Hesabmərkəzli marketinq və tələbatın yaradılması B2B inkişaf strategiyasında fundamental bir seçimdir. Hesabmərkəzli marketinq xüsusi fərdiləşdirilmiş kampaniyalar vasitəsilə yüksək dəyərli korporativ hesabları hədəfləməyə diqqət yetirir. Tələbatın yaradılması isə geniş bazar məlumatlılığı yaradır və daha böyük auditoriyadan aktiv marağı cəlb edir. Bu yanaşmalar arasında seçim satış dövrünüzün uzunluğundan, orta müqavilə dəyərindən və hədəf bazarın yetkinliyindən asılıdır. Müasir gəlir qrupları hронunfunnel-i (funnel-in zirvəsini) doldurmaqla yanaşı, korporativ sövdələşmələri səmərəli şəkildə bağlamaq üçün tez-tez hər iki strategiyanı birləşdirirlər.
Hesabmərkəzli marketinq nədir?
Hesabmərkəzli marketinq fərdi hədəf hesabları ayrı-ayrı bazarlar kimi qəbul edir. Çoxsaylı liderlər toplamaq üçün geniş şəbəkə qurmaq əvəzinə, satış və marketinq komandaları xüsusi hədəf şirkətlər siyahısını müəyyən etmək üçün əməkdaşlıq edirlər. Bu şirkətlər adətən gəlir, sənaye, texnoloji stek və strateji uyğunluq əsasında ideal müştəri profilinə uyğun gəlir. Hədəf hesab siyahısı təsdiq edildikdən sonra kampaniyalar hər hesab daxilində birdən çox qərar qəbul edən şəxsə birbaşa fərdiləşdirilmiş mesajlar çatdırır. Bu metodologiya satış və marketinqi yüksək dəyərli hədəflərin ümumi siyahısı ətrafında birləşdirir ki, bu da korporativ satış dövrünü qısaldır və qələbə nisbətlərini yaxşılaşdırır.
Məsələn, kibertəhlükəsizlik platforması üçün tipik hesabmərkəzli marketinq proqramında komanda əlli korporativ bank seçir. Marketinq həmin əlli bankdakı CISO-ları hədəf alan xüsusi LinkedIn reklam kampaniyaları həyata keçirir. Eyni zamanda, satış nümayəndələri bank sektorunda ümumi olan xüsusi təhlükəsizlik problemlərinə istinad edən fərdiləşdirilmiş e-poçtlarla əlaqə saxlayırlar. Açılış səhifələrindən tutmuş keys-stadilərə qədər hər bir məzmun həmin xüsusi şirkətin unikallığına və narahatlıqlarına birbaşa müraciət edir. Bu yüksək dərəcədə aktuallıq ümumi lider generasiya taktikalarını hədəflənmiş hesab cəlb edilməsi ilə əvəz edir.
Tələbatın yaradılması nədir?
Tələbatın yaradılması daha geniş əhatə olunan bazarda məhsul və ya xidmətə qarşı məlumatlılıq, maraq və istək yaratmağa yönəlmiş daha geniş marketinq intizamıdır. Bir ovuc adlandırılmış hesablara diqqət yetirmək əvəzinə, tələbatın yaradılması proqramları brend kapitalı yaradır və həllər axtaran alıcılardan aktiv tələbi ələ keçirir. Məzmun marketinqi, axtarış sisteminin optimallaşdırılması, geniş ödənişli sosial kampaniyalar və e-poçt bülletenləri tələbatın yaradılmasının əsas alətlər dəstini təşkil edir. Əsas məqsəd bazarı maarifləndirmək, kateqoriya nüfuzu yaratmaq və daxil olan sorğuların sabit axınını təmin etməkdir.
Tələbatın yaradılması kampaniyası çox vaxt hərtərəfli bələdçilər, sənaye hesabatları və pulsuz alətlər kimi qapalı olmayan məzmun aktivlərinə əsaslanır. Sürtünməni aradan qaldıraraq, brendlər çoxlu sayda ziyarətçi cəlb edir və istifadəçilər vebsaytla əlaqə saxladıqca niyyət siqnallarını tutur. Lider ballama modelləri daha sonra sorğunun satış izləməsinə nə vaxt hazır olduğunu müəyyən etmək üçün bu qarşılıqlı əlaqələri qiymətləndirir. Geniş trafik üzrə konversiya nisbətləri hədəflənmiş hesab cəlb edilməsindən aşağı olsa da, tələbatın yaradılması uzunmüddətli boru kəmərinin inkişafı üçün davamlı mühərrik qurur.
Hesabmərkəzli marketinq və tələbatın yaradılması nə ilə fərqlənir?
Hesabmərkəzli marketinq ilə tələbatın yaradılmasının müqayisəsi hədəf auditoriyanın ölçüsü, kampaniya mesajı və ölçmə metrikləri üzrə fərqli əməliyyat fərqlərini ortaya qoyur. Hesabmərkəzli marketinq yüksək dərəcədə fərdiləşdirilmiş əlaqə ilə adlandırılmış hesabların dar siyahısını hədəfləyir. Tələbatın yaradılması isə miqyaslana bilən məzmunla geniş auditoriyaya müraciət edir və daxil olan niyyəti ələ keçirir. Bu struktur ziddiyyətlərini başa düşmək marketinq liderlərinə büdcə ayırmağa və komanda məsuliyyətlərini səmərəli şəkildə təyin etməyə kömək edir.
- Auditoriya Əhatəsi: Hesabmərkəzli marketinq onlarca və ya yüzlərlə xüsusi hesabı hədəfləyir, halbuki tələbatın yaradılması bütün bazar seqmenti üzrə minlərlə potensial alıcını hədəfləyir.
- Fərdiləşdirmə Səviyyəsi: Hesabmərkəzli marketinq kreativləri, açılış səhifələrini və satış müraciətlərini fərdi hesablar və ya dar persona üçün fərdiləşdirir. Tələbatın yaradılması isə daha geniş alıcı personalarına uyğunlaşdırılmış seqmentləşdirilmiş mesajlara əsaslanır.
- Satış və Marketinq Uyğunluğu: Hesabmərkəzli marketinq adlandırılmış hesabları idarə etmək üçün satış nümayəndələri və marketoloqlar arasında ciddi gündəlik əlaqələndirmə tələb edir. Tələbatın yaradılması çox vaxt marketinq tərəfindən təsdiqlənmiş liderlərdən satış inkişafı nümayəndələrinə daha aydın təhvil vermə ilə işləyir.
- Əsas Metriklər: Hesabmərkəzli marketinq hesab cəlb etmə balını, hədəf hesablarda bron edilmiş görüşləri və boru kəmərinin sürətini izləyir. Tələbatın yaradılması isə ümumi daxil olan həcmi, hər əldəetmə üçün dəyəri və orqanik trafik artımını izləyir.
Hesabmərkəzli marketinqdən nə vaxt istifadə etməlisiniz?
Hesabmərkəzli marketinq biznes modeliniz yüksək müqavilə dəyərlərinə və mürəkkəb alqı komitələrinə əsaslandıqda ən yaxşı nəticə verir. Əgər orta illik müqavilə dəyəriniz əlli min dolları ötür və sövdələşmələr beş və ya daha çox maraqlı tərəfi əhatə edirsə, yalnız geniş daxil olan marketinq nadir hallarda korporativ sövdələşmələri bağlayacaq. Hesabmərkəzli marketinq ardıcıl mesajla hər bir qərar qəbul edən şəxsə eyni vaxtda çatmaq üçün lazım olan strukturlaşdırılmış koordinasiyanı təmin edir.
Məhdud ünvanlana bilən alıcı siyahısı olan doymuş bazarla üzləşdiyiniz zaman hesabmərkəzli marketinqin tətbiqini nəzərdən keçirin. Məsələn, Fortune 500 istehsal şirkətlərinə müəssisə resurslarının planlaşdırılması proqramı satırsınızsa, qlobal miqyasda cəmi bir neçə yüz potensial müştəri mövcuddur. Geniş axtarış sistemi reklamlarına büdcə xərcləmək LinkedIn reklamı, birbaşa poçt və fərdiləşdirilmiş icraçı tədbirlər vasitəsilə birbaşa hesab penetrasiyasına sərmayə qoymaqdan daha az məna kəsb edir.
Tələbatın yaradılmasını nə vaxt seçməlisiniz?
Tələbatın yaradılması məhsulunuz daha qısa satış dövrləri və aşağı qiymət nöqtələri ilə geniş istifadəçi bazasını hədəflədikdə optimal strategiya kimi xidmət edir. Özünəxidmət proqram təminatı abunəlikləri satan şirkətlər gəliri miqyaslandırmaq üçün yüksək həcmli veb trafikinə və məhsul yönümlü böyüməyə güvənirlər. Tələbatın yaradılması bu alıcıları orqanik olaraq və ödənişli əldəetmə kanalları vasitəsilə cəlb etmək üçün tələb olunan brend görünürlüğünü qurur.
Erkən mərhələdə olan şirkətlər də rəsmi hesabmərkəzli marketinq təşəbbüslərinə başlamazdan əvvəl tələbatın yaradılmasına diqqət yetirməkdən faydalanırlar. Bazar məlumatlılığının bazasını, axtarış görünürlüğünü və keys-stadiləri qurmaq nəticədə korporativ hesabları hədəflədiyiniz zaman brendinizə lazım olan etibarlılığı verir. Mövcud brend tanınması olmadan, hesabmərkəzli marketinq müraciətləri çox vaxt aşağı cavab nisbətlərindən əziyyət çəkir.
Hesabmərkəzli marketinq və tələbatın yaradılmasını birləşdirə bilərsinizmi?
Hesabmərkəzli marketinq və tələbatın yaradılmasının birləşdirilməsi həm geniş bazar marağını, həm də yüksək dəyərli korporativ hədəfləri ələ keçirən balanslaşdırılmış gəlir arxitekturası yaradır. Bir çox böyüyən B2B təşkilatları hibrid modeli mənimsəyir ki, burada tələbatın yaradılması funnel-in zirvəsini daxil olan liderlərlə doldurur, hesabmərkəzli marketinq isə xüsusi satış diqqəti tələb edən strateji hesabları hədəfləyir.
- Funnel-in Zirvəsində Tələbatın Yaradılması: Axtarış və sosial mediada geniş kampaniyalar bazarı maarifləndirir və ilkin brend məlumatlılığı yaradır.
- Niyyət Məlumatlarının Filtrlənməsi: Vebsayt ziyarətçilərinin izlənməsi və niyyət məlumat platformaları hansı ziyarətçi şirkətlərin ideal müştəri profilinizə uyğun olduğunu müəyyənləşdirir.
- Hesab Keçidi: Marketinq yüksək niyyət göstərən hesabları fərdiləşdirilmiş satış və reklam müraciətləri üçün aktiv hesabmərkəzli marketinq səviyyəsinə keçirir.
- Qapalı Dövrə Hesabatı: Gəlir əməliyyatları daxil olan tələbatın yaradılması proqramlarının korporativ hesabın sürətinə zamanla necə təsir etdiyini izləyir.
Alien Road bu strategiyaları necə tətbiq edir
Alien Road-da müştəri böyüməsi çərçivəsinin layihələndirilməsi onların satış dövrünün, müştərinin ömürlük dəyərinin və cari boru kəmərinin dar boğazlarının hərtərəfli auditi ilə başlayır. Uzun satış dövrləri və yüksək müqavilə dəyərləri olan müştərilər üçün agentlik LinkedIn uyğunlaşdırılmış auditoriyalarından və fərdiləşdirilmiş çoxkanallı əlaqə ardıcıllığından istifadə edərək hesabmərkəzli marketinq kampaniyaları qurur. Satış və marketinq komandaları hər bir təmas nöqtəsində hamar təhvil vermə və ardıcıl mesajlaşmanı təmin etmək üçün paylaşılan hesab siyahıları ətrafında uyğunlaşırlar.
Daha geniş bazar genişləndirilməsi axtaran müştərilər üçün Alien Road axtarış sisteminin optimallaşdırılması, fikir liderliyi məzmunu və hədəflənmiş ödənişli sosial reklamı birləşdirən hərtərəfli tələbatın yaradılması mühərrikləri hazırlayır. Konversiya məlumatlarını və niyyət siqnallarını təhlil edərək, agentlik gəlir qruplarına yüksək performanslı daxil olan liderləri strukturlaşdırılmış qulluq yollarına keçirməyə kömək edir, hər bir marketinq kanalında reklama xərclənən vəsaitin gəlirliliyini maksimum dərəcədə artırır.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Ən yüksək gəlir gətirən və ən uzun müddət saxlanılan hesabların yuxarıda göstərilən iyirmi faizini müəyyən etmək üçün cari müştəri verilənlər bazanızı nəzərdən keçirin. Bu hesabların geniş daxil olan kanallar vasitəsilə gəldiyini və ya hədəflənmiş xaricə satış səyi tələb etdiyini təhlil edin. Əsas böyümə məhdudiyyətinizin geniş bazar tələbatının çatışmazlığı və ya böyük korporativ hesabları effektiv şəkildə bağlaya bilməmək olub-olmadığına qərar vermək üçün bu içgörülərdən istifadə edin. İdeal müştəri profilinizə uyğun gələn strategiyanı dəstəkləmək üçün rüblük marketinq büdcənizi tənzimləyin.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing