Bir ABM pilot proqramı planı B2B şirkətləri üçün dərhal tammiqyaslı təşkilati dəyişikliyə keçmədən hesaba əsaslanan марketiqi (account-based marketing) sınaqdan keçirmək üçün strukturlaşdırılmış çərçivə təmin edir. Diqqətinizi yüksək dəyərli potensial müştərilərin xüsusi seqmentinə daraltmaqla марketinq və satış komandalarınız öz mesajlarını və əlaqələndirilməsini təkmilləşdirə bilərlər. Bu yanaşma səylərinizi daha böyük hesab siyahılarına və ya daha geniş bazar seqmentlərinə miqyaslamazdan əvvəl nəyin işlədiyini müəyyən etməyə kömək edir. Hər bir əlaqə nöqtəsinin hədəf qərar qəbul edənlərinizə dəyər təqdim etməsini təmin edərək, həcm üzərində keyfiyyətə üstünlük verən bir təməl qurmaq üçün bu plandan istifadə edin.
Niyə əvvəlcə ABM pilot proqramı keçirməlisiniz?
Pilotun həyata keçirilməsi idarə olunan mühitdə hesaba əsaslanan марketinqin mexanikasını öyrənməyə imkan verir. Komandanızı yüzlərlə hesabla yükləmək əvəzinə, pilot 10 ilə 30 hədəf şirkətə diqqət yetirir. Bu məhdudiyyət tədqiqat və müraciətlərinizdə dəqiq olmağa məcbur edir. O, həmçinin марketinq məlumatlarının CRM-inizə necə axdığı və ya satış nümayəndələrinin hesaba xüsusi kampaniyalarla yaradılan daxil olan müraciətləri necə idarə etdiyi kimi daxili proseslərdə nasazlıqları aradan qaldırmaq üçün məkan təmin edir. Kiçikdən başlamaqla, tez-tez qeyri-sabit nəticələrə səbəb olan eyni vaxtda çoxlu dəyişənləri idarə etməyə çalışmaq kimi ümumi tələdən qaçırsınız.
Pilotun digər səbəbi satış və марketinq arasında əks əlaqə dövrəsinin qurulmasıdır. Tipik hesaba əsaslanan quraşdırmada bu şöbələr çox vaxt təcrid olunmuş şəkildə fəaliyyət göstərirlər. Pilot məcburi körpü yaradır, çünki hər iki komanda hədəf siyahısı və uğur meyarları ilə razılaşmalıdır. Bu məcburi əməkdaşlıq tez-tez cari mesajlarınızdakı boşluqları və ya potensial müştəri profillərinizdə çatışmayan məlumat nöqtələrini üzə çıxarır. Kiçik miqyasda bu çətinliklərin öhdəsindən uğurla gəldiyiniz zaman, şirkətin qalan hissəsinin izləyə biləcəyi təkrarlana bilən model yaradırsınız. Bu, daha böyük büdcə axtarmazdan əvvəl təşkilati dəstək yaratmağın praktiki yoludur.
Pilot hədəf hesablarınızı necə seçmək olar
Hesabın seçilməsi planınızdakı ən mühüm addımdır. Çevrilmə ehtimalı yüksək olan və səylərə haqq qazandırmaq üçün kifayət qədər böyük sövdələşmə ölçüsünə malik hesabları müəyyən etməlisiniz. Ən uğurlu müştəriləriniz arasında ümumi xüsusiyyətləri tapmaq üçün tarixi satış məlumatlarınızı təhlil etməklə başlayın. Sənaye, şirkət ölçüsü və xüsusi texnologiya yığınlarında nümunələr axtarın. Bu meyarlarınız olduqdan sonra ideal müştərinizə uyğun firmorafik profil yaradın. Sadəcə olaraq ‘tanınmış’ brendlər olduğuna görə hesablar seçməkdən çəkinin; həqiqətən həllinizin dəyər təklifinə uyğun gələnləri seçin.
- Tarixi yüksək dəyərli qələbələrinizə uyğun gələn 10-30 hesab seçin.
- Hesabların məhsulunuzun və ya xidmətinizin effektiv şəkildə həll etdiyi aydın problem nöqtəsinə malik olduğundan əmin olun.
- Bu hesabların müəyyən edə biləcəyiniz əlçatan qərar qəbul edən birliyə malik olduğunu yoxlayın.
- Satış qrupunuzun bu xüsusi potensial müştərilərə vaxt ayırmaq imkanına malik olduğunu təsdiqləyin.
Güclü hesaba əsaslanan strategiyanı nə müəyyənləşdirir?
Güclü strategiya fərdiləşdirilmiş məzmun və əlaqələndirilmiş vaxt ətrafında fırlanır. Hədəf siyahınız olduqdan sonra hər bir şirkət daxilində əsas maraqlı tərəfləri xəritələşdirin. Onların rollarını, fərdi çətinliklərini və rəhbərlik tərəfindən cavabdeh olacaqları xüsusi məqsədləri anlayın. Mesajınızı uyğunlaşdırmaq üçün bu məlumatdan istifadə edin. Ümumi xəbər bülletenləri göndərmək əvəzinə, hədəf hesablarınızın qarşılaşdığı xüsusi sənaye problemlərini həll edən materiallar yaradın. Bu fərdiləşdirmə səviyyəsi hesaba əsaslanan марketinqi ənənəvi potensial müştəri yaratmaqdan fərqləndirən şeydir, burada məqsəd uyğunluğundan asılı olmayaraq mümkün qədər çox əlaqə məlumatı əldə etməkdir.
| Strategiya Elementi | Ənənəvi Марketinq | Hesaba əsaslanan Марketinq |
|---|---|---|
| Auditoriya Dairəsi | Geniş bazar seqmentləri | Xüsusi hədəf hesablar |
| Mesajlaşma | Ümumi dəyər təklifi | Maraqlı tərəflər üçün fərdiləşdirilmişdir |
| Əsas Məqsəd | Potensial müştəri həcmi | Hesaba nüfuz etmə |
Alien Road ABM pilot proqramı planını necə tətbiq edir
Alien Road-da biz müştərilərə ABM pilotunu həyata keçirməyə kömək etmək üçün xüsusi ardıcıllığa əməl edirik. Biz müştərinin марketinq və satış rəhbərləri arasında hədəf siyahısını müəyyən etmək üçün seminar təşkil etməklə başlayırıq. Biz daha sonra yalnız fərdi əlaqə səviyyəsində deyil, hesab səviyyəsində nişanlanmanı görə biləcəyimizi təmin etmək üçün izləmə mexanizmlərini konfiqurasiya edirik. Məsələn, biz yalnız seçilmiş 20 şirkətin əməkdaşlarını hədəfləyən LinkedIn Ads kampaniyaları qura bilərik. Biz daha sonra bu xüsusi hesabların yerləşdirdiyimiz məzmunla necə əlaqə saxladığını izləyirik. Diqqətimiz satış qrupuna ‘niyyət siqnalları’ verməyə yönəlib — hədəf hesabdan kiminsə bizim müraciətimizlə əlaqə saxladığı zaman onlara xəbərdarlıq edirik. Bu, satış qrupuna doğru kontekstlə düzgün vaxtda müraciət etməyə kömək edir.
Pilotunuza hansı kanalları daxil etməlisiniz?
Hədəf auditoriyanızın artıq aktiv olduğu kanallara diqqət yetirin. B2B üçün LinkedIn tez-tez əsas seçimdir, çünki o, şirkət adı və vəzifə adına görə qranulyar hədəfləməyə imkan verir. Lakin birbaşa müraciətlərə və ya fərdiləşdirilmiş e-poçt kampaniyalarına məhəl qoymayın. Ən effektiv pilotlar məlumatlılıq yaratmaq üçün ödənişli reklamların və söhbətlərə başlamaq üçün birbaşa satış müraciətlərinin qarışığından istifadə edir. Bu kanallarda mesajlaşmanın ardıcıl olmasını təmin edin. Reklamınız müəyyən təhlükəsizlik problemindən danışırsa, sonrakı e-poçtunuz həmin eyni problemə istinad etməlidir. Bu ardıcıllıq etimad yaradır və potensial müştəriyə müraciətinizin qəsdən və məlumatlı olduğunu göstərir.
Pilotunuz zamanı uğurun ölçülməsi
Pilotda uğur dərhal bağlanmış-qazanılmış sövdələşmələrlə deyil, əlaqə və irəliləyişlə ölçülür. Hesab daxilində əldə edilmiş maraqlı tərəflərin sayı, sifariş edilmiş görüşlərin sayı və satış söhbətlərinin keyfiyyəti kimi göstəricilərə baxın. Hədəf hesablarınızın məzmununuzu oxuduğunu və ya saytınıza baş çəkdiyini görürsünüzsə, ilkin məlumatlılığa nail olmusunuz. Görüşlər təmin edirsinizsə, hesabı uğurla idarə edirsiniz. CRM-inizdə bu hesab səviyyəsində qarşılıqlı əlaqələri izləyən sadə idarəetmə paneli saxlayın. Bu məlumat nəticələri nəhayət daha geniş tətbiq üçün maraqlı tərəflərə təqdim etdiyiniz zaman əsas arqumentiniz olacaqdır.
- İştirak sürətini izləyin: Hesablar məlumatlılıqdan görüşə nə qədər sürətlə keçir?
- Hesab əhatə dairəsini nəzarətdə saxlayın: Hər hesab üzrə bir neçə maraqlı tərəflə əlaqəniz varmı?
- Görüşün keyfiyyətini qeyd edin: Söhbətlər kəşf mərhələsinə doğru irəliləyirmi?
- Əks əlaqəni sənədləşdirin: Hədəf hesablar sizin mesajlaşmanız haqqında nə deyir?
Pilot zamanı ortaq kurs düzəlişlərini necə idarə etmək olar
İlkin nəticələr görünmürsə, yanaşmanızı dəyişməkdən qorxmayın. Xüsusi mesajlaşma dəsti rezonans doğurmursa, ilk iki həftədən sonra onu tənzimləyin. Müəyyən bir hesab həyat əlaməti göstərmirsə, onu profilinizə uyğun gələn başqa bir potensial müştəri ilə əvəz etməyi düşünün. Pilot çevik olmaq üçün nəzərdə tutulub. Məqsəd nəyin işlədiyini öyrənməkdir və bəzən ən dəyərli öyrənmə nəyin işləmədiyini müəyyən etməkdən gəlir. Prosesə əmin olmaları üçün satış qrupunuzu bu düzəlişlərə cəlb edin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Xidmətinize mükəmməl uyğun gəldiyinizə inandığınız 10 şirkəti müəyyən etməklə başlayın. Satış rəhbərinizlə oturun və bunların həqiqətən təqib etmək istədikləri şirkətlər olduğunu təsdiqləyin. Siyahınız olduqdan sonra cari məzmununuzu yoxlayın və onun həmin şirkətlər daxilində çatmalı olduğunuz rollarla birbaşa danışıb-danışmadığına baxın. Əgər yoxdursa, onların xüsusi ehtiyaclarına uyğunlaşdırılmış üç məzmun layihəsi hazırlayın. Nəhayət, CRM-inizin bu xüsusi şirkətlərlə qarşılıqlı əlaqəni izləməyə hazır olduğundan əmin olun. Bu həftənin sonuna qədər hədəf siyahınız təsdiqlənməli və izləmə quraşdırmanız başladılmalıdır.
Tez-tez Verilən Suallar
ABM pilotu nə qədər davam etməlidir?
Tipik bir ABM pilotu 90 ilə 120 gün arasında davam edir. Bu müddət hədəf hesabları müəyyən etmək, bir neçə məzmun qatını yerləşdirmək və uzun B2B satış dövrünün ilkin nişanlanmanı göstərməsinə imkan vermək üçün kifayət qədər vaxt təmin edir. Qısa müddətlər tez-tez fərdiləşdirilmiş müraciətinizin tam təsirini əldə edə bilmir, daha uzun müddətlər isə konsepsiyanı sübut etmək üçün lazım olan tendensiyanı itirə bilər.
Pilotu idarə etmək üçün bahalı proqram təminatına ehtiyacım varmı?
Xeyr, ilk pilotunuzu idarə etmək üçün bahalı ixtisaslaşdırılmış ABM proqramına ehtiyacınız yoxdur. Mövcud CRM-inizdən, etibarlı e-poçt марketinq alətindən və məqsədli reklam üçün LinkedIn Campaign Manager-dən istifadə edərək kiçik miqyaslı pilotu idarə edə bilərsiniz. Diqqət texnologiya yığınının mürəkkəbliyinə deyil, prosesə və məlumatların keyfiyyətinə yönəldilməlidir. Artıq istifadə etdiyiniz alətlərlə başlayın.
Satış qrupum pilot üçün həddindən artıq məşğuldursa nə olar?
Satış qrupunuz həddindən artıq məşğuldursa, pilotunuz həddindən artıq böyük ola bilər və ya seçilmiş hesablar kifayət qədər yüksək prioritet deyil. Potensial dəyəri gördüklərinə əmin olmaq üçün satış qrupu ilə hesab siyahınızı yenidən qiymətləndirin. Əgər onlar hələ də potensiala malik deyillərsə, səyin idarə oluna biləcəyi daha az sayda hesaba pilotu daraltmağı düşünün. Uyğunluq həcmdən daha vacibdir.
Pilotun uğurlu olub olmadığını necə bilə bilərəm?
Uğur mənalı nişanlanma ilə nəticələnən təkrarlanan proses qurub-qurmadığınızla müəyyən edilir. Əgər siz doğru maraqlı tərəfləri uğurla müəyyənləşdirmisinizsə, mesajınızı onların ağrı nöqtələrinə uyğunlaşdırmısınızsa və hədəf hesablarınızla ixtisaslı görüşlər yaratmısınızsa, pilotunuz uğurludur. Bu nəticələr hesaba əsaslanan səylərinizi daha böyük miqyasda genişləndirmək üçün lazım olan sübutu təmin edir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing