Satış və marketinq SLA şablonu, potensial müştəri yaradılması və izlənilməsi ilə bağlı hər iki tərəfin xüsusi öhdəliklərini müəyyən etmək üçün iki şöbə arasında yazılı razılaşma kimi xidmət edir. Bu gözləntiləri rəsmiləşdirməklə şirkətlər yeni biznes cəlb etmək və onu bağlamaqla məşğul olan komandalar arasında tez-tez yaranan sürtünməni aradan qaldırırlar. Bu sənəd görüşlər zamanı neytral istinad nöqtəsi kimi çıxış edərək, hər iki tərəfin yüksək keyfiyyətli potensial müştərinin nə olduğunu və tələb olunan cavablar üçün vaxt qrafikini razılaşdırdığını təmin edir.
Gəlir hədəfləriniz üçün niyə rəsmi SLA lazımdır?
SLA olmadan marketinq komandaları tez-tez kliklər və ya təəssüratlar kimi huni-üstü göstəricilər haqqında hesabat verir, satış komandaları isə potensial müştəri keyfiyyətindən şikayətlənir. Bu uyğunsuzluq dəqiq proqnozlaşdırma və resurs bölgüsünə mane olan performans boşluğu yaradır. Yazılı razılaşma hər iki şöbəni uğuru eyni terminologiya və məlumat nöqtələrindən istifadə edərək müəyyən etməyə məcbur edir. Aydın bir SLA qurduğunuzda, barmaqla göstərmə dövrünü dayandırır və zaman keçdikcə real biznes artımını təmin edən ümumi gəlir hədəflərinə diqqət yetirməyə başlayırsınız.
Tipik bir hesabda uyğunsuzluq, marketinq xüsusi meyarlara qarşı yoxlanılmamış potensial müştəriləri ötürdükdə ortaya çıxır. Məsələn, bir firma satışa 500 potensial müştəri göndərə bilər, lakin bu kontaktların 450-si ideal müştəri profili ilə uyğun gəlmirsə, satış komandası qiymətli vaxtını itirir. SLA, marketinqin CRM-ə çatmazdan əvvəl potensial müştəriləri süzgəcdən keçirməsini tələb edərək, kvalifikasiya prosesinin nəzərdən keçirilməsini məcbur edir. Bu sadə dəyişiklik satış nümayəndələrinə yüksək niyyətli potensial müştərilərə üstünlük verməyə və ixtisassız kontaktların arxasınca qaçmaq təcrübəsini tərk etməyə imkan verir.
Şablonunuza hansı əsas elementlər daxil edilməlidir?
Şablonunuzun effektiv olması üçün konkret olması lazımdır. Qeyri-müəyyənlik tətbiqin düşməni olaraq qalır, buna görə də geniş ifadələrdən qaçın və konkret, ölçülə bilən təriflərə üstünlük verin. Siz Marketinq Kvalifikasiyalı Potensial Müştəri (MQL) və Satış Kvalifikasiyalı Potensial Müştəri (SQL) üçün şirkət ölçüsü, sənaye və büdcə diapazonu kimi firmoqrafik məlumatlar daxil olmaqla dəqiq meyarları sənədləşdirməlisiniz. Trafik yaratmaq üçün LinkedIn Ads kimi alətlərdən istifadə edirsinizsə, potensial müştəri təhvil prosesini işə salan dəqiq açılış səhifələrini və ya potensial müştəri maqnitlərini aydınlaşdırın.
- MQL tərifi: Ağ sənədin yüklənməsi və ya demo tələbi kimi dəqiq davranışı göstərin.
- Potensial müştəri təhvil protokolu: CRM-inizdə hansı sahələrin məcburi olduğu daxil olmaqla, məlumatların necə ötürüldüyünü sənədləşdirin.
- Cavab vaxtı gözləntiləri: İlkin satış əlaqəsi üçün 4 iş saatı kimi dəqiq bir son tarix təyin edin.
- Əks əlaqə dövrü: Potensial müştəri keyfiyyətini və zəruri düzəlişləri müzakirə etmək üçün həftəlik görüşlər cədvəlini müəyyən edin.
- Diskvalifikasiya meyarları: Satışın potensial müştərini niyə rədd edə biləcəyini və bu rəyin marketinqə necə qayıtdığını sadalayın.
Potensial müştəri kvalifikasiya meyarlarını necə müəyyən edirsiniz?
Kvalifikasiya meyarları xam maraq və hərəkətə keçə bilən fürsət arasında süzgəc rolunu oynayır. Biznesiniz üçün yaxşı potensial müştərinin nəyə bənzədiyini razılaşdırmaq üçün həm satış, həm də marketinq menecerlərini bir otağa toplamalısınız. Hədəf auditoriyasında nümunələr tapmaq üçün son altı ayın bağlanmış-uğurlu sövdələşmələrini nəzərdən keçirməklə başlayın. Ən uğurlu müştəriləriniz 50-200 işçisi olan orta ölçülü texnologiya firmalarıdırsa, marketinq avtomatlaşdırma platformanızda potensial müştəri qiymətləndirmə modelinizi müəyyən etmək üçün bu dəqiq parametrlərdən istifadə edin.
Çox məhdudlaşdırıcı meyarlar təyin etməkdən çəkinin, çünki bu, satış boru kəmərini ac qoya bilər. Bunun əvəzinə, komandanı aşağı ehtimallı potensial müştərilərlə yükləmədən məşğul saxlamaq üçün kifayət qədər həcm tutan bir baza xəttini hədəfləyin. Fərziyyələrinizin praktikada özünü doğruldub-doğrultmadığını görmək üçün bu meyarları faktiki konversiya dərəcələrinə qarşı mütəmadi olaraq yoxlayın. LinkedIn-də xüsusi bir kampaniyanın ardıcıl olaraq yüksək keyfiyyətli SQL-lər verdiyini aşkar etdikdə, SLA-nızı yüksək trafik gətirən, lakin aşağı konversiya verən digər mənbələrdən üstün tutmaq üçün tənzimləyin.
Potensial müştəri təhvilini və cavab vaxtlarını necə idarə etmək olar?
Təhvil, zəif texniki inteqrasiya və ya aydın sahiblik çatışmazlığı səbəbindən əksər potensial müştəri idarəetmə sistemlərinin uğursuz olduğu yerdir. Bir potensial müştəri MQL həddinə çatdıqda, o, avtomatik olaraq CRM-inizdə (məsələn, Salesforce və ya HubSpot) xəbərdarlıq və ya tapşırıq yaratmalıdır. Bu avtomatlaşdırma, heç bir potensial müştərinin idarə panelində əl ilə yoxlanılmasını gözləyərək durğun qalmamasını təmin edir. SLA, bu potensial müştərilərə kimin cavabdeh olduğunu və nümayəndə mövcud olmadıqda nə baş verəcəyini (məsələn, növbəli təyinat qaydası) müəyyən etməlidir.
Cavab vaxtı müasir B2B dövrlərində əhəmiyyətli dərəcədə vacibdir. Potensial müştərilər ilkin sorğularına operativ cavab almadıqda tez-tez rəqiblərə keçirlər. Komanda imkanlarınıza əsasən real cavab pəncərələri təyin etmək üçün SLA-nızdan istifadə edin. Məsələn, demo sorğuları üçün dörd saatlıq cavab və ümumi məzmun yükləmələri üçün 24 saatlıq cavab tələb edə bilərsiniz. Satış bu hədəflərə çata bilmirsə, razılaşma kadr səviyyələrinin nəzərdən keçirilməsini və ya potensial müştəri həcmi gözləntilərinə düzəliş edilməsini tələb etməlidir.
Alien Road bu SLA metodologiyasını necə tətbiq edir
Alien Road-da biz SLA-nı müştərilərimiz üçün kampaniya qurma prosesinə birbaşa inteqrasiya edirik. İlkin kəşf mərhələsində biz ilk LinkedIn reklam klikindən son satış qarşılıqlı əlaqəsinə qədər bütün müştəri səyahətini xəritələndiririk. Biz marketinq potensial müştərilərinin düzgün etiketlənməsini və düzgün satış növbələrinə yönləndirilməsini təmin edən CRM tetikleyicilerini konfiqurasiya etməklə kömək edirik. Bu avtomatlaşdırılmış qoruyucu barmaqlıqları qurmaqla, marketinq səylərinin müəyyən edilmiş satış izləmə prosesi ilə dərhal dəstəklənməsini təmin edirik.
Məsələn, potensial müştəri yaratma kampaniyaları keçirərkən, potensial müştəri formaları üçün məcburi sahələri müəyyən etmək üçün müştəri ilə işləyirik. Daha sonra biz bu potensial müştərilərin neçəsinin razılaşdırılmış SLA müddəti ərzində satış tərəfindən toxunulduğunu izləyən hesabat tablosu qururuq. Potensial müştərilərlə əlaqə saxlanılmadığını görsək, problemi həll etmək üçün bu məlumatları baxış sessiyalarımızda təqdim edirik. Bu yanaşma müştərilərimizə yüksək konversiya dərəcəsini saxlamağa kömək edir, çünki diqqət yalnız yaradılan potensial müştərilərin sayına deyil, satış söhbətinin keyfiyyətinə yönəlir.
SLA hesabatlılığı üçün hansı göstəriciləri izləməlisiniz?
Hesabatlılıq hər iki komandanın etibar etdiyi və başa düşdüyü məlumatlardan asılıdır. Potensial müştəridən bağlanmış-uğurlu sövdələşməyə qədər konversiya hunisini göstərən ortaq bir idarə paneli lazımdır. Marketinq 100 potensial müştəri göndərdiyini iddia edirsə, satış həmin potensial müştərilərin CRM-də tam olaraq harada olduğunu istənilən vaxt görə bilməlidir. Bu şəffaflıq potensial müştərilərin həqiqətən işlənib-işlənmədiyi ilə bağlı mübahisələrin qarşısını alır və kampaniya optimallaşdırmaları ilə bağlı məlumatlara əsaslanan qərarlar qəbul etməyə imkan verir.
- Potensial müştəri mənbəyinə görə MQL-dən SQL-ə konversiya dərəcəsi.
- Potensial müştəri yaradılmasından ilk əlaqəyə qədər orta cavab vaxtı.
- Razılaşdırılmış SLA pəncərəsi daxilində əlaqə saxlanılan potensial müştərilərin faizi.
- Diskvalifikasiya edilmiş potensial müştərilərin sayı və satış komandası tərəfindən verilən səbəblər.
- Xüsusi marketinq kampaniyaları tərəfindən əldə edilən potensial müştərilərdən əldə edilən ümumi gəlir.
Effektiv SLA baxış görüşlərini necə keçirmək olar?
Baxış görüşləri tənqidə deyil, təkmilləşdirməyə yönəlməlidir. Bu sessiyalardan bazarda hazırda nəyin işlədiyini və yanaşmanızda nəyin dəyişdirilməli olduğunu müzakirə etmək üçün istifadə edin. Satış komandası xüsusi bir sənaye seqmentinin artıq konversiya etmədiyini bildirərsə, marketinq reklam xərclərini daha gəlirli seqmentlərə yönəltmək üçün dəyişə bilər. Bu əks əlaqə dövrü SLA-ya sahib olmağın ən dəyərli hissəsidir, çünki o, strategiyanızı real dünya nəticələri ilə uyğunlaşdırır.
Görüşləri qısa və fəaliyyət yönümlü saxlayın. Hunidəki hər hansı bir darboğazı müəyyən etmək üçün əsas KPI idarə panelini nəzərdən keçirməklə başlayın. Kvalifikasiya mərhələsində bir düşmə baş verərsə, xüsusi kampaniya mesajını və ya qiymətləndirmə üçün istifadə olunan meyarları araşdırın. Məqsəd, zaman keçdikcə mənfəəti yaxşılaşdıran prosesinizdə kiçik, təkrarlanan dəyişikliklər etməkdir. Uzun, məqsədsiz müzakirələrdən çəkinin və bunun əvəzinə hər bir qərarı əsas SLA sənədinizə düzəliş kimi sənədləşdirin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Sənədinizin ilk versiyasını hazırlamaq üçün satış və marketinq rəhbərləriniz arasında görüş təşkil etməklə başlayın. Ən yaxşı üç potensial müştəri atributunu və demo sorğuları üçün məcburi cavab vaxtını müəyyən etməyə diqqət yetirin. Bu ilkin layihəni əldə etdikdən sonra, prosesin nəzərdə tutulduğu kimi işlədiyini görmək üçün onu kiçik bir potensial müştəri qrupu ilə sınaqdan keçirin. Ünsiyyətdə və ya CRM quraşdırılmasında boşluqlar aşkar etsəniz, onları dərhal düzəldin. Sadə, canlı bir sənədi saxlamaq, komandada heç kimin oxumadığı mürəkkəb bir təlimat yaratmaqdan daha yaxşıdır.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing