Komandalar üçün Praktiki Hesab-Mərkəzli Marketinq Bələdçisi

Hesab-mərkəzli marketinq bələdçisi satış və marketinq komandalarının hədəf hesabları necə müəyyənləşdirdiyini, onlarla əlaqə saxladığını və bağladığını müəyyən edən sənədləşdirilmiş əməliyyat kitabçasıdır. Ümumi əlaqə məlumatlarını əldə etmək üçün geniş tor atmaq əvəzinə, komandalar ən uyğun şirkətlərin müəyyən edilmiş siyahısını seçir və hər bir şirkətə ayrı bir bazar kimi yanaşırlar.

Praktiki bələdçi hesab səviyyələndirmə meyarlarını sənədləşdirir, həmin hesablardakı müxtəlif alıcı personaları üçün xüsusi mesajlaşma bucaqlarını müəyyən edir, hər bir təmas nöqtəsi üçün məsuliyyət təyin edir və satış xəttinin sürətini izləmək üçün göstəricilər təsis edir. Bu yazılı bələdçi olmadan, satış nümayəndələri və tələb yaratma marketoloqları arasındakı uyğunsuz prioritetlər səbəbindən kampaniyalar çox vaxt dayanır.

Hesab-mərkəzli strategiyalar yüksək qiymətli proqram təminatı, mürəkkəb korporativ xidmətlər və ya satış dövrlərinin bir neçə ay davam etdiyi və bir çox qərar qəbul edəni əhatə etdiyi ixtisaslaşmış istehsal həlləri satan bizneslər üçün ən yaxşı nəticə verir. Prosesin sənədləşdirilməsi hər bir komanda üzvünün eyni araşdırma, əlaqə, fərdiləşdirmə və təqib ardıcıllığına əməl etməsini təmin edir.

Hər hansı bir hesab-mərkəzli marketinq bələdçisinin təməli ciddi hesab seçimi meyarlarına əsaslanır. Komandalar hər hansı bir büdcə xərcləməzdən əvvəl aşağı dəyərli potensial müştəriləri filtrləmək üçün demoqrafik, texnoqrafik və davranış məlumatlarından istifadə edərək vahid İdeal Müştəri Profili (ICP) qurmalıdırlar.

Geniş ICP təsis edildikdən sonra, satış və marketinq liderləri potensial hesabları qiymətləndirir və resursları effektiv idarə etmək üçün onları üç fərqli səviyyəyə bölürlər. Bu segmentasiya kampaniyanın icrası zamanı hər bir qrupa ayrılan fərdiləşdirmə səviyyəsini və büdcəni diktə edir.

• Səviyyə 1 (Strateji Hesablar): Adətən 10-dan 50-ə qədər hesab. Xüsusi məzmun, xüsusi eniş səhifələri və birbaşa icraçı əlaqəsi ilə yüksək səviyyədə fərdiləşdirilmiş 1-ə-1 kampaniyalar.
• Səviyyə 2 (Miqyaslı Hesablar): Adətən 100-dən 500-ə qədər hesab. Yarım-xüsusi aktivlərdən istifadə edərək sənaye, bölgə və ya xüsusi ağrı nöqtələri üzrə qruplaşdırılmış seqment əsaslı 1-dən-bir neçəyə kampaniyalar.
• Səviyyə 3 (Proqramlaşdırılmış Hesablar): 1,000+ hesab. Proqramlaşdırılmış displey reklamlarından, dinamik veb-sayt məzmunundan və avtomatlaşdırılmış e-poçt ardıcıllığından istifadə edən avtomatlaşdırılmış 1-dən-çoxa kampaniyalar.

Səviyyələri müəyyənləşdirdikdən sonra hesab siyahılarını satış rəhbərliyi ilə birlikdə nəzərdən keçirin. Satış nümayəndələri bu şirkətlərin sıfır niyyəti olan hərəkətsiz hesablar deyil, aktiv satış xətti imkanlarını və ya strateji genişlənmə hədəflərini təmsil etdiyini təsdiqləməlidirlər.

Təcrid olunmuş şöbələr kampaniyanın sürətini məhv edir. Funksional hesab-mərkəzli marketinq bələdçisi marketinq nəsli və satış inkişafı arasındakı dəqiq təhvil nöqtələrini müəyyən edən ciddi Xidmət Səviyyəsi Müqavilələri (SLA) tələb edir.

Marketinq komandaları adətən brend məlumatlılığını, ilkin əlaqə məlumatlarının toplandığını və LinkedIn və ya ixtisaslaşmış B2B displey birjaları kimi şəbəkələrdə hədəflənmiş reklam çatdırılmasını idarə edirlər. Satış inkişafı nümayəndələri vaxtında əlaqəyə başlamaq üçün məzmun yükləmələri və ya təkrar ziyarətlər kimi əlaqə siqnallarını izləyirlər.

Marketinq və satışın birlikdə əlaqə məlumatlarını nəzərdən keçirdiyi həftəlik birgə sinxronizasiya təsis edin. Marketinq reklamları xüsusi Səviyyə 1 hesabı daxilində yüksək təəssürat sayı yaradırsa, satış nümayəndələri dərhal soyuq zəng və ya LinkedIn mesajlaşma skriptlərində həmin mövzulardan bəhs etməlidirlər.

Ümumi uyğunlaşma sürtünmə nöqtələrinə lider keyfiyyəti və cavab müddətləri üzrə fikir ayrılıqları daxildir. Sövdələşmələrin bağlanması daha uzun çəkdikdə günahkarı tapmağı aradan qaldırmaq üçün marketinq tərəfindən kvalifikasiya olunmuş hesab ilə satışa hazir imkanın nə olduğunu dəqiq müəyyənləşdirin.

Effektiv bələdçi hədəf alıcı komitələrini ardıcıl mesajlaşma ilə əhatə etmək üçün birdən çox rəqəmsal və birbaşa kanalı birləşdirir. Tək bir kanala güvənmək nadir hallarda korporativ alıcıları uzun nəzərdən keçirmə dövrlərindən keçirir.

Ödənişli sosial reklam, xüsusən də LinkedIn-də hədəflənmiş şirkət siyahısının yüklənməsi marketoloqlara hədəf hesablardakı xüsusi iş adlarına uyğunlaşdırılmış reklam kreativləri təqdim etməyə imkan verir. Eyni zamanda, IP-hədəfləmə proqram təminatı hədəf şirkətlərdən olan işçilərin korporativ veb-saytınızı nə vaxt ziyarət etdiyini müəyyən edə bilər.

• Ödənişli Media: İlkin brend tanışlığı yaratmaq üçün peşəkar şəbəkələrdə və proqramlaşdırılmış displey şəbəkələrində hesab səviyyəsində reklam hədəfləməsi.
• E-poçt Fərdiləşdirməsi: Satış nümayəndələri tərəfindən yazılmış və xüsusi şirkət çətinliklərinə, son xəbərlərə və ya sənaye qaydalarına istinad edən xüsusi ardıcıllıqlar.
• Birbaşa Poçt və Hədiyyələr: İlkin görüşləri təmin etmək üçün kritik satış mərhələlərində əsas qərar qəbul edənlərə göndərilən yüksək təmaslı fiziki paketlər.
• Məzmun Marketinqi: Səviyyə 2 və Səviyyə 3 siyahılarınız daxilində xüsusi şaquli sənayelərə uyğunlaşdırılmış ağ kağızlar, kalkulyatorlar və nümunə araşdırmaları.

Bu kanalların vaxtını diqqətlə əlaqələndirin. Məsələn, satış nümayəndələri fərdiləşdirilmiş e-poçt ardıcıllığı göndərməzdən iki həftə əvvəl displey reklamlarına başlayın ki, mesajlar gələcək qutusuna gəldikdə potensial müştərilər şirkət adını tanıya bilsinlər.

Hər bir lider üçün xərc kimi ənənəvi lider yaratma göstəriciləri hesab-mərkəzli strategiyaların maliyyə təsirini əks etdirə bilmir. Bunun əvəzinə, komandalar satış xətti vasitəsilə hesab səviyyəsində irəliləyişi və ümumi sövdələşmə sürətini ölçməlidirlər.

Hesab əlaqə balı, hədəf alıcı komitələrinin əhatə dərəcəsi, satış xəttinin yaranma həcmi və orta sövdələşmə ölçüsünün genişlənməsi kimi göstəriciləri izləyin. Səviyyə 1 hesabları yüksək rəqəmsal əlaqə, lakin sıfır sifariş edilmiş satış görüşü göstərirsə, xaricə mesajlaşmanızı və təklif uyğunluğunuzu nəzərdən keçirin.

Korporativ satış dövrlərinin müqavilələr imzalanmazdan əvvəl tez-tez altı-on iki ay tərbiyə tələb etdiyini nəzərə alaraq, atribut məlumatlarını uzun müddət ərzində nəzərdən keçirin. Əsl investisiya gəlirini hesablamaq üçün hədəflənmiş hesablardan qazanılmış bağlı sövdələşmə dəyərlərini tarixi hesabsız kampaniyalarla müqayisə edin.