CRM lider idarəçiliyi potensial müştərilərin ilk qarşılıqlı əlaqəsindən tutmuş ödəniş edən müştəri olana qədər toplanması, izlənilməsi və inkişaf etdirilməsi üçün istifadə olunan strukturlaşdırılmış proseslərdən ibarətdir. Mərkəzi məlumat bazasından istifadə etməklə komandalar e-poçt, zənglər və vebsayt ziyarətləri üzrə hər bir əlaqə nöqtəsini izləyə bilər. Bu yanaşma satış dövrü ərzində heç bir potensial müştərinin unudulmamasını təmin edir. Düzgün idarə olunduqda, bu sistem marketinq və satış səylərinizin əsas sütunu kimi çıxış edir və gəlir qıflarının daha yaxşı görünməsini təmin edir.
CRM-də keyfiyyətli lideri necə müəyyənləşdirirsiniz?
Keyfiyyətli liderin müəyyən edilməsi hər hansı uğurlu strategiyanın başlanğıc nöqtəsidir. Sadəcə ağ sənəd (whitepaper) yükləyən kontaktla məhsul nümayişi tələb edən kontaktı bir-birindən ayırmalısınız. Tipik bir hesabda bu, istifadəçi hərəkətlərinə əsaslanan xüsusi lider qiymətləndirmə qaydalarının qurulmasını əhatə edir. Məsələn, qiymət səhifənizi üç dəfə ziyarət edən istifadəçi yalnız ana səhifənizi bir dəfə ziyarət edən şəxsdən daha yüksək bal ala bilər. Bu qiymətləndirmə satış komandanıza kiminlə əvvəl əlaqə saxlayacağını prioritetləşdirməyə kömək edir və yüksək dəyərli potensial müştərilərin dərhal diqqət almasını təmin edir.
Təriflərinizi müəyyənləşdirdikdən sonra komandanızın bunlara ardıcıl olaraq əməl etməsini təmin edin. Əgər bir satış nümayəndəsi vəzifə adına, digəri isə şirkət gəlirinə əsaslanaraq liderin keyfiyyətli olduğunu hesab edirsə, məlumatlarınız qeyri-ardıcıl olacaq. Xüsusi məlumat daxiletmə tələblərini məcbur etmək üçün CRM idarə panelində standart sahələrdən istifadə edin. Bu, hesabatlarınızı təmiz saxlayır və hansı marketinq kanallarının biznes modeliniz üçün həqiqətən ən dəyərli liderləri gətirdiyini müəyyən etməyə kömək edir.
Hər bir lider üçün hansı məlumat nöqtələrini izləməlisiniz?
Effektiv izləmə niyyəti üzə çıxaran xüsusi məlumat nöqtələrinə diqqət yetirməyi tələb edir. Mümkün olan hər bir məlumat parçasını toplamaq cazibədar olsa da, həddindən artıq çox sahə qeydiyyat formalarındakı konversiya dərəcələrinizi aşağı sala bilər. Komandanıza izləmə əlaqələrini fərdiləşdirməyə imkan verən əsas məlumatlara diqqət yetirin. Nazik, dəqiq profil heç kimin komandanızda saxlamadığı və ya səylər üçün istifadə etmədiyi nəhəng, boş profildən qat-qat yaxşıdır.
- Təsdiqlənmiş e-poçt və birbaşa telefon nömrələri daxil olmaqla əsas əlaqə məlumatları.
- Liderin üzvi axtarışdan, ödənişli reklamlardan və ya sosial mediadan gəldiyini müəyyən etmək üçün mənbə izlənməsi.
- Yeni, Əlaqə saxlanılıb, Keyfiyyətli və ya Diskvalifikasiya olunmuş kimi lider statusu kateqoriyaları.
- Son açılan e-poçt və ya iştirak edilən görüş təfərrüatlarını əks etdirən son qarşılıqlı əlaqə tarixçəsi.
- Hesabatlılığı və daha sürətli cavab müddətlərini təmin etmək üçün təyin edilmiş hesab sahibi.
Bu sahələri saxlamaqla hədəflənmiş e-poçt kampaniyaları üçün segmetlər qura bilərsiniz. Əgər müəyyən bir lider qrupunun 30 gün ərzində brendinizlə qarşılıqlı əlaqədə olmadığını görsəniz, avtomatlaşdırılmış yenidən cəlb etmə kampaniyasını işə sala bilərsiniz. Bu, məlumat bazanızı təzə saxlayır və soyuq, cavabsız kontaktlara vaxt itirmək əvəzinə, outreach səylərinizin hələ də xidmətlərinizlə maraqlanan insanlara çatmasını təmin edir.
Lider təyinatı prosesinizi necə avtomatlaşdıra bilərsiniz?
Əl ilə lider təyinatı yavaşdır və insan xətasına meyillidir, tez-tez itirilmiş imkanlarla nəticələnir. Lider növbədə saatlarla oturduqda, onların maraq səviyyəsi əhəmiyyətli dərəcədə aşağı düşür. Əksər müasir CRM platformaları xüsusi meyarlara əsasən liderləri təyin edən avtomatlaşdırılmış yönləndirmə qaydalarına imkan verir. Məsələn, müəyyən coğrafi bölgədən gələn bütün liderləri avtomatik olaraq xüsusi regional satış nümayəndəsinə yönləndirən qaydalar təyin edə bilərsiniz.
Digər ümumi strategiya növbəli təyinatdır. Bu, hər bir satış nümayəndəsinin təyin olunmuş müddət ərzində bərabər sayda lider almasını təmin edir. Bu, bir nəfərin həddindən artıq yüklənməsinin qarşısını alarkən, digərinin kifayət qədər istifadə olunmamasını təmin edir. Bu avtomatlaşdırılmış iş axınlarını qurmaqla hər həftə saatlarla inzibati işə qənaət edirsiniz. Bu, satış komandanıza qeydləri cədvəllər və ya məlumat bazaları arasında köçürmək əvəzində enerjilərini söhbətlərə sərf etməyə imkan verir.
Lider inkişaf etdirmə iş axınları üçün ən yaxşı təcrübələr
İnkişaf etdirmə zamanla liderlərinizlə münasibət qurmaq prosesidir. Hər potensial müştəri məlumat bazanıza daxil olan kimi almağa hazır deyil. Bəzilərinin daha çox məlumata ehtiyacı var, digərləri isə hələ də seçimləri müqayisə edir. Strukturlaşdırılmış inkişaf etdirmə ardıcıllığı qərar qəbuletmə prosesinin hər mərhələsində dəyər təmin edir. Potensial müştərilərinizin qarşılaşdığı ümumi çətinlikləri həll edən müvafiq nümunə araşdırmalarını və ya faydalı məsləhətləri paylaşmaq üçün e-poçt avtomatlaşdırmasından istifadə edə bilərsiniz.
Əsas məqam vaxt və uyğunluqdur. Əgər məhsulunuzu araşdırmağa yeni başlamış birinə promosyon endirimi göndərsəniz, onlar bunu nəzərə almaya bilərlər. Bunun əvəzinə, səlahiyyətinizi müəyyən edən təhsil məzmunu ilə başlayın. Onlar qıfdan aşağıya doğru irəlilədikcə, məzmunu daha çox məhsul yönümlü olmağa dəyişdirin. Bu tədrici keçid ünsiyyətinizdə həddindən artıq aqressiv və ya müdaxiləedici olmadan brendinizin ağılda ilk sırada qalmasına kömək edir.
Yüksək məhsuldarlığı qorumaq üçün məlumat bazanızı necə təmizləməlisiniz?
Böyük məlumat bazası sağlam məlumat bazası demək deyil. Zaman keçdikcə e-poçt ünvanlarının müddəti bitir, işçilər iş dəyişdirir və şirkətlər birləşir, bu da yüksək həcmdə geri qayıtmalara səbəb olur. Çatdırılma dərəcələrinizi yüksək və xərclərinizi nəzarət altında saxlamaq üçün müntəzəm texniki xidmət tələb olunur. Bir çox CRM platformaları ümumi qeydlərin sayına əsasən ödəniş alır, ona görə də təmiz siyahı saxlamaq həm də şirkətinizin abunə haqlarına qənaət edir.
- Aktiv olmayan e-poçtları silmək üçün hər rüb avtomatlaşdırılmış geri qayıtma yoxlaması həyata keçirin.
- Eyni fərdi və ya şirkəti təmsil edən dublikat qeydləri birləşdirin.
- Məzmununuzla 12 aydan artıqdır ki, əlaqə saxlamayan liderləri arxivləşdirin.
- Satış komandanızın etibarlı hədəflərə zəng etməsini təmin etmək üçün telefon nömrələrini yoxlayın.
- Seqmentasiyanızı dəqiq saxlamaq üçün şirkət adlarını və sənaye etiketlərini yeniləyin.
Bu inzibati tapşırıq adi görünə bilər, lakin o, aydın üstünlüklər təmin edir. Komandanız yüksək keyfiyyətli, təsdiqlənmiş məlumatlarla işlədiyini bildikdə onların motivasiyası artır. Onlar etibarsız telefon nömrələrinə və köhnəlmiş e-poçt ünvanlarına vaxt itirməyi dayandırırlar. Bu, uğurun sistemdəki xam kontakt həcmi ilə deyil, əlaqənin keyfiyyəti ilə ölçüldüyü daha peşəkar satış mühiti yaradır.
Alien Road CRM lider idarəçiliyini necə tətbiq edir
Alien Road olaraq biz müştərilərə lider idarəetmə sistemlərini qurmaqda kömək edərkən ciddi prosesə əməl edirik. Biz müştərinin mövcud satış prosesini xəritələşdirmək üçün kəşf mərhələsi ilə başlayırıq. Biz dəqiq olaraq yavaş izləmə müddətləri və ya aydın lider sahibliyinin olmaması kimi maneələrin harada baş verdiyini müəyyənləşdiririk. Axını başa düşdükdən sonra biz HubSpot və ya Salesforce kimi seçilmiş CRM platformasında texniki konfiqurasiyaya keçirik.
Tipik bir əməkdaşlıqda biz məlumat daxiletmə sahələrini standartlaşdırmaqla başlayırıq. Biz satış komandasına daha yaxşı prioritetləşdirməyə kömək edən sənayeyə xas detalları əks etdirən xüsusi obyektlər yaradırıq. Sonrakı mərhələdə rəhbərliyə qıfın hər mərhələsində konversiya dərəcəsini görməyə imkan verən xüsusi hesabat idarə panelləri qururuq. Bu görünürlük müştərilərimizin marketinq xərclərinin geri dönüşünü başa düşməsi üçün vacibdir. Biz Sadəcə alət yaratmırıq; müştərinin biznes ehtiyacları ilə böyüyən sistem yaradırıq.
Bu həftə haradan başlamalı
Nəticələrinizi yaxşılaşdırmaq istəyirsinizsə, cari lider statusu sahələrinizi audit etməklə başlayın. Məlumat bazanızdakı hər bir liderin təyin olunmuş sahibə və aydın statusa malik olduğundan əmin olun. Bu həftə ‘yeni’ kateqoriyasında bir aydan çox oturan liderlərin kim olduğunu müəyyən etmək üçün iki saat sərf edin. Hələ də yardıma ehtiyac olub-olmadığını görmək üçün sadə, faydalı yoxlama e-poçtu ilə bu şəxslərlə əlaqə saxlayın. Bu kiçik hərəkət dərhal qıfınızın sağlamlığını yaxşılaşdıracaq və satış komandanız üçün aşağıdan asan meyvələri müəyyən etməyə kömək edəcək.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi