B2B alıcı persona tədqiqatı hədəf şirkətləriniz daxilində satınalma qərarlarına təsir edən şəxslər haqqında məlumatların toplanması və təhlili prosesidir. O, qərar qəbul edənlərin yeni təchizatçı seçərkən güvəndikləri xüsusi çətinlikləri, peşəkar məqsədləri və məlumat mənbələrini müəyyən edir. Bu detalları xəritələşdirməklə, marketinq qrupları geniş sənaye tendensiyaları əvəzinə real narahatlıqlara toxunan məzmun yarada bilərlər. Bu yanaşma məhsul mesajlarını potensial müştərilərinizin hər gün qarşılaşdıqları real çətinliklərlə uyğunlaşdırmağa kömək edir.
Niyə B2B persona tədqiqatı B2C-dən fərqlənir?
B2B satınalması çox vaxt texniki istifadəçilər, satınalma zabitləri və icraçı sponsorlar daxil olmaqla birdən çox maraqlı tərəfi əhatə edir. Fərdin tez qərar verdiyi B2C əməliyyatlarından fərqli olaraq, B2B satış dövrləri adətən aylarla çəkir və bir neçə şöbə arasında konsensus tələb edir. Tədqiqat tək bir istehlakçıya diqqət yetirməkdənsə, bu qrup dinamikasını nəzərə almalıdır. Texniki rəhbərin investisiyanı CFO-ya necə əsaslandırdığını başa düşməlisiniz, çünki bu, kampaniyalarınız üçün unikallıq yaradır.
Tipik bir hesabda siz son istifadəçinin xüsusiyyətlər dəstində maraqlı olduğunu, maliyyə nəzarətçisinin isə ümumi sahiblik dəyəri və müqavilə şərtləri ilə maraqlandığını görə bilərsiniz. Onlara tək bir persona kimi baxmaq ehtimal ki, hər iki fərdin dönüşümünü təmin edə bilməyən ümumi mesajlara səbəb olacaq. Effektiv tədqiqat bu qrupları ayrı-ayrı profillərə ayırır, alış komitəsində iştirak edən hər bir rolun xüsusi ehtiyacları ilə birbaşa danışan yüksək hədəfli reklam dəstlərinə və ya e-poçt ardıcıllığına imkan verir.
Tədqiqatınız üçün hansı məlumat mənbələrindən istifadə etməlisiniz?
Etibarlı persona tədqiqatı CRM-də saxlanılan mövcud müştəri məlumatları ilə başlayır. Keçmiş uğurlu sövdələşmələri nəzərdən keçirin və ən çox bağlanan ümumi iş adlarını və sənaye sahələrini təhlil edin. Siz həmçinin satış və müştəri uğuru qruplarınızla müsahibə aparmalısınız, çünki onlar bu şəxslərlə gündəlik əlaqə saxlayırlar. Onlar çox vaxt potensial müştərilərin müqavilə imzalamazdan əvvəl qaldırdıqları etirazlar barədə məlumatlara malikdirlər. Bu daxili tapıntılar ilkin profillərin qurulması üçün möhkəm zəmin yaradır.
- Əsas qərar qəbul edən şəxsin adlarını müəyyən etmək üçün CRM qələbə-məğlubiyyət hesabatları.
- Təkrarlanan suallar və etirazlar üçün satış zəngi transkriptləri.
- İşə qəbuldan sonra hansı xüsusiyyətlərin daha çox qiymətləndirildiyini görmək üçün müştəri uğuru qeydləri.
- Hədəf rollarınızın peşəkar maraqlarını izləmək üçün LinkedIn qrup fəaliyyəti.
- Fərqli vəzifə adlarının hansı ağ sənədləri və ya keys araşdırmalarını istehlak etdiyini görmək üçün veb analitika.
Qərar qəbul edənlərlə müsahibələri necə aparırsınız?
Birbaşa müsahibələr tədqiqat prosesinin ən qiymətli hissəsidir, lakin sizə aydın planla yanaşmalısınız. Onların cari iş axını və rollarında qarşılaşdıqları çətinliklər haqqında açıq tipli suallar verməyə diqqət yetirin. Əvvəlcə xüsusilə məhsulunuz haqqında soruşmaqdan çəkinin, çünki bu, cavabı birtərəfli edə bilər. Bunun əvəzinə, spesifik problemləri necə həll etdiklərini və bu problemlərlə qarşılaşdıqda məlumat üçün haraya müraciət etdiklərini soruşun.
Bu zəngləri planlaşdırarkən onların vaxtına hörmətlə yanaşın və lazım gələrsə təşviq təklif edin. Söhbəti onların peşəkar mühitinə və rəhbərlik tərəfindən məsuliyyət daşıdıqları göstəricilərə yönəldin. Əgər xüsusi bir personanın həmişə ‘inteqrasiya narahatlıqları’ və ya ‘uyğunluq tələbləri’ qeyd etdiyi bir model görsəniz, marketinq mətninizdə müraciət etməli olduğunuz kritik nöqtəni tapmısınız.
Tədqiqat Metodlarının Müqayisəsi
| Metod | Əsas Fayda | Resurs İntensivliyi |
|---|---|---|
| CRM Məlumatlarının Təhlili | Mövcud tendensiyaların yüksək həcmi | Aşağı |
| Satış Qrupu Müsahibələri | Cəbhə xətti etiraz anlayışları | Orta |
| Birbaşa Müştəri Zəngləri | Dərin keyfiyyət anlayışları | Yüksək |
Alien Road B2B persona tədqiqatını necə tətbiq edir
Alien Road olaraq müştərilərimiz üçün kampaniya quruluşu prosesinə birbaşa persona tədqiqatını inteqrasiya edirik. Hansı iş adlarının ən yüksək əlaqə dərəcəsinə malik olduğunu müəyyən etmək üçün müştərinin keçmiş dönüşüm məlumatlarını nəzərdən keçirməklə başlayırıq. Sonra bu məlumatdan LinkedIn kimi platformalarda xüsusi seqmentlər qurmaq üçün istifadə edirik. Hər bir persona üçün uyğunlaşdırılmış reklam mətni yaratmaqla biz təmin edirik ki, CTO təhlükəsizlik və işləmə müddəti haqqında mesaj görsün, layihə meneceri isə istifadə rahatlığı və vaxta qənaət haqqında məzmun görsün.
Biz həmçinin kampaniyanın performansına əsasən bu personaları müntəzəm olaraq yeniləyirik. Əgər reklamlara klikləyən sənaye sahələrində dəyişiklik görürüksə, mesajımızı tənzimləmək üçün həmin sektorun cari çağırışlarının sürətli icrasını həyata keçiririk. Bu daimi dövr müştərilərimizin marketinqinin hədəf bazarlarının dəyişən prioritetlərinə uyğun qalmasını təmin edir, reklam yorğunluğunun qarşısını alır və zamanla bir potensial müştəri üçün xərcləri sabit saxlayır.
Persona yaradılmasında ümumi tələlər hansılardır?
Əsas səhvlərdən biri psixoqrafik faktorlardan daha çox yaş və ya yer kimi demoqrafik detallara çox diqqət yetirməkdir. B2B-də eyni rolda olan 30 yaşlı menecer və 50 yaşlı menecer çox vaxt eyni peşəkar məqsədlərə və çətinliklərə malikdir. Digər məsələ, parçalanmış marketinq səylərinə səbəb olan həddindən artıq persona yaratmaqdır. Bazarınızın 80 faizini təmsil edən üç yaxşı müəyyən edilmiş personaya sahib olmaq əhəmiyyətli dərəcədə üst-üstə düşən on qeyri-müəyyən personadan daha yaxşıdır.
- Yaş və ya şəhər kimi səthi demoqrafik göstəricilərə həddindən artıq güvənmək.
- Fərdi olaraq hədəflənməsi çətin olan həddindən artıq persona yaratmaq.
- Alqı-satqı komitəsində ikincil maraqlı tərəflərin təsirinə məhəl qoymamaq.
- Məhsul xüsusiyyətləriniz və ya sənaye tendensiyalarınız dəyişdikcə personaları yeniləməmək.
- Real müştərilərlə danışmaq əvəzinə qərəzli daxili fərziyyələrdən istifadə etmək.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Ən yaxşı üç müştəri personanızı müəyyən etmək üçün cari CRM məlumatlarınızı yoxlamaqla bu həftə tədqiqatınıza başlayın. Son altı ayda bağlanmış-qazanılmış sövdələşmələrin hesabatını çıxarın və vəzifə adlarında ümumi cəhətləri axtarın. Bunlara sahib olduqdan sonra satış qrupunuzdan həmin xüsusi rollardan eşitdikləri ən yaxşı iki etirazı paylaşmağını xahiş edin. Qarşıdakı məzmun təqviminizi istiqamətləndirmək üçün marketinq qrupunuzla paylaşa biləcəyiniz hər bir persona üçün bir səhifəlik profil hazırlamaq üçün bu məlumatdan istifadə edin.
Tez-tez Verilən Suallar
Necə persona yaratmalıyam?
Əksər B2B şirkətləri üç-beş persona hədəfləməlidir. Bu, əsas qərar qəbul edənləri, texniki qiymətləndiriciləri və satınalmaya təsir edən hər hansı inzibati qapıçını əhatə edir. Beşdən çoxunun olması çox vaxt effektiv olmaq üçün çox zəif olan mesajlaşma ilə nəticələnir və müxtəlif marketinq kanallarınızda diqqəti cəmləşdirilmiş məzmun strategiyalarını saxlamağı çətinləşdirir.
Alıcı personalarımı nə qədər tez-tez yeniləməliyəm?
Hər altı-on iki ayda bir personalarınızın tam nəzərdən keçirilməsini həyata keçirməlisiniz. Məhsulunuz əsas yeni xüsusiyyət təqdim edərsə və ya sənaye mənzərənizdə əhəmiyyətli dəyişiklik baş verərsə, onları daha tez yeniləmək istəyə bilərsiniz. Cari mesajlaşmanızın hələ də hədəflənmiş qruplarla rezonans doğurub-qurmadığını görmək üçün həmişə kampaniya dönüşüm nisbətlərinizə baxın.
Persona araşdırmasına kömək etmək üçün AI istifadə edə bilərəmmi?
AI müştəri müsahibələrindən və ya satış zəngi transkriptlərindən çox miqdarda mətni ümumiləşdirmək üçün əladır. O, əl ilə nəzərdən keçirməkdən daha sürətli nümunələri və təkrarlanan mövzuları müəyyən etməyə kömək edə bilər. Bununla belə, anlayışların dəqiq və faktiki biznes kontekstinizdə əsaslandığını təmin etmək üçün çıxışı hər zaman real dünya müştəri rəyləri ilə yoxlamalısınız.
Bəs mənim hədəf auditoriyam çox nişdirsə?
Niş bazarlarda personalarınızın müxtəlif şirkətlərdə çox oxşar olduğunu görə bilərsiniz. Nişinizi xarakterizə edən xüsusi əməliyyat çətinliklərinə diqqət yetirin. Potensial alıcıların kiçik qrupu ilə belə, aydın persona sənədləri mesajınızın yalnız məhsulunuzun həll edə biləcəyi unikal problemlərə xüsusi olaraq toxunmasını təmin etməklə, keyfiyyətsiz potensial müştərilərə büdcə sərf etməkdən qaçmağa kömək edir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq