Böyüyən komandalar üçün ABM proqram təminatı müqayisəsi sadəcə funksiya siyahılarına baxmaqdan daha çox, xüsusi əməliyyat ehtiyaclarınızı müəyyən etməklə başlayır. Hesab əsaslı marketinq, müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi (CRM) sisteminiz və reklam platformalarınız arasında dəqiq sinxronizasiya tələb edir. Komandalar əl ilə cədvəl əsaslı izləmədən avtomatlaşdırılmış platformalara keçdikdə, əsas məqsəd yüksək dəyərli hesabların hədəflənməsinin dəqiqliyini artırarkən məlumatların əl ilə daxil edilməsinə sərf olunan vaxtı azaltmaqdır. Cari iş axınınıza uyğun bir platforma seçmək uzunmüddətli marketinq uğuru üçün vacibdir.
Hansı ABM platformasının cari komanda ölçünüzə uyğun olduğunu necə qiymətləndirirsiniz?
ABM platformalarını qiymətləndirmək mövcud texnoloji yığmanıza nəzər salmağı tələb edir. Komandanız kiçik bir CRM nümunəsi ilə işləyirsə, hesab məlumatlarını birbaşa kampaniya menecerinə çəkən yerli inteqrasiyaları axtarın. Bir çox platforma effektiv işləmək üçün minimum sayda hesab qeydi tələb edir, ona görə də davam etməzdən əvvəl verilənlər bazanızın ölçüsünü yoxlayın. Tipik bir hesab üçün, hansı xüsusi hesabların açılış səhifələriniz və ya e-poçt kampaniyalarınızla qarşılıqlı əlaqədə olduğunu aydın görməlisiniz. Arxa plan konfiqurasiyasını idarə etmək üçün xüsusi əməliyyatlar mütəxəssisiniz yoxdursa, mürəkkəb müəssisə alətlərindən qaçın.
Böyüyən komandalar tez-tez üzvi əhatə dairəsindən ödənişli hesab hədəfləməsinə keçərkən sürtünmə yaşayırlar. Ümumi bir nümunə, auditoriyaları firmoqrafik və ya niyyət siqnallarına görə seqmentləşdirmədən ümumi reklam platformalarından istifadə etməyə çalışmaqdır. Effektiv ABM proqramı, CRM qeydlərinizi avtomatik olaraq dinamik siyahılara süzgəcdən keçirməklə bu boşluğu aradan qaldırır. Bu siyahılar daha sonra LinkedIn və ya displey birjaları kimi reklam şəbəkələri ilə sinxronlaşdırılır. İrəliləyişi qorumaq üçün bu auditoriya siyahılarını on dəqiqədən az müddətdə qurmağa imkan verən alətlərə diqqət yetirin.
Niyyət əsaslı və CRM əsaslı alətlər arasındakı əsas fərqlər nələrdir?
Niyyət əsaslı platformalar sizinkinə bənzər həlləri aktiv şəkildə araşdıran şirkətləri müəyyən etməyə diqqət yetirir. Bu alətlər üçüncü tərəf veb-sayt fəaliyyəti və ya açar söz axtarışları əsasında siqnallar verir. Bunun əksinə olaraq, CRM əsaslı alətlər keçmiş alış tarixi və ya satış boru kəmərinizdəki cari cəlb olunma səviyyələri kimi artıq sahib olduğunuz məlumatlara əsaslanır. Bir çox müasir platforma hər iki funksiyanı təklif edir, lakin cari məqsədinizə əsasən prioritet verməlisiniz: əldə etmə və ya genişləndirmə. Yeni loqolar tapmaqda çətinlik çəkirsinizsə, niyyət məlumatı sizin əsas tələbinizdir.
Proqram təminatı xüsusiyyətlərini qiymətləndirmək üçün əsas meyarlar
- Yerli CRM inteqrasiya dərinliyi (məsələn, Salesforce, HubSpot və ya Pipedrive bağlantısı)
- Xüsusi auditoriya seqmentlərini yaratmaq və reklam şəbəkələrinə ixrac etmək rahatlığı
- Sənaye, gəlir və işçi sayı daxil olmaqla firmoqrafik məlumatların keyfiyyəti
- Yalnız fərdi kontaktlar deyil, satınalma komitələrini xəritələndirmək qabiliyyəti
- Verilənlər bazanız və reklam platforması arasında sinxronizasiya sürəti
Kiçik bir komanda müəssisə səviyyəli ABM platformasını idarə edə bilərmi?
Müəssisə alətlərini idarə etmək konfiqurasiya və texniki xidmətə əhəmiyyətli vaxt sərmayəsi tələb edir. Kiçik bir komanda çox toxunuşlu atribut və ya proqnozlaşdırıcı modelləşdirmə kimi mürəkkəb xüsusiyyətlərin az istifadə olunduğunu görə bilər. Ən bahalı proqramı almaq əvəzinə, hesabın cəlb olunması haqqında aydın hesabat təklif edən platformaları axtarın. Proqramı yeniləməyə kampaniyalar keçirməkdən daha çox vaxt sərf edirsinizsə, cari alətiniz çox güman ki, çox mürəkkəbdir. Sadə siyahı idarəetməsi və kanallararası sinxronizasiyada üstün olan platforma ilə başlayın.
Məsələn, LinkedIn kampaniyaları üçün siyahıları əl ilə yeniləməyə həftədə üç saat sərf edən bir komandanı nəzərdən keçirin. Sadə bir ABM aləti, arxa planda əvvəlcədən təyin edilmiş siyahı uyğunlaşdırma qaydasından istifadə edərək bu prosesi tamamilə avtomatlaşdıra bilər. Bu, komandanıza məzmun yaratmağa və reklam mətni testinə diqqət yetirməyə imkan verir. Platformaları müqayisə edərkən avtomatik sinxronizasiya tezliyini yoxlayın. Real vaxt yeniləmələri idealdır, lakin gündəlik sinxronizasiya satınalma dövrləri bir neçə ay davam edən əksər B2B kampaniyaları üçün kifayətdir.
Yeni proqram təminatı üçün qiymətləndirmə prosesinizi necə strukturlaşdırmalısınız
Qiymətləndirmənizə mövcud CRM-inizlə inteqrasiya olunan üç platformanın qısa siyahısını hazırlamaqla başlayın. Bir potensial müştərini ‘xəbərsiz’ statusundan ‘ixtisaslı hesab’ statusuna keçirmək üçün istifadə etdiyiniz iş axınına xüsusi diqqət yetirən bir demo tələb edin. Demo zamanı nümayəndədən hesabın cəlb olunmasını izlədiyiniz tablosunu göstərməsini xahiş edin. Hesablarınızın neçəsinin huninizin mərhələlərindən keçdiyinə dair aydın ölçüləri görməlisiniz. Satıcı bu məlumatı asanlıqla göstərə bilmirsə, siyahınızdakı növbəti seçimə keçin.
Proqram təminatının tətbiqi zamanı qarşısını almaq üçün ümumi tələlər
Ən tez-tez edilən səhvlərdən biri eyni anda çoxlu məlumat nöqtəsini xəritələndirməyə çalışmaqdır. Şirkət adı, domen və sənaye kimi yalnız vacib sahələri xəritələndirməklə başlayın. İşləyən bir əlaqəniz olduqdan sonra daha mürəkkəb firmoqrafik filtrlərə genişləndirin. Digər bir tələ, satıcı tərəfindən təqdim olunan təlim sənədlərinə məhəl qoymamaqdır. Hətta ən intuitiv proqram belə qeydlərin dublikatının çıxarılması və istisna siyahılarını necə idarə etdiyini əsas səviyyədə başa düşməyi tələb edir.
- Başlanğıcda hədəf hesab siyahınızı həddindən artıq seqmentləşdirməkdən çəkinin
- Sinxronizasiyadan əvvəl CRM məlumatlarınızın təmizləndiyinə və təsdiqləndiyinə əmin olun
- Versiyaları izləmək üçün ABM yaradıcı aktivləri üçün xüsusi bir qovluq yaradın
- Hansı hesabların aktiv şəkildə cəlb olunduğunu nəzərdən keçirmək üçün müntəzəm bir ritm qurun
- Mövcud müştərilərə boş yerə reklam xərclərinin qarşısını almaq üçün istisna siyahılarınızı yoxlayın
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə, hədəfləmək istədiyiniz ilk 50 hesabı müəyyən etmək üçün cari CRM qeydlərinizin auditini aparın. Bu siyahıya sahib olduqdan sonra, şirkət domeni və ya e-poçt ünvanı kimi ardıcıl olaraq doldurulan sahələri müəyyən edin. Müxtəlif proqram platformalarına baxarkən bu siyahıdan test dəstiniz kimi istifadə edin. Satıcılarla danışarkən, onlardan alətlərinin bu xüsusi məlumat dəstini necə qəbul edəcəyini və onu canlı kampaniyaya necə daxil edəcəyini nümayiş etdirmələrini xahiş edin. Bu praktiki yanaşma Alien Road metodologiyasının faktiki komanda potensialınızla uyğunlaşmasını təmin edir.
Nəhayət, sınaq müddəti üçün bir zaman qrafiki təyin edin. Komandanıza interfeysi sınaqdan keçirmək və məlumat sinxronizasiyasının gözlənildiyi kimi işlədiyini yoxlamaq üçün tam iki həftə vaxt verin. Platforma bu müddət ərzində iş axını sürətində və ya hədəfləmə dəqiqliyində nəzərəçarpacaq bir yaxşılaşma təmin etmirsə, onu uyğunsuz hesab edin. Unutmayın ki, ən yaxşı proqram komandanızın faktiki olaraq istifadə etdiyi proqramdır. Tələblərinizi sadə saxlayın, inteqrasiya rahatlığına üstünlük verin və boru kəmərinizin böyüməsi üçün vacib olan ölçülərə diqqət yetirin.
Komandanız böyüdükcə proqram təminatı ehtiyaclarınız dəyişəcək. Cari alətlərinizdən böyüyüb-böyümədiyinizi görmək üçün quraşdırmanızı vaxtaşırı nəzərdən keçirin. Tez-tez əl işləri, yavaş platforma performansı və ya hesabın gedişatı haqqında hesabatların yaradılmasında çətinlik kimi əlamətləri axtarın. Proqram yığmanız haqqında proaktiv olmaq, həmişə doğru insanlara doğru zamanda çatmaq üçün təchiz olunduğunuzu təmin edir. Seçim prosesinizdə uğurlar və xüsusi CRM iş axınınızı yeni platformaya xəritələndirmək üçün köməyə ehtiyacınız olarsa, bizimlə əlaqə saxlayın.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq