B2B marketinq avtomatlaşdırması şirkətlərə avtomatlaşdırılmış iş axınları vasitəsilə hədəflənmiş məzmun təqdim edərək uzun müddət ərzində lidləri yetişdirməyə kömək edir. Satış dövrləri aylarla, hətta illərlə davam etdikdə, əl ilə müdaxilə etmədən ardıcıl əlaqə saxlamaq marketinq qrupları üçün çətinlik yaradır. Avtomatlaşdırma platformaları hər bir lidin lazımi vaxtda müvafiq material almasını təmin edir. Potensial müştərinin davranışına əsaslanan tətiklərin qurulması ilə qruplar qərar qəbuletmə prosesində etibar qazanarkən öz brendini göz önündə saxlayırlar. Bu yanaşma müqavilə imzalanmazdan əvvəl birdən çox təmas nöqtəsi tələb edən bizneslər üçün vacibdir.
Uzun B2B satışları üçün niyə avtomatlaşdırma zəruridir?
Uzun satış dövrləri tez-tez bir neçə maraqlı tərəfi və texniki qiymətləndirmələri əhatə edir. İnsan marketoloqunun gündəlik olaraq yüzlərlə potensial müştəri üçün hər bir kiçik qarşılıqlı əlaqəni izləməsi fiziki olaraq mümkün deyil. Avtomatlaşdırma hər bir kliklənməni, sənəd yüklənməsini və vebinarda iştirakı mərkəzləşdirilmiş CRM sistemində qeyd etməklə bu boşluğu doldurur. Bu saxlanılan məlumat rabitə axınındakı növbəti addımları müəyyən edir. Şirkətlər ümumi xəbər bülletenləri göndərmək əvəzinə, potensial müştərinin tədqiqat mərhələsində müəyyən edilmiş xüsusi ağrı nöqtələrinə toxunan e-məktubları işə sala bilərlər. Bu ardıcıllıq ünsiyyət çatışmazlığı səbəbindən lidlərin soyumasının qarşısını alaraq satış prosesini irəliyə aparmağa davam edir.
Ardıcıl olmaq avtomatlaşdırılmış sistemlərin əsas üstünlüyü olaraq qalır. Lid məlumat bazanıza daxil olduqda, o, satın alma qərarından aylar uzaqda ola bilər. Əl ilə izləmə tez-tez uğursuz olur, çünki satış nümayəndələri uzunmüddətli potensial müştərilərdən daha çox aktiv sövdələşmələrə diqqət yetirirlər. Avtomatlaşdırılmış sistem ağ kağızlar, keys stadilər və ya texniki sənədlər kimi maarifləndirici məzmun vasitəsilə dəyər təqdim etməyə davam edir. Bu təkid potensial müştəri nəhayət əlaqə saxlamağa hazır olduqda brendinizin nəzərdən keçirdikləri ilk ad olmasını təmin edir. Avtomatlaşdırma gecə-gündüz fəaliyyət göstərən etibarlı dəstək qat rolunu oynayır.
Lidlərin yetişdirilməsi iş axınlarını necə qurmalı?
İş axınının qurulması ilkin məlumatlılıq mərhələsindən son qiymətləndirməyə qədər alıcı səyahətinin xəritəsini tərtib etməyi tələb edir. Tərəqqidən xəbər verən xüsusi hərəkətləri müəyyənləşdirməlisiniz. Məsələn, texniki bələdçi yükləyən potensial müştəri sadəcə qiymət səhifənizə baş çəkən şəxsdən fərqli mərhələdədir. Bu fərqli maraqlara cavab vermək üçün avtomatlaşdırma alətinizdə ayrı-ayrı qollar qurmalısınız. Auditoriyanızı hərəkətlərinə görə segmentlərə ayırmaqla uyğun olmayan mesajlar göndərməkdən qaçınırsınız. Bu özünəməxsusluq məzmununuzun açılma və oxunma ehtimalını artırır.
- Yeni abunəçilər üçün əsas brend dəyərlərini və ən yaxşı performans göstərən məzmunu təqdim edən qarşılama ardıcıllığı yaradın.
- İstifadəçi müəyyən bir aktiv yüklədikdən sonra izləmə e-məktubları göndərmək üçün davranış tətiklərindən istifadə edin.
- Potensial müştərinin birbaşa satış müraciətinə haqq qazandıracaq qədər qoşulduğunu müəyyən etmək üçün lid skorinqini həyata keçirin.
- Doxsandan çox gün ərzində qeyri-aktiv olmuş lidlər üçün yenidən əlaqə kampaniyasını davam etdirin.
- Məşğul qərar qəbul edənlərə uyğunlaşmaq üçün bütün e-məktub şablonlarının mobil baxış üçün optimallaşdırıldığına əmin olun.
Avtomatlaşdırmanızda hansı göstəriciləri izləməlisiniz?
Düzgün göstəriciləri izləmək lazımsız məlumatlarda itməyinizin qarşısını alır. İştirak nisbətlərinə, lid sürətinə və mərhələlər arasındakı dönüşüm nisbətlərinə diqqət yetirin. Açılma nisbətləri və klikləmə nisbətləri mesajlaşmanızın keyfiyyəti haqqında dərhal rəy bildirir. Lakin uzun dövrdə ən vacib göstərici lidin bir mərhələdən digərinə keçmə sürətidir. Əgər lid nəzərdən keçirmə mərhələsində çox uzun müddət qalırsa, avtomatlaşdırmanız daha aqressiv məzmun paylanmasına ehtiyac duya bilər. Zamanla yanaşmanızı təkmilləşdirmək üçün bu nümunələri izləyin.
Tipik bir hesabda siz ilin vaxtından və sənaye sektorundan asılı olaraq əlaqələrdə dalğalanmalar görəcəksiniz. Qısamüddətli dəyişikliklərə həddindən artıq reaksiya verməyin. Bunun əvəzinə, bir neçə ay ərzində tendensiyaları axtarın. Hansı məzmun aktivlərinin ən çox sayda demo sorğusuna səbəb olduğunu görmək üçün CRM hesabatlarınızı yoxlayın. Əgər hər hansı bir xüsusi bələdçi ardıcıl olaraq satış görüşündən əvvələ düşürsə, həmin bələdçinin avtomatlaşdırılmış ardıcıllıqlarınızda daha əvvəl təqdim olunduğundan əmin olun. Zəif performans göstərən e-məktubları təmizləmək və onları potensial müştərilərinizə real dəyər təqdim edən məzmunla əvəz etmək üçün bu məlumatlardan istifadə edin.
Alien Road marketinq avtomatlaşdırmasını necə tətbiq edir?
Alien Road olaraq biz CRM məlumatları ilə marketinq nəticəsi arasındakı əlaqənin sadələşdirilməsinə diqqət yetiririk. Prosesimiz mövcud lid mənbələrinin və cari məzmun aktivlərinin hərtərəfli auditi ilə başlayır. Potensial müştərilərin kifayət qədər rəhbərlik almadığı ünsiyyət dövrəsindəki boşluqları müəyyənləşdiririk. Audit başa çatdıqdan sonra biz avtomatlaşdırma platformasını yaxşı müəyyən edilmiş lid davranışlarına əsaslanaraq xüsusi hərəkətləri işə salmaq üçün konfiqurasiya edirik. Satış qruplarının yalnız ən uyğun gələn potensial müştəriləri almasını təmin etmək üçün lid skorinqində dəqiqliyə üstünlük veririk. Bu üsul satış boru kəmərindən səliqəsizliyi aradan qaldırır və səyi önəmli olan yerə yönəldir.
Hər bir əlaqə üçün performansı qiymətləndirmək üçün hesabat tezliyi qururuq. Hansı avtomatlaşdırılmış iş axınlarının ən yüksək keyfiyyətli lidlər təqdim etdiyinə baxırıq. Komandamız açılma nisbətlərini yaxşılaşdırmaq üçün e-məktubların göndərilmə vaxtını və mövzu sətirlərini tənzimləyir. Biz həmçinin marketinq platforması ilə CRM arasındakı inteqrasiyanın sabit qalmasını təmin edirik. Texniki quraşdırmanı təmiz saxlamaqla müştərilərimizə potensial müştəriləri ilə əlaqələr qurmağa diqqət yetirməyə imkan veririk. Biz biznes üçün aydın nəticələr təmin edən praktiki sistemlərə üstünlük verərək idarə olunması çətin olan mürəkkəb quraşdırmalardan qaçınırıq.
Lidlərinizi effektiv şəkildə segmentlərə ayırırsınızmı?
Segmentasiya effektiv B2B avtomatlaşdırmasının əsasını təşkil edir. Əgər hər bir lidə eyni cür yanaşsanız, yəqin ki, yüksək abunəlikdən imtina nisbətləri və aşağı əlaqə görəcəksiniz. Məlumat bazanızı sənaye, vəzifə və şirkət ölçüsünə görə bölün. Bu kateqoriyalar mesajlaşmanızı xüsusi ehtiyaclara uyğunlaşdırmağa imkan verir. CTO CFO və ya satınalma menecerindən fərqli xüsusiyyətlərlə maraqlanır. Avtomatlaşdırma bu personajların hər biri üçün unikal yollar yaratmağa imkan verir. Lid müəyyən bir məzmun parçasını seçdikdə, sistem onları avtomatik olaraq uyğun yola təyin etməlidir.
- Gündəlik öhdəliklərinə uyğun xüsusi ağrı nöqtələrinə toxunmaq üçün iş roluna görə segmentlərə ayırın.
- Cari biznes tələbləri ilə miqyaslanan həllər təklif etmək üçün şirkət ölçüsünə görə segmentlərə ayırın.
- Brendinizi ilk dəfə harada tapdıqlarına əsasən tanışlıq mesajlarını fərdiləşdirmək üçün lid mənbəyi məlumatlarından istifadə edin.
- Statik siyahılara güvənmək əvəzinə, son qarşılıqlı əlaqələrə əsasən segmentləri dinamik olaraq yeniləyin.
- Təkrarlanan mesajların qarşısını almaq üçün mövcud müştəriləri yalnız lid yetişdirmə axınlarından kənarlaşdırın.
Almağa hazır olmayan lidləri necə idarə etməli?
Bir çox B2B lidləri sadəcə tədqiqat mərhələsindədirlər və aylarla almayacaqlar. Bu lidlərə təzyiqlə yanaşmaq tez-tez onların imtina etməsi ilə nəticələnən səhvdir. Bunun əvəzinə aşağı təzyiqli maarifləndirici strategiya mənimsəyin. Onlara faydalı sənaye xəbərləri, düşüncə liderliyi və ya gündəlik işlərinə kömək edən sadə alətlər təqdim edin. Bu yanaşma müdaxilə etmədən brendinizi onların gələnlər qutusunda saxlayır. Onların satınalma etməsi üçün vaxt gəldikdə, onlar artıq brendinizə məlumat mənbəyi kimi etibar edəcəklər. Səbir uğurun əsas komponentidir.
Əgər lid uzun müddət cavabsız qalarsa, uzunmüddətli yetişdirmə yoluna keçidi nəzərdən keçirin. Yorğunluğun qarşısını almaq üçün əlaqə tezliyini ayda bir dəfəyə endirin. Əsas məhsul yeniləmələrini və ya əhəmiyyətli sənaye hesabatlarını paylaşmaq üçün bu boşluqdan istifadə edin. Bu səssiz təkid narahat olmadan onların radarında qalmağınızı təmin edir. Əgər onlar yenidən əlaqə saxlasalar, sistem onları avtomatik olaraq daha aktiv ardıcıllığa qaytarmalıdır. Bu dövrlərin idarə olunması yaxşı hazırlanmış texniki planla dəstəklənən quraşdır və unut tərzini tələb edir.
Bu həftə haradan başlamalı?
Hazırda neçə kontaktın durğun vəziyyətdə olduğunu müəyyən etmək üçün cari lid məlumat bazanızı yoxlamaqla başlayın. Əgər doxsandan çox gün ərzində heç bir fəaliyyəti olmayan çoxlu sayda lid tapsanız, tək yenidən əlaqə kampaniyası yaradın. Yeni resursun təmin edilməsinə və ya onların cari çətinlikləri ilə bağlı rəy istəməyə yönəlmiş e-məktub yazın. Bu ilk mesajda görüş və ya demo tələb etməyin. Sadəcə dəyər təklif etməklə hələ də marağın olub olmadığını yoxlayın.
Sonra CRM idarə panelinizi nəzərdən keçirin və müştərinin müqavilə imzalamazdan əvvəl izlədiyi ən çox yayılmış yolu axtarın. İstehlak etdikləri ən yaxşı üç məzmun parçasını müəyyənləşdirin. Avtomatlaşdırılmış iş axınınızın bu xüsusi aktivləri hər yeni lidə vurğuladığından əmin olun. Əgər bu aktivləriniz yoxdursa, bu ay ən azı bir yüksək dəyərli ağ kağız yaratmağa üstünlük verin. Avtomatlaşdırmanızı satın almaq üçün faktiki yolla uyğunlaşdırmaqla satış dövrünüzdə daha yaxşı nəticələr görəcəksiniz. Marketinq infrastrukturunuzun tamamilə yenidən qurulmasından ziyadə kiçik təkmilləşdirmələrə diqqət yetirin.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi