Satışın gücləndirilməsi məzmun növləri, satış komandalarına potensial müştəriləri cəlb etməyə və onları alış prosesində irəlilətməyə kömək etmək üçün nəzərdə tutulmuş xüsusi aktivlərdir. Bu materiallar marketinq nəticələri ilə hesab menecerlərinin gündəlik ehtiyacları arasındakı boşluğu aradan qaldırır. Potensial müştərilərin suallarına aydın cavablar verməklə, bu sənədlər satış dövrünü qısaldır və qələbə nisbətlərini yaxşılaşdırır. Satışın gücləndirilməsi marketinq, ilkin məlumatlılıqdan son müqavilə danışıqlarına qədər huninin hər mərhələsində xüsusi etirazları aradan qaldıran resurslar yaratdıqda ən yaxşı şəkildə işləyir.
Satışın gücləndirilməsi məzmununun əsas kateqoriyaları hansılardır?
Satışın gücləndirilməsi üçün məzmun ümumiyyətlə iki qrupa bölünür: daxili təlim materialları və xarici potensial müştərilərə yönəlmiş girovlar. Daxili aktivlər komandanıza məhsulu, bazarı və çətin sualları necə həll edəcəyini anlamağa kömək edir. Xarici aktivlər isə satış komandanızın dəyəri izah etmək və etibar yaratmaq üçün müştərilərə göndərdiyi materiallardır. Güclü strategiya komandanızın inamlı olmasını və potensial müştərilərin məlumatlı olmasını təmin etmək üçün bu ikisini tarazlaşdırır. Bu tarazlıq olmadan, satış komandaları canlı zənglər və ya e-poçt izləmələri zamanı dəyər təklifini effektiv şəkildə ifadə etməkdə çətinlik çəkirlər.
Satış komandanız üçün düzgün məzmunu necə seçirsiniz?
Düzgün aktivlərin seçilməsi tamamilə ön cəbhədən aldığınız rəylərdən asılıdır. Satış nümayəndələrinizlə danışın və kəşfiyyat zəngi zamanı ən çox hansı sualları aldıqlarını soruşun. Əgər onlar daim qiymət modellərini izah edirlərsə, sadə bir səhifəlik qiymət bələdçisi uzun bir ağ sənəddən daha faydalıdır. Əgər onlar ümumi etirazlarla mübarizə aparırlarsa, daxili döyüş kartları söhbəti davam etdirmək üçün lazım olan sürətli, taktiki cavabları təmin edir. Həmişə cari satış iş axınınızdakı xüsusi, təkrarlanan darboğazı həll edən formata üstünlük verin.
Hər satış mərhələsi üçün vacib məzmun növləri
- Case Studies: Oxşar müştəri üçün xüsusi bir problemi necə həll etdiyinizə dair ətraflı hesabatlar.
- Battlecards: Xüsusiyyətlərinizi konkret rəqiblə müqayisə edən daxili sürətli istinad bələdçiləri.
- One-Pagers: Sürətli e-poçt əlavələri üçün ideal olan məhsul üstünlüklərinin qısa vizual xülasələri.
- Proposal Templates: Brendinq və dəyər mesajlaşmasının ardıcıl qalmasını təmin edən standartlaşdırılmış sənədlər.
- FAQ Sheets: Potensial müştərilərin almazdan əvvəl verdiyi ümumi texniki və ya kommersiya suallarının seçilmiş siyahısı.
Daxili və xarici aktivlərin müqayisəsi
| Aktiv növü | Əsas istifadəçi | Məqsəd |
|---|---|---|
| Battlecards | Satış nümayəndələri | Etirazların idarə edilməsi |
| Case Studies | Potensial müştərilər | Sosial sübutun qurulması |
| Product Sheets | Potensial müştərilər | Xüsusiyyətlərin izahı |
Alien Road satışın gücləndirilməsi məzmununu necə tətbiq edir
Alien Road-da biz satışın gücləndirilməsinə müştərinin komandası ilə potensial müştəriləri arasındakı mövcud ünsiyyət axınını yoxlamaqla yanaşırıq. Biz standart sövdələşmənin mərhələlərini xəritələşdirməklə başlayırıq. Məsələn, B2B proqram təminatı firması ilə tipik bir əməkdaşlıqda, ən böyük gecikmənin ilk demo ilə son təklif arasında baş verdiyini müəyyən edirik. Daha sonra biz potensial müştərinin demo zamanı tələb etdiyi xüsusi texniki inteqrasiyaları vurğulayan hədəflənmiş bir səhifəlik sənədlər yaradırıq. Bu, potensial müştərinin daxili maraqlı tərəflərlə bölüşmək üçün konkret bir şeyə sahib olmasını təmin edir. Biz bu sənədlərin CRM-də istifadəsini izləyirik ki, hansı aktivlərin faktiki olaraq imzalanmış müqaviləyə gətirib çıxardığını görək.
Satış aktivlərinizi niyə standartlaşdırmalısınız?
Standartlaşdırma brendin zəifləməsinin qarşısını alır və satış komandasının hər bir üzvünün ən dəqiq məlumatdan istifadə etməsini təmin edir. Aktivlər qovluqlara səpələndikdə, nümayəndələr tez-tez öz versiyalarını yaradırlar ki, bu da uyğunsuz mesajlaşmaya səbəb olur. Google Drive-da qovluq və ya CRM-inizin xüsusi bölməsi kimi mərkəzi anbar yaradın, burada yalnız ən son, təsdiqlənmiş versiyalar yaşayır. Bu, komandanın ehtiyac duyduqlarını saniyələr içində tapmasını asanlaşdırır. Əgər məlumatın bir hissəsi dəyişərsə, bütün təşkilatda mesajlaşmanı düzəltmək üçün yalnız bir sənədi yeniləməlisiniz.
Gücləndirmə kitabxananızı nə vaxt yeniləməlisiniz?
- Hər böyük məhsul buraxılışından və ya funksiya yeniləməsindən sonra.
- Rüblük olaraq, satış komandasından nəyin işlədiyinə dair rəyləri nəzərdən keçirmək üçün.
- Rəqabət mühiti əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdikdə.
- Yeni satış işçiləri üçün işə qəbul sessiyaları zamanı bilik boşluqlarını müəyyən etmək üçün.
- İllik olaraq, vizual brendinq və mesajlaşmanın aktual qalmasını təmin etmək üçün.
Məzmununuzun effektivliyini necə ölçmək olar
Effektivliyi ölçmək həm istifadə, həm də nəticə göstəricilərinə baxmağı tələb edir. Hər bir sənədin gələn e-poçtlara nə qədər tez-tez əlavə edildiyini və ya potensial müştərilər tərəfindən yükləndiyini yoxlamaqla başlayın. Əgər xüsusi bir case study heç vaxt istifadə olunmursa, o, çox uzun və ya cari satış prosesinə aidiyyəti olmayan ola bilər. Sonra, aktiv istifadəsi ilə sövdələşmənin gedişatı arasındakı əlaqəni yoxlayın. Korrelyasiya səbəbiyyətə bərabər olmasa da, siz tez-tez görəcəksiniz ki, xüsusi, yüksək dəyərli aktivləri olan sövdələşmələr onlarsız olanlardan daha sürətli irəliləyir. Məzmununuza məhsul kimi yanaşın və komandanızın qazanmaq üçün faktiki olaraq istifadə etdiyi şeylərə əsasən təkrarlayın.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə ən yaxşı nəticə göstərən iki satış nümayəndəsi ilə müsahibə aparmaqla başlayın. Onlardan çətin danışıqlar zamanı ilişib qaldıqda hansı sənədə sahib olmaq istədiklərini soruşun. Həmin xüsusi sorğunu götürün və həmin suala cavab verən sadə, iki səhifəlik sənəd yaradın. Hələlik peşəkar dizayn və ya mürəkkəb qrafika haqqında narahat olmayın. Məlumatın aydınlığına və faydalılığına diqqət yetirin. Həmin layihəni sınaqdan keçirdikdən və onun sövdələşməni irəli aparmağa kömək etdiyini təsdiqlədikdən sonra dizaynı təkmilləşdirə və komandanın qalan hissəsinə paylaya bilərsiniz.
Tez-tez verilən suallar
Satışın gücləndirilməsi məzmununun yaradılmasına kim cavabdeh olmalıdır?
Marketinq komandaları adətən bu aktivlərin yaradılmasına sahibdirlər, çünki onlar brend səsini və məhsul mesajlaşmasını idarə edirlər. Bununla belə, məzmun satış şöbəsi ilə əməkdaşlıqda yaradılmalıdır. Satış nümayəndələri konteksti təmin edir, marketinq isə cilalanmanı təmin edir. Əgər marketinq komandası məzmunu vakuumda yaradırsa, satış komandası çox güman ki, ona məhəl qoymayacaq, çünki bu, onların gündəlik problemlərini həll etmir.
Tipik satışın gücləndirilməsi sənədi nə qədər uzun olmalıdır?
Aktivləri mümkün qədər qısa saxlayın. Xarici potensial müştərilər üçün bir səhifəlik sənəd idealdır. Potensial müştərilər məşğuldurlar və qiymətləndirmə mərhələsində nadir hallarda on səhifəlik broşür oxuyacaqlar. Əgər mürəkkəb məlumatınız varsa, onu bir nəhəng fayla yığmaqdansa, daha kiçik məzmun parçalarına bölün. Daxili döyüş kartları da qısa olmalı, əsas məqamlara və əsas nəticələrə diqqət yetirməlidir.
Satışın gücləndirilməsi məzmunu hər bir potensial müştəri üçün fərdiləşdirilməlidirmi?
Fərdiləşdirmə faydalıdır, lakin satış prosesini ləngitməməlidir. Potensial müştərinin adını və ya xüsusi istifadə vəziyyətini daxil etmək kimi kiçik, modul dəyişikliklərə imkan verən şablonlar yaradın. Hər bir sənədi həddindən artıq fərdiləşdirmək çox vaxt vaxt itkisinə səbəb olur. 80/20 bölgüsünü hədəfləyin: sənədin 80 faizi keyfiyyət üçün standartlaşdırılıb, 20 faizi isə potensial müştərinin xüsusi ehtiyaclarını ödəmək üçün fərdiləşdirilib.
Satış komandasının məzmunu həqiqətən istifadə etdiyinə necə əmin ola bilərəm?
Qəbulu təmin etməyin ən yaxşı yolu məzmunu tapmağı asanlaşdırmaqdır. Əgər nümayəndə beş dəqiqə ərzində qovluqları axtarmalıdırsa, o, materiallarınızdan istifadə etməyi dayandıracaq. Aktiv kitabxananızı CRM və ya e-poçt platformanız kimi artıq istifadə etdikləri alətlərə inteqrasiya edin. Bundan əlavə, köhnəlmiş faylları mütəmadi olaraq silməklə kitabxananı səliqəli saxlayın. Kitabxana qarışıqlıqla doludursa, komanda mənbəyə olan inamını itirəcək.
Oxumağa davam edin: SEO (axtarış sistemi optimallaşdırması) · Content Marketing