B2B alıcı səyahət xəritəsi addımları potensial müştərilərin ilkin problem məlumatlılığından son müqavilə imzalamağa qədər necə irəlilədiyini müəyyən etməyin strukturlaşdırılmış prosesini təmsil edir. Xəritə daxili marketinq, satış və məhsul qruplarınızı hər təmas nöqtəsində potensial müştərinin xüsusi ehtiyacları üzrə uyğunlaşdıran vizual bələdçi rolunu oynayır. Bu aydınlıq olmadıqda, marketinq qrupları tez-tez hədəf hesab daxilində qərar qəbul edən vahidin unikal ağrılı nöqtələrini həll edə bilməyən ümumi məzmun yaradırlar.
Alıcı səyahətinizin əsas mərhələlərini necə müəyyənləşdirirsiniz?
Xəritələşdirmədə ilk addım məlumatlılıq, nəzərdən keçirmə və qərar mərhələlərini bir-birindən ayırmağı tələb edir. Məlumatlılıq mərhələsində potensial müştəri təchizat zəncirinin səmərəliliyinin aşağı düşməsi və ya proqram təminatı təhlükəsizliyində boşluq kimi biznes çətinliyinin mövcud olduğunu anlayır. Bu məqamda onlar satış təklifindən daha çox təhsil xarakterli məzmun axtarırlar. Buradakı rolunuz problemi aydın şəkildə formalaşdıran bloq yazıları, ağ kağızlar və ya vebinarlar vasitəsilə dəyər təmin etməkdir.
Nəzərdən keçirmə mərhələsində potensial müştəri öz tələblərini müəyyənləşdirir və potensial təchizatçıları müqayisə etməyə başlayır. Məhz burada texniki xüsusiyyətlər, nümunə araşdırmaları və müqayisə bələdçiləri əsas aktivlərə çevrilir. Nəhayət, qərar mərhələsi maraqlı tərəflərin qiymət, tətbiqetmə cədvəlləri və təhlükəsizlik sertifikatları axtardığı faktiki tədarük prosesini əhatə edir. Bu üç ayrı mərhələni sənədləşdirməklə siz yaratdığınız hər bir aktivin aydın məqsədə və müəyyən edilmiş auditoriyaya malik olmasını təmin edirsiniz.
Hansı məlumat mənbələri xəritəniz üçün ən yaxşı fikirləri təmin edir?
Daxili ehtimallara güvənmək səmərəsiz strategiyalara gətirib çıxaran ümumi tələdir. Bunun əvəzinə, xəritənizi qurmaq üçün kəmiyyət və keyfiyyət məlumatlarından istifadə edin. Potensial müştərilərin irəliləməzdən əvvəl hər mərhələdə nə qədər qaldığını görmək üçün CRM fəaliyyət qeydlərini nəzərdən keçirməklə başlayın. Hədəf sənayelərinizdən olan ziyarətçilər tərəfindən hansı səhifələrə daha tez-tez baş çəkildiyini müəyyən etmək üçün veb-sayt analitikasını yoxlayın. Əgər imkanınız varsa, son müştərilərlə müsahibələr apararaq satınalma prosesi zamanı hansı xüsusi resursları faydalı hesab etdiklərini soruşun.
Əsas b2b alıcı səyahət xəritəsi addımları hansılardır?
- İdeal müştəri profilinizi və satınalma komitəsindəki xüsusi rolları müəyyənləşdirin.
- Potensial müştərinin həll yolu axtarmağa başlamasına səbəb olan əsas biznes tətikiyini müəyyən edin.
- Bütün mövcud məzmun aktivlərini sadalayın və onları müvafiq məlumatlılıq, nəzərdən keçirmə və ya qərar mərhələsi ilə əlaqələndirin.
- Uzun formalar və ya qeyri-müəyyən qiymət səhifələri kimi potensial müştərilərin tez-tez imtina etdiyi sürtünmə nöqtələrini dəqiq müəyyənləşdirin.
- Satış və marketinq qruplarının liderlərin qiymətləndirilməsi meyarları ilə razılaşmasını təmin etmək üçün daxili ünsiyyət kanalları qur.
Bir hesabda birdən çox maraqlı tərəflə necə davranmalı?
B2B satınalması nadir hallarda bir nəfəri əhatə edir. Tipik hesab son istifadəçini, texniki qiymətləndiricini və maliyyə qərarı verən şəxsi əhatə edir. Bu şəxslərin hər biri seçimlərində özlərinə inamlı hiss etmək üçün fərqli növ məzmuna ehtiyac duyur. Son istifadəçi istifadə rahatlığı haqqında bilmək istəyir, texniki rəhbər inteqrasiya imkanlarına diqqət yetirir və maliyyə rəhbəri investisiyanın gəlirliliyini izləyir. Bu rolların səyahətinizə uyğunlaşdırılması mesajınızın bütün komitə üçün aktual olmasını təmin edir.
Fərqli səyahət mərhələləri üçün məzmun növlərinin müqayisəsi
| Mərhələ | Əsas Məqsəd | Ən yaxşı Məzmun Formatı |
|---|---|---|
| Məlumatlılıq | Problemin İdentifikasiyası | Bloq Yazıları |
| Nəzərdən keçirmə | Həllin Qiymətləndirilməsi | Müqayisə Bələdçiləri |
| Qərar | Təchizatçının Seçilməsi | İcra Planları |
Alien Road bu xəritəçəkmə addımlarını necə tətbiq edir
Alien Road olaraq biz müştərilərə öz xəritələrini qurmağa kömək etmək üçün strukturlaşdırılmış kəşf prosesindən istifadə edirik. Boşluqların harada mövcud olduğunu görmək üçün cari reklam performansını və məzmun aktivlərini yoxlamaqla başlayırıq. Məsələn, tipik əməkdaşlıqda biz müştərinin məlumatlılıq səviyyəsində çoxlu məzmuna malik olduğunu, lakin ziyarətçiləri çevirmək üçün lazım olan aşağı qıf aktivlərindən məhrum olduğunu aşkar edə bilərik. Daha sonra biz müştəriyə nümunə araşdırmaları və ya texniki sənədlər kimi çatışmayan hissələri qurmağa kömək edirik və bunların hədəflənmiş kampaniyalar vasitəsilə düzgün şəkildə təbliğ olunmasını təmin edirik.
Xəritə quraşdırıldıqdan sonra hər mərhələdə əlaqəni ölçmək üçün izləmə qururuq. Biz müxtəlif maraqlı tərəflərin aktivlərimizlə necə əlaqə qurduğunda naxışlar axtarırıq. Əgər texniki ağ kağızların endirildiyini, lakin oxunmadığını fark etsək, formatı tənzimləməyi təklif edirik. Bu iterativ yanaşma alıcı səyahətinin aydın mənzərəsini saxlamaqla yanaşı, çevik olmağa imkan verir. İşimiz strategiyanın onların məhsulu və bazar şərtləri ilə yanaşı inkişaf etməsini təmin etmək üçün müştərinin daxili komandası ilə daimi ünsiyyətə əsaslanır.
Qaçınılması lazım olan ümumi səhvlər hansılardır?
- Müştəri saxlanması və genişləndirilməsi üçün vacib olan satın alma sonrası mərhələyə məhəl qoymamaq.
- Xəritənin saxlanmasını və ya başa düşülməsini çətinləşdirən çox mərhələlərin yaradılması.
- Bazar dəyişdikcə və ya yeni rəqib məhsulları ortaya çıxdıqca xəritəni yeniləməmək.
- Lider keyfiyyəti əvəzinə səhifə baxışlarına diqqət yetirmək kimi səhv göstəriciləri ölçmək.
- Daha geniş satış hekayəsini nəzərə almadan siloslarda məzmun hazırlamaq.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Satış qrupunuzla danışaraq satınalma prosesinin son mərhələsində potensial müştərilərdən aldıqları ilk üç sualı müəyyənləşdirməklə başlayın. Bu sualları götürün və onlara birbaşa cavab verən sənəd və ya video üçün kontur hazırlayın. Bu, səyahət xəritəsi prosesinizin təsirini yoxlamaq üçün az səy tələb edən üsuldur. Gələn həftə dərhal diqqət tələb edən konversiya axınınızda hər hansı aşkar maneələrin olub-olmadığını görmək üçün son bir ayın veb-sayt analitikasını nəzərdən keçirin.
Tez-Tez Verilən Suallar
B2B alıcı səyahət xəritəsi nə qədər olmalıdır?
Mürəkkəb sənəd deyil, funksional alət olaraq qalmasını təmin etmək üçün xəritənizi mümkün qədər sadə saxlayın. Əsas mərhələləri, əsas rolları və vacib aktivləri vurğulayan bir səhifəlik vizual təqdimat əksər təşkilatlar üçün kifayətdir. Əgər xəritəniz həddindən artıq mürəkkəbləşərsə, o, yəqin ki, komanda tərəfindən nəzərə alınmayacaq. Faktiki biznes nəticələrini əldə etmək üçün aydınlığa, faydalılığa və təsirli fikirlərə diqqət yetirin.
Xəritəmi hər rüb yeniləməliyəmmi?
Hər rübdə tam əsaslı təmirə ehtiyacınız olmasa da, xəritənizi mütəmadi olaraq nəzərdən keçirməlisiniz. Rüblük yoxlama məzmun aktivlərinizin hələ də potensial müştərilərinizin cari ehtiyaclarına uyğun olub-olmadığını görmək üçün yaxşı vaxtdır. Məhsul təklifləriniz dəyişərsə və ya hədəf bazarınız dəyişərsə, bu dəyişiklikləri əks etdirmək üçün xəritənizi yeniləyin. Ardıcıl, kiçik düzəlişlər nadir, kütləvi yenidən yazılardan daha effektivdir.
Səyahət xəritəm üçün şablondan istifadə edə bilərəmi?
Şablonlar faydalı başlanğıc nöqtəsi təmin edə bilər, lakin onlara tamamilə etibar etməyin. Şablon düşüncələrinizi strukturlaşdırmağa kömək edə bilər, lakin xəritənizin xüsusi məzmunu sizin unikal biznes kontekstinizə və müştəri rəylərinə əsaslanmalıdır. Məlumatlarınızı təşkil etmək üçün şablondan istifadə edin, lakin xəritədəki məlumatların şirkətinizin müştəriləri üçün həll etdiyi çətinliklərə xas olmasını təmin edin.
Alıcı səyahəti həmişə xəttidirmi?
Reallıqda alıcı səyahəti başlanğıcdan sonadək nadir hallarda düz xəttdir. Potensial müştərilər tez-tez mərhələlər arasında irəli-geri hərəkət edir, məzmuna yenidən baxır və ya əvvəlki biliklərindən asılı olaraq addımları tamamilə ötürürlər. Xəritəniz potensial müştərilərin müxtəlif nöqtələrdə müxtəlif növ dəstəyə ehtiyacı ola biləcəyini qəbul edərək bu qeyri-xətti hərəkətləri əks etdirməlidir. Məzmun ekosisteminizi davranışdakı bu təbii variasiyalara uyğunlaşdırmaq üçün kifayət qədər çevik olmaq üçün layihələndirin.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing