Growth marketing və ənənəvi marketinq, bizneslərin müştəri qazanma və uzunmüddətli saxlama yanaşmasında fundamental bir dəyişikliyi təmsil edir. Ənənəvi marketinq, kütləvi auditoriyaya çatmaq üçün televiziya reklamları və ya reklam lövhələri kimi xətti, huninin yuxarı hissəsinə yönəlmiş kampaniyalar vasitəsilə geniş əhatə dairəsinə və brend məlumatlılığına diqqət yetirir. Bunun əksinə olaraq, growth marketing bütün müştəri səyahətinə mərkəzləşir və məlumatlılıqdan loyallığa qədər hər mərhələni optimallaşdırmaq üçün iterativ sınaqlardan və məlumatlara əsaslanan təcrübələrdən istifadə edir. Bu modellər arasında seçim etmək, cari biznes yetkinliyinizi, mövcud resurslarınızı və xüsusi gəlir hədəflərinizi qiymətləndirməyi tələb edir.
Ənənəvi marketinq yanaşmasını nə müəyyən edir?
Ənənəvi marketinq, brend nüfuzunu yaratmaq və geniş demoqrafik qruplara çatmaq üçün nəzərdə tutulmuş planlı, uzunmüddətli kampaniyalar əsasında fəaliyyət göstərir. Tipik bir kampaniya çap mediasına, radioya və ya yüksək trafikli veb-saytlardakı bannerlərə ayrılmış sabit büdcəni əhatə edə bilər. Bu modeldə uğurun əsas göstəricisi çox vaxt təəssüratlar, əhatə dairəsi və ya bazar daxilindəki səs payıdır. Bu kanalları dəqiq izləmək çətin olduğundan, bizneslər investisiya gəlirini qiymətləndirmək üçün brendin yüksəlişi sorğularına və ya ümumi satış məlumatlarına güvənirlər. Bu yanaşma geniş ictimai tanınma hədəfləyən və ya bazar təhsilinin ilkin məqsəd olduğu yeni məhsul kateqoriyasını təqdim edən şirkətlər üçün yaxşı işləyir.
Məsələn, pərakəndə geyim brendi sosial media və yerli çap reklamları vasitəsilə mövsümi kampaniya başlada bilər. Məqsəd budur ki, müştəri qış paltosu almağı düşünəndə brendin adı ağlına gələn ilk ad olsun. Siz performansı kampaniya dövründəki ümumi satış həcmini əvvəlki illərlə müqayisə edərək izləyirsiniz. Bu, biznes fəaliyyəti üçün sabit bir baza təmin etsə də, auditoriyanın reaksiyası gözləntilərlə üst-üstə düşmədikdə istiqaməti tez dəyişmək çevikliyinə malik deyil. Qərarlar adətən aylar əvvəldən verilir və real vaxt rejimində istifadəçi davranışına əsaslanan kampaniya ortası düzəlişlər üçün az yer buraxılır.
Growth marketing ənənəvi modellərdən necə fərqlənir?
Growth marketing, marketinq prosesinə fərziyyə, icra və təhlildən ibarət elmi bir dövr kimi yanaşır. Komandalar tək, genişmiqyaslı buraxılışlara güvənmək əvəzinə, istifadəçi qazanma və saxlamaya nəyin təsir etdiyini müəyyən etmək üçün davamlı, kiçik miqyaslı təcrübələr aparırlar. Bu metod tam huniyə üstünlük verir, yəni ilkin potensial müştəri yaradılması ilə yanaşı, qeydiyyat axınını, e-poçt vasitəsilə tanışlığı və yönləndirmə dövrələrini optimallaşdırmağa səy göstərilir. Müştəri Qazanma Dəyəri (CAC) və Ömürlük Dəyər (LTV) kimi göstəricilərə diqqət yetirməklə, mütəxəssislər xərclənən hər dolların sadəcə məlumatlılığa deyil, birbaşa miqyaslana bilən böyüməyə töhfə verməsini təmin edirlər.
Sınaqdan ödənişli versiyaya keçid dərəcəsini optimallaşdırmalı olan bir SaaS startapını düşünün. Bir growth marketoloq sadəcə reklamlara daha çox pul xərcləməzdi. Onlar açılış səhifəsindəki düymənin rəngində A/B testi tətbiq edər, e-poçt seriyasının ardıcıllığını dəyişər və xüsusi istifadəçi seqmentləri üçün müxtəlif qiymət səviyyələrini sınaqdan keçirərdilər. Hər bir dəyişiklik izlənilir və əgər müəyyən bir dəyişən dönüşüm dərəcəsini artırırsa, o, əsas məhsula və ya marketinq strategiyasına inteqrasiya olunur. Bu iterativ dövrə komandaya kiçik qazancları zamanla toplamağa imkan verir və nəticədə statik kampaniyanın heç vaxt yarada bilməyəcəyi dərəcədə yüksək səmərəlilik əldə edilir.
İcrada əsas fərqlər nələrdir?
- Ənənəvi marketinq uzunmüddətli planlaşdırmaya və statik aktivlərə əsaslanır, growth marketing isə dəyişənlərin sürətli, iterativ sınaqlarından asılıdır.
- Ənənəvi modellər əhatə dairəsi və təəssüratlar kimi huninin yuxarı hissəsindəki göstəricilərə diqqət yetirir, growth marketing isə dönüşüm dərəcələri, saxlama və LTV-ni vurğulayır.
- Ənənəvi marketinqdə büdcə çox vaxt rübün əvvəlində sabitləşdirilir, growth marketing büdcələri isə çevikdir və yüksək performanslı təcrübələrə əsasən ayrılır.
- Ənənəvi komandalar çox vaxt sosial media komandası və ya mətbuat komandası kimi kanallar üzrə silolanır, growth komandaları isə funksiyalararasıdır və istifadəçi səyahətinə fokuslanır.
- Ənənəvi marketinq üçün zaman qrafiki mövsümi və ya layihə əsaslıdır, growth marketing isə davamlı, daimi optimallaşdırma dövrəsində fəaliyyət göstərir.
Nə vaxt ənənəvi marketinq strategiyalarını seçməlisiniz?
Ənənəvi marketinq xüsusi biznes mərhələləri və məqsədləri üçün yüksək effektivliyini qoruyur. Əsas məqsədiniz izdihamlı bazarda yeni brend kimliyi yaratmaqdırsa, ənənəvi medianın təklif etdiyi əhatə dairəsi əvəzolunmaz ola bilər. Genişmiqyaslı məlumatlılıq kampaniyaları müştərilərin səyahətlərinin sonrakı mərhələlərində brendinizi nəzərdən keçirmələri üçün lazım olan etibarı yaratmağa kömək edir. Qurulmuş məhsulları olan yetkin şirkətlər üçün ənənəvi marketinq illik proqnozlaşdırma üçün lazım olan sabitliyi və proqnozlaşdırıla bilənliyi təmin edir. Bu, growth komandaları tərəfindən istifadə olunan daha aqressiv taktikaları dəstəkləyən tələb bazası yaradır.
Məsələn, ərzaq mağazaları şəbəkəsində fiziki məhsul təqdim edən şirkət rəqəmsal growth hack-lərdən daha çox ənənəvi regional reklam kampaniyalarından faydalana bilər. Məhsulun maddi təbiəti çox vaxt lazımi istehlakçı etibarını yaratmaq üçün geniş ekspozisiya tələb edir. Reklam lövhələrinə və ya yerli televiziya çarxlarına investisiya etməklə, brend yalnız rəqəmsal kanallar vasitəsilə əldə edilməsi çətin olan bir səlahiyyət səviyyəsi qazanır. Bu hallarda məqsəd xüsusi, yüksək niyyətli istifadəçi qrupu üçün optimallaşdırmaqdan daha çox, geniş şəbəkə atmaq və ümumi ünvanlana bilən bazarın bir hissəsini tutmaqdır.
Niyə growth marketing rəqəmsal yönümlü bizneslər üçün daha yaxşıdır?
Elektron ticarət platformaları və ya mobil tətbiq tərtibatçıları kimi rəqəmsal yönümlü bizneslər görünməmiş miqdarda istifadəçi məlumatına çıxışa malikdirlər. Bu məlumat growth marketing-in can damarıdır və komandalara istifadəçilərin dönüşüm hunisində tam olaraq harada tərk etdiklərini görməyə imkan verir. Əks əlaqə dövrəsi çox qısa olduğu üçün şirkətlər mesajlarını, qiymətlərini və ya texniki infrastrukturunu bir neçə saat ərzində dəyişə bilərlər. Bu sürət, trendi müəyyən etməyin və ya sürtünmə nöqtəsini həll etməyin bazar liderliyini müəyyən edə biləcəyi rəqabətli rəqəmsal mühitlərdə vacibdir.
Tipik bir elektron ticarət hesabında istifadəçilərin çatdırılma məlumatı mərhələsində səbətlərini tərk etdiklərini görə bilərsiniz. Bir growth marketoloq bu məlumatlara baxar və dərhal müxtəlif çatdırılma qiyməti displeylərini sınaqdan keçirər və ya tərk etmə dərəcəsini azaldıb-azaltmadığını görmək üçün məhdud müddətli pulsuz çatdırılma həddi təklif edərdi. Bu xüsusi, məlumatlarla dəstəklənən dəyişiklik, ümumi brend məlumatlılığı kampaniyası vasitəsilə əldə edilməsi qeyri-mümkün olan dərhal gəlir artımı yarada bilər. Platforma daxilindəki sürtünmə nöqtələrinə diqqət yetirməklə, biznes artıq qəbul etdiyi trafikin dəyərini maksimuma çatdırır və effektiv şəkildə ümumi qazanma xərclərini aşağı salır.
Bu həftə growth marketing təcrübəsinə necə başlamaq olar
- Cari rüb üçün ən vacib göstəricinizi müəyyən edin, məsələn, qeydiyyat səhifəsindəki dönüşüm dərəcəsi.
- İstifadəçilərin ən yüksək faizinin tərk etdiyi xüsusi addımı tapmaq üçün cari istifadəçi məlumatlarınızı təhlil edin.
- Aydın bir fərziyyə formalaşdırın: Əgər X dəyişənini dəyişsək, Z müşahidəsinə əsasən Y nəticəsini gözləyirik.
- Platformanızın daxili sınaq alətlərindən və ya üçüncü tərəf analitika dəstindən istifadə edərək sadə bir A/B testi qurun.
- Testi statistik əhəmiyyətə çatana qədər davam etdirin, sonra nəticələri komandanız üçün sənədləşdirin.
- Qalib gələn variantı tətbiq edin və hunidəki növbəti darboğaza keçin.
Daha yaxşı nəticələr üçün hər iki metodologiyanı birləşdirə bilərsinizmi?
Bir çox uğurlu təşkilat təsirini maksimuma çatdırmaq üçün əslində hibrid yanaşmadan istifadə edir. Onlar yeni potensial müştərilərin sabit axınını saxlamaq və brend kapitalı yaratmaq üçün büdcələrinin bir hissəsini ənənəvi marketinqə ayırırlar. Eyni zamanda, bu potensial müştərilər gəldikdən sonra dönüşüm prosesini optimallaşdırmaq üçün growth marketing taktikalarından istifadə edirlər. Bu birləşmə huninin yuxarı hissəsinin dolu qalmasını, huninin aşağı hissəsinin isə mümkün qədər səmərəli olmasını təmin edir. Uzunmüddətli brend quruculuğunu qısamüddətli performans optimallaşdırması ilə tarazlaşdıraraq, bazar dəyişkənliyinə tab gətirə bilən dayanıqlı bir strategiya yaradırsınız.
Alien Road, cari kampaniya strukturunuzun bir istiqamətə çox meylli olub-olmadığını görmək üçün ona baxmağı təklif edir. Yüksək trafikiniz, lakin aşağı dönüşümləriniz varsa, sayt təcrübəsini düzəltmək üçün diqqətinizi growth marketing təcrübələrinə yönəldin. Yüksək dönüşüm dərəcəniz varsa, lakin hədəflərinizə çatmaq üçün kifayət qədər trafikiniz yoxdursa, ənənəvi məlumatlılıq kanallarına daha çox büdcə ayırmalı ola bilərsiniz. Bu balanslaşdırılmış baxış, biznesinizin cari inkişaf mərhələsindəki xüsusi ehtiyaclarını qarşılamağa imkan verir. İstər brend reklamı işlədirsiniz, istərsə də ödəniş axınını sınaqdan keçirirsiniz, qərar qəbul etmə prosesinizin mərkəzində istifadəçi təcrübəsini saxlamağı unutmayın.
Bu həftə cari hesabat panelinizi yoxlamaqla başlayın. Əhatə dairəsi göstəricilərinizlə dönüşüm göstəriciləriniz arasındakı fərqi axtarın. Müştəri səyahətinizin hər addımı üçün izləməni hələ qurmamısınızsa, bunu əsas texniki hədəfiniz edin. İstifadəçilərin huninizdən necə keçdiyinə dair aydın bir mənzərəyə sahib olduqdan sonra sınaqdan keçirmək üçün bir xüsusi element seçin. Hər şeyi birdən dəyişməyə çalışmayın. Bir düymə, bir e-poçt mövzu başlığı və ya bir açılış səhifəsi başlığı seçin. Kiçik başlamaqla və davamlı təkmilləşdirmə üçün bir proses qurmaqla, şansa və ya bahalı, birdəfəlik marketinq kampaniyalarına əsaslanmayan uzunmüddətli, davamlı böyümə üçün bir təməl qoyursunuz.
Oxumağa davam edin: Strateji Planlaşdırma · Strateji Planlaşdırma