CRM prosesinin xəritələşdirilməsi bələdçisi liderlərin təşkilatınız daxilində necə hərəkət etdiyini dəqiq vizuallaşdırmaqla uğurlu proqram təminatının tətbiqi üçün təməl rolunu oynayır. Aydın xəritə olmadan satış qrupları tez-tez uyğunsuz məlumat daxiletməsi, qaçırılmış təqib imkanları və hesabların sahibliyi ilə bağlı qarışıqlıqla mübarizə aparırlar. İlkin sorğudan tutmuş son müqavilənin imzalanmasına qədər hər bir toxunma nöqtəsini sənədləşdirməklə siz hər bir komanda üzvünü uyğunlaşdıran standart əməliyyat proseduru yaradırsınız. Bu yanaşma CRM tətbiqinizin abstrakt idealdan deyil, reallığı əks etdirməsini təmin edir və rəqəmsal alətlərinizi nəzərəçarpacaq dərəcədə daha təsirli edir.
CRM proses xəritəsinin məqsədi nədir?
Proses xəritəsinin əsas məqsədi biznes strategiyası ilə gündəlik texniki icra arasındakı boşluğu aradan qaldırmaqdır. Satış iş axınınızı xəritələşdirdikdə, sövdələşmələrin tez-tez dayandığı dar boğazları müəyyən edirsiniz, məsələn, marketinqdən satışa keçid zamanı yavaş cavab müddəti və ya çatışmayan sənədlər. O, müxtəlif şöbələrin komanda üzvlərinin başa düşə biləcəyi vizual dili təmin edir və hər kəsin istənilən vaxt liderin hansı mərhələdə olduğunu bilməsini təmin edir. Bu aydınlıq satış dövründəki sürtünməni azaldır və rəhbərliyə performansı qiymətləndirmək üçün aydın audit izi təqdim edir.
Tipik hesabda sənədlər çox vaxt yalnız ayrı-ayrı satış nümayəndələrinin fikirlərində mövcud olur. Bu, miqyaslana bilən sistemdən deyil, müəyyən insanlardan asılılıq yaradır. Rəsmi xəritə təşkilatı lideri irəli aparmaq üçün standart meyarları müəyyən etməyə məcbur edir. O, verilənlər bazanızda natamam qeydlərin olması kimi ümumi səhvin qarşısını alaraq, hər mərhələdə hansı sahələrin məcburi olduğunu müəyyən etməyə kömək edir. Bu addımları rəsmiləşdirməklə siz proqram təminatının qeyri-təbii və ya idarə etmək çətin görünən şəkildə diktə etməkdənsə, biznes məqsədlərini dəstəklədiyi proqnozlaşdırıla bilən mühit yaradırsınız.
Satış boru kəmərinizin mərhələlərini necə müəyyənləşdirirsiniz?
Boru kəməri mərhələlərinizi təyin etmək potensial müştərini satın almağa yaxınlaşdıran xüsusi hərəkətlərə baxmağınızı tələb edir. Siz “İcrada” və ya “Maraqlıdır” kimi ümumi etiketlərdən qaçınmalısınız, çünki onlar əməliyyat mənasından məhrumdurlar. Bunun əvəzinə mərhələlərinizi ‘İlkin kəşf zəngi tamamlandı’ və ya ‘Təklif göndərildi’ kimi əldə edilmiş xüsusi mərhələnin adını qoyun. Bu, hər bir komanda üzvünə liderin CRM sistemində növbəti mərhələyə etibarlı şəkildə keçməzdən əvvəl hansı işin görülməli olduğunu aydınlaşdırır.
Bu mərhələləri təyin edərkən daxili inzibati istəklərinizə deyil, müştərinin davranışına diqqət yetirin. Məsələn, bir mərhələ aydın öhdəliyi və ya potensial müştəridən toplanmış yoxlanılmış məlumatı təmsil etməlidir. Əgər mərhələ sövdələşmənin bağlanması ehtimalını dəyişmirsə, boru kəmərini təmiz saxlamaq üçün onu başqa faz birləşdirməyi düşünün. Strukturun sadə saxlanılmasına imkan verir. daha yaxşı hesabat verir və satış qrupunun daha çox vaxt satmağa, proqram təminatının interfeysini idarə etməyə daha az vaxt sərf etməsini təmin edir.
CRM İş Axını Yanaşmalarının Müqayisəsi
| İş axını aspekti | Əl Prosesi | Avtomatlaşdırılmış Proses |
|---|---|---|
| Lider Girişi | Əllə məlumatların daxil edilməsi | Vebdən liderə formaları |
| Tapşırıqların Təyinatı | E-poçt bildirişləri | Dəyirmi təyinat |
| Boru kəmərinin yenilənməsi | Əl ilə status dəyişikliyi | Fəaliyyət ilə işə salınır |
| Rabitə | Outlook və ya Gmail | CRM inteqrasiya olunmuş e-poçt |
Sənədlərinizi qurmaq üçün addımlar
- Əsl gündəlik iş rejimlərini başa düşmək üçün ən yaxşı nəticə göstərən satış nümayəndələrinizlə müsahibə aparın.
- Sosial mediadan tutmuş son fakturaya qədər müştərinin brendinizlə əlaqə saxladığı hər bir toxunma nöqtəsini sadalayın.
- Liderdən müştəriyə gedən yolu vizuallaşdırmaq üçün iş axını ağ lövhədə və ya rəqəmsal alətdə çəkin.
- Satış dövrünüzdəki hər bir mərhələ üçün aydın çıxış meyarlarını müəyyənləşdirin.
- Dəqiqliyi təmin etmək üçün hər mərhələdə doldurulmalı olan xüsusi məlumat sahələrini müəyyənləşdirin.
- Yeni prosesdə hər bir addımın arxasındakı “nə üçün” olduğunu izah edən təlim sənədi yaradın.
Alien Road CRM prosesinin xəritəsini necə tətbiq edir
Alien Road-da biz CRM xəritəsini hər hansı avtomatlaşdırma layihəsinin zəruri sələfi hesab edirik. Məlumat sızmasının harada baş verdiyini müəyyən etmək üçün müştərinin proseslərinin cari vəziyyətini xəritələşdirdiyimiz kəşfiyyat sessiyası keçirməklə başlayırıq. Məsələn, tipik nişanlanmada biz görə bilərik ki, eniş səhifəsindən gələn liderlər avtomatik olaraq satış nümayəndəsinə təyin olunmur və bu da əlaqədə gecikməyə səbəb olur. Daha sonra biz lider axınının dərhal və ölçülə bilən olmasını təmin etmək üçün CRM-i mövcud marketinq alətləri ilə inteqrasiya edən gələcək vəziyyət xəritəsi hazırlayırıq.
Prosesimiz texniki konfiqurasiya üçün bələdçi rolunu oynayan vizual diaqramın qurulmasını əhatə edir. Biz CRM-də hər bir mərhələnin real dünyada nəzərə çarpan nəticəyə uyğun olmasını təmin edirik. Xəritə yekunlaşdıqdan sonra biz məcburi sahələr və avtomatlaşdırılmış tapşırıqların yaradılması da daxil olmaqla bu mərhələləri əks etdirmək üçün CRM parametrlərini konfiqurasiya edirik. Daha sonra biz müştəri qrupuna hesabat vermək üçün ardıcıl məlumat daxiletməsinin vacibliyini vurğulayaraq bu yolla necə getməyi öyradırıq. Bu yanaşma sistemi idarə oluna bilən saxlayaraq böyümə üçün aydın yol təmin edir.
CRM xəritələşdirməsində ümumi tələlər hansılardır?
Ən çox görülən səhv həddən artıq mərhələlər əlavə etməklə və ya çoxlu məlumat daxil etməyi tələb etməklə iş axınının həddən artıq mürəkkəbləşdirilməsidir. CRM prosesi həddindən artıq mürəkkəb olduqda, satış nümayəndələri işıq yolları tapacaq, bu da zəif məlumat keyfiyyətinə və kölgə sistemlərinə səbəb olacaqdır. Digər ümumi məsələ xəritələşdirmə prosesi zamanı son istifadəçiləri cəlb edə bilməməsidir. Hər gün sistemi həqiqətən istifadə edən insanlar eşitdiklərini hiss etməsələr, sistem texniki cəhətdən əla olsa belə, yeni prosedurları mənimsəmək ehtimalı azdır.
Digər tələ müxtəlif şöbələr arasında inteqrasiyaya məhəl qoymamaqdır. Marketinq, satış və müştəri dəstəyi çox vaxt siloslarda işləyir ki, bu da qırıq proseslər yaradır. Yaxşı CRM xəritəsi bu komandalar arasındakı təhvil nöqtələrini nəzərə almalıdır. Əgər marketinq əvvəlki qarşılıqlı əlaqələrin konteksti olmadan lideri satışa ötürürsə, satış prosesi sıfırdan başlayır, vaxtı itirir və potensial olaraq müştəri təcrübəsinə zərər verir. Bu əl dəyişdirmələrinin xəritələşdirilməsi məlumatların səyahəti boyu liderlə birlikdə hərəkət etməsini təmin edir.
CRM prosesinizi zamanla necə təkmilləşdirmək olar?
- Liderlərin harada qaldığını görmək üçün boru kəməri hesabatlarınızı aylıq olaraq nəzərdən keçirin.
- CRM interfeysində sürtünmə nöqtələrini müəyyən etmək üçün satış qrupunuza rüblük sorğu keçirin.
- Yeni lider mənbəyi və ya xidmət təqdim edəndə proses xəritəsini yeniləyin.
- Dublikat və ya köhnəlmiş qeydləri silmək üçün verilənlər bazanızı mütəmadi olaraq təmizləyin.
- Orta razılaşma müddəti zaman keçdikcə əhəmiyyətli dərəcədə dəyişərsə, mərhələ meyarlarını tənzimləyin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bir xüsusi məhsul və ya xidmət xətti seçməklə bu həftə CRM prosesinin xəritələşdirilməsi səylərinizə başlayın. Bir səhifədə müştərinin ilkin məlumatlılıqdan son satın almaya qədər götürdüyü ideal yolu çəkin. Hazırda vaxt və ya məlumat itirdiyiniz ən böyük üç sürtünmə nöqtəsini müəyyənləşdirin. Bunları müəyyən etdikdən sonra onları həll etmək üçün lazım olan xüsusi addımları sənədləşdirin və rəy üçün bu planı komandanıza təqdim edin. Kiçik, artımlı dəyişikliklər bütün satış infrastrukturunuzu bir cəhddə əsaslı təmir etməyə çalışmaqdan daha yaxşıdır.
Tez-tez Verilən Suallar
CRM prosesinin xəritələşdirilməsi layihəsi nə qədər çəkməlidir?
Fokuslanmış xəritəçəkmə layihəsi adətən təşkilatın ölçüsündən asılı olaraq iki-dörd həftə çəkir. Birinci həftəni maraqlı tərəflərlə müsahibələrə, ikinci həftəni isə iş axınının layihələndirilməsinə sərf etməlisiniz. Qalan vaxt xəritəni komandanızla nəzərdən keçirmək və CRM proqram təminatında faktiki texniki tətbiqə başlamazdan əvvəl lazım olan düzəlişlər etmək üçün istifadə edilməlidir.
Hər bir müştəri qarşılıqlı əlaqəsini xəritələşdirməliyəmmi?
Siz satışın irəliləməsini müəyyən edən əsas mərhələlərin xəritələşdirilməsinə diqqət yetirməlisiniz. Hər bir kiçik qarşılıqlı əlaqəni xəritələşdirmək istifadəçiləri qarışdıran lazımsız mürəkkəbliyə səbəb ola bilər. Bunun əvəzinə, sövdələşmənin statusunda dəyişikliyi və ya şöbələr arasında keçidi təmsil edən mərhələlərə üstünlük verin, çünki bunlar məlumatların tez-tez itirildiyi və ya idarə olunmadığı ən kritik nöqtələrdir.
Prosesin xəritələşdirilməsi üçün Excel-dən istifadə edə bilərəmi?
Bəli, Excel və ya oxşar cədvəl alətləri hər mərhələ üçün addımları, məlumat tələblərini və məsuliyyətləri sadalamaq üçün əladır. Vizual diaqram alətləri ümumi axın üçün əla olsa da, cədvəl məcburi sahələr, avtomatlaşdırılmış tetikler və gözlənilən müddətlər kimi hər mərhələ üçün xüsusi təfərrüatları təşkil etməyə kömək edir ki, bu da tətbiqi mərhələsini yerinə yetirməyi xeyli asanlaşdırır.
Komandam yeni prosesdən istifadə etməkdən imtina edərsə nə olar?
Yeni sistemlər tətbiq edildikdə müqavimət adi haldır. Bunu azaltmaq üçün komandanızın əllə məlumat daxil etməyə daha az vaxt sərf etmək və ya daha yaxşı lider keyfiyyəti kimi prosesin öz məhsuldarlığı üçün faydasını başa düşməsini təmin edin. Onları dizayn mərhələsinə cəlb edin ki, onlar son iş axını üzərində sahiblik hiss etsinlər. Təlim və dərhal dəyərin göstərilməsi uzunmüddətli komandanın qəbul edilməsinin açarıdır.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinq