CRM ROI-nin ölçülməsi müştəri idarəetmə proqramınızın əsas gəlir göstəricilərinizə maliyyə təsirini müəyyən etməklə başlayır. Siz bu dəyəri potensial müştəri konversiya dərəcələrindəki dəyişiklikləri, satış dövrünüzün müddətini və ümumi müştəri ömürlük dəyərini izləməklə müəyyən edirsiniz. Sistemi tətbiq etməzdən əvvəl və sonra bu xüsusi məlumat nöqtələrini təcrid etməklə, investisiyanızın ümumi artım hədəflərinizi necə dəstəklədiyinə dair aydın bir mənzərə əldə edirsiniz. Bu proses marketinq və satış komandalarınız arasında məlumatların toplanmasına ardıcıl yanaşma tələb edir.
CRM investisiyanız üçün uğuru necə müəyyən edə bilərsiniz?
CRM investisiyası üçün uğuru müəyyən etmək, ümumi əlaqə sayı və ya e-poçt açılma dərəcələri kimi boş göstəricilərdən kənara çıxmağı tələb edir. Siz platformanın əməliyyat səmərəliliyinizi və gəlir yaratma imkanlarınızı necə dəyişdiyinə diqqət yetirməlisiniz. Yüksək performanslı sistem, hər bir qarşılıqlı əlaqənin qeydə alındığı və boru kəmərinə (pipeline) daha yaxşı görünürlük imkanı verən mərkəzi bir anbar kimi fəaliyyət göstərir. Uğuru müəyyən edərkən, işçilərinizin inzibati tapşırıqlara nə qədər vaxt qənaət etdiyini və bu vaxtın yüksək dəyərli sövdələşmələrin bağlanmasına yönəldilib-yönəldilmədiyini nəzərə alın. Məsələn, tipik bir hesabda, tətbiqin ilk rübündə əl ilə məlumat daxiletmə vaxtının azaldığını görə bilərsiniz. Bu səmərəlilik artımı, sistemin nəzərdə tutulduğu kimi işlədiyinin və gəlir gətirən fəaliyyətlər üçün resursları azad etdiyinin əsas göstəricisidir.
Uğuru müəyyən etməyin başqa bir yolu məlumat keyfiyyətinizin yaxşılaşdırılmasıdır. CRM-dən əvvəl potensial müştəri məlumatları cədvəllərdə, e-poçt mövzularında və ya əlaqəsiz proqram təminatı alətlərində mövcud ola bilərdi. Sistem aktiv olduqdan sonra, dublikat girişlərin azalmasını və tam müştəri profillərinin artmasını izləyə bilərsiniz. Təmiz bir verilənlər bazası, investisiyanın gəlirliliyini hesablamaq üçün vacib olan daha dəqiq hesabatlara imkan verir. Əgər komandanız məlumatlara etibar edirsə, onlar alətdən ardıcıl istifadə etməyə daha çox meylli olurlar ki, bu da daha yaxşı giriş və daha yaxşı çıxışdan ibarət müsbət bir dövr yaradır. Uğur tərifinizi həmişə tətbiq mərhələsinin əvvəlində qoyduğunuz xüsusi biznes hədəfləri ilə uyğunlaşdırın.
CRM gəliri üçün izlənilməli olan əsas göstəricilər hansılardır?
Düzgün göstəriciləri izləmək, ROI düsturunuzu qurmaq üçün lazım olan xam məlumatları təmin edir. Birbaşa nəticəyə təsir edən göstəricilərə üstünlük verməlisiniz, çünki bunlar dəyərin ən inandırıcı sübutunu təqdim edir. Hesabat səyləriniz üçün bir baza yaratmaq üçün bu üç sahəyə diqqət yetirin. Birincisi, potensial müştəri konversiya dərəcələrinizə baxın; əgər CRM potensial müştəriləri daha yaxşı seqmentləşdirməyə kömək edirsə, kəşf mərhələsindən təklif mərhələsinə keçən potensial müştərilərin daha yüksək faizini görməlisiniz. İkincisi, satış dövrünüzün müddətini izləyin, çünki daha sürətli proses komandanıza eyni vaxt çərçivəsində daha çox imkanları idarə etməyə imkan verir. Nəhayət, zaman keçdikcə CRM-dən istifadə edərək cəlb etmə və saxlama strategiyalarını yaxşılaşdırdıqca artmalı olan müştəri ömürlük dəyərinə baxın.
- Potensial müştəri konversiya dərəcəsi: Satış boru kəməri mərhələlərindən keçən potensial müştərilərin faizi.
- Satış dövrünün müddəti: İlkin əlaqə nöqtəsindən sövdələşməni bağlamaq üçün sərf olunan orta vaxt.
- Müştəri ömürlük dəyəri: Bütün əlaqə müddəti ərzində bir müştəridən gözlənilən ümumi gəlir.
- Əldəetmə dəyəri: Ümumi marketinq və satış xərclərinin əldə edilmiş yeni müştərilərin sayına bölünməsi.
- Məlumat daxiletmə səmərəliliyi: Sistem avtomatlaşdırılması tətbiq edildikdən sonra əl ilə yeniləmələrə sərf olunan saatların azalması.
Bu göstəricilərin hər biri tapmacanın fərqli bir parçasını təmin edir. Bu dəyişiklikləri altı aylıq müddət ərzində müşahidə edərək, CRM-in biznes sağlamlığınıza necə təsir etdiyini göstərən bir trend xətti yarada bilərsiniz. Bu rəqəmləri sistem tətbiq olunmazdan əvvəl əl ilə topladığınız məlumatlarla müqayisə etmək faydalıdır. Satış dövrünüzün qısaldığını görsəniz, satış komandanızın vaxtının saatlıq dəyərini hesablayın. Bu, CRM investisiyanıza maraqlı tərəflərə bildirmək üçün asan olan birbaşa pul dəyəri təmin edir. Ölçmədə ardıcıllıq, proqram təminatınızın sadəcə əlaqə məlumatlarını saxlamaqdan daha çox iş gördüyünü sübut etməyin açarıdır.
CRM performansını digər amillərdən necə təcrid edirsiniz?
CRM-in performansını təcrid etmək, xarici marketinq dəyişənlərinin təsirini minimuma endirə biləcəyiniz təmiz bir sınaq mühiti tələb edir. Bizneslərin yeni CRM ilə eyni vaxtda yeni reklam kampaniyalarına başlaması adi haldır, bu da gəlir artımına hansının səbəb olduğunu deməyi çətinləşdirir. Bunu həll etmək üçün daxili proseslərinizə xarici əhatənizdən ayrı baxmalısınız. Məsələn, avtomatlaşdırılmış e-poçt izləmələrinin təsirini yoxlayırsınızsa, reklam xərclərinizi bir müddət sabit saxlayın. Bu, CRM-in avtomatlaşdırma xüsusiyyətlərinin sadəcə daha çox həcm gətirməkdənsə, mövcud potensial müştərilərin konversiya dərəcəsini həqiqətən artırıb-artırmadığını müşahidə etməyə imkan verir.
Həmçinin komandanızın platformadakı xüsusiyyətlərdən necə istifadə etdiyinə dair müntəzəm auditlər aparmalısınız. Əgər CRM-in premium versiyasını hesabat xüsusiyyətlərinə görə almısınızsa, lakin komandanız ondan yalnız telefon nömrələrini saxlamaq üçün istifadə edirsə, ROI təbii olaraq daha aşağı olacaq. Hansı xüsusiyyətlərin həqiqətən aktiv olduğunu görmək üçün platformanın daxili audit jurnallarından istifadə edin. Aşağı mənimsəmə müşahidə etsəniz, boşluğu aradan qaldırmaq üçün təlim keçin. Sistemin tam potensialı ilə istifadə olunduğundan əmin olaraq, texnologiyanın biznesiniz üçün nə edə biləcəyinin daha dəqiq təsvirini yaradırsınız. Bu daxili fokus, proqram təminatının öz dəyərini marketinq səylərinizin dəyərindən ayırmağa kömək edir.
Alien Road CRM həllərini necə tətbiq edir
Alien Road, CRM tətbiqinə son ROI hesablamalarına baxmazdan əvvəl məlumat axınlarının inteqrasiyasına diqqət yetirərək yanaşır. Biz məlumat tıxaclarının harada baş verdiyini tapmaq üçün müştərinin mövcud iş axınını yoxlamaqla başlayırıq. Məsələn, bir müştəri yavaş izləmə vaxtları səbəbindən potensial müştəriləri itirirsə, biz CRM-i forma təqdim edildikdən dərhal sonra avtomatlaşdırılmış tapşırıqları işə salmaq üçün konfiqurasiya edirik. Daha sonra cavab müddətindəki dəyişikliyi və potensial müştəridən imkana nisbətə sonrakı təsirini izləyirik. Bu üsul bizə xüsusi proqram konfiqurasiyalarını ölçülə bilən biznes nəticələri ilə əlaqələndirməyə imkan verir.
Prosesimiz, satış dövrünün uzunluğu və mərhələ konversiya dərəcələri kimi yuxarıda qeyd olunan göstəriciləri izləyən xüsusi idarəetmə panellərinin qurulmasını əhatə edir. Biz sadəcə aləti tətbiq etmirik; ROI-ni görünən edən ölçmə çərçivəsini qururuq. Tipik bir əməkdaşlıqda, hər bir qarşılıqlı əlaqənin dəqiq qeyd olunmasını təmin etmək üçün satış komandası ilə işləyirik ki, bu da hesabatlarımız üçün əsas təşkil edir. Bu prosesləri erkən quraraq, müştərilərimizə texnologiyaya qoyduqları investisiyanın necə qənaət edilmiş vaxta və qazanılmış gəlirə çevrildiyini dəqiq görməyə imkan veririk. Biz inanırıq ki, məlumatlarda şəffaflıq rəqəmsal marketinq büdcəsini idarə etməyin ən effektiv yoludur.
Ölçmələrinizdə hansı ümumi tələlərdən qaçınmalısınız?
Bir çox bizneslər ölçmə strategiyalarını həddindən artıq mürəkkəbləşdirmək tələsinə düşür ki, bu da təhlil iflicinə gətirib çıxarır. Eyni anda çoxlu göstəriciləri izləməkdən çəkinin, çünki bu, hansı dəyişikliklərin həqiqətən artıma səbəb olduğunu müəyyən etməyi çətinləşdirir. Əsas biznes hədəflərinizə uyğun olan əsas göstəricilərə sadiq qalın. Digər bir ümumi səhv, komandanın yeni sistemə uyğunlaşması üçün lazım olan vaxtı nəzərə almamaqdır. İlk bir neçə həftədə, insanlar yeni interfeysi öyrəndikcə məhsuldarlıq həqiqətən düşə bilər. Əgər bu keçid mərhələsində ROI-ni ölçsəniz, sistemin dəyəri haqqında qeyri-dəqiq bir mənzərə əldə edəcəksiniz. İlk hərtərəfli ROI hesabatınızı çıxarmazdan əvvəl öyrənmə əyrisinin düzləşməsini gözləyin.
- Öyrənmə əyrisinə məhəl qoymamaq: Tətbiqin ilk ayında məhsuldarlığın azalmasını gözləyin.
- Çoxlu dəyişənləri izləmək: Hesabatınızı fokusda saxlamaq üçün 3-5 əsas göstəriciyə sadiq qalın.
- Ardıcıl olmayan məlumat daxiletməsi: Əgər komanda məlumatları düzgün qeyd etmirsə, ROI məlumatları təhrif olunacaq.
- Baza məlumatlarının olmaması: Cari performansınızı həmişə tarixi CRM-dən əvvəlki rəqəmlərlə müqayisə edin.
- Keyfiyyət rəyini nəzərdən qaçırmaq: Satış komandanızdan sistemin onların gündəlik rahatlığına və iş axınına necə təsir etdiyini soruşun.
CRM hesabatlarınızda vaxtaşırı yoxlamalar apararaq məlumat mənbələrinizin dəqiq olduğunu həmişə yoxlayın. Hesabat yüksək konversiya dərəcəsi göstərirsə, mühasibat proqramınızdakı faktiki bağlanmış-qazanılmış sövdələşmələri yoxlayın. Bu çarpaz istinad təqdim etdiyiniz ROI rəqəmlərinin etibarlı və müdafiə oluna bilən olmasını təmin edir. Uyğunsuzluqlar tapsanız, komandanın satış hunisində addımları qaçırıb-qaçırmadığını görmək üçün məlumat daxiletmə prosesini araşdırın. Dəqiq qeydlərin aparılması davamlı bir tapşırıqdır, bir dəfəlik quraşdırma prosesi deyil. Bu ümumi tələlərdən qaçaraq, maraqlı tərəflərinizlə paylaşdığınız rəqəmlərə daha çox inamınız olacaq.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Ölçmə səyahətinizə cari orta satış dövrü müddətinizi müəyyən etməklə başlayın. Son üç ayın qeydlərinə baxın və ilk potensial müştəri əlaqəsi ilə son sövdələşmənin bağlanması arasında neçə gün olduğunu hesablayın. Bu rəqəmi əldə etdikdən sonra onu baza göstəriciniz kimi sənədləşdirin. Sonra, eyni dövr üçün cari potensial müştəri konversiya dərəcənizə baxın və bunu ikinci baza göstəriciniz kimi saxlayın. Bu iki rəqəm növbəti rüb üçün əsas göstəriciləriniz kimi xidmət edəcək. Bunları izləmək üçün rəsmi bir prosesiniz yoxdursa, onları avtomatik izləmək üçün CRM-inizdə sadə bir idarəetmə paneli qurun.
Bu həftəni satış heyətinizlə ən çox rast gəlinən inzibati şikayətləri haqqında müsahibə apararaq keçirin. Əgər onlar potensial müştəri statuslarını əl ilə yeniləməyə çox vaxt sərf etdiklərini qeyd edirlərsə, CRM-inizdə bu yeniləmələri onlar üçün idarə edə biləcək avtomatlaşdırma parametrlərini axtarın. Hər işçi üçün həftədə cəmi bir saatlıq əl işini azaltmaq bir il ərzində əhəmiyyətli qənaətə gətirib çıxarır. Bu düzəlişləri etdikdən sonra, həmin xüsusi tapşırıqlara sərf olunan vaxtın azalmasını izləyin. Bu kiçik, praktik dəyişikliklərə diqqət yetirməklə, mürəkkəb analitik modellərə ehtiyac duymadan CRM sisteminizin dəyəri üçün möhkəm bir əsas yaradacaqsınız.
Nəhayət, bu göstəriciləri komandanızla təhlil etdiyiniz təkrarlanan aylıq iclas sessiyası planlaşdırın. Bu, diqqəti ROI-də saxlayır və məlumat dəqiqliyinin niyə vacib olduğunu hər kəsin başa düşməsini təmin edir. Başlamaq üçün böyük bir hesabat dəstinə ehtiyacınız yoxdur; sadəcə seçdiyiniz göstəricilərlə ardıcıl olmalısınız. Zaman keçdikcə, bu kiçik, müntəzəm yoxlamalar sizə CRM-in biznes artımınıza necə töhfə verdiyinə dair aydın bir mənzərə təqdim edəcək. Bu bilikdən texnologiya yığmanıza gələcək investisiyaları əsaslandırmaq və ya daha yaxşı nəticələr üçün satış prosesinizi təkmilləşdirmək üçün istifadə edin.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi