B2B sosial satış texnikaları, birbaşa müraciətdən əvvəl potensial müştəriləri yetişdirmək üçün LinkedIn kimi platformalarda orijinal peşəkar əlaqələr qurmağı əhatə edir. Bu yanaşma dərhal satış təkliflərindən daha çox dəyər yaratmağa, təcrübə paylaşmağa və ardıcıl qarşılıqlı əlaqəyə üstünlük verir. Düzgün qərar qəbul edənləri müəyyənləşdirməyə və faydalı məzmun təqdim etməyə diqqət yetirməklə, komandanız xüsusi sənaye nişlərində etibarlılıq qazana bilər. Bu metodlar təşkilatların artıq rəqəmsal peşəkar məkanlarda aktiv olan potensial alıcılarla əlaqə qurma tərzini dəyişdirir.
Sosial satış auditoriyanızı necə müəyyənləşdirirsiniz?
Hədəf auditoriyanızı müəyyənləşdirmək geniş demoqrafik hədəfləmədən xüsusi hesaba əsaslanan anlayışlara keçid tələb edir. Xidmətiniz üçün satınalma komitəsində iştirak edən dəqiq vəzifə adlarını sadalamaqla başlayın. Məsələn, bulud miqrasiyası xidmətləri təqdim edirsinizsə, yəqin ki, Texnologiya üzrə Baş Direktorlar, İT Direktorları və ya İnfrastruktur Menecerləri axtarırsınız. Cari müştəri siyahılarını nəzərdən keçirmək faktiki olaraq fakturalarınızı təsdiqləyən rollardakı ümumi nümunələri müəyyən etməyə kömək edir.
Bu vəzifə adlarına sahib olduqdan sonra siyahınızı seqmentləşdirmək üçün peşəkar şəbəkələrdəki axtarış filtrlərindən istifadə edin. Bu siyahını diqqət mərkəzində saxlayın, çünki effektiv sosial satış sadəcə həcmə deyil, dərinliyə əsaslanır. Minlərlə əlaqəsiz əlaqəyə məzmun yaymaqdansa, məhdud sayda yüksək dəyərli potensial müştərilərlə əlaqə qurmağı hədəfləməlisiniz. Təmiz siyahı, qarşılıqlı əlaqəyə sərf etdiyiniz vaxtın biznes sövdələşmələrini başlamaq və ya təsdiqləmək səlahiyyətinə malik şəxslərə yönəldilməsini təmin edir.
Təklifinizə tarixi olaraq ən çox maraq göstərən sənaye şaqulilərini nəzərdən keçirin. Xidmətləriniz istehsal şirkətləri üçün yüksək investisiya gəliri təmin edirsə, sosial mövcudluğunuzu həmin sənayenin ağrılı nöqtələrinə yönəldin. Bu, hər gün üzləşdikləri əməliyyat çətinlikləri haqqında birbaşa danışdığınız üçün məzmununuzla təbii bir rezonans yaradır. Alien Road, müraciətinizin müxtəlif komanda üzvləri arasında ardıcıl və hədəflənmiş qalmasını təmin etmək üçün bu siyahıları CRM-də saxlamağı təklif edir.
B2B məkanlarında hansı məzmun nüfuz yaradır?
Nüfuz yaratmaq, potensial müştərilərin satış prosesi zamanı verdiyi xüsusi suallara cavab verən davamlı məzmun axını tələb edir. Ümumi marketinq mətnlərindən çəkinin; bunun əvəzinə praktiki bələdçilər, keçmiş layihələrdən əldə edilən dərslər və ya mürəkkəb sənaye tendensiyalarının aydın izahlarını paylaşın. Qarşılığında heç nə istəmədən ümumi texniki darboğazı necə həll edəcəyinizi izah etdikdə, brendinizi sadəcə bir satıcı kimi deyil, faydalı bir məsləhətçi kimi mövqeləndirirsiniz.
Təhsil məzmunu xüsusilə effektivdir, çünki o, potensial müştəriləri öz təcrübənizə etibar edərkən özlərini qiymətləndirməyə təşviq edir. Sənaye dəyişikliklərini menecerin dərhal tətbiq edə biləcəyi hərəkətə keçirilə bilən addımlara ayıran yazılar yazın. Məsələn, yeni tənzimləyici siyasət müştərinizin sənayesinə təsir edirsə, əsas tələbləri və uyğunsuzluq risklərini izah edən bir xülasə yazın. Bu tip məzmun bazarda aydınlıq axtaran yüksək səviyyəli qərar qəbul edənləri cəlb edir.
Daimi nəşr cədvəlini saxlamaq ağılda qalmaq üçün vacibdir. Hər gün paylaşım etməyinizə ehtiyac yoxdur, lakin ardıcıllıq tezlikdən daha vacibdir. Həqiqi dəyər verən həftədə iki və ya üç yüksək keyfiyyətli yeniləməni hədəfləyin. Mövzular üçün çətinlik çəkirsinizsə, potensial müştərilərin ən çox hansı sualları verdiyini görmək üçün son satış e-poçtlarınızı yoxlayın. Bu suallar, brendinizin görünürlüyünü artırmaq üçün sosial məzmununuzun cavablandırmalı olduğu dəqiq mövzulardır.
Gündəlik əlaqə üçün vacib addımlar
- Yazılarınızdakı şərhlər üçün bildirişləri yoxlayın və ikitərəfli söhbəti təşviq etmək üçün hər birinə cavab verin.
- İşlərinə həqiqi maraq göstərmək üçün əsas potensial müştəriləriniz tərəfindən yerləşdirilən məzmunla əlaqə qurmağa 15 dəqiqə sərf edin.
- Cari bazar dəyişikliklərindən xəbərdar olduğunuzu göstərmək üçün peşəkar sənaye xəbərlərini öz şərhlərinizlə paylaşın.
- Ümumi şablon əvəzinə paylaşdıqları son yazını istinad edən fərdiləşdirilmiş qeydlər göndərərək potensial müştəriləri əlaqə qurmağa dəvət edin.
- Əlaqə sorğularınızı nəzərdən keçirin və şəbəkənizin əhatə dairəsini genişləndirmək üçün müvafiq sənaye həmyaşıdlarından gələn sorğuları qəbul edin.
Niyə fərdiləşdirilmiş müraciət avtomatlaşdırmadan daha effektivdir?
Avtomatlaşdırma alətləri tez-tez B2B münasibətlərindən insan elementini çıxarır və yüksək səviyyəli qərar qəbul edənlər arasında yüksək görməməzlik dərəcələrinə səbəb olur. Fərdiləşdirmə, müasir rəqəmsal ünsiyyətdə nadir bir nəzakət olan şəxsi və onun biznesini araşdırdığınızı bildirir. Əlaqə qurmaq üçün dəvət göndərdikdə, onların yazdığı xüsusi bir məqaləni və ya şirkətlərinin əldə etdiyi son nailiyyəti qeyd edin. Bu sadə addım marağınızı təsdiqləyir və gələcək bütün qarşılıqlı əlaqələr üçün peşəkar ton yaradır.
Bir çox peşəkarlar soyuq müraciətlərdən beziblər, ona görə də kütləvi istehsal olunan satış ssenarisi kimi görünən hər şeyi süzgəcdən keçirməyə meyllidirlər. Əl ilə, uyğunlaşdırılmış yanaşma bu zehni süzgəci keçməyə kömək edir. Potensial müştərinin profilinə baxmağa beş dəqiqə sərf etsəniz, daha isti söhbət başlanğıcı üçün ümumi bir maraq və ya müvafiq layihə tapacaqsınız. Bu yüksək səylə, aşağı həcmli yanaşma tez-tez daha yüksək qəbul dərəcələri və daha mənalı kəşf zəngləri verir.
İlk mesajda xidmətlərinizi təklif etməyə tələsməyin. Məqsəd əlaqə qurmaq və etimad körpüsü yaratmağa başlamaqdır. Əlaqə sorğusuna əməliyyat kimi deyil, uzunmüddətli biznes münasibətlərinin başlanğıcı kimi baxın. Söhbəti qarşılıqlı peşəkar maraqlara yönəltməklə, potensial müştərinin vaxtı gəldikdə biznes ehtiyaclarını müzakirə etmək üçün özünü təhlükəsiz hiss etdiyi rahat bir mühit yaradırsınız.
Sosialdan satışa keçidi necə idarə etmək olar
Sosial əlaqədən rəsmi satış müzakirəsinə keçid etimad yarandıqdan sonra üzvi şəkildə baş verməlidir. Məzmununuzla ardıcıl əlaqə və ya ictimai mövzuda verilən aktiv sual kimi maraq göstəricilərinə baxın. Potensial müştəri bir neçə dəfə qarşılıqlı əlaqədə olduqda, daha dərin söhbət təklif etmək hüququ qazanmısınız. Dəvəti aşağı təzyiqli saxlayın, məsələn, müvafiq resursu bölüşmək və ya xüsusi sənaye tendensiyasını müzakirə etmək üçün qısa bir zəng təklif edin.
Görüşə keçib-keçməməyinizə əmin deyilsinizsə, əvvəlcə kiçik bir dəyər təklif etməyə çalışın. Əvvəllər qeyd etdikləri problemlə bağlı ağ sənəd, şablon və ya məqalə paylaşan birbaşa mesaj göndərin. Müsbət cavab versələr, bu, 15 dəqiqəlik sürətli zəng təklif etmək üçün işarənizdir. Bu yanaşma diqqəti kömək etməyə yönəldir, bu da tipik satış müraciətləri ilə bağlı sürtünməni azaldır və müsbət cavab almaq şansınızı artırır.
Həmişə potensial müştərinin görüşə hazır olmadığını söyləməsinə hazır olun. Bu uğursuzluq deyil; bu, məzmununuz vasitəsilə münasibətləri yetişdirməyə davam etmək üçün bir siqnaldır. Onların lentində faydalı bir səs olmağa davam edin və biznes ehtiyacları nəhayət xidmətlərinizlə üst-üstə düşdükdə yəqin ki, sizinlə əlaqə saxlayacaqlar. Səbr uğurlu sosial satışın əsas komponentidir, çünki B2B-də uzunmüddətli dövrlər istisna deyil, normadır.
Strategiyanızda qaçınmalı olduğunuz ümumi tələlər
- İlk əlaqə mesajında satış linkləri və ya qiymət vərəqləri göndərmək.
- Yazılarınızdakı şərhlərə məhəl qoymamaq və ya mesajlara vaxtında cavab verməmək.
- Robot dilindən istifadə etmək və ya konkret mənası olmayan marketinq jarqonlarından həddindən artıq istifadə etmək.
- Potensial müştəri problemlərini həll etməkdənsə, yalnız öz nailiyyətlərinizə diqqət yetirmək.
- Sizinlə əlaqə qurduqdan sonra potensial müştərinin baxdığı ilk yer olan öz profil optimallaşdırmanıza laqeyd yanaşmaq.
Sosial satış tərəqqinizi ölçmək
Sosial satışda uğuru ölçmək, sadəcə izləyici sayı kimi boş göstəricilərə deyil, keyfiyyət və kəmiyyət siqnallarına baxmağı tələb edir. Satış kəşf zənglərinə çevrilən mənalı söhbətlərin sayını izləyin. Əgər əlaqəniz yüksəkdirsə, lakin mesajlar və ya görüş sorğuları almırsınızsa, məzmununuzu daha hərəkətə keçirilə bilən etmək və ya müraciət tonunuzu dəyişmək lazım ola bilər. Trendləri müəyyən etmək üçün bu göstəriciləri üç aylıq müddət ərzində izləyin.
Sizinlə əlaqə qurduqdan sonra düzgün insan tiplərinin etimadnamənizi yoxlayıb-yoxlamadığını görmək üçün profil baxışlarınızı yoxlayın. Hədəf sənayelərinizdən profil trafikinin artması sosial satış texnikalarınızın məlumatlılıq yaratmaq üçün işlədiyinin yaxşı əlamətidir. Həmçinin hər həftə şəbəkənizə neçə ixtisaslı potensial müştəri əlavə etdiyinizin qeydini aparmalısınız. Bu, digər marketinq səylərinizlə yanaşı effektiv şəkildə idarə edə biləcəyiniz proqnozlaşdırıla bilən bir boru kəməri yaradır.
Tipik bir hesabda, hədəflənmiş əlaqənizin 10%-nin ilk ay ərzində birbaşa söhbətə səbəb olduğunu görə bilərsiniz. Bunu öz fəaliyyətiniz üçün baza kimi istifadə edin və xüsusi bazarınız üçün nəyin işlədiyinə əsasən təkrarlayın. Əgər xüsusi bir yazı növü daha çox sual yaradırsa, həmin formata ikiqat diqqət yetirin. Faktiki əlaqəyə əsaslanan davamlı düzəliş, zamanla daha yaxşı nəticələr üçün prosesinizi necə təkmilləşdirdiyinizdir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə profilinizi yalnız iş tarixçənizi sadalamaqdan çox, potensial müştərinin ehtiyaclarına cavab verdiyindən əmin olmaq üçün yoxlayaraq başlayın. Başlığınızı təqdim etdiyiniz dəyərə diqqət yetirmək üçün yenidən yazın və müştərilərə xüsusi problemləri həll etməkdə necə kömək etdiyinizi təsvir etmək üçün ‘Haqqında’ bölmənizi yeniləyin. Profiliniz yeniləndikdən sonra 20 yüksək dəyərli potensial müştəri müəyyən edin və onları izləyin. Düşüncəli şərhlər yazaraq son yazılarına qoşulun və cümə gününə qədər onlardan beşinə fərdiləşdirilmiş əlaqə sorğusu göndərin. Bu kiçik, idarə oluna bilən səy daha effektiv sosial satış mövcudluğu üçün zəmin yaradacaq.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing