Настройка этапов воронки продаж в CRM обеспечивает четкий путь, необходимый вашей команде для отслеживания потенциальных сделок от первого контакта до окончательной подписи. Определяя конкретные, ориентированные на действия этапы внутри вашей платформы, вы заменяете догадки повторяемым процессом. Эта структура помогает руководителям продаж определять, где сделки застревают, и позволяет менеджерам сосредоточить свою энергию на действиях, которые продвигают лид вперед. Хорошо организованная воронка служит центральной нервной системой для всей вашей организации продаж.
Почему этапы вашей воронки должны отражать конкретные действия покупателя?
Многие команды совершают ошибку, называя этапы на основе внутренней деятельности, а не пути клиента. Например, маркировка этапа как «Лиду позвонили» ничего не говорит о намерении покупателя или его готовности совершить покупку. Вместо этого сосредоточьте определения этапов на обязательствах, которые покупатель берет на себя в процессе. Когда этап связан с проверяемым действием, таким как «Звонок для знакомства завершен» или «Договор отправлен», ваши данные становятся намного более надежными. Этот метод обеспечивает прозрачность, так как вы не можете перевести сделку на следующий этап до тех пор, пока не будет выполнено требуемое действие.
Сколько этапов вам действительно нужно в CRM?
Распространенная ошибка — создание слишком большого количества этапов воронки, что создает ненужный беспорядок и затрудняет отчетность. Большинство B2B-моделей отлично функционируют с пятью-семью этапами. Если вы обнаружили, что вам требуется двенадцать этапов для отслеживания продажи, вы, скорее всего, отслеживаете отдельные задачи, а не реальные вехи. Держите этапы достаточно широкими, чтобы учитывать стандартные изменения в продажах, но достаточно специфическими, чтобы предоставлять значимые показатели прогресса. Если этап не отражает изменение вероятности закрытия сделки, он может быть избыточным.
Основные этапы для стандартной воронки продаж B2B
- Поиск потенциальных клиентов: Первичное обращение и установление контакта.
- Выявление потребностей: Квалификационный звонок или обмен письмами для определения потребностей.
- Коммерческое предложение: Презентация решения или предоставление сметы потенциальному клиенту.
- Переговоры: Обсуждение условий, цен или корректировок контракта.
- Успешно закрыто: Подписано окончательное соглашение и сделка завершена.
- Закрыто без результата: Потенциальный клиент отказался или сделка была дисквалифицирована.
Сравнение структур воронок
| Название этапа | Обязательство покупателя | Цель продаж |
|---|---|---|
| Квалифицированный лид | Проявлен первоначальный интерес | Запланировать звонок для знакомства |
| Коммерческое предложение отправлено | Изучение деталей решения | Запланировать презентацию |
| Переговоры | Устное соглашение об условиях | Финализировать контракт |
Как Alien Road применяет логику воронки CRM
В Alien Road мы подходим к каждой интеграции CRM, сопоставляя существующий процесс продаж клиента с его программной средой. Мы начинаем с аудита текущего ручного рабочего процесса, чтобы определить истинные поворотные моменты в продаже. Как только эти точки определены, мы настраиваем CRM для запуска автоматических задач или цепочек писем, когда сделка перемещается между этими конкретными этапами. Например, если сделка переходит на этап «Коммерческое предложение», наша конфигурация гарантирует, что менеджер по работе с клиентами получит напоминание о необходимости связаться через три дня. Такой системный подход помогает нашим клиентам поддерживать темп и гарантирует, что ни один лид не будет забыт в базе данных.
Каковы распространенные подводные камни при настройке воронки?
Одна из главных проблем — отсутствие строгих критериев для продвижения сделок вперед. Если вашему отделу продаж разрешено переводить сделку на этап «Коммерческое предложение» без соответствующего файла или записи о встрече, данные вашей воронки будут искажены. Другая проблема — ловушка «мертвой сделки», когда устаревшие лиды остаются на активных этапах месяцами. Вы должны установить стандартную политику очистки вашей воронки, например, перевод любой сделки без активности в течение 30 дней в категорию «Выращивание» или «Потеряно». Постоянство при вводе данных — единственный способ обеспечить точность отчетности.
Как оптимизировать воронку для лучшего прогнозирования
Прогнозирование зависит от точности этапов вашей воронки и коэффициентов конверсии между ними. Присваивая процентную вероятность каждому этапу, вы можете с большей уверенностью оценивать будущие доходы. Например, вы можете присвоить 20% вероятности этапу «Выявление потребностей» и 80% этапу «Переговоры». Проверяйте эти проценты каждый квартал, чтобы узнать, соответствуют ли они вашим фактическим историческим показателям. Если вы постоянно теряете сделки на этапе «Коммерческое предложение», ваша оценка вероятности там может быть слишком высокой, или ваш процесс подготовки предложений нуждается в тщательном аудите.
С чего начать на этой неделе
- Проведите аудит текущих этапов CRM и выявите те, которые используются редко или дублируют друг друга.
- Определите одно четкое, безальтернативное действие, которое должно произойти для перевода сделки на каждый этап.
- Создайте стандартную операционную процедуру для отметки сделки как «Закрыто без результата», чтобы отчеты оставались чистыми.
- Просмотрите текущие сделки вашей команды и переведите все, которые были неактивны более 30 дней, в отдельный список для взращивания.
- Настройте ежемесячное совещание по обзору для оценки коэффициентов конверсии между этапами вашей воронки.
Часто задаваемые вопросы
Стоит ли мне иметь разные воронки для разных продуктов?
Да, если ваши циклы продаж для разных продуктов существенно различаются, вам следует использовать отдельные воронки. Продажа краткосрочных услуг и долгосрочный контракт на корпоративное ПО требуют разных этапов. Управление ими в отдельных воронках позволяет получить более чистую отчетность и более релевантные триггеры автоматизации для каждого конкретного клиентского пути.
Как часто мне следует обновлять этапы воронки?
Вы должны проводить аудит структуры своей воронки не реже двух раз в год. По мере роста вашего бизнеса ваш процесс продаж, вероятно, будет меняться, и ваша CRM должна развиваться, чтобы отражать это. Если вы обнаружили, что вашей команде трудно классифицировать сделки или ваши отчеты кажутся неточными, это знак для пересмотра ваших этапов.
Каков лучший способ работы с «застрявшими» сделками?
Вместо того чтобы оставлять застрявшие сделки в активной воронке, перенесите их на отдельный этап «Взращивание». Это сохранит ваш активный вид чистым и сфокусированным на потенциальных клиентах, которые движутся прямо сейчас. Используйте автоматизированный маркетинг по электронной почте, чтобы ваш бренд оставался на виду у этих потенциальных клиентов, пока они не будут готовы к повторному взаимодействию.
Могу ли я автоматизировать движение этапов в своей CRM?
Большинство современных платформ CRM позволяют настраивать автоматизацию на основе таких триггеров, как отправка форм, бронирование встреч или клики по ссылкам в письмах. Хотя вы можете автоматизировать некоторые перемещения, всегда сохраняйте человеческий фактор для основных переходов, таких как перевод сделки на этап «Успешно закрыто», чтобы обеспечить точность отчетности по доходам.
Как измерить работоспособность моей воронки?
Измеряйте работоспособность воронки, глядя на среднее время, которое сделка проводит на каждом этапе, и общий коэффициент конверсии из лида в клиента. Если сделки остаются на одном этапе слишком долго, выясните, нуждается ли отдел продаж в дополнительном обучении или ожидания потенциальных клиентов на этом этапе не оправдываются.
Читайте также: Система CRM · Электронный маркетинг