Hesab əsaslı marketinq platforması B2B təşkilatlarına satış və marketinq komandalarının əlaqələndirilmiş səyləri vasitəsilə yüksək dəyərli hesabları müəyyən etməyə, onlarla əlaqə qurmağa və onları müştəriyə çevirməyə kömək etmək üçün nəzərdə tutulmuş proqram təminatıdır. Bu platformalar fərdi lid göstəricilərinə güvənmək əvəzinə, hesab məlumatlarını mərkəzləşdirmək, çoxkanallı kampaniyaları idarə etmək və hesab səviyyəsində əlaqəni ölçmək üçün infrastrukturu təmin edir. Doğru texnologiyanın seçilməsi cari məlumat yetkinliyinizin, inteqrasiya tələblərinin və hesab əsaslı strategiyanızın xüsusi məqsədlərinin qiymətləndirilməsini tələb edir.
Hesab əsaslı marketinq platformasında hansı xüsusiyyətləri axtarmalısınız?
Ən effektiv alətlər hədəf hesab siyahınızın və həmin təşkilatlardakı şəxslərin aydın mənzərəsini təmin edir. Mövcud əlaqə qeydlərinizdəki boşluqları müəyyən etməyə kömək edən avtomatlaşdırılmış məlumat zənginləşdirməsini təklif edən platformaları axtarın. Etibarlı platforma hesabları firmoqrafik məlumatlar, niyyət siqnalları və tarixi qarşılıqlı əlaqə nümunələri əsasında segmentlərə ayırmağa imkan verməlidir. Bu imkanlar olmadan siz ideal müştəri profilinizə uyğun gəlməyən hesablara büdcəni boşa xərcləmək riski daşıyırsınız. Müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi sisteminizlə inteqrasiya hər hansı effektiv quraşdırma üçün digər əsas tələbdir.
Orkestrləmə əsas alətləri ixtisaslaşmış ABM proqram təminatından fərqləndirən funksionallığın növbəti səviyyəsidir. Hesabın səyahətində başqa mərhələyə keçməsi və ya əsas maraqlı tərəf qiymət səhifənizi ziyarət etdikdə satış nümayəndəsini xəbərdar etmək kimi hesab fəaliyyətinə əsaslanan xüsusi tədbirləri işə sala bilən sistemə ehtiyacınız var. Bu avtomatlaşdırma komandanızın inzibati yükünü azaldır və izləmənin vaxtında həyata keçirilməsini təmin edir. Platformanın LinkedIn Ads və ya display şəbəkələri kimi istifadə etmək niyyətində olduğunuz reklam kanalları ilə yerli əlaqə təklif edib-etmədiyini həmişə yoxlayın.
Potensial proqram təminatı satıcılarını necə qiymətləndirirsiniz?
Qiymətləndirmə prosesi daxili texniki borcunuzun hərtərəfli auditi ilə başlayır. Bir çox təşkilatlar məlumatları təmizlənməmişdən və ya satış komandası hesab əsaslı iş axınlarını idarə etməyə hazırlaşmamışdan əvvəl mürəkkəb ABM proqramını tətbiq etməyə çalışdıqları üçün çətinlik çəkirlər. Cari lid-hesab uyğunlaşdırma prosesinizi xəritələşdirməklə başlayın. CRM məlumatlarınız parçalanıbsa, güclü məlumatların birləşdirilməsi imkanları təklif edən platformaya üstünlük verin. Siz həmçinin ümumi məhsul təlimatı əvəzinə xüsusilə ən ümumi istifadə halınıza yönəlmiş nümayiş tələb etməlisiniz.
Satıcı dəstəyi və təlimi satınalma mərhələsində çox vaxt nəzərdən qaçırılır. Platformanın siyahınızdakı hər bir xüsusiyyəti ola bilər, lakin komandanız interfeysi istifadə etməyi çətin hesab edərsə, mənimsənilmə əziyyət çəkəcək. Quraşdırmanın adətən nə qədər vaxt apardığı və ilkin tətbiq mərhələsindən sonra hansı səviyyədə dəstəyin təmin olunduğu daxil olmaqla, onbordinq prosesi haqqında soruşun. Satıcının xüsusi sənaye çətinliklərinizi həll edən sənədlər və ya icma resursları təklif edib-etmədiyini yoxlayın. Etibarlı tərəfdaş proqram təminatının məhdudiyyətləri barədə şəffaf olacaq və dəyər qazanmaq vaxtı üçün real gözləntilər təmin edəcək.
Platformanın diqqət mərkəzində olan sahələrin müqayisəsi
| Xüsusiyyət Kateqoriyası | Diqqət Mərkəzi | Əsas Fayda |
|---|---|---|
| Məlumatlar və İntellekt | Hesabın müəyyənləşdirilməsi | Daha yaxşı hədəfləmə |
| Orkestrləmə | İş axınının avtomatlaşdırılması | Təkmilləşdirilmiş effektivlik |
| Analitika | Hesab səviyyəsində hesabat | Strateji uyğunlaşma |
Alien Road ABM texnologiyasını necə tətbiq edir
Alien Road olaraq, müştərilərə hesab əsaslı marketinq platformasını tətbiq etməyə kömək edərkən strukturlaşdırılmış metodologiyaya əməl edirik. Prosesimiz hesab-lid uyğunluğunun dəqiq olmasını təmin etmək üçün müştərinin mövcud CRM məlumatlarının ilkin auditi ilə başlayır. Biz görürük ki, bir çox komandalar bu addımı nəzərdən qaçırır, bu da qeyri-dəqiq hesabatlara və səhv uyğunlaşdırılmış satış səylərinə səbəb olur. Məlumat təməli möhkəm olduqdan sonra biz platformanı aktiv LinkedIn reklam kampaniyaları ilə sinxronlaşdırmaq üçün konfiqurasiya edirik. Bu, reklam xərclərinin yalnız hədəf hesab siyahısına yönəldilməsini təmin edir, israfın qarşısını alır və əsas qərar qəbul edənlərin müvafiq məzmunu görməsini təmin edir.
Tipik əməkdaşlıqda biz həmçinin hesab əlaqə ballarını izləyən avtomatlaşdırılmış hesabat idarə panelləri qururuq. Bu idarə panelləri satış komandasına keys studiyası səhifələrinə təkrar ziyarətlər və ya xüsusi ağ sənədlərlə qarşılıqlı əlaqə kimi real vaxt fəaliyyətinə əsaslanaraq müraciət səylərinə prioritet verməyə imkan verir. Biz ilkin mərhələlərdə sistemi həddindən artıq mürəkkəbləşdirməkdən çəkinirik; əvəzində biz marketinq fəaliyyətlərinin birbaşa satış prioritetləri barədə məlumat verdiyi aydın dövrənin qurulmasına diqqət yetiririk. Bu yanaşma departamentlər arasında etimad yaradır və platformanın biznes məqsədlərini dəstəkləməsini təmin edir.
ABM infrastrukturunuzu qurmalısınız, yoxsa satın almalısınız?
Bəzi təşkilatlar lid skoru, e-poçt avtomatlaşdırılması və reklam üçün fərqli alətləri bir-birinə tikməklə ABM infrastrukturu qurmağa çalışırlar. Bu, yüksək texniki potensiala malik kiçik komandalar üçün işləyə bilsə də, təşkilat böyüdükcə çox vaxt texniki xidmət probleminə çevrilir. Məqsədli şəkildə qurulmuş ABM platforması hesab fəaliyyəti üçün yeganə həqiqət mənbəyini təmin etməklə bunu sadələşdirir. Çoxsaylı əlaqəsi kəsilmiş alətləri idarə etdiyiniz zaman, hesabın zamanla brendinizlə necə əlaqə qurduğunun tam mənzərəsini görmək qabiliyyətini itirirsiniz ki, bu da hesab əsaslı strategiyanın əsas məqsədidir.
Fərdi qurğularla xüsusi platformalar arasında seçim edərkən uzunmüddətli sahiblik xərcini nəzərdən keçirin. Fərdi həllər API yeniləmələrini və inteqrasiya dəyişikliklərini idarə etmək üçün davamlı inkişaf vaxtı tələb edir. Marketinq komandanız bu texniki tələblərin idarə olunmasına cavabdehdirsə, onlar strategiyaya və məzmunun yaradılmasına daha az vaxt sərf edirlər. Xüsusi platforma adətən bu yeniləmələri xidmətin bir hissəsi olaraq ehtiva edir və komandanıza sistem əlaqəsi problemlərini və ya məlumat sinxronizasiya xətalarını aradan qaldırmaq əvəzinə kampaniyaların icrasına diqqət yetirməyə imkan verir.
Platformanın mənimsənilməsində ümumi səhvlər hansılardır?
- Başlamazdan əvvəl satış və marketinqi ideal müştəri profilinin tərifi üzrə uyğunlaşdıra bilməmək.
- Aydın başlanğıc xətti müəyyən etmədən eyni vaxtda çoxlu kampaniyalar başlatmağa cəhd etmək.
- Hesab niyyətinin insan tərəfindən yoxlanılması olmadan avtomatlaşdırılmış skorda həddindən artıq güvənmək.
- Aksər hesabat xüsusiyyətlərini yararsız hala salan təmiz CRM məlumatlarının vacibliyinə məhəl qoymamaq.
- Yeni platformanın az mənimsənilməsinə səbəb olan satış işçiləri üçün daxili təlimin olmaması.
İlkin quraşdırmanız üçün yoxlama siyahısı
- CRM məlumatlarının bütövlüyünü yoxlayın və dublikat qeydləri həll edin.
- Satış komandasının rəyi ilə hədəf hesab siyahınızı müəyyənləşdirin.
- ABM platforması ilə reklam kanallarınız arasında inteqrasiyanı konfiqurasiya edin.
- Hesab qarşılıqlı əlaqəsini və boru kəməri sürətini ölçmək üçün aydın KPI-lər müəyyən edin.
- Satış üçün yaranan lidlərin keyfiyyəti barədə hesabat vermək üçün əks əlaqə dövrəsi yaradın.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Cari məlumat keyfiyyətinizi nəzərdən keçirməklə bu həftə səyahətinizə başlayın. CRM məlumatlarınızın nümunəsini ixrac edin və hansı hesabların sənaye, gəlir və ya işçi sayı kimi əsas firmoqrafik məlumatlardan məhrum olduğunu müəyyənləşdirin. Bu məlumat natamamdırsa, mürəkkəb platformaya sərmayə qoymazdan əvvəl onu zənginləşdirmək yolu tapmağa üstünlük verin. Təmiz siyahınız olduqdan sonra satış rəhbərinizlə növbəti rüb üçün hansı hesabların cari prioritet olduğunu müzakirə edin. Bu uyğunlaşdırma hər hansı proqram təminatı xüsusiyyətindən daha dəyərlidir və platformaları sınamağa başlayanda məlumatlı qərar qəbul etmək üçün lazımi konteksti təmin edəcək.
Tez-tez Verilən Suallar
Kiçik bizneslər üçün ABM platforması zəruridirmi?
Kiçik bizneslər çox vaxt əllə görülən proseslər və ya sadə CRM inteqrasiyaları ilə başlaya bilər. ABM platforması yaxşı müəyyən edilmiş hədəf hesab siyahınız olduqda və miqyasda çoxkanallı kampaniyalar təşkil etməli olduğunuz zaman ən faydalıdır. Komandanız kiçikdirsə və məhdud sayda yüksək dəyərli hesablara diqqət yetirirsə, hələ ki xüsusi platformanın tam avtomatlaşdırma xüsusiyyətlərinə ehtiyacınız olmaya bilər.
Nəticələri görmək nə qədər vaxt aparır?
Nəticələrin görünmə vaxtı mövcud satış dövrünüzün uzunluğundan asılıdır. ABM hədəf hesablarla uzunmüddətli əlaqələrə diqqət yetirdiyindən, bu, qısamüddətli lid generasiyası üçün sürətli həll yolu deyil. Əksər təşkilatlar tam tətbiqdən və komanda təlimindən sonra iki-üç satış dövrü ərzində hesab qarşılıqlı əlaqəsində və boru kəməri sürətində mənalı irəliləyişlər görürlər.
ABM platforması olmadan mövcud reklam alətlərindən istifadə edə bilərəmi?
Bəli, hesab siyahılarını LinkedIn Ads kimi platformalara əllə yükləyə bilərsiniz. Lakin ABM platforması bu prosesi avtomatlaşdıraraq siyahılarınızın həmişə real vaxt CRM dəyişikliklərinə əsasən yenilənməsini təmin edir. Bu, siyahıların yenilənməsi üzrə əllə görülən işlərin qarşısını alır və alıcı səyahəti zamanı hərəkət edərkən həmişə düzgün maraqlı tərəfləri hədəflədiyinizə əmin edir.
Bu prosesdə satış komandasının rolu nədir?
Satış komandasının üzvləri platforma tərəfindən yaradılan hesab içgörülərinin əsas istifadəçiləridir. Onlar hədəf hesablar haqqında rəy bildirin və lid keyfiyyəti ilə bağlı əks əlaqə dövrəsində fəal iştirak etməlidirlər. Satışların fəal iştirakı olmadan platforma gəlir əldə etmək və mürəkkəb sövdələşmələri bağlamaq üçün əməkdaşlıq sistemi deyil, marketinq alətinə çevrilir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq