CRM tətbiqi çek-vərəqi B2B şirkətləri üçün müştəri məlumatlarını təşkil etmək və satış məhsuldarlığını artırmaq üçün strukturlaşdırılmış yol təqdim edir. Aydın quraşdırma ardıcıllığına əməl etməklə komandalar tez-tez aşağı qəbul dərəcələrinə və ya qeyri-dəqiq hesabatlara səbəb olan ümumi konfiqurasiya xətalarından qaçınırlar. Bu bələdçi uzunmüddətli əməliyyat uğuru üçün CRM sisteminizi konfiqurasiya etmək, doldurmaq və təkmilləşdirmək üçün vacib addımları təsvir edir.
CRM quraşdırmasında ilk addımlar hansılardır?
Hər hansı proqram təminatı parametrlərinə toxunmazdan əvvəl tətbiqiniz üçün xüsusi məqsədləri müəyyənləşdirin. Bir çox komanda iş axınlarını təkmilləşdirmək üçün CRM-dən istifadə etmək əvəzinə, köhnə əl proseslərini dəqiq şəkildə təkrarlamağa çalışdıqları üçün uğursuz olur. İlkin əlaqədən son müqavilə imzalamağına qədər cari satış dövrünüzü xəritələşdirməklə başlayın. Hansı komanda üzvlərinin potensial müştəri mənbəyi, razılaşma mərhələsi və ya müqavilə dəyəri kimi xüsusi məlumat sahələrinə girişə ehtiyacı olduğunu müəyyənləşdirin. Bu tələbləri sənədləşdirmək sistem arxitekturasının biznes məntiqinizi çətinləşdirməkdənsə, onu dəstəkləməsini təmin edir.
Tələblər aydınlaşdıqdan sonra əsas administratorunuzu seçin. Bu şəxs istifadəçi icazələrini, fərdi sahə yaradılmasını və məlumatların yoxlanılması qaydalarını idarə edir. Tipik hesabda həddindən artıq çox istifadəçiyə geniş administrativ girişin verilməsi konfiqurasiya sapmasına səbəb olur. İlkin mərhələdə konfiqurasiya komandasını kiçik saxlayın. Zamanla verilənlər bazası keyfiyyətini aşağı salan dublikat girişlərin yığılmasının qarşısını almaq üçün əvvəlcədən sövdələşmələr, hesablar və əlaqələr üçün adlandırma qaydası müəyyənləşdirin.
Məlumatların miqrasiyasını necə effektiv idarə etmək olar?
Məlumatların miqrasiyası tez-tez prosesin ən çox vaxt aparan hissəsidir. Əgər məlumatlar köhnəlmiş və ya natamamdırsa, miras sistemlərinizdən hər tarixi qeydi idxal etməyin. Bunun əvəzinə, hər hansı idxala başlamazdan əvvəl mövcud cədvəllərinizi təmizləyin. Ölü potensial müştəriləri silin, dublikat hesabları birləşdirin və telefon nömrələri və e-poçt ünvanları üçün formatlaşdırmanı standartlaşdırın. Təmiz məlumatlar satış komandanıza daxil olan kimi sistemə dərhal etibar etməyə imkan verir.
- İki ildən artıq müddətdə əlaqə saxlanılmamış qeydləri silmək üçün mövcud cədvəlləri yoxlayın.
- Düzgün məlumat yerləşdirməsini təmin etmək üçün miras sisteminizdən olan sahələri yeni CRM sahələrinə xəritələndirin.
- Tam verilənlər bazası miqrasiyasını həyata keçirməzdən əvvəl 50-100 qeyddən ibarət kiçik nümunə ölçüsü ilə sınaq idxalı həyata keçirin.
- Toplu yükləmə prosesi zamanı səhvlərdən qaçınmaq üçün məcburi sahələrin doldurulduğunu yoxlayın.
- Sistem işə düşdükdən sonra bütün komanda üzvlərinin əməl etməli olduğu aydın məlumat daxiletmə siyasəti müəyyənləşdirin.
CRM quraşdırma yanaşmalarının müqayisəsi
| Yanaşma | Ən yaxşı | Əsas Fayda |
|---|---|---|
| Mərhələli Yayılma | Mürəkkəb Təşkilatlar | Daha Yüksək İstifadəçi Qəbulu |
| Tam Miqrasiya | Kiçik Komandalar | Daha Sürətli Sistem Vəhdəti |
| Hibrid Quraşdırma | Miqyaslanan B2B Firmaları | Çevik İnteqrasiya |
Niyə satış boru kəmərinin fərdiləşdirilməsi zəruridir?
Defolt CRM boru kəməri mürəkkəb B2B satış dövrünün reallığına nadir hallarda uyğun gəlir. Siz ‘İlkin Aşkarlama’, ‘Təklif Göndərildi’, ‘Danışıqlar’ və ‘Qazanılmış Sövdələşmə’ kimi faktiki tərəqqini əks etdirən mərhələləri müəyyən etməlisiniz. Çox sayda mərhələ yaratmaqdan çəkinin, çünki bu, istifadəçiləri çaşdırır və hesabat verməyi çətinləşdirir. Əgər mərhələ satıcıdan müəyyən hərəkət tələb etmirsə, o, demək olar ki, idarə panelinizdə ayrıca mərhələ kimi mövcud olmağa ehtiyac duymur.
Satış boru kəmərinizi hər mərhələ üçün aydın çıxış meyarları ilə inteqrasiya edin. Məsələn, görüş xülasəsi və ya büdcə diapazonu əlavə olunmayıbsa, sövdələşmə ‘Aşkarlama’ mərhələsindən ‘Təklif’ mərhələsinə keçə bilməz. Bu, komanda daxilində ardıcıllığı məcbur edir. Hər bir satıcı eyni qaydalara əməl etdikdə, rəhbərlik sövdələşmələrin harada dayandığı barədə görünürlük qazanır. Bu görünürlük ümumi performans haqqında qeyri-müəyyən müzakirələr əvəzinə xüsusi dar boğazlara yönəlmiş kouçinq sessiyalarına imkan verir.
Alien Road CRM həllərini necə tətbiq edir
Alien Road-da bizim əməkdaşlığımız cari potensial müştəri axınının hərtərəfli auditi ilə başlayır. Marketinq və satışın eyni məlumatlara baxmasını təmin etmək üçün potensial müştərinin rəqəmsal toxunma nöqtələrini CRM-in daxili mərhələləri ilə əlaqələndiririk. Məsələn, istifadəçi müəyyən potensial müştəri hesabı hədlərinə cavab verərsə, biz tez-tez potensial müştərini veb-sayt fəaliyyətinə əsasən satıcıya təyin edən avtomatlaşdırılmış triggerlər konfiqurasiya edirik. Bu, potensial müştərinin təyin edilməsinin əl ilə yüklənməsini aradan qaldırır.
Biz həmçinin müştərinin böyüməsi üçün vacib olan göstəriciləri göstərən fərdiləşdirilmiş idarə panellərinin yaradılmasına üstünlük veririk. Boru kəmərinin sürəti və konversiya dərəcələri üçün xüsusi hesabatlar qurmaqla biz maraqlı tərəflərə CRM konfiqurasiyasının təsirini görməyə kömək edirik. Tipik əməkdaşlıqda biz həmçinin qeydləri düzgün şəkildə yeniləməyi bildiklərini təmin etmək üçün satış komandası üçün təlim sessiyaları keçiririk. Bu insan elementi CRM platformasının texniki konfiqurasiyası qədər vacibdir.
Qaçınılması lazım olan ümumi tələlər hansılardır?
- Daxili komanda təlim sessiyaları üçün tələb olunan vaxtın az qiymətləndirilməsi.
- İstifadəçi interfeysini qarışdıran və satış nümayəndələrini məyus edən həddindən artıq xüsusi sahələrin əlavə edilməsi.
- Sahədə işləyən komandalar üçün mobil girişin qurulmasının diqqətdən kənarda qalması.
- CRM-in mövcud e-poçt və təqvim alətləri ilə inteqrasiya edilməməsi.
- Ünsiyyətin həddindən artıq avtomatlaşdırılması və B2B münasibətlərində şəxsi toxunuşun itirilməsi.
Uzunmüddətli sistem qəbulunu necə təmin etmək olar?
Qəbul birdəfəlik hadisə deyil, davamlı gücləndirmə prosesidir. İstifadəçilər sistemdən istifadəni çətin hesab edirlərsə, onlar Excel fayllarından və ya yapışqan qeydlərdən istifadə etməyə qayıdacaqlar. Bununla mübarizə aparmaq üçün interfeysi mümkün qədər sadə saxlayın. İstifadə olunmayan nişanları silin, əsas olmayan sahələri gizlədin və ümumi e-poçtlar və ya tapşırıqlar üçün şablonlar təqdim edin. Əgər tapşırıq avtomatlaşdırıla bilərsə, bunu edin, lakin sürət xatirinə qarşılıqlı əlaqənin keyfiyyətini qurban verməyin.
CRM-in komandanın hədəflərinə çatmasına həqiqətən kömək edib-etmədiyini yoxlamaq üçün aylıq rəylər planlaşdırın. Nəyin işlədiyini və nəyin sürtünməyə səbəb olduğunu toplamaq üçün bu sessiyalardan istifadə edin. Ola bilsin ki, müəyyən bir sahə nadir hallarda doldurulur və ya proses addımı artıqdır. İstifadəçi rəyi əsasında sistemi tənzimləmək komandanın prosesdə iştirak etdiyini hiss etdirir ki, bu da onların CRM-dən ardıcıl olaraq istifadə etmək istəyini artırır.
Tez-tez Verilən Suallar
Tipik bir CRM tətbiqi nə qədər vaxt aparır?
Standart tətbiq məlumatlarınızın mürəkkəbliyindən və tələb olunan inteqrasiyaların sayından asılı olaraq dörddən on iki həftəyə qədər vaxt ala bilər. Daha az tarixi qeydləri olan kiçik komandalar tez-tez daha sürətli hərəkət edir, birdən çox şöbəsi olan daha böyük təşkilatlar isə adətən planlaşdırma və istifadəçi təlimi üçün daha çox vaxt tələb edir.
Bütün tarixi məlumatları idxal etməliyikmi?
Əgər köhnəlibsə, bütün tarixi məlumatları idxal etmək nadir hallarda məsləhətdir. Son on səkkiz-iyirmi dörd ayın aktiv potensial müştərilərinə və müştərilərinə diqqət yetirin. Köhnə məlumatların ayrı, əlçatan faylda arxivləşdirilməsi adətən performansa mane olan lazımsız məlumatlarla yeni sisteminizi qarışdırmaqdan daha yaxşı yanaşmadır.
Satış komandalarını CRM-dən istifadə etməyə necə məcbur edirik?
Qəbulu təşviq etməyin ən yaxşı yolu CRM-in onların həyatını necə asanlaşdırdığını göstərməkdir. Məlumat daxiletməsi kimi təkrarlanan tapşırıqları avtomatlaşdırın, onlara öz komissiyalarını izləməyə kömək edən aydın idarə panelləri təqdim edin və praktiki təlimlər təklif edin. Əgər sistemin onlara vaxt qazandırdığını görsələr, onlar könüllü olaraq istifadə edəcəklər.
Konfiqurasiya ediləcək ən vacib xüsusiyyət hansıdır?
Ən vacib xüsusiyyətlər satış boru kəmərinin mərhələləri və potensial müştəri hesabı meyarlarıdır. Bunlar böyüməni necə izlədiyinizi və səylərinizi necə prioritetləşdirdiyinizi müəyyənləşdirir. Bu iki elementi düzgün əldə etmək hesabatınızın dəqiq olmasını və komandanızın bağlanma ehtimalı ən yüksək olan potensial müştərilərə diqqət yetirməsini təmin edir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Cari satış prosesinizi yoxlamaqla bu həftə tətbiிிிிிிிிiyə başlayın. İş akışınızı kağıza çap edin və hazırda əl ilə məyusluğa səbəb olan hissələri dairələndirin. Sonra, seçilmiş CRM-də bu addımlardan hansının avtomatlaşdırıla biləcəyini müzakirə etmək üçün baş administratorunuzla görüşün. Əvvəlcə ən ağrılı əl proseslərinizə diqqət yetirməklə, satış komandanızdan dərhal alqış qazanacaqsınız və tətbiqinizin qalan hissəsi üçün möhkəm təməl qoyacaqsınız.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi