Автоматизация маркетинга на основе учетных записей — это практика использования программных инструментов для массовой доставки целевых сообщений конкретным ценным учетным записям. Вместо того чтобы забрасывать широкую сеть для привлечения общих лидов, этот подход сосредоточен на определении списка ключевых компаний, соответствующих вашему идеальному профилю клиента. Интегрируя данные CRM с маркетинговыми платформами, ваша команда может автоматизировать персонализированные точки контакта, которые срабатывают на основе определенного поведения лиц, принимающих решения, в этих целевых организациях.
Почему компании должны использовать автоматизацию для работы с учетными записями?
Управление индивидуальными отношениями с сотнями лиц, принимающих решения, затруднительно без технологий. Автоматизация позволяет вашей команде поддерживать постоянное присутствие в различных отделах целевой компании. Вы можете настроить рабочие процессы, которые доставляют отраслевые кейсы техническому директору и одновременно отправляют документацию по функциям продуктов техническому лиду. Это поддерживает актуальность вашего бренда для различных лиц, влияющих на принятие решений, без необходимости ручного вмешательства для каждого отдельного письма или показа рекламы. Это также гарантирует, что ваши команды продаж и маркетинга видят одинаковый статус для каждой учетной записи, снижая путаницу относительно того, кто несет ответственность за следующую точку контакта.
Как определить правильные целевые учетные записи для вашей стратегии?
Определение списка целевых учетных записей — это важнейший шаг перед настройкой любого автоматизированного рабочего процесса. Вы должны проанализировать свои исторические данные, чтобы узнать, у каких компаний самые короткие циклы продаж и самая высокая пожизненная ценность клиента. Эти закономерности помогают создать идеальный профиль клиента. Получив этот профиль, вы можете использовать инструменты обогащения лидов, чтобы найти компании, соответствующие этим характеристикам. Например, фирма-разработчик программного обеспечения может нацелиться на компании с определенным диапазоном доходов или темпами роста численности персонала в определенном секторе экономики. Сосредоточив свою автоматизацию на этих конкретных организациях, вы предотвращаете трату бюджета на нерелевантный трафик, который никогда не конвертируется в реальный доход.
Каковы основные инструменты для успешной настройки?
Функциональная настройка требует связи между вашей CRM, программным обеспечением для автоматизации маркетинга и поставщиками данных о намерениях. CRM служит источником достоверных данных о статусе учетной записи, в то время как инструмент автоматизации маркетинга выполняет последовательности. Поставщики данных о намерениях помогают понять, когда конкретная учетная запись активно ищет решения, похожие на ваши. Когда эти инструменты эффективно взаимодействуют, вы можете запускать определенные действия на основе сигналов в реальном времени, например, когда сотрудник целевой компании посещает страницу с ценами или скачивает технический документ с вашего сайта.
| Категория инструмента | Основная функция | Роль в автоматизации ABM |
|---|---|---|
| CRM-система | Централизация данных | Отслеживает статус учетной записи и историю продаж |
| Автоматизация маркетинга | Выполнение последовательностей | Доставляет контент целевым заинтересованным сторонам |
| Данные о намерениях | Поведенческие сигналы | Определяет активные модели исследований |
Как Alien Road применяет автоматизацию маркетинга на основе учетных записей
В Alien Road мы следуем структурированному процессу, чтобы гарантировать, что наши клиенты видят результаты от своих инвестиций в автоматизацию. Сначала мы проводим этап исследования, на котором просматриваем существующую базу данных CRM, чтобы сегментировать ценные учетные записи от лидов низшего уровня. Затем мы картируем путь клиента для этих учетных записей, определяя ключевых лиц, принимающих решения, которым нужен определенный контент на разных этапах. наша команда настраивает автоматические триггеры на платформе клиента, которые реагируют на активность учетной записи, такую как посещения веб-сайта или взаимодействие с электронной почтой. мы также внедряем панель отчетности, которая отслеживает вовлеченность учетной записи, а не просто тщеславные метрики, такие как клики. Этот фокус гарантирует, что маркетинговые усилия напрямую поддерживают цели команды продаж по охвату, создавая тесную связь между отделами.
Как вы можете согласовать команды продаж и маркетинга?
Согласование начинается с общей терминологии и целей. Если маркетинг определяет лид как того, кто скачал PDF, а продажи определяют лид как компанию, готовую к демо, вы столкнетесь с трением. Используйте свою CRM для создания единого представления, где обе команды могут записывать заметки и просматривать историю взаимодействия. Установите соглашение об уровне обслуживания, в котором четко прописано, что происходит, когда учетная запись достигает определенного балла вовлеченности. Например, если учетная запись достигает определенного порога взаимодействия, система должна автоматически предупредить назначенного менеджера учетной записи о необходимости начать процесс персонализированного охвата.
Какие контент-стратегии лучше всего работают для автоматизированных последовательностей?
Общий контент часто не находит отклика у ценных потенциальных клиентов. Вам нужно создавать контент, который решает конкретные болевые точки разных ролей в рамках учетной записи. Менеджера может волновать окупаемость инвестиций и время внедрения, в то время как конечного пользователя волнует простота использования и наборы функций. При создании последовательностей автоматизации классифицируйте контент по роли и этапу. Это гарантирует, что автоматизированные сообщения будут восприниматься как полезный ресурс, а не как нежелательный шум. Стандартная последовательность может включать эти элементы для укрепления доверия с течением времени:
- Образовательный контент, решающий конкретную отраслевую задачу.
- Кейсы от компаний схожего размера или сектора.
- Приглашения на эксклюзивные вебинары или дискуссии за круглым столом.
- Письма прямого охвата, ссылающиеся на конкретные взаимодействия пользователя с вашим сайтом.
Как измерить успех ваших кампаний?
Измерение успеха в этой области требует отказа от традиционных метрик объема лидов. Вместо этого посмотрите на показатели вовлеченности учетных записей и скорость воронки. Проводят ли целевые учетные записи больше времени на вашем сайте? Взаимодействуют ли с вашим контентом больше лиц, принимающих решения из одной и той же компании? Эти показатели свидетельствуют о том, что ваши автоматизированные последовательности работают. Вы также должны отслеживать, продвигаются ли ваши целевые учетные записи по этапам продаж быстрее по сравнению с учетными записями, не включенными в ваши автоматизированные кампании. Это сравнение помогает вам оправдать инвестиции в инструменты автоматизации и усовершенствовать контент-стратегию на основе того, что действительно приносит доход.
Шаги по запуску вашей первой автоматизированной последовательности
- Выберите первоначальный список из 20–50 целевых учетных записей, соответствующих вашим текущим историям успеха.
- Определите основных лиц, принимающих решения, и их конкретные бизнес-задачи.
- Создайте по меньшей мере три отдельных материала контента, решающих эти конкретные задачи.
- Набросайте последовательность в инструменте автоматизации, которая запускает письмо, если пользователь посещает ключевую страницу.
- Просмотрите данные о вовлеченности через 30 дней, чтобы узнать, какие сообщения вызвали ответ.
- Скорректируйте последовательность на основе отзывов от первоначального пробного запуска.
Часто задаваемые вопросы
Автоматизация маркетинга на основе учетных записей предназначена только для крупных предприятий?
Нет, она не только для крупных предприятий. Любой бизнес с ценным продуктом или длинным циклом продаж может выиграть от этого подхода. Даже небольшие команды могут начать с ручного определения нескольких дюжин целевых учетных записей и использования базовой автоматизации электронной почты для развития этих отношений. Главное — это качество списка и актуальность сообщения, а не размер компании или бюджет.
Какую самую большую ошибку следует избегать при запуске?
Самая большая ошибка — относиться к этому как к традиционному лидогенерации на основе объема. Если вы попытаетесь автоматизировать сообщения для тысяч людей, вы потеряете персонализацию, которая делает эту стратегию эффективной. Всегда уделяйте приоритетное внимание учетной записи и конкретным людям внутри нее. Сосредоточьтесь на качественных взаимодействиях, которые приносят пользу получателю, а не просто пытайтесь заставить его кликнуть по ссылке.
Как часто я должен обновлять список целевых учетных записей?
Вы должны пересматривать список целевых учетных записей по крайней мере раз в квартал. Бизнес-приоритеты меняются, и некоторые учетные записи могут больше не соответствовать вашему профилю или уже конвертироваться. Регулярная очистка списка гарантирует, что ваши ресурсы автоматизации останутся сосредоточенными на наиболее перспективных возможностях. Используйте данные CRM для удаления компаний, которые перестали отвечать, и замены их новыми потенциальными клиентами с высоким потенциалом.
Могу ли я автоматизировать весь процесс продаж?
Автоматизация справляется с взращиванием и сигналами, но человеческое вмешательство остается необходимым для закрытия сделок. Цель автоматизации — разогреть учетную запись и предоставить команде продаж правильный контекст в нужное время. Ваши торговые представители по-прежнему должны вести финальные переговоры и прямые беседы. Воспринимайте автоматизацию как способ поддержки процесса продаж, а не как замену управлению человеческими отношениями.
С чего начать на этой неделе?
Начните на этой неделе с аудита текущих данных CRM, чтобы определить ваши десять самых прибыльных учетных записей. Ищите общие черты среди этих клиентов, такие как отрасль, размер или конкретные должности покупателей. Создайте простой документ, в котором перечислите эти черты. Затем сравните это с вашим текущим маркетинговым контентом, чтобы узнать, есть ли у вас материалы, обращающиеся непосредственно к этим конкретным персонам. Этот небольшой аудит обеспечивает четкий путь вперед для вашей первой автоматизированной кампании.
Продолжить чтение: CRM-система · Email-маркетинг