CRM satış qıfı mərhələlərinin qurulması komandanıza potensial sövdələşmələri ilkin əlaqədən son imzaya qədər izləmək üçün lazım olan aydın yolu təmin edir. Platformanız daxilində xüsusi, fəaliyyətə yönəlmiş mərhələləri müəyyən etməklə siz təxminləri təkrarlana bilən proseslə əvəz edirsiniz. Bu struktur satış menecerlərinə sövdələşmələrin harada dayandığını müəyyən etməyə kömək edir və nümayəndələrə diqqətlərini lid-i irəli aparan hərəkətlərə yönəltməyə imkan verir. Yaxşı təşkil olunmuş qıf bütün satış təşkilatınız üçün mərkəzi sinir sistemi rolunu oynayır.
Niyə qıf mərhələləriniz xüsusi alıcı hərəkətlərini əks etdirməlidir?
Bir çox komanda mərhələləri müştəri səyahətindən daha çox daxili fəaliyyətə əsaslanaraq adlandırmaq səhvinə yol verir. Məsələn, bir mərhələni ‘Zəng Edilmiş Lid’ adlandırmaq sizə alıcının niyəti və ya almağa hazırtəki haqqında heç nə demir. Bunun əvəzinə, mərhələ təriflərinizi proses zamanı alıcının etdiyi öhdəliklərə yönəldin. Mərhələ ‘Kəşfiyyat Zəngi Tamamlandı’ və ya ‘Müqavilə Göndərildi’ kimi yoxlanıla bilən hərəkətlə əlaqələndirildikdə, məlumatlarınız daha etibarlı olur. Tələb olunan hərəkət baş verməyənə qədər sövdələşməni növbəti mərhələyə keçirə bilmədiyiniz üçün bu üsul şəffaflığı məcbur edir.
CRM-də həqiqətən neçə mərhələyə ehtiyacınız var?
Ümumi səhv həddindən artıq çox qıf mərhələsi yaratmaqdır ki, bu da lazımsız qarışıqlıq yaradır və hesabatı çətinləşdirir. Əksər biznesdən-biznesə modelləri beş-yeddi mərhələ ilə yaxşı işləyir. Satışın izlənməsi üçün on iki mərhələyə ehtiyac duyduğunuzu görürsünüzsə, siz yəqin ki, əsl mərhələlərdən daha çox ayrı-ayrı tapşırıqları izləyirsiniz. Mərhələləri standart satış dəyişikliklərini nəzərə alacaq qədər geniş, lakin mənalı irəliləyiş göstəricilərini təmin edəcək qədər xüsusi saxlayın. Əgər mərhələ sövdələşmənin bağlanması ehtimalında dəyişikliyi əks etdirmirsə, o, artıq ola bilər.
Standart B2B satış qıfı üçün əsas mərhələlər
- Potensial müştəri axtarışı: İlkin müraciət və əlaqə quruldu.
- Kəşfiyyat: Ehtiyacları müəyyən etmək üçün ixtisas zəngi və ya e-poçt mübadiləsi.
- Təklif: Potensial müştəriyə həll təqdim edildi və ya qiymət təklif edildi.
- Danışıqlar: Şərtlərin, qiymətlərin və ya müqavilə düzəlişlərinin müzakirəsi.
- Qazanılaraq Bağlandı: Son razılaşma imzalandı və sövdələşmə yekunlaşdı.
- İtirilməklə Bağlandı: Potensial müştəri imtina etdi və ya sövdələşmə diskvalifikasiya edildi.
Qıf strukturlarının müqayisəsi
| Mərhələ Adı | Alıcı Öhdəliyi | Satış Məqsədi |
|---|---|---|
| İxtisaslı Lid | İlkin maraq göstərildi | Kəşfiyyat zəngi təyin edin |
| Təklif Göndərildi | Həll təfərrüatları nəzərdən keçirilir | Təqdimat planlaşdırın |
| Danışıqlar | Şərtlər üzrə şifahi razılaşma | Müqaviləni yekunlaşdırın |
Alien Road CRM qıf məntiqini necə tətbiq edir
Alien Road-da biz hər bir CRM İnteqrasiyasına müştərinin mövcud satış prosesini proqram təminatı mühitinə uyğunlaşdırmaqla yanaşırıq. Biz satışda əsl dönüş nöqtələrini müəyyən etmək üçün cari əl işi axınını yoxlamaqla başlayırıq. Bu nöqtələr müəyyən edildikdən sonra biz sövdələşmə bu xüsusi mərhələlər arasında hərəkət edərkən avtomatlaşdırılmış tapşırıqları və ya e-poçt ardıcıllığını işə salmaq üçün CRM-i konfiqurasiya edirik. Məsələn, əgər sövdələşmə ‘Təklif’ mərhələsinə keçərsə, bizim konfiqurasiyamız hesab menecerinə üç gündən sonra izləməyi xatırlatmağı təmin edir. Bu sistemli yanaşma müştərilərimizə sürəti qorumağa kömək edir və heç bir lid-in məlumat bazasında unudulmamasını təmin edir.
Qıf konfiqurasiyasındakı ümumi tələlər hansılardır?
Əsas problemlərdən biri sövdələşmələri irəli aparmaq üçün ciddi meyarların olmamasıdır. Əgər satış komandanıza müvafiq fayl və ya görüş girişi olmadan sövdələşməni ‘Təklif’ mərhələsinə keçirməyə icüzə verilərsə, qıf məlumatlarınız təhrif olunur. Digər problem isə köhnəlmiş lid-lərin aylarla aktiv mərhələlərdə qaldığı ‘Ölü Sövdə’ tələsidir. Fəaliyyəti olmayan hər hansı sövdələşməni 30 gün ərzində ‘Bəsləmə’ və ya ‘İtirilmiş’ kateqoriyasına köçürmək kimi qıfınızı təmizləmək üçün standart siyasət qurmalısınız. Məlumat daxiletməsində ardıcıllıq hesabatınızın dəqiq olmasını təmin etməyin yeganə yoludur.
Daha yaxşı proqnozlaşdırma üçün qıfınızı necə optimallaşdırmalı
Proqnozlaşdırma qıf mərhələlərinizin dəqiqliyindən və onlar arasındakı konversiya dərəcələrindən asılıdır. Hər bir mərhələyə faiz ehtimalı təyin etməklə siz gələcək gəlirləri daha çox əminliklə təxmin edə bilərsiniz. Məsələn, siz ‘Kəşfiyyat’ mərhələsinə 20% ehtimal və ‘Danışıqlar’ mərhələsinə 80% ehtimal təyin edə bilərsiniz. Faktiki tarixi performansınıza uyğun olub olmadığını görmək üçün bu faizləri hər rüb nəzərdən keçirin. Əgər siz daim ‘Təklif’ mərhələsində sövdələşmələri itirirsinizsə, oradaki ehtimal təyinatınız çox yüksək ola bilər və ya təklif prosesiniz hərtərəfli audیتə ehtiyac duyur.
Bu həftə haradan başlamalı
- Cari CRM mərhələlərinizi yoxlayın və nadir hallarda istifadə olunan və ya üst-üstə düşən mərhələləri müəyyənləşdirin.
- Sövdələşməni hər bir mərhələyə daxil etmək üçün baş verməli olan bir aydın, müzakirə olunmaz hərəkəti müəyyənləşdirin.
- Hesabatları təmiz saxlamaq üçün sövdələşməni nə zaman ‘İtirilmiş olaraq Bağlandı’ kimi qeyd etmək barədə standart əməliyyat proseduru yaradın.
- Komandanızın cari sövdələşmələrini nəzərdən keçirin və 30 gündən artıq fəaliyyətsiz qalanları ayrı bir bəsləmə siyahısına köçürün.
- Qıf mərhələləriniz arasındakı konversiya dərəcələrini qiymətləndirmək üçün aylıq iclas təşkil edin.
Tez-tez Verilən Suallar
Müxtəlif məhsullar üçün müxtəlif qıflarım olmalıdırmı?
Bəli, əgər müxtəlif məhsullar üçün satış dövrləriniz əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənirsə, ayrı qıflardan istifadə etməlisiniz. Qısamüddətli xidmət satışları və uzunmüddətli müəssisə proqram təminatı müqaviləsi müxtəlif mərhələlər tələb edir. Onları ayrı qıflarda idarə etmək hər bir xüsusi müştəri səyahəti üçün daha təmiz hesabatlara və daha uyğun avtomatlaşdırma triggerlərinə imkan verir.
Qıf mərhələlərimi nə tez-tez yeniləməliyəm?
Qıf strukturunuzu ildə azı iki dəfə yoxlamalısınız. Biznesiniz böyüdükcə satış prosesiniz dəyişəcək və CRM bunu əks etdirmək üçün inkişaf etməlidir. Əgər komandanızın sövdələşmələri kateqoriyalara ayırmaqda çətinlik çəkdiyini və ya hesabatlarınızın qeyri-dəqiq olduğunu hiss edirsinizsə, bu, mərhələlərinizi nəzərdən keçirmək üçün bir işarədir.
“Dayandırılmış” sövdələşmələri idarə etməyin ən yaxşı yolu nədir?
Dayandırılmış sövdələşmələri aktiv qıfınızda saxlamaq əvəzinə, onları ayrı “Bəsləmə” mərhələsinə köçürün. Bu, aktiv görünüşünüzü təmiz saxlayır və hazırda hərəkətdə olan potensial müştərilərə diqqət yetirir. Yenidən əlaqə saxlamağa hazır olana qədər brendinizi bu potensial müştərilərin qarşısında saxlamaq üçün avtomatlaşdırılmış e-poçt marketinqindən istifadə edin.
CRM-imdə mərhələ hərəkətini avtomatlaşdıra bilərəmmi?
Əksər müasir CRM platformaları forma təqdimatları, görüş rezervasiyaları və ya e-poçt klikləri kimi triggerlərə əsaslanan avtomatlaşdırmaya icazə verir. Bəzi hərəkətləri avtomatlaşdıra bilsəniz də, gəlir hesabatınızda dəqiqliyi təmin etmək üçün sövdələşməni “Qazanılaraq Bağlandı” mərhələsinə keçirmək kimi əsas keçidlər üçün həmişə insan elementini saxlayın.
Qıfımın sağlamlığını necə ölçə bilərəm?
Qıfın sağlamlığını sövdələşmənin hər mərhələdə keçirdiyi orta vaxta və liddən müştəriyə ümumi konversiya dərəcəsinə baxmaqla ölçün. Əgər sövdələşmələr bir mərhələdə çox uzun müddət qalırsa, satış komandasının daha çox təlimə ehtiyacı olub olmadığını və ya həmin mərhələdə potensial müştəri gözləntilərinin ödənilmədiyini araşdırın.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi