Yayqın B2B marketinq səhvləri çox vaxt qərar qəbul edən şəxslərin xüsusi ehtiyaclarına diqqətin yetirilməməsindən qaynaqlanır. Müəssisələr tez-tez çətin peşəkar alqı dövrlərini sadə istehlakçı əməliyyatları kimi qəbul etdikləri üçün çətinlik çəkirlər, nəticədə büdcələr hədər gedir və cəlb olunma səviyyəsi aşağı düşür. Şirkətlər bu səhvləri erkən müəyyən etməklə, düzgün potensial müştərilərlə əlaqə quran daha etibarlı təqdimat kampaniyaları qura bilərlər. Bu bələdçi ən çox rast gəlinən tələləri vurğulayır və gündəlik marketinq əməliyyatlarınızda onları düzəltmək üçün birbaşa, tətbiq oluna bilən yollar təqdim edir.
Hədəf auditoriyanız nişiniz üçün həddindən artıq genişdirmi?
Bir çox B2B şirkəti hər kəsə çatmaq tələsinə düşür. Marketinq məzmununuz hər bir sənaye mütəxəssisinə müraciət edirsə, o, heç kəsə müraciət etmir deməkdir. İdarə etdiyimiz tipik bir hesabda auditoriyanı xüsusi vəzifələrə və ya sənaye segmetlərinə daraltmaq çox vaxt cəlb olunma nisbətlərini əhəmiyyətli dərəcədə artırır. Geniş şəbəkə qurmaq əvəzinə, brendinizdə həqiqətən qalan mövcud müştərilərə əsaslanan persona profili yaradın. Hesabat tələbləri və ya inteqrasiya çətinlikləri kimi gündəlik rollarında qarşılaşdıqları xüsusi çətinliklərə diqqət yetirin. Diqqətinizi daraltdığınız zaman mesajlaşmanız daha uyğun olur və potensial müştərilər üçün başa düşülməsi daha asan olur.
Auditoriyanızı təkmilləşdirmək üçün müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi məlumatlarınızı nəzərdən keçirməklə başlayın. Hansı firmaların ən qısa satış dövrlərinə və ya ən yüksək ömürlük dəyərə malik olduğunu müəyyənləşdirin. Yalnız bu xüsusi demoqrafik və firmografik göstəriciləri hədəfləmək üçün LinkedIn Reklamları və ya e-poçt təqdimat kampaniyalarınızı filtrləyin. Daha kiçik, yüksək keyfiyyətli auditoriya siyahısı adətən nəhəng, soyuq bazadan daha yaxşı nəticə verir. Kreativ materiallarınızın bu yüksək dəyərli hesabların həll etməli olduğu xüsusi problemlərə toxunduğundan əmin olun. Diqqətinizi həcmdən keyfiyyətə keçirməklə, uzunmüddətli büyümə və proqnozlaşdırıla bilən lid generasiyası üçün daha güclü təməl yaradırsınız.
Tam alqı dövrünə məhəl qoymamaq niyə səhvdir?
B2B qərarları maliyyə, İT və əməliyyat qrupları daxil olmaqla çoxsaylı maraqlı tərəfləri əhatə edir. Yayqın bir model, satınalmaya təsir edən qapıçıları laqeyd yanaşaraq yalnız son istifadəçiyə diqqət yetirməkdir. Marketinqiniz maliyyə direktoru (CFO) və ya hüquq qrupunun ehtiyaclarına məhəl qoymursa, razılaşmanızın son mərhələdə dayandığını görə bilərsiniz. Prosesdə iştirak edən hər bir qrupa müraciət edən məzmun yaratmalısınız. Məsələn, son istifadəçi istifadəyə yararlılıqla maraqlanır, maliyyə rəhbəri isə investisiyanın qaytarılması və xərc səmərəliliyi ilə maraqlanır.
Bütün səyahət boyu düzgün qərar qəbul edən şəxslərə çatmanızı təmin etmək üçün aşağıdakı addımları nəzərdən keçirin:
- Tipik satış dövrünüzdə iştirak edən əsas maraqlı tərəfləri xəritələşdirin.
- Hər bir maraqlı tərəf personası üçün xüsusi məzmun parçaları yaradın.
- Potensial müştəri müxtəlif mərhələlərdən keçərkən brendinizi görünən saxlamaq üçün yenidən hədəfləmə reklamlarından istifadə edin.
- Maraqlı tərəflərə satınalmanı daxildən əsaslandırmağa kömək edən ağ kağızlar kimi endirilə bilən resurslar təqdim edin.
- Veb saytınızın naviqasiyasının müxtəlif peşəkar rollar üçün yollara malik olduğundan əmin olun.
Düzgün metrikaları izləməməkdə günahkarsınızmı?
Bəyənmələr, paylaşmalar və ya ümumi təəssüratlar kimi səthi metrikalar çox vaxt marketinq performansının həqiqətini gizlədir. Bu rəqəmlər aylıq hesabatda yaxşı görünsə də, həmişə gəlir artımı ilə əlaqəli deyil. Tipik bir hesabda lid keyfiyyətini lid kəmiyyətindən üstün tutmaq kampaniyanın bütün mənzərəsini dəyişdirir. Marketinq tərəfindən kvalifikasiya olunmuş lidlər, əldəetmə dəyəri və lid-müştəri dönüşüm nisbətləri kimi birbaşa satış boru kəmərinizlə əlaqəli olan metrikalara diqqət yetirməlisiniz. Cari hesabatınız bu rəqəmləri göstərmirsə, izləmə qurğunuzu audit etməyin vaxtıdır.
Reklam platformalarınızda aydın dönüşüm izləmə sistemi qurmaqla başlayın. Hər bir lid forması təqdimatının və ya ağ kağız endirilməsinin CRM-də müəyyən dəyərə və ya mərhələyə təyin olunduğundan əmin olun. Hansı marketinq kanallarının həqiqətən razılaşmalar yaratdığını görmək üçün satış qrupunuzla bu lidlərin keyfiyyətini mütəmadi olaraq nəzərdən keçirin. Xüsusi kampaniya minlərlə lid, lakin sıfır satış yaradırsa, həmin kampaniyanı dərhal dayandırın və büdcəni yenidən bölüşdürün. Bu intizam xərclənən hər dolların sadəcə trafik rəqəmlərini şişirtməkdənsə, faktiki biznes nəticələrinə töhfə verməsini təmin edir.
Alien Road texniki dəqiqliyi necə tətbiq edir
Alien Road olaraq, hər yeni müştəri hesabı üçün strukturlaşdırılmış audit prosesini həyata keçirməklə bu problemləri həll edirik. Performansı aşağı olan segmentləri və hədər gedən reklam xərclərini müəyyən etmək üçün keçmiş kampaniya məlumatlarını nəzərdən keçirməklə başlayırıq. Komandamız daha sonra marketinq fəaliyyətini faktiki satış mərhələləri ilə uyğunlaşdıran qranulyar dönüşüm izləmə qurur. Boru kəmərinin bu aydın görünüşünü yaratmaqla, müştərilərimizə investisiyalarını harada artırmaq və ya azaltmaq barədə məlumatlı qərarlar qəbul etməyə kömək edirik. Biz intuisiyaya deyil, aydın məlumat nöqtələrinə əsaslanan davamlı strategiya qurmağa diqqət yetiririk.
Biz həmçinin performansı yüksək saxlamaq üçün reklam kreativinin və eniş səhifəsi mesajlaşmasının ardıcıl sınaqdan keçirilməsini üstün tuturuq. Nəyin işlədiyini təxmin etmək əvəzinə, optimizasiyalarımızı istiqamətləndirmək üçün yuxarıda qeyd olunan xüsusi metrikalardan istifadə edirik. Bu yanaşma bizə hədəfləmə və mesajlaşmanı həftəlik olaraq təkmilləşdirməyə imkan verir, müştərilərimizin həmişə ən uyğun potensial müştərilərə çatmasını təmin edir. Hər bir hesaba unikal vahid kimi yanaşırıq, taktikalarımızı biznesin və onların hədəf bazarının xüsusi ehtiyaclarına əsasən tənzimləyirik. Bu, marketinq səylərini firmanın əsas məqsədləri ilə uyğunlaşdırılmış saxlayır.
Uzun formalı məzmunun dəyərini qiymətləndirməmək
B2B alıcıları satış qrupu ilə əlaqə saxlamazdan əvvəl geniş araşdırma aparırlar. Veb saytınızda yalnız nazik, satış yönümlü mətnlər varsa, etibar qazanmaq fürsətini qaçırırsınız. Sənaye hesabatları, texniki bələdçilər və ya nümunə araşdırmaları kimi uzun formalı məzmun satınalma qərarını dəstəkləmək üçün lazım olan sübutu təmin edir. Bu aktivlər təcrübənizi nümayiş etdirir və potensial müştərilərə həllinizin onların xüsusi çətinliklərini necə həll etdiyini başa düşməyə kömək edir. Auditoriyanız ixtisaslaşıbsa, texniki detallara dərindən getməkdən qorxmayın; onlar çox vaxt məhz bu səviyyəli məlumat axtarırlar.
Avtoritet quran yüksək dəyərli B2B məzmunu yaratmaq üçün yoxlama siyahısı buradadır:
- Həllinizi praktiki olaraq nümayiş etdirən xüsusi, təsdiqlənmiş nümunələr və ya istifadə halları daxil edin.
- Etibarlılıq yaratmaq üçün mövzu üzrə mütəxəssis perspektivindən yazın.
- Uzun formalı məzmunu nəzərdən keçirməyi asanlaşdırmaq üçün aydın başlıqlardan və markerlərdən istifadə edin.
- Məzmununuzun satış qrupunuzun ən çox eşitdiyi xüsusi suallara cavab verdiyindən əmin olun.
- Cari sənaye standartlarını və daxili yeniləmələri əks etdirmək üçün məzmununuzu müntəzəm olaraq yeniləyin.
Satış və marketinq arasında zəif uyğunlaşma niyə riskdir?
Uğurlu olmaq üçün marketinq və satış tək vahid kimi fəaliyyət göstərməlidir. Yayqın bir xəta, marketinqin satış qrupunun yararsız və ya qeyri-hazır hesab etdiyi lidlər yaratmasıdır. Bu qopma kvalifikasiya olunmuş lidin nə olduğuna dair razılıq olmadıqda baş verir. Bunu həll etmək üçün lid keyfiyyətini və potensial müştərilərin rəylərini nəzərdən keçirmək üçün iki qrup arasında müntəzəm görüşlər keçirin. Marketinq satışların hansı etirazları eşitdiyini bilməlidir, satışlar isə marketinqin ictimaiyyətə hansı mesajlaşmanı təbliğ etdiyini bilməlidir.
Aydın lid qiymətləndirmə sistemi müəyyən etməklə bu münasibəti yaxşılaşdıra bilərsiniz. Potensial müştərini satış zənginə hazır edən xüsusi hərəkətlər və ya xüsusiyyətlər üzrə razılaşın. Məsələn, lid vəzifəsinə, şirkətinin ölçüsünə və veb sayt məzmununuzla əlaqəsinə görə qiymətləndirilə bilər. Lid müəyyən bal topladıqdan sonra təhvil vermə prosesi avtomatik olmalıdır. Bu sürtünməni aradan qaldırır və satış qrupunuzun yalnız ən ümidverici imkanlara vaxt sərf etməsini təmin edir ki, bu da ümumi səmərəliliyinizi artırır.
Mobil və texniki performansa məhəl qoymamaq
B2B mütəxəssisləri gediş-gəliş zamanı və ya görüşlər arasında getdikcə daha çox mobil cihazlarda həllər axtarırlar. Eniş səhifələrinizin yüklənməsi çox vaxt çəkirsə və ya kiçik ekranlarda düzgün göstərilmirsə, məzmununuzu belə oxumazdan əvvəl potensial müştəriləri itirirsiniz. Google yükləmə vaxtlarının sürətli təcrübə üçün optimallaşdırılması lazım olduğunu təklif edir və saytınızın əsas texniki standartlara cavab verməsini təmin etmək uğur üçün ilkin şərtir. Yavaş sayt rəqabətli bazarda görməzlikdən gələ bilməyəcəyiniz giriş baryeridir.
PageSpeed Insights kimi standart alətlərdən istifadə edərək saytınızın performansını müntəzəm olaraq yoxlayın. Əsas məzmunun ekranda görünməsi üçün lazım olan vaxt kimi metrikalara baxın. Səhifələrinizin yüklənməsi bir neçə saniyədən çox çəkərsə, imtina dərəcələriniz əhəmiyyətli dərəcədə artacaq. Şəkillərin sıxılmasına, lazımsız skriptlərin minimuma endirilməsinə və sürətli hostinq mühitindən istifadəyə diqqət yetirin. Sürətli və etibarlı texniki təməl ödənişli trafikinizin həqiqətən çevrilmək şansına malik olmasını təmin etməklə hər digər marketinq səyini daha effektiv edir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Yuxarıda sadalanan səhvlərdən hər hansı birini edib-etmədiyinizi görmək üçün cari lid generasiya kampaniyalarınızı audit etməklə başlayın. Bir sahəni seçin — məsələn, auditoriya hədəfləməniz və ya dönüşüm izləməniz — və həftəni onu düzəltməyə sərf edin. Hər şeyi birdən dəyişməyə çalışmaqdansa, bir mənalı yaxşılaşdırma etmək daha yaxşıdır. Ən yaxşı müştərilərinizin kim olduğunu başa düşmək üçün CRM məlumatlarınızı nəzərdən keçirin və mesajlaşmanızı birbaşa onlara müraciət etmək üçün uyğunlaşdırın. Bu tək hərəkət çox vaxt nəticələrinizə ən dərhal və müsbət təsir göstərir.
Sonra, lid keyfiyyəti haqqında rəy almaq üçün satış qrupunuzla qısa görüş planlaşdırın. Onlardan ilk zəngi etməzdən əvvəl potensial müştərilər haqqında nəyi bilmək istədiklərini soruşun. Marketinq məzmununuzu və lid kvalifikasiya formalarınızı yeniləmək üçün bu məlumatdan istifadə edin. Bu praktiki addımları atmaqla siz marketinq səyi ilə faktiki satış artımı arasındakı boşluğu aradan qaldırmağa başlayırsınız. İzləmənizdə ardıcıl olun, diqqətinizi müştəriyə yönəldin və öz hesablarınızda gördüyünüz məlumatlara əsasən yanaşmanızı təkmilləşdirin.
Oxumağa davam et: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq