Оценка программного обеспечения для enablement продаж включает в себя структурированную оценку инструментов, предназначенных для предоставления отделам продаж контента, рекомендаций и данных, необходимых для более эффективного закрытия сделок. Выбор правильной платформы требует четкого понимания внутренних рабочих процессов вашей организации, текущих пробелов в управлении контентом и конкретных технических требований для интеграции с существующими CRM-системами. Сосредоточившись на полезности, а не на броских функциях, команды могут гарантировать, что выбранное ПО действительно поддерживает рост доходов.
Почему процесс оценки часто бывает сложным?
Многие организации испытывают трудности с выбором программного обеспечения, потому что они ставят маркетинговые заявления вендоров выше операционных потребностей. Распространенной ошибкой является сосредоточение внимания на чистом объеме функций, а не на удобстве интерфейса для полевых торговых представителей. Если система слишком сложна в навигации, показатели внедрения остаются низкими, и ПО превращается в «мертвый груз», который потребляет бюджет, не принося никакой ценности. Вы должны определить метрики успеха на ранних этапах процесса, чтобы выбор был сосредоточен на бизнес-целях.
Типичная оценка аккаунта начинается с картирования текущего цикла продаж. Определите, где ваша команда тратит больше всего времени: на поиск материалов, обновление записей CRM или создание пользовательских презентаций. Как только эти точки трения выявлены, используйте их в качестве базовой линии для ваших требований к программному обеспечению. Например, если ваша команда теряет часы на поиск последних брошюр о продукции, инструмент с мощными функциями поиска по центральному репозиторию становится вашим основным требованием.
Какие технические критерии следует расставить по приоритетам?
Возможности интеграции — самый важный технический фактор. Ваш инструмент enablement должен взаимодействовать с вашей CRM, почтовыми клиентами и платформами автоматизации маркетинга. Без автоматической синхронизации торговые представители будут избегать использования инструмента, так как он создает дополнительные задачи по ручному вводу. Проверьте документацию по API или попросите вендора продемонстрировать, как его система обрабатывает сопоставление полей с вашей конкретной версией CRM.
- Интеграция данных CRM: автоматически ли он извлекает данные о лидах?
- Контроль версий контента: предупреждает ли он пользователей об устаревших файлах?
- Соответствие требованиям безопасности: соответствует ли он вашим внутренним стандартам хранения данных?
- Глубина отчетности: может ли он отслеживать, какие материалы приводят к закрытым сделкам?
- Мобильный доступ: могут ли представители получать доступ к информации с планшетов?
Как сравнить различные варианты программного обеспечения?
| Категория функций | Основное преимущество | Ключевой вопрос оценки |
|---|---|---|
| Управление контентом | Организация активов | Интуитивен ли поиск для нетехнических пользователей? |
| Обучение и коучинг | Повышение квалификации | Предоставляет ли он обратную связь о производительности представителя? |
| Аналитика и отчетность | Решения на основе данных | Можете ли вы экспортировать данные для пользовательского анализа? |
Какова роль внедрения пользователями в вашей оценке?
Высококачественное ПО эффективно только в том случае, если ваша команда действительно его использует. На этапе оценки привлеките своих лучших торговых представителей к процессу демо. Их отзывы покажут, является ли пользовательский интерфейс интуитивно понятным или он создает ненужные препятствия. Инструмент может отлично выглядеть на бумаге, но если процесс входа в систему или рабочий процесс совместного использования файлов требует слишком много кликов, вы столкнетесь с сопротивлением во время внедрения.
Учитывайте требования к обучению для любой новой платформы. Если программное обеспечение требует недель семинаров, чтобы представитель освоил основы, оно может оказаться слишком тяжелым для ваших нужд. Ищите платформы, которые предлагают модули самообучения или четкую документацию. Ваша цель — минимизировать время до получения ценности, помогая вашей команде продаж вернуться к продажам как можно быстрее после завершения перехода.
Как Alien Road применяет инструменты enablement продаж
В Alien Road мы подходим к каждому проекту с аудита текущей экосистемы контента клиента. Мы не переходим к закупке ПО, пока не поймем, как отделы продаж и маркетинга делятся активами. Например, в типичном проекте мы можем обнаружить, что маркетинговая команда публикует контент, который команда продаж никогда не использует, потому что не может его найти. Затем мы рекомендуем инструменты, в которых возможности поиска и тегирования стоят выше расширенных функций автоматизации.
После выбора инструмента мы сосредоточиваемся на фазе настройки. Мы настраиваем автоматические триггеры, которые гарантируют, что торговые представители получат уведомления при публикации новых маркетинговых материалов. Затем мы отслеживаем журналы активности пользователей, чтобы определить, какой контент чаще всего передается лидам. Эти данные помогают нашим клиентам уточнить свои сообщения, гарантируя, что маркетинговые материалы оказывают реальную помощь команде продаж на протяжении всего пути покупателя.
Распространенные ошибки оценки, которых следует избегать
- Игнорирование отзывов конечных пользователей (торговых представителей).
- Переоценка объема контента, которым вам действительно приходится управлять.
- Выбор инструмента на основе функций, которые вам пока не нужны.
- Упущение вопроса о долгосрочных затратах на поддержку и обслуживание.
- Предположение, что команда внедрения вендора сделает всю тяжелую работу.
Следующие шаги на эту неделю
Начните эту неделю с создания простой электронной таблицы с тремя основными проблемами в вашем процессе продаж. Пока не смотрите на сайты программного обеспечения. Вместо этого опросите трех торговых представителей, чтобы узнать, согласны ли они с вашей оценкой. Как только у вас будет четкий список проблем, вы сможете искать ПО, которое решает именно эти проблемы, а не попадаться на удочку общих списков функций. Такой целенаправленный подход сэкономит вам время и деньги.
Часто задаваемые вопросы
Сколько типичная компания должна тратить на ПО для enablement продаж?
Цены сильно варьируются в зависимости от количества рабочих мест и глубины необходимой интеграции. Компании обычно платят за пользователя в месяц, причем затраты растут по мере добавления более продвинутых функций отчетности. Лучше всего запросить расценки у трех вендоров, сосредоточив свой бюджет на самых критических требованиях, а не покупать самый дорогой премиальный тариф.
Какая функция является наиболее важной для поиска?
Наиболее важной функцией является способность торговых представителей находить то, что им нужно, менее чем за десять секунд. Если в инструменте есть продвинутая аналитика и коучинг, но он не справляется с базовым поиском файлов, его не будут использовать. Отдавайте приоритет быстрой и надежной функции поиска и понятному пользовательскому интерфейсу, который имитирует простоту современных потребительских приложений.
Заменяет ли программное обеспечение CRM?
Нет, ПО для enablement продаж предназначено для дополнения вашей CRM, а не для ее замены. CRM служит вашей базой данных для учета, в то время как инструмент enablement служит механизмом доставки контента и коучинга, необходимых для продвижения сделок. Обе системы должны работать в тандеме, чтобы обеспечить полное представление о вашем процессе продаж.
Сколько времени обычно занимает внедрение?
Сроки внедрения зависят от сложности ваших текущих данных и количества интеграций. Стандартная настройка может занять от нескольких недель до пары месяцев. График часто затягивается из-за необходимости аудита и организации существующего контента, поэтому начните процесс организации файлов еще до покупки программного обеспечения.
Читайте также: Реклама в Linkedin · B2B Маркетинг