Satış üçün CRM məlumat gigiyenası, müştəri və potensial müştəri məlumatlarını verilənlər bazanızda dəqiq, tam və yenilənmiş saxlamağın davamlı prosesidir. Satış komandası köhnəlmiş əlaqə qeydlərinə, səhv yazılmış e-poçt ünvanlarına və ya dublikat girişlərə güvəndikdə, onlar vaxt və sürət itirirlər. Satış nümayəndələri doğru şəxsə doğru zamanda düzgün mesajla çatmaq üçün etibarlı qeydlərə ehtiyac duyurlar. Bu gigiyenanı qorumaq birdəfəlik layihə deyil, geri qayıdan e-poçtlar və əlaqəsi kəsilmiş telefon zəngləri kimi ümumi problemlərin qarşısını alan gündəlik əməliyyat tələbidir.
Zəif məlumat keyfiyyəti satış boru kəmərinizə necə zərər verir?
Aşağı keyfiyyətli məlumat hər hansı bir satış təşkilatının məhsuldarlığına davamlı bir yük kimi təsir edir. Satış nümayəndəsi bir potensial müştəri qeydini açdıqda, cari vəzifə adlarını, düzgün şirkət domenlərini və müvafiq qarşılıqlı əlaqə tarixçəsini görməyi gözləyir. Əgər bu məlumat çatışmırsa və ya səhvdirsə, nümayəndə yeniləmələri başqa yerdə axtarmağa vaxt sərf etməlidir. Bu əl ilə axtarış diqqəti faktiki satış fəaliyyətlərindən yayındırır və hər gün edilən zənglərin və ya göndərilən e-poçtların sayını azaldır. Bundan əlavə, zəif məlumat çox vaxt dublikat qeydlərə səbəb olur ki, bu da bir neçə nümayəndə eyni potensial müştəri ilə eyni vaxtda əlaqə saxlamağa çalışdıqda qarışıqlıq yaradır.
Dərhal vaxt itkisindən əlavə, zəif məlumat keyfiyyəti peşəkar nüfuzunuza zərər verir. Altı ay əvvəl şirkəti tərk etmiş bir əlaqəyə e-poçt göndərmək, təşkilatınızın detallara diqqət yetirmədiyini göstərir. Bu, söhbət başlamazdan əvvəl alıcı səyahətində sürtünmə yaradır. Tipik bir hesabda, tək bir şirkət qeydinin bir neçə versiyasını idarə etmək, ümumi cəlb olunma səviyyələrini izləməyi də çətinləşdirir. Marketinq komandaları nəticələri düzgün şəkildə aid etməkdə çətinlik çəkir, satış menecerləri isə dəqiq proqnozlar verə bilmirlər, çünki əsas məlumatlar sistem daxilində parçalanmış və uyğunsuzdur.
Qarmaqarışıq CRM-in ümumi əlamətləri hansılardır?
Qarmaqarışıq CRM-i müəyyən etmək çox vaxt satış komandanız tərəfindən səsləndirilən gündəlik narazılıqlara baxmaqla başlayır. Tez-tez rast gəlinən bir nümunə, nümayəndələrin düzgün telefon nömrəsini tapa bilmədiklərindən və ya marketinq tərəfindən təqdim olunan e-poçt ünvanlarının artıq etibarlı olmadığından şikayət etmələrini əhatə edir. Həmçinin, verilənlər bazanızın sənaye, şirkət ölçüsü və ya potensial müştəri mənbəyi kimi əsas sahələrin boş olduğu natamam qeydlərin yüksək həcmini ehtiva etdiyini görə bilərsiniz. Əgər sisteminiz eyni şəxs üçün bir neçə qeyd göstərirsə, məsələn, biri peşəkar e-poçt, digəri isə şəxsi e-poçt ilə, siz hesabat göstəricilərinizi təhrif edən dublikatlarla məşğul olursunuz.
Digər bir göstərici e-poçt marketinq kampaniyalarınızda sərt geri qayıtma (hard bounce) hallarının olmasıdır. Əgər geri qayıtma dərəcələriniz artırsa, bu çox vaxt CRM-inizin əlaqələr öz rollarını tərk etdikdə və ya təşkilatlarını dəyişdikdə yenilənmədiyini göstərir. Bir çox sistemlərdə bu geri qayıtmaları qeyd etmək üçün avtomatlaşdırılmış alətlər var, lakin bu alətlər yalnız komandanız hesabatlar üzrə tədbir gördükdə işləyir. Cəlb olunmanın çatışmazlığını gördükdə, məlumatın faktiki olaraq nəzərdə tutulan alıcılara çatıb-çatmadığını yoxlayın. İşçiləriniz tərəfindən tez-tez edilən əl ilə düzəlişlər, avtomatlaşdırılmış sinxronizasiya proseslərinizin uğursuz olduğunun və ya ilkin məlumat toplama formalarının girişləri düzgün yoxlamaq üçün konfiqurasiya edilmədiyinin aydın əlamətidir.
Gündəlik gigiyena rutini yaratmaq üçün addımlar
Məlumat gigiyenası mədəniyyəti yaratmaq həm texniki konfiqurasiya, həm də komanda intizamı tələb edir. Məlumat daxiletmə formalarınızı sadələşdirməklə başlayın. Əgər toplama nöqtəsində çox məlumat tələb etsəniz, qeyri-dəqiq girişlərin ehtimalını artırırsınız. Məlumat formatında ardıcıllığı təmin etmək üçün mümkün olduqda açıq mətn sahələri əvəzinə açılan menyulardan istifadə edin. Məsələn, sənaye kateqoriyalarınızı və potensial müştəri statusu etiketlərinizi standartlaşdırın ki, hər bir nümayəndə eyni terminologiyadan istifadə etsin. Bu, gələcək seqmentasiya və hesabatı daha sadə edir.
- E-poçt, telefon nömrəsi və şirkət veb-saytı kimi vacib məlumatlar üçün məcburi sahələri tətbiq edin.
- Düzgün e-poçt sintaksisini və ya telefon nömrəsi formatını yoxlayan avtomatlaşdırılmış təsdiq qaydalarını qurun.
- Yeni potensial müştərilərin düzgün kateqoriyalara ayrılmasını və təyin olunmasını təmin etmək üçün həftəlik icmal planlaşdırın.
- Aylıq dublikat aşkarlama hesabatlarını işə salın və eyni e-poçt ünvanlarını və ya domenləri paylaşan qeydləri birləşdirin.
- Satış komandasına hər kəşf zəngi zamanı əlaqə məlumatlarını necə yeniləmək barədə aydın təlimat verin.
Satış hesabatı üçün standartlaşdırılmış giriş niyə vacibdir?
Standartlaşdırılmış giriş etibarlı satış proqnozlaşdırmasının təməlidir. Əgər komandanızın yarısı potensial sövdələşməni ‘Potensial Müştəri Axtarışı’ kimi etiketləyirsə, digər yarısı isə eyni mərhələ üçün ‘Yeni Potensial Müştəri’ istifadə edirsə, hesabat panelinizi oxumaq qeyri-mümkün olacaq. Rəhbərlik resursların bölüşdürülməsi və artım haqqında məlumatlı qərarlar qəbul etmək üçün vahid həqiqət mənbəyini görməlidir. Məlumat vahid olduqda, hansı potensial müştəri mənbələrinin ən çox gəlir gətirdiyini və satış prosesinin hansı mərhələlərinin ən çox potensial biznes itirdiyini tez bir zamanda təhlil edə bilərsiniz.
Satış komandanızın performans icmallarına təsirini nəzərə alın. Əgər CRM məlumatları qarmaqarışıqdırsa, KPI-ları dəqiq ölçmək çətinləşir. Bəzi nümayəndələrin zəngləri sistemdə düzgün qeyd etmədikləri üçün daha aşağı fəaliyyət göstəricilərinə sahib olduqlarını görə bilərsiniz. Məlumatın CRM-ə daxil olma standartlarını sərtləşdirməklə, performans izləmədəki qeyri-müəyyənliyi aradan qaldırırsınız. Bu, mükafatların ardıcıl olmayan əl qeydləri deyil, faktiki nəticələrə və aydın, obyektiv məlumat nöqtələrinə əsaslandığı daha ədalətli bir mühit yaradır.
Alien Road CRM ən yaxşı təcrübələrini necə tətbiq edir
Alien Road-da biz hər bir müştəri əlaqəsinə əvvəlcə onların CRM verilənlər bazasının cari vəziyyətini qiymətləndirməklə yanaşırıq. Biz sistemin populyar və ya bahalı olduğu üçün optimallaşdırıldığını fərz etmirik. Bunun əvəzinə, məlumatın marketinq kanallarından satış boru kəmərinə necə axdığını görmək üçün konfiqurasiya auditi aparırıq. Məsələn, bir proqram təminatı firması ilə tipik bir əlaqədə, biz tez-tez veb-sayt əlaqə formaları ilə CRM arasındakı inteqrasiyanın əsas izləmə parametrlərini çatışmadığını görürük. Biz hər bir yeni potensial müştərinin dəqiq mənbə atributu və əlaqə məlumatları ilə gəlməsini təmin etmək üçün bu əlaqələri düzəldirik.
Biz həmçinin müştərilərə sistem daxilində xüsusi potensial müştəri qiymətləndirmə və status məntiqini müəyyən etməyə kömək edirik. Biz satış rəhbərliyi ilə hər bir qeyd statusunun satış dövründə xüsusi bir məqsədə xidmət etdiyi bir proses qurmaq üçün çalışırıq. CRM tərtibatını komandanın faktiki iş axınına uyğunlaşdırmaqla, məlumat daxiletmə yükünü azaldırıq. Məqsədimiz alətlərin satış nümayəndələri üçün işləməsini təmin etməkdir, əksinə deyil. Biz yeni proseslərin effektiv qalmasını və biznes miqyaslandıqca məlumatların təmiz qalmasını təmin etmək üçün verilənlər bazasının sağlamlığını zamanla izləyirik.
Avtomatlaşdırma bütün məlumat problemlərinizi həll edə bilərmi?
Avtomatlaşdırma məlumat gigiyenasını qorumaq üçün faydalı bir vasitədir, lakin insan nəzarətini əvəz edə bilməz. Telefon nömrələrini normallaşdırmaq və ya şirkət adlarını formatlaşdırmaq üçün avtomatlaşdırılmış skriptlərdən istifadə edə bilsəniz də, bu alətlər bəzən səhvlər edə bilər. Məsələn, avtomatlaşdırma qaydası eyni soyadı və şirkəti paylaşan iki nəfəri səhvən birləşdirə bilər. Yüksək dəyərli hesablar üçün insan təsdiqi addımlarına sahib olmalısınız. Avtomatlaşdırma təkrarlanan, aşağı riskli tapşırıqları yerinə yetirmək üçün bir yol kimi görülməli və komandanıza daha mürəkkəb məlumat qərarlarına diqqət yetirməyə imkan verməlidir.
Bundan əlavə, avtomatlaşdırma aldığı məlumatın keyfiyyətindən asılıdır. Əgər ilkin giriş zibildirsə, avtomatlaşdırma sadəcə bu səhvi bütün verilənlər bazanızda yayacaq. Texnoloji həlləri aydın komanda siyasətləri ilə tarazlaşdırmalısınız. Satış heyətinizi öz hesablarına sahiblik etməyə təşviq edin. Nümayəndə bir əlaqənin yeni şirkətə keçdiyini anladıqda, qeydi yeniləyən şəxs o olmalıdır. Bu paylanmış yanaşma çox vaxt minlərlə qeydi təkbaşına idarə etmək üçün mərkəzləşdirilmiş administratora güvənməkdən daha effektivdir.
Davamlı texniki xidmət cədvəlini necə yaratmaq olar
Ardıcıllıq CRM-i təmiz saxlamaqda ən vacib amildir. Məlumat gigiyenasını illik bir hadisə kimi qəbul etməkdənsə, mövcud həftəlik və aylıq iş axınlarınıza uyğun bir ritm qurmalısınız. Məlumat baxımını həftəlik büdcənizi nəzərdən keçirmək və ya inventar səviyyələrini yoxlamaq kimi müntəzəm bir iş kimi qəbul etdikdə, bu daha az yorucu olur. Bu vərdiş kiçik səhvlərin çoxalmadan və düzəldilməsi üçün əhəmiyyətli səy tələb edən sistemli problemlərə çevrilməzdən əvvəl erkən tutulmasını təmin edir.
- Gündəlik: Geri qayıtma bildirişləri üçün gələnlər qutunuzu yoxlayın və etibarsız əlaqələri dərhal yeniləyin və ya silin.
- Həftəlik: Hər bir girişin aydın sahibi və statusu olduğundan əmin olmaq üçün ‘Təyin olunmamış’ potensial müştəri növbəsini nəzərdən keçirin.
- Aylıq: 90 gündən çox yenilənməyən və ya əlaqə saxlanılmayan qeydləri müəyyən etmək üçün hesabat işə salın.
- Rüblük: Fəaliyyətsiz hesabları arxivləşdirmək və dublikat girişləri silmək üçün kütləvi təmizləmə aparın.
- İllik: Xüsusi sahələrinizi və iş axınlarınızı cari satış hədəflərinə uyğun olduğundan əmin olmaq üçün yoxlayın.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Səylərinizə bu həftə cari verilənlər bazanızdakı ən problemli sahəni müəyyən etməklə başlayın. Hər şeyi birdən təmizləməyə çalışmayın, çünki bu tükənməyə səbəb olacaq. Vəzifə adı və ya telefon nömrəsi kimi xüsusi bir sahə seçin və bunu bütün aktiv hesablar üçün düzəltməyə diqqət yetirin. Bu kiçik layihə sizə qeydlərinizin cari vəziyyəti haqqında dərhal məlumat verəcəkdir. Bir dəfəyə bir şeyi düzəltməklə, satış komandanıza təmiz məlumatın dəyərini nümayiş etdirə bilərsiniz, bu da daha sonra daha geniş texniki xidmət təşəbbüsləri üçün onların razılığını almağı asanlaşdıracaq.
O ilk sahəni həll etdikdən sonra, veb-saytınızdakı əsas məlumat toplama formalarınıza baxın. Satış komandanız tərəfindən faktiki olaraq istifadə olunmayan məlumatları istəyib-istəmədiyinizi yoxlayın. Əgər heç kimin zəng etmədiyi telefon nömrələrini toplayırsınızsa, potensial müştəriləriniz üçün prosesi sadələşdirmək üçün bu sahəni silin. Tələb olunan sahələrin sayını azaltmaq çox vaxt daha yüksək dönüşüm dərəcəsinə gətirib çıxarır, çünki bu, potensial müştərinin qeydiyyatdan keçməsi üçün tələb olunan səyi azaldır. Sadəcə mümkün qədər çox məlumat toplamağa çalışmaqdansa, yüksək keyfiyyətli, hərəkətə keçirilə bilən məlumatlara diqqət yetirin.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq