Satış və marketinq uyğunlaşdırma strategiyaları uğurun ümumi təriflərinin, ümumi ünsiyyət kanallarının və potensial müştərinin ötürülməsi üçün vahid proseslərin yaradılmasını əhatə edir. Təşkilatlar hər iki komanda keyfiyyətli potensial müştərinin nə olduğunu və həmin potensial müştərinin alış səyahəti boyunca necə inkişaf etdirilməli olduğunu razılaşdırdıqda daha yaxşı nəticələr əldə edirlər. Siloları aradan qaldırmaqla şirkətlər marketinq səylərinin satış boru kəmərinin xüsusi ehtiyaclarını birbaşa dəstəkləməsini təmin edir, israf olunan reklam xərclərini azaldır və satış dövrünü qısaldır.
Satış və marketinq komandaları niyə uyğunlaşmaqda çətinlik çəkirlər?
Sürtünmənin ümumi səbəbi potensial müştəri mərhələləri ilə bağlı standartlaşdırılmış dilin olmamasıdır. Marketinq komandaları tez-tez kliklər, təəssüratlar və forma doldurulmaları kimi huni səviyyəsinin yuxarı göstəricilərinə diqqət yetirirlər, satış komandaları isə qazanılmış qapalı gəlirə və müqavilə dəyərinə üstünlük verirlər. Marketinq satışın qeyri-kafi hesab etdiyi yüksək həcmdə potensial müştəri göndərdikdə, satış şöbəsi marketinq strategiyasına etibar etməyi dayandırır. Bu, bir tərəfin digərinin ya zəif çıxış etdiyini, ya da rəylərə qulaq asmadığını iddia etdiyi günahlandırma dövrü yaradır.
Başqa bir problem əlaqəsi kəsilmiş texnologiya yığınlarından yaranır. Satışın istifadə etdiyi CRM marketinq avtomatlaşdırma platforması ilə əlaqə saxlamazsa, potensial müştəri kəşfiyyatı silolarda tələf olaraq qalır. Satış nümayəndələri hansı ağ kağızı yüklədiklərini bilmədən potensial müştəri ilə əlaqə saxlaya bilər, marketoloqlar isə artıq müqavilə imzalamış şəxsə yenidən hədəfləmə reklamları göstərməyə davam edə bilərlər. Müştəri qeydinin ümumi görünüşü olmadan fərdiləşdirmə səyləri rezonans doğurmur və potensial müştəri parçalanmış brend qarşılıqlı əlaqəsi yaşayır.
Komandalar keyfiyyətli potensial müştəri üçün necə ortaq tərif yarada bilər?
Marketinq tərəfindən keyfiyyətləndirilmiş potensial müştəri (MQL) və Satış tərəfindən keyfiyyətləndirilmiş potensial müştəri (SQL) təyin etmək uyğunlaşmada ən vacib addımdır. Hər iki komanda oturmalı və iş adı, şirkət ölçüsü və vebsaytdakı xüsusi davranış hərəkətləri kimi xüsusi meyarları sənədləşdirməlidir. Məsələn, üç bloq yazısı oxuyan ziyarətçi MQL hesab edilə bilər, lakin onlar yalnız demo tələb etdikdən və ya qiymət səhifəsinə baş çəkdikdən sonra SQL olurlar. Bu tərifləri ümumi sənəddə yazmaq hesabatlılıq yaradır.
Bu təriflər müəyyən edildikdən sonra onlar CRM-ə proqramlaşdırılmalıdır. Əgər potensial müştəri SQL meyarlarına cavab verirsə, sistem avtomatik olaraq təyin olunmuş satış nümayəndəsinə xəbərdarlıq göndərməlidir. Bu, cədvəllərin yoxlanılması üzrə əl işini azaldır və yüksək niyyətli potensial müştərilərin dərhal diqqət almasını təmin edir. Potensial müştəri keyfiyyətini nəzərdən keçirmək üçün müntəzəm görüşlər hər iki komandaya bu tərifləri fərziyyələrə deyil, real dünya nəticələrinə əsasən tənzimləməyə imkan verir.
Müxtəlif şöbələr üzrə məqsədləri necə uyğunlaşdırmaq olar?
Uyğunlaşma marketinq performansını gəlir hədəfləri ilə əlaqələndirməklə başlayır. Marketinq komandaları yalnız potensial müştəri həcmi ilə deyil, bağlanmış qazanılmış sövdələşmələrin sayına bağlı kvotalara malik olmalıdırlar. Marketoloqlar əsas məqsədlərinin gəlirə töhfə vermək olduğunu başa düşdükdə, təbii olaraq diqqətlərini çevrilmə ehtimalı daha yüksək olan potensial müştərilərin yaradılmasına yönəldirlər. Bu dəyişiklik şöbə görüşləri zamanı söhbətə hakim olan vanity metriklərin ümumi nümunəsinin qarşısını alır.
Satış liderləri həftəlik olaraq potensial müştəri keyfiyyəti haqqında rəy bildirməklə bunu dəstəkləyə bilərlər. Potensial müştərinin nə üçün diskvalifikasiya olunduğunun xüsusi səbəblərini təqdim etmək marketoloqlara auditoriya hədəfləməsini və reklam mətnini optimallaşdırmağa kömək edir. Əgər kampaniya şirkətin xidmət göstərməsi üçün ardıcıl olaraq çox kiçik olan potensial müştərilər gətirirsə, marketoloqlar müəyyən işçi sayından aşağı şirkətləri istisna etmək üçün LinkedIn Ads hədəfləməsini təkmilləşdirə bilərlər. Bu iterativ rəy döngüsü uzunmüddətli uyğunlaşmanın qorunması üçün vacibdir.
Potensial müştəri idarəetmə yanaşmalarının müqayisəsi
| Fəaliyyət | Silolu Yanaşma | Uyğunlaşdırılmış Yanaşma |
|---|---|---|
| Potensial Müştərinin Ötürülməsi | E-poçt bildirişi | Avtomatlaşdırılmış CRM tapşırığı |
| Məqsəd Qoyuluşu | Həcm göstəriciləri | Gəlir bölgüsü |
| Rəy Döngüsü | Yoxdur/Nadir hallarda | Həftəlik baxış sessiyaları |
| Məlumat Girişi | Məhdud | Paylaşılan idarə panelləri |
Alien Road bu uyğunlaşdırma strategiyalarını necə tətbiq edir
Alien Road marketinq kampaniyalarının müştərilərimizin satış tələblərinə uyğun olmasını təmin etmək üçün strukturlaşdırılmış kəşf prosesindən istifadə edir. Biz potensial müştərilərin adətən harada dayandığını müəyyən etmək üçün müştərinin cari satış prosesini təhlil etməklə başlayırıq. Daha sonra LinkedIn kimi platformalardakı hər bir kampaniyanın xüsusi potensial müştəri mənbəyi məlumatları ilə etiketlənməsini təmin etmək üçün izləmə mexanizmlərini konfiqurasiya edirik. Bu mənbələri birbaşa satış boru kəmərinə uyğunlaşdırmaqla biz hansı kampaniyaların faktiki gəlir əldə etdiyinə dair aydın mənzərə təqdim edirik.
Məsələn, tipik bir hesabda biz tək görünüşdə həm marketinq xərclərini, həm də satış boru kəmərinin sağlamlığını əks etdirən idarə paneli quraşdırırıq. Bu, hansı reklam dəstlərinin miqyasını artırmaq barədə sübuta əsaslanan qərarlar qəbul etməyə imkan verir. Biz həmçinin müştərinin satış komandası ilə potensial müştəri keyfiyyətini nəzərdən keçirdiyimiz aylıq sessiyalar keçiririk. Bu görüşlər hədəfləmə düzəlişlərimizin satış nümayəndələrinin faktiki ehtiyaclarına əsaslanmasını təmin edərək, marketinq diqqətini kəskin və effektiv saxlayır.
Hansı alətlər daha yaxşı əməkdaşlıq üçün vacibdir?
- Tək həqiqət mənbəyi üçün Müştəri Münasibətlərinin İdarə Edilməsi (CRM) proqramı.
- Satışa çatmazdan əvvəl potensial müştəriləri inkişaf etdirmək üçün Marketinq Avtomatlaşdırma alətləri.
- Həm marketinq, həm də satış KPI-lərini göstərən paylaşılan idarə panelləri.
- Potensial müştəri izləmə vaxtları ilə bağlı rəsmi xidmət səviyyəsi sazişi (SLA).
- Potensial müştəri keyfiyyəti üzrə real vaxt rejimində rəy üçün daxili ünsiyyət vasitələri.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Cari potensial müştəri prosesini nəzərdən keçirmək üçün satış və marketinq rəhbərləri arasında tək görüş təşkil etməklə uyğunlaşdırma səyahətinizə başlayın. Hər şeyi birdən düzəltməyə çalışmayın. Demo tələbindən sonra potensial müştəri ilə əlaqə saxlanılması üçün lazım olan vaxt kimi bir xüsusi dar boğaza diqqət yetirin. Bir aydın problemi həll etməklə siz əməkdaşlığın dəyərini nümayiş etdirir və gələcək təkmilləşdirmələr üçün təməl yaradırsınız.
Növbəti beş gün ərzində tamamlanacaq sadə hərəkətli tapşırıqlar siyahısı yaradın:
- Məlumatın harada itirildiyini müəyyən etmək üçün cari potensial müştərinin ötürülməsi prosesini yoxlayın.
- Üç satış nümayəndəsindən cari potensial müştərilər haqqında ən çox nəyi bəyənmədiklərini soruşmaq üçün onlarla müsahibə aparın.
- Marketinq və satışın eyni terminlərdən istifadə etməsini təmin etmək üçün CRM potensial müştəri statusu sahələrini yeniləyin.
- Potensial müştəri keyfiyyətini nəzərdən keçirmək üçün təkrarlanan 30 dəqiqəlik aylıq görüş planlaşdırın.
- Yüksək keyfiyyətli potensial müştərinin nə olduğunu müəyyən edən razılaşdırılmış meyarları sənədləşdirin.
Tez-tez Verilən Suallar
Satış və marketinq nə qədər tez-tez görüşməlidir?
Aylıq görüşlər potensial müştəri keyfiyyətini və performans tendensiyalarını nəzərdən keçirmək üçün idealdır, qısa həftəlik sinxronlaşdırmalar isə dərhal yaranan problemlərin həlli üçün faydalıdır. Əsas odur ki, bu sessiyalar şikayətləri bildirməkdənsə, məlumatlara və konstruktiv rəylərə yönəldilsin. Ardıcıl əlaqə uyğunlaşdırılmamış gözləntilərin zamanla daha böyük, daha çətin problemlərə çevrilməsinin qarşısını alır.
Satış və marketinq kontekstində SLA nədir?
Xidmət Səviyyəsi Sazişi (SLA) hər bir komandanın digəri üçün gözləntilərini müəyyən edir. O, adətən marketinqin müəyyən meyarlara cavab verən müəyyən sayda potensial müştəri təqdim edəcəyini və satışın həmin potensial müştərilərlə 24 saat kimi müəyyən edilmiş müddət ərzində əlaqə saxlamağa çalışacağını müəyyən edir. Bunun yazılı şəkildə olması boru kəmərinin uğuru üçün qarşılıqlı hesabatlılıq yaradır.
Marketinq gəlir hədəfləri üçün məsuliyyət daşımalıdırmı?
Bəli, marketinq gəlirə töhfəsi ilə ölçüldükdə daha effektiv olur. Marketinq yekun sövdələşmənin bağlanmasına nəzarət edə bilməsə də, onların yaratdıqları boru kəmərinin keyfiyyətinə görə məsuliyyət daşıya bilərlər. Marketinq gəlir hədəflərinin yükünü bölüşdükdə, onlar satış prosesinin uğurunda daha çox maraqlı olur və bu da ümumi nəticələrin yaxşılaşmasına səbəb olur.
Potensial müştəri keyfiyyəti ilə bağlı fikir ayrılıqlarını necə həll edirsiniz?
Fikir ayrılıqları obyektiv verilənlərə baxmaqla və potensial müştəri hesablama sistemini tənzimləməklə həll edilməlidir. Əgər satış xüsusi xüsusiyyətləri olan potensial müştəriləri ardıcıl olaraq rədd edərsə, həmin xüsusiyyətlər MQL meyarlarından çıxarılmalıdır. Bu hallardan ünsiyyəti dayandırmaq üçün bəhanə kimi deyil, hədəfləmə parametrlərini təkmilləşdirmək üçün öyrənmə imkanları kimi istifadə edin.
Kiçik komandalar bu strategiyaları həyata keçirə bilrmi?
Kiçik komandalar bu strategiyalardan mütləq istifadə edə bilərlər. Əslində, daha az adam iştirak etdikdə uyğunlaşmaq çox vaxt daha asan olur. Başlamaq üçün mürəkkəb texnologiyaya ehtiyacınız yoxdur; sadə paylaşılan cədvəl və ya əsas CRM konfiqurasiyası kifayət edə bilər. Təşkilatınızın ölçüsündən asılı olmayaraq təsirli olan açıq ünsiyyətə və aydın təriflərə diqqət yetirin.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing