Hesap Tabanlı Pazarlama Otomasyon Stratejileri

Yüzlerce karar vericiyle bireysel ilişkileri teknoloji olmadan yönetmek zordur. Otomasyon, ekibinizin hedef bir şirketteki farklı departmanlarda tutarlı bir varlık sürdürmesine olanak tanır. Bir CTO’ya sektöre özel vaka çalışmaları sunarken aynı zamanda teknik bir lidere ürün özelliği belgeleri gönderen iş akışları ayarlayabilirsiniz. Bu, her bir e-posta veya reklam gösterimi için manuel müdahale gerektirmeden markanızı farklı etkileyiciler için geçerli kılar. Ayrıca satış ve pazarlama ekiplerinizin her hesap için aynı durumu görmesini sağlayarak bir sonraki temas noktasından kimin sorumlu olduğu konusundaki kafa karışıklığını azaltır.

Hedef hesap listenizi tanımlamak, herhangi bir otomatize edilmiş iş akışı kurmadan önceki en önemli adımdır. Hangi şirketlerin en kısa satış döngülerine ve en yüksek yaşam boyu değere sahip olduğunu görmek için geçmiş verilerinize bakmalısınız. Bu kalıplar ideal bir müşteri profili oluşturmaya yardımcı olur. Bu profile sahip olduktan sonra, bu özelliklere uyan şirketleri bulmak için potansiyel müşteri zenginleştirme araçlarını kullanabilirsiniz. Örneğin, bir yazılım firması belirli bir sektörde belirli gelir aralıklarına veya çalışan sayısı büyüme oranlarına sahip şirketleri hedefleyebilir. Otomasyonunuzu bu belirli kuruluşlara odaklayarak, bütçenizin asla gerçek gelire dönüşmeyecek alakasız trafiğe harcanmasını engellersiniz.

İşlevsel bir kurulum, CRM’iniz, pazarlama otomasyon yazılımınız ve niyet verisi sağlayıcılarınız arasında bir bağlantı gerektirir. CRM hesap durumu için gerçeklerin kaynağı olarak hizmet ederken, pazarlama otomasyon aracı dizileri yürütür. Niyet verisi sağlayıcıları, belirli bir hesabın ne zaman aktif olarak sizinkine benzer çözümler aradığını anlamanıza yardımcı olur. Bu araçlar etkili bir şekilde iletişim kurduğunda, hedef şirketten bir çalışanınızın fiyatlandırma sayfanızı ziyaret etmesi veya sitenizden bir teknik inceleme indirmesi gibi gerçek zamanlı sinyallere dayalı olarak belirli eylemleri tetikleyebilirsiniz.

Alien Road olarak, müşterilerimizin otomasyon yatırımlarından sonuç almasını sağlamak için yapılandırılmış bir süreci takip ediyoruz. İlk olarak, yüksek değerli hesapları düşük kademeli potansiyel müşterilerden segmentlere ayırmak için mevcut CRM veritabanını incelediğimiz bir keşif aşaması gerçekleştiriyoruz. Ardından, bu hesaplar için müşteri yolculuğunu haritalandırarak farklı aşamalarda belirli içeriğe ihtiyaç duyan kilit karar vericileri belirliyoruz. Ekibimiz müşterinin platformunda web ziyaretleri veya e-posta etkileşimi gibi hesap etkinliğine yanıt veren otomatik tetikleyiciler kurar. Ayrıca, tıklamalar gibi boş göstergeler yerine hesap etkileşimini izleyen bir raporlama panosu uyguluyoruz. Bu odaklanma, pazarlama çabalarının satış ekibinin outreach hedeflerini doğrudan desteklemesini sağlayarak departmanlar arasında sıkı bir döngü oluşturur.

Uyum, ortak terminoloji ve hedeflerle başlar. Pazarlama bir potansiyel müşteriyi bir PDF indiren biri olarak tanımlarsa, ancak satış bir potansiyel müşteriyi demo için hazır bir şirket olarak tanımlarsa, sürtüşmeyle karşılaşırsınız. Her iki ekibin de not kaydedebileceği ve etkileşim geçmişini görüntüleyebileceği birleşik bir görünüm oluşturmak için CRM’inizi kullanın. Bir hesap belirli bir etkileşim puanına ulaştığında tam olarak ne olduğunu özetleyen bir hizmet düzeyi anlaşması oluşturun. Örneğin, bir hesap belirli bir etkileşim eşiğine ulaşırsa, sistem atanan hesap yöneticisine kişiselleştirilmiş bir outreach süreci başlatması için otomatik olarak uyarı vermelidir.

Genel içerik genellikle yüksek değerli potansiyel müşterilerde yankı uyandırmakta başarısız olur. Hesap içindeki farklı rollerin özel zorluklarına hitap eden içerik oluşturmanız gerekir. Bir yönetici yatırım getirisini ve uygulama süresini önemserken, son kullanıcı kullanım kolaylığı ve özellik setleriyle ilgilenir. Otomasyon dizilerinizi oluştururken içeriğinizi rol ve aşamaya göre kategorize edin. Bu, otomatik mesajların istenmeyen bir gürültüden ziyade yararlı bir kaynak gibi hissettirmesini sağlar. Standart bir dizi, zaman içinde güven oluşturmak için şu öğeleri içerebilir:

• Belirli bir sektör sorununu çözen eğitici içerik.
• Benzer büyüklükteki veya sektördeki şirketlerden vaka çalışmaları.
• Özel web seminerlerine veya yuvarlak masa tartışmalarına davetiyeler.
• Kullanıcının sitenizle yaptığı belirli etkileşimlere atıfta bulunan doğrudan outreach e-postaları.

Bu alanda başarıyı ölçmek, geleneksel potansiyel müşteri hacmi metriklerinden uzaklaşmayı gerektirir. Bunun yerine hesap etkileşim puanlarına ve boru hattı hızına bakın. Hedef hesaplar sitenizde daha fazla zaman geçiriyor mu? Aynı şirketten daha fazla karar verici içeriğinizle etkileşime giriyor mu? Bu göstergeler otomatik dizilerinizin çalıştığını gösterir. Ayrıca hedef hesaplarınızın, otomatik kampanyalarınıza dahil edilmeyen hesaplara kıyasla satış aşamalarından daha hızlı geçip geçmediğini de izlemelisiniz. Bu karşılaştırma, otomasyon araçlarınıza yaptığınız yatırım haklı çıkarmanıza ve içerik stratejinizi gerçekten neyin gelir getirdiğine göre iyileştirmenize yardımcı olur.

Hayır, sadece büyük işletmeler için değildir. Yüksek değerli bir ürüne veya uzun bir satış döngüsüne sahip herhangi bir işletme bu yaklaşımdan yararlanabilir. Daha küçük ekipler bile manuel olarak birkaç düzine hedef hesap belirleyerek ve bu ilişkileri beslemek için temel e-posta otomasyonunu kullanarak başlayabilir. Önemli olan şirketin büyüklüğü veya bütçesi değil, listenin kalitesi ve mesajın alaka düzeyidir.

En büyük hata, bunu geleneksel hacim tabanlı potansiyel müşteri üretimi gibi ele almaktır. Binlerce kişiye mesajları otomatikleştirmeye çalışırsanız, bu stratejiyi etkili kılan kişiselleştirmeyi kaybedersiniz. Her zaman hesabı ve içindeki belirli kişileri önceliklendirin. Alıcıya değer sağlayan kaliteli etkileşimlere odaklanın, sadece bir bağlantıya tıklamasını sağlamaya çalışmayın.

Hedef hesap listenizi en az çeyrekte bir kez gözden geçirmelisiniz. İş öncelikleri değişir ve bazı hesaplar artık profilinize uymayabilir veya zaten dönüşüm gerçekleştirmiş olabilir. Listenizi düzenli olarak temizlemek, otomasyon kaynaklarınızın en umut verici fırsatlara odaklanmaya devam etmesini sağlar. Yanıt vermez hale gelen şirketleri kaldırmak ve bunları yeni, yüksek potansiyelli adaylarla değiştirmek için CRM verilerinizi kullanın.

Otomasyon besleme ve sinyalleme işlemlerini yönetir, ancak anlaşmaları kapatmak için insan müdahalesi gereklidir. Otomasyonun amacı hesabı ısıtmak ve satış ekibine doğru zamanda doğru bağlamı sağlamaktır. Satış temsilcileriniz nihai müzakereleri ve doğrudan konuşmaları yine de yürütmelidir. Otomasyonu, insan ilişkileri yönetiminin yerini alacak bir şey olarak değil, satış sürecini desteklemenin bir yolu olarak düşünün.

En karlı on hesabınızı belirlemek için mevcut CRM verilerinizi denetleyerek bu hafta başlayın. Bu müşteriler arasında sektör, büyüklük veya alıcıların özel iş unvanları gibi ortak özellikler arayın. Bu özellikleri listeleyen basit bir belge oluşturun. Ardından, bu özel kişilere doğrudan hitap eden varlıklarınız olup olmadığını görmek bunu mevcut pazarlama içeriğinizle karşılaştırın. Bu küçük denetim, ilk otomasyon kampanyanız için net bir yol sağlar.

Okumaya devam edin: CRM Sistemi · E-posta Pazarlaması