Используйте это руководство, чтобы узнать об уникальных особенностях, возможностях и проблемах каждой модели. Кроме того, откройте для себя лучшие тактики цифрового маркетинга для всех типов бизнеса в сфере электронной коммерции.
1. Бизнес для потребителя (B2C)
B2C-компании могут продавать собственные продукты — практика, известная как «прямо к потребителю» (D2C), — или продавать товары других брендов.
Walmart, BestBuy, Amazon и Alibaba — классические примеры B2C-бизнеса. Они перепродают товары других компаний через веб-сайты электронной коммерции.
H&M, Adidas и HelloFresh — это компании, использующие модель B2C, которые также применяют модель D2C. Они продают свои собственные товары потребителям.
Некоторые B2C-компании продают сочетание собственных товаров и товаров других брендов. Например: онлайн-ритейлер одежды ASOS (Великобритания).
Короткие циклы продаж (время, необходимое для привлечения потенциального клиента и совершения им покупки)
Дропшиппинг: продавцы демонстрируют товары других брендов в своих интернет-магазинах. Когда кто-то совершает покупку, продавец приобретает товар по более низкой цене у стороннего поставщика, который отправляет его напрямую покупателю. Этот процесс часто автоматизирован.
Сервисы по подписке: клиенты платят регулярные взносы за доступ к постоянному обслуживанию или регулярную доставку товаров. Spotify и поставщик товаров для домашних животных BarkBox — популярные B2C-сервисы по подписке.
Подержанные/восстановленные товары: продавцы закупают бывшие в употреблении товары у потребителей и других компаний. Например: BackMarket продает восстановленные мобильные телефоны в различном состоянии.
Низкие стартовые затраты (по сравнению с открытием физического магазина) дают предпринимателям легкий доступ к сектору электронной коммерции B2C. Вот почему конкуренция здесь может быть жесткой.
2. Бизнес для бизнеса (B2B)
B2B-компании могут продавать напрямую конечным пользователям. Или они могут продавать бизнесу, который затем перепродает товары другим компаниям или потребителям.
Например: инструмент для совместной работы над проектами Trello — это B2B-компания в сфере электронной коммерции, которая продает свои услуги конечным бизнес-пользователям.
И наоборот: производитель автозапчастей, поставляющий продукцию на автомобильный завод, — это пример B2B-бизнеса, который продает товары другому бизнесу.
Semrush — это также бренд в сфере B2B электронной коммерции. Многие наши пользователи — владельцы бизнеса, маркетинговые агентства и фрилансеры (т.е. микробизнес).
Модели подписки популярны среди B2B-компаний электронной коммерции, особенно среди поставщиков программного обеспечения. Продавцы получают регулярный, предсказуемый доход, а покупатели могут распределять расходы на покупку, чтобы лучше управлять денежными потоками.
B2B-компании электронной коммерции часто используют бизнес-модель «белой этикетки» (white labeling). Это означает, что онлайн-бизнес продает товар без бренда реселлеру. Затем реселлер брендирует его и продает потребителям или другим компаниям как свой собственный.
3. Бизнес для государства (B2G)
В модели B2G электронной коммерции компании продвигают и продают товары государственным организациям или органам государственного управления. К ним относятся федеральные, региональные, окружные и местные организации.
Многие B2G-сделки начинаются с запроса предложений (RFP). Это ситуация, когда государственное агентство приглашает компании представить свой продукт или услугу, чтобы принять участие в тендере на контракт.
Модели B2G электронной коммерции могут быть выгодны для компаний с нишевыми предложениями и эффективным маркетингом. Кроме того, долгосрочные государственные контракты обычно означают большую финансовую предсказуемость и безопасность.
4. Потребитель для потребителя (C2C)
C2C описывает деловые транзакции с участием двух или более потребителей. Этот термин также может относиться к любому провайдеру, который управляет этим типом онлайн-транзакций.
Они могут использовать Autotrader для рекламы своего продукта, поиска потенциальных покупателей и заключения сделки. В этом случае Autotrader является C2C-бизнесом в сфере электронной коммерции.
Они предоставляют услуги по размещению объявлений, контролю качества, обработке платежей и разрешению споров, чтобы обеспечить движение денег и товаров между потребителями. Как правило, они получают за это комиссионные или сборы. Или они генерируют доход от рекламы за счет потребительского трафика на свой сайт.
5. Потребитель для бизнеса (C2B)
Иногда компания выступает в роли конечного пользователя. Например: частное лицо, продающее изображение газете, проводит C2B-транзакцию. Поскольку газета публикует изображение, она также является конечным пользователем продукта.
Иногда компания, покупающая товары потребителя, перепродает их. Возьмем Shutterstock. Библиотека изображений покупает контент у авторов (потребителей), чтобы продавать его другим пользователям (часто компаниям).
Сети инфлюенсеров также способствуют C2B-транзакциям. Они связывают компании с потребителями, популярными в социальных сетях. Затем эти потребители продают брендам доступ к своим подписчикам. Они продвигают продукты бренда за вознаграждение.
6. Потребитель для государства (C2G)
C2G описывает транзакции между потребителями и государственными органами. C2G-бизнес в сфере электронной коммерции — это любая компания, которая облегчает эти транзакции.
Например, коммунальные компании предоставляют домовладельцам и владельцам бизнеса прямой доступ к государственным энергетическим услугам. Как, например, Dominion Energy. Компания обеспечивает надежную поставку электроэнергии и газа и позволяет клиентам управлять своими услугами.
C2G-бизнесы в сфере электронной коммерции расширяют возможности потребителей, упрощая административные и платежные процессы. Они предлагают выбор продуктов и иногда создают здоровую конкуренцию для снижения цен.
6 проверенных маркетинговых стратегий для брендов электронной коммерции
1. Поисковая оптимизация (SEO)
SEO помогает в развитии электронной коммерции, улучшая видимость вашего веб-сайта и интернет-магазина на страницах результатов поисковых систем (SERP). Это помогает привлекать потенциальных покупателей.
Цель состоит в том, чтобы занять верхние позиции в результатах поиска по ключевым словам, которые используют ваши идеальные клиенты.
Это означает, что люди, ищущие гибридные велосипеды, увидят страницу Trek первой и, следовательно, с большей вероятностью перейдут по ней.
Многие факторы влияют на поисковую эффективность вашего сайта электронной коммерции. Мы можем разделить процесс оптимизации на четыре задачи:
Исследование ключевых слов: определите ключевые слова, связанные с продуктом, которые ваши идеальные клиенты используют в поисковых запросах. Помогут онлайн-поиск, инструменты для исследования ключевых слов и аналитика веб-сайта.
Архитектура сайта: хорошо организованная структура сайта помогает Google более эффективно сканировать страницы ваших продуктов. Это также помогает посетителям вашего сайта легче находить нужные им товары.
On-page SEO: оптимизируйте теги заголовков, мета-описания, изображения, внутренние ссылки и разметку вашего сайта, чтобы помочь поисковым системам и пользователям лучше понимать ваш контент.
Техническое SEO: помогите Google индексировать ваш контент (чтобы он мог ранжироваться в SERP), исправляя дублирующийся контент, медленную скорость загрузки, неработающие ссылки и многое другое. Инструмент Site Audit от Semrush выявляет технические проблемы, которые могут помешать ранжированию вашего сайта.
Прежде всего, помните: Google отдает приоритет релевантному, высококачественному контенту, который отвечает потребностям пользователей в поиске. Алгоритмы важны, но при планировании и создании контента о продуктах всегда ставьте на первое место человеческий опыт.
Вы можете провести аудит и оптимизировать свой магазин для повышения конверсии с помощью приложения Ecommerce Booster. Приложение проводит аудит основных областей производительности страницы: визуальный и текстовый контент, пользовательский опыт, скорость страницы и доступность на вашем сайте. Его встроенный AI также помогает создавать описания продуктов и мета-описания, улучшать качество изображений, писать замещающий текст (alt text) и удалять фон с изображений.
Дополнительное чтение: улучшите видимость вашего магазина и органический трафик с помощью советов из нашего «Полного руководства по SEO для электронной коммерции».
2. Контекстная реклама (PPC)
Модель онлайн-рекламы с оплатой за клик (PPC) использует объявления для привлечения трафика на ваш сайт из поиска и социальных сетей.
Она включает в себя запуск объявления через платформу, такую как Google Ads или Facebook Ads, и оплату комиссии каждый раз, когда кто-то нажимает на него. Чем конкурентнее поисковый запрос (ключевое слово), тем выше комиссия.
Вы платите на основе результатов (т.е. кликов и трафика, которые вы генерируете), что позволяет лучше контролировать свои расходы.
Она дает измеримые результаты намного быстрее, чем SEO, что делает ее идеальной для запуска продуктов, рекламных акций и повышения узнаваемости бренда стартапа.
Заметьте, как они занимают большую часть страницы, отвлекая внимание от органических результатов, которые следуют за ними.
Большинство поисковых систем и социальных сетей имеют рекламные платформы для проведения PPC-кампаний. Но некоторые из них подходят для магазинов электронной коммерции лучше, чем другие.
Реклама Google Shopping — отличная отправная точка, поскольку она позволяет размещать изображения продуктов прямо в результатах поиска (SERP) с четко отображаемыми отзывами и ценами.
Дополнительное чтение: узнайте больше о торговых объявлениях — как их настроить и как использовать для роста продаж в электронной коммерции с помощью нашего «Руководства по Google Shopping для любого бизнеса».
3. Контент-маркетинг
Контент-маркетинг в электронной коммерции — это создание и распространение полезного, релевантного контента. Подумайте о таких вещах, как блоги, видео и инфографика. Контент помогает онлайн-брендам расти и поддерживать интерес аудитории.
При правильном подходе контент-маркетинг увеличивает трафик веб-сайта, привлекает квалифицированных лидов и улучшает имидж бренда. Все это имеет решающее значение для процветания в индустрии электронной коммерции.
Например, бренд аксессуаров B2C Bellroy позволяет подписчикам заглянуть за кулисы с помощью таких постов в Facebook:
Взаимодействие с постом (клики, комментарии, лайки и репосты) повышает узнаваемость и направляет трафик на страницы продуктов Bellroy.
Постоянная доставка релевантного, заслуживающего доверия и ценного контента также помогает создать тематический авторитет. Это показатель экспертности и авторитетности вашего сайта по определенной теме — то, что Google учитывает при ранжировании контента.
Надежная стратегия контент-маркетинга разрабатывается с учетом конкретных целей, имеет четкие показатели эффективности (т.е. ценные метрики) и включает процесс итеративного улучшения.
Фактически, 80% маркетологов, которые чрезвычайно успешны в контент-маркетинге, имеют задокументированную стратегию.
Дополнительное чтение: изучите процесс контент-маркетинга, от планирования до публикации и далее, в нашем «Полном руководстве по контент-маркетингу на 2023 год».
4. Маркетинг влияния (Influencer Marketing)
Маркетинг влияния — это когда компании сотрудничают с известными личностями в социальных сетях для продвижения своих брендов или продуктов.
Здесь D2C-компания электронной коммерции Solovair сотрудничала со стильным инфлюенсером Альбертом Музкизом ( @edgyalbert ), чтобы продвигать свои ботинки на Instagram:
Видео Музкиза набрало более 17 000 лайков. Сравните это с собственным постом бренда о том же продукте, который получил всего 86.
Сотрудничая с высокопоставленной фигурой, вы не только заимствуете их аудиторию. Вы также используете доверие, которое они заслужили у своей аудитории.
Дополнительное чтение: успешное сотрудничество требует тщательного исследования и планирования. И нескольких полезных инструментов. Узнайте, как эффективно использовать аудиторию других социальных аккаунтов с помощью нашего «Руководства по маркетингу влияния».
5. Маркетинг в социальных сетях
Маркетинг в социальных сетях — это использование социальных сетей для расширения аудитории вашего бренда, улучшения его репутации и увеличения дохода.
Это особенно полезно для B2C и B2B-бизнеса. Такие платформы, как Facebook, TikTok, LinkedIn и Instagram, позволяют брендам напрямую общаться с клиентами.
Все эти действия способствуют укреплению доверия, что побуждает людей подписываться, покупать у вас и оставаться лояльными к вашему бизнесу.
Например, Asana использует LinkedIn для распространения контента, который помогает пользователям получать больше от своих инвестиций:
В данном случае LinkedIn дает Asana (B2B-бренд электронной коммерции, использующий модель подписки) лучший шанс охватить целевую аудиторию бизнес-пользователей.
D2C-бизнесы с большей вероятностью найдут свою аудиторию в Instagram и TikTok. Например, бренд колясок Bugaboo активен в TikTok:
Маркетинг в социальных сетях не может быть более доступным. Большинство платформ бесплатны в использовании. Это означает, что вы можете начать наращивать свою аудиторию немедленно.
Однако: рассмотрите возможность оплаты рекламы в социальных сетях, чтобы быстрее повысить узнаваемость бренда или продукта. Большинство каналов имеют рекламные платформы, которые позволяют таргетировать пользователей на основе демографии, пола, интересов, поведения, языка и многого другого.
Дополнительное чтение: социальные сети — это больше, чем маркетинг и реклама. Узнайте, как еще они могут помочь вашему бизнесу процветать в нашем «Полном руководстве по управлению социальными сетями».
6. Email-маркетинг
Email-маркетинг включает в себя электронную рассылку маркетингового контента, такого как руководства, информационные бюллетени, каталоги и купоны, подписчикам.
Прямой характер, простота и доступность электронной почты делают ее мощным маркетинговым инструментом для всех типов бизнеса в сфере электронной коммерции.
В мире миллиарды пользователей электронной почты, многие из которых проверяют свои почтовые ящики несколько раз в день. Это означает, что вы можете связаться с потенциальными и существующими клиентами практически в любом месте и в любое время.
Программное обеспечение для email-маркетинга помогает вашему бизнесу планировать, управлять и измерять масштабные кампании. И это часто доступно даже для малого бизнеса.
Создайте список рассылки. Собирайте имена и адреса электронной почты людей (и другие характеризующие детали, если можете), добавив форму на свой веб-сайт. Предоставляйте стимулы, такие как эксклюзивный контент, чтобы быстрее наращивать свой список.
Выберите программное обеспечение для email-маркетинга. Существует множество онлайн-провайдеров услуг электронной почты, которые помогут вам организовать кампанию, некоторые из которых предлагают бесплатные аккаунты. Рассмотрите возможность начала работы с Mailchimp, Mailer Lite или ActiveCampaign.
Установите свои цели. Выбирайте цели, основанные на более широких бизнес-задачах. Сопоставьте их с метриками, чтобы измерить свой успех. Например, если вы хотите продвинуть новую линейку, вы можете отслеживать трафик на соответствующие страницы продуктов.
Создайте свою стратегию. Определите свою аудиторию, сегментируйте ее на группы на основе данных и определите, какой тип контента каждая из них сочтет наиболее ценным. Учитесь на трафике веб-сайта, истории покупок, взаимодействиях в социальных сетях и беседах о продажах.
Создайте свой контент. Например, перепрофилируйте наиболее эффективный контент блога в привлекательные, удобные для электронной почты фрагменты со ссылками на ваш веб-сайт для получения более подробной информации. (Программное обеспечение для электронной почты поможет вам сделать ваш контент привлекательным.)
Протестируйте свою систему электронной почты. Проведите пробный запуск, чтобы проверить, все ли работает. Привлеките пять или более коллег, чтобы они подписались и открыли сообщения на разных устройствах и браузерах. Попросите их убедиться, что письма не содержат ошибок и отображаются правильно.
Автоматизируйте свою email-кампанию. Запланируйте отправку писем через соответствующие интервалы в течение следующих недель. Например, для новых подписчиков отправьте приветственное письмо в первую неделю, купон во вторую и персонализированные рекомендации после этого.
Такие метрики, как процент открытий (open rate), процент кликов (click-through rate), процент пересылок/делимости писем и коэффициент конверсии, покажут вам, насколько хорошо идут дела. Используйте полученные знания для улучшения каждой кампании. Например, попробуйте более броские, привлекающие внимание темы писем, если ваш процент открытий низок.
Дополнительное чтение: требуется отличный контент, чтобы выделиться в переполненных почтовых ящиках покупателей и убедить их перейти по ссылке. Захватите свою аудиторию с помощью нашей статьи «Как завоевать людей с помощью убедительного контента для электронной почты».
Организуйте свои маркетинговые усилия в сфере электронной коммерции с помощью Semrush
Независимо от того, каким типом бизнеса в сфере электронной коммерции вы управляете, лучший способ получить видимость и доверие — это маркетинговая стратегия, основанная на данных.
Начните работать над достижением своих краткосрочных и долгосрочных целей в электронной коммерции уже сегодня. Организуйте свое SEO, контент-маркетинг, PPC-усилия и многое другое, начав бесплатную пробную версию с Semrush.
Как создавать видеорекламу, которую люди не будут пропускать
Как создавать видеорекламу, которую люди не будут пропускать Инфлюенсеры и бренды всегда ищут ..
Связанная услуга: Электронная коммерция