B2B üçün e-poçt marketinqi, uzun satış dövrlərini idarə etmək üçün təhsil məzmununa və fərdiləşdirilmiş hesaba əsaslanan qarşılıqlı əlaqələrə üstünlük verdikdə ən yaxşı şəkildə işləyir. İmpulsiv kliklərə əsaslanan istehlakçı yönümlü e-poçtlardan fərqli olaraq, biznesdən biznesə kommunikasiyalar hədəf auditoriyanızın peşəkar ehtiyaclarına hörmət edən sabit, dəyər yönümlü bir yanaşma tələb edir. Bu sahədə uğur, mesajlaşmanızı potensial müştərinin satınalma komitəsindəki səyahətinin xüsusi mərhələsinə uyğunlaşdırmaqdan asılıdır.
Niyə B2B e-poçt marketinqi B2C-dən fərqlənir?
B2B sahəsində əsas fərq, bir satınalmada iştirak edən qərar qəbul edənlərin həcmidir. B2C e-poçtu bir fərdə hədəflənə bilsə də, B2B kampaniyaları çox vaxt texniki rəhbərlər, maliyyə nəzarətçiləri və icraçı qərar qəbul edənlər daxil olmaqla bir çox maraqlı tərəfə çatmalıdır. Hər bir e-poçtu, bu qrupun hər bir üzvü üçün investisiyanı əsaslandıran müvafiq məlumatı təmin etmək üçün bir fürsət kimi qiymətləndirməlisiniz. Bu reallığı görməməzlikdən gəlmək çox vaxt konvertasiya olunmayan ümumi mesajlaşmaya gətirib çıxarır.
Digər bir amil satış dövrünün müddətidir. Tipik bir hesabda, B2B potensial müştərisi bir satış nümayəndəsi ilə əlaqə saxlamazdan əvvəl həll yollarını araşdırmaq üçün bir neçə ay sərf edə bilər. E-poçt strategiyanız bu uzun zaman çizelgesi boyunca bir körpü rolunu oynamalı, nümunə araşdırmaları, texniki spesifikasiyalar və sənaye hesabatları kimi faydalı resurslar təqdim etməlidir. Gələcək müştərinizin gələcək qutusunda təzyiq göstərmədən ardıcıl bir mövcudluğu qoruyaraq, markanızı qiymətləndirmə mərhələsində faydalı bir tərəfdaş kimi yerləşdirirsiniz.
Potensial müştərilər üçün təhsil məzmununu necə strukturlaşdırırsınız?
Təhsil məzmunu hər hansı bir effektiv B2B e-poçt ardıcıllığının onurğa sütunu kimi xidmət edir. Məhsul xüsusiyyətlərinə diqqət yetirmək əvəzinə, e-poçtlarınızı potensial müştərilərinizin gündəlik qarşılaşdıqları xüsusi sənaye problemlərini həll etmək ətrafında qurun. Bir e-poçt göndərdiyiniz zaman, onun oxucuya işini daha effektiv yerinə yetirməyə kömək edən aydın bir nəticə verib-vermədiyini düşünün. Bu yanaşma etimad yaradır və şirkətinizi xüsusi nişinizdə və ya sektorunuzda bir fikir lideri kimi yerləşdirir.
Məzmununuzu hazırlayarkən tonun peşəkar və obyektiv qalmasını təmin edin. Spam filtrlərini işə sala biləcək və ya vaxtlarına dəyər verən məşğul peşəkarları uzaqlaşdıra biləcək həddindən artıq təşviqedici dildən çəkinin. Əgər ağ sənəd və ya tədqiqat xülasəsi göndərirsinizsə, sənəddə olan məlumatın faydalarını aydın şəkildə göstərin. Alıcıların xəbər bülletenlərinizdə hərəkətə keçə biləcək anlayışlar tapacaqlarını bildikləri üçün sizdən xəbər gözlədikləri mənbə olmağı hədəfləməlisiniz.
Məzmun çatdırılması üçün ən yaxşı təcrübələr
- Oxucunun vaxtına hörmət etmək üçün uzun formalı e-poçtların yuxarısında aydın, qısa bir xülasə daxil edin.
- Yalnız təqdim olunan dəyər bir potensial müştəri forması doldurmağa kifayət edəcək qədər əhəmiyyətli olduqda qapalı məzmuna keçid edin.
- Həmyaşıdlar arası mesaj kimi hiss olunan daha şəxsi, birbaşa ünsiyyət tərzi üçün düz mətn formatından istifadə edin.
- Hər bir e-poçtun oxucunu növbəti məntiqi addıma yönəldən tək, aydın bir hərəkətə çağırış (CTA) ehtiva etdiyinə əmin olun.
E-poçtlarda hesaba əsaslanan marketinqin rolu nədir?
Hesaba əsaslanan marketinq (ABM) diqqətinizi geniş siyahılardan xüsusi hədəf şirkətlərə yönəldir. Tipik bir hesabda, bir təşkilat daxilindəki əsas oyunçuları müəyyən edir və əlaqənizi onların xüsusi vəzifələrinə və məsuliyyətlərinə uyğunlaşdırırsınız. Bu, hər bir əlaqənin unikal qarşılıqlı əlaqələrini izlədiyinizə əmin olmaq üçün e-poçt platformanızı CRM sisteminizlə inteqrasiya etməyi tələb edir. Əlaqənizi fərdiləşdirdiyiniz zaman, həmin şirkətin xüsusi çətinliklərini qəbul edirsiniz.
Fərdiləşdirmə sadəcə mövzu sətirində ad istifadə etməkdən kənara çıxır. Bu, əvvəlki müzakirələrə, həmin hesaba təsir edən xüsusi sənaye tendensiyalarına və ya biznesləri haqqında son xəbərlərə istinad etməyi əhatə edir. CRM-inizdə saxlanılan məlumatlardan istifadə edərək, şirkətin ölçüsünə, sənayesinə və ya satış dövründəki cari mərhələsinə əsaslanan seqmentlər yarada bilərsiniz. Bu, alıcı üçün xüsusi hazırlanmış kimi hiss olunan hədəflənmiş ardıcıllıqlar göndərməyə imkan verir və əlaqə ehtimalını artırır.
Avtomatlaşdırma vasitəsilə uzun satış dövrlərinin idarə edilməsi
Avtomatlaşdırma, B2B satışlarında geniş yayılmış uzun müddətlər ərzində potensial müştəriləri isti saxlamağa kömək edir. Xüsusi hərəkətlərə əsaslanaraq işə düşən bir damcı kampaniyası yaratmaqla, ilkin əlaqədən sonra heç bir potensial müştərinin unudulmadığına əmin olursunuz. Məsələn, bir əlaqə texniki bələdçi yükləyirsə, avtomatlaşdırılmış bir ardıcıllıq üç gün sonra əlaqəli bir nümunə araşdırması ilə bir təqib e-poçtu göndərə bilər. Bu, hər bir addım üçün əl ilə müdaxilə tələb etmədən markanızı yaddaşda saxlayır.
Avtomatlaşdırma iş axınlarınızın cari bazar mühitinə uyğun qaldığından əmin olmaq üçün onları izləməlisiniz. Ümumi bir nümunə, köhnəlmiş ola biləcək statistikanı və ya bağlantıları yeniləmək üçün e-poçt ardıcıllıqlarınızı hər rüb nəzərdən keçirməkdir. Avtomatlaşdırılmış bir e-poçtun açılma dərəcəsi aşağıdırsa, mövzu sətirini və ya göndərmə vaxtını təhlil edin. Planlaşdırmanızdakı kiçik düzəlişlər çox vaxt bir il ərzində ümumi əlaqə göstəricilərinizdə əhəmiyyətli yaxşılaşmalara səbəb ola bilər.
B2B üçün e-poçt tezliyinizi necə optimallaşdırmaq olar
B2B e-poçtları üçün düzgün tezliyi tapmaq, görünürlük ilə alıcının gələcək qutusuna hörmət arasında tarazlıq yaratmağı tələb edir. Çox tez-tez göndərmək yüksək abunəlikdən imtina dərəcələrinə səbəb ola bilər, çox nadir hallarda göndərmək isə potensial müştərilərinizin markanızı tamamilə unutmasına səbəb ola bilər. Tipik bir başlanğıc nöqtəsi hər iki həftədə bir yüksək dəyərli e-poçt göndərməkdir. Bu tezlik, adətən, gündəlik onlarla e-poçtu idarə edən məşğul bir peşəkarı yükləmədən əlaqəni saxlamaq üçün kifayətdir.
- ‘Həddindən artıq göndərmə’ həddinə çatıb-çatmadığınızı müəyyən etmək üçün hər kampaniyadan sonra abunəlikdən imtina dərəcələrinizi yaxından izləyin.
- Siyahınızı əlaqə səviyyələrinə görə seqmentləşdirin, bu da aktiv potensial müştərilərə daha tez-tez, yatmış potensial müştərilərə isə daha az tez-tez yeniləmələr göndərməyə imkan verir.
- Auditoriyanızın nə vaxt daha çox cavab verdiyini görmək üçün çərşənbə axşamı və ya çərşənbə günləri səhər saatları kimi fərqli göndərmə vaxtlarını sınayın.
- Yüksək çatdırılma dərəcələrini qorumaq üçün hər altı aydan bir aktiv olmayan ünvanları silərək e-poçt siyahınızı təmiz saxlayın.
Uğuru açılma dərəcələrindən kənarda ölçmək
Yalnız açılma dərəcələrinə güvənmək B2B sahəsində yanıltıcı ola bilər. Bir çox e-poçt müştərisi artıq məlumatlarınızı əyə bilən izləmə piksellərini bloklayır. Bunun əvəzinə, xüsusi məzmun üzrə klik dərəcələri və e-poçtlarınıza birbaşa cavablar kimi həqiqi marağı göstərən göstəricilərə diqqət yetirin. Xidmətiniz haqqında sual verən bir potensial müştəridən gələn cavab, sadə bir açılışdan daha güclü bir niyyət göstəricisidir. Bu qarşılıqlı əlaqələr e-poçt marketinqinin əsl dəyərinin reallaşdığı yerdir.
Uğuru ölçməyin başqa bir yolu CRM-inizdəki potensial müştəri keyfiyyəti və irəliləyişidir. E-poçtlarınızla əlaqə quran kontaktlar satış boru kəmərinizin növbəti mərhələsinə keçirlərmi? Məzmununuz oxucunu effektiv şəkildə maarifləndirirsə, e-poçt əlaqəsi ilə demo və ya kəşf zənginə doğru irəliləyiş arasında bir korrelyasiya görməlisiniz. Gələcək məzmununuzu təkmilləşdirmək və düzgün məlumatı düzgün vaxtda təqdim etdiyinizə əmin olmaq üçün bu anlayışlardan istifadə edin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
B2B e-poçt təkmilləşdirmələrinizə bütün əlaqə məlumatlarının dəqiq və düzgün seqmentləşdirildiyinə əmin olmaq üçün mövcud verilənlər bazanızı yoxlayaraq başlayın. Növbəti ay üçün diqqət yetirmək istədiyiniz bir hədəf hesabı və ya sənaye seqmentini seçin. Bu qrup üçün xüsusi bir problemi həll edən, sərt satışdan çox təhsil məzmununa yönəlmiş üç yüksək dəyərli e-poçt hazırlayın. Bunlar hazır olduqdan sonra, Alien Road-da qarşıdakı həftələrdə auditoriyanızın necə cavab verdiyini yoxlamaq üçün onları e-poçt platformanızda planlaşdırın.
Kampaniyanız işə düşdükdən sonra aldığınız xüsusi rəylərə baxın. E-poçt cavabları vasitəsilə gələn suallara diqqət yetirin, çünki bunlar potensial müştərilərinizin ən aktual narahatlıqlarını təmsil edir. Bu suallardan növbəti məzmun dəstinizi formalaşdırmaq üçün istifadə edin, mesajlaşmanızı zamanla yaxşılaşdıran bir rəy döngəsi yaradın. Bu sahədə ardıcıl səy, uzunmüddətli B2B münasibətləri üçün lazım olan etimadı quracaq və nəticədə satış komandanızın bağlanma səylərini dəstəkləyəcəkdir.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi