B2B hesaba əsaslanan marketinq nümunələri göstərir ki, fokuslanmış əlaqə xüsusi yüksək dəyərli təşkilatları hədəfə alaraq ümumi lider nəslini necə əvəz edir. Bu strategiya diqqəti geniş məlumatlılıqdan ən yüksək gəlir potensialı təklif edən əsas hesabla dərin nişanlanmaya yönəldir. Satış və marketinq komandalarını tək bir hədəf siyahısında uyğunlaşdırmaqla, müəssisələr ən vacib potensial müştərilərinin unikal ağrı nöqtələrinə toxunan xüsusi məzmun və reklam kampaniyaları yaradırlar. Bu yanaşma kütləvi reklamın səmərəsizliyinin qarşısını alır və xərclənən hər dolların müvafiq təşkilatlarında real alıcılıq gücünə malik şəxslərə yönəldilməsini təmin edir.
Uğurlu hesaba əsaslanan marketinq strategiyasını nə müəyyən edir?
Uğurlu strategiya hədəf hesabat siyahısının müəyyən edilməsi ilə başlayır. Bu siyahı ümumi demoqrafik göstəricilərə deyil, şirkət ölçüsü, sənaye və ya hazırda istifadə olunan xüsusi texnologiyalar kimi firmaqrafik məlumatlara əsaslanır. Marketinq qrupları daha sonra CTO və ya tədarük menecerləri kimi bu təşkilatlarda müəyyən rollarla səsləşən məzmun yaradırlar. Satış qrupları ümumi müraciət əvəzinə fərdiləşdirilmiş ünsiyyətlə izlənilir, mesajlaşmanın bütün təmas nöqtələrində ardıcıl olmasını təmin edir. Bu şöbələr birgə işlədikdə, marketinq qrupu hava örtüyü təmin edir, satış qrupu isə hədəf hesabın biznes mühitinin dəqiq başa düşüldüyünü nümayiş etdirən birbaşa, mənalı söhbətlər vasitəsilə razılaşmanın bağlanmasına diqqət yetirir.
İlkin hədəf hesablarınızı necə seçirsiniz?
Doğru hesabların seçilməsi hər hansı təsirli kampaniyanın təməlidir. Hansı şirkətlərin ən yüksək ömür boyu dəyər təmin etdiyini və ya ən qısa satış dövrlərinə sahib olduğunu müəyyən etmək üçün mövcud müştəri bazanızı təhlil etməklə başlayın. Ən yaxşı on müştəriniz arasında ümumi xüsusiyyətləri axtarın və bu xüsusiyyətləri hazırda məlumat bazanızda olan potensial müştərilərlə əlaqələndirin. Eyni anda çox sayda şirkəti hədəfə almaq istայsindən çəkinin, çünki bu, xüsusi məzmun yaratmaq üçün tələb olunan səyi zəiflədir. Ümumi bir nümunə, hər biri üçün əlaqəni effektiv şəkildə fərdiləşdirmək üçün kifayət qədər bant genişliyinə malik olmalarını təmin etmək üçün komandaların 20-50 hesabdan ibarət siyahı ilə başlamasıdır.
Praktiki B2B Hesaba Əsaslanan Marketinq Nümunələri
Klassik nümunələrdən biri hər bir hədəf təşkilat üçün fərdiləşdirilmiş enmə səhifəsi yaratmaqla seçilmiş müəssisə müştəriləri qrupunu hədəfləyən proqram təminatı şirkətini əhatə edir. Həmin təşkilatın əməkdaşı sayta daxil olduqda, başlıq və keys araşdırmaları onların xüsusi sənayesinə uyğun nəticələri göstərmək üçün avtomatik olaraq tənzimlənir. Digər ümumi taktika rəqəmsal reklamlarla birləşdirilmiş birbaşa poçtdan istifadədir. Əsas rəhbərə xüsusi hesabat və ya markalı sənaye bələdçisi kimi yüksək dəyərli fiziki əşya göndərməklə şirkət yaddaqalan təmas nöqtəsi yaradır. Rəqəmsal reklamlar daha sonra həmin rəhbərə peşəkar şəbəkələrdə müvafiq məzmun təqdim etməklə bu səyi gücləndirir.
Hədəflənmiş kampaniyanın əsas elementləri
- İdeal müştəri profilinizə uyğun gələn yüksək dəyərli hesablardan ibarət təsdiqlənmiş siyahı yaradın.
- Əsas təsir edənləri və qərar qəbul edənləri müəyyən etmək üçün hər bir hesab daxilində satınalma komitəsini xəritələşdirin.
- Tədqiqat mərhələsində müəyyən edilmiş xüsusi biznes problemlərini həll edən xüsusi məzmun hazırlayın.
- Bütün kanallarda ardıcıl mesajlaşmanı təmin etmək üçün satış və marketinq səylərini uyğunlaşdırın.
- Uğuru yalnız lider həcmindən deyil, hesabın cəlb edilməsindən və boru kəmərinin sürətindən ölçün.
Hesaba əsaslanan marketinq səylərini effektiv şəkildə miqyaslaya bilərsinizmi?
Bu yanaşmanın miqyaslandırılması əl əməyindən avtomatlaşdırılmış proseslərə keçidi tələb edir. 50 hesabdan 500 hesaba keçdikcə, hər biri üçün əl ilə unikal aktivlər yarada bilməzsiniz. Bunun əvəzinə, modulyar fərdiləşdirməyə imkan verən məzmun şablonları hazırlayırsınız. Xüsusi sənaye tendensiyası üzrə baza ağ sənəd yarada və sonra müxtəlif hesab segmentlərinin ehtiyaclarına uyğunlaşdırmaq üçün giriş və ya xüsusi məlumat nöqtələrini dəyişdirə bilərsiniz. Bu, əməliyyat iş yükünüzü idarə oluna bilən səviyyədə saxlamaqla yanaşı, fərdiləşdirmə qavrayışını qorumağa imkan verir.
Alien Road hesaba əsaslanan marketinqi necə tətbiq edir
Alien Road-da bizim əlaqə prosesimiz müştərinin biznes məqsədlərini və hədəf hesab meyarlarını başa düşmək üçün dərin kəşf mərhələsi ilə başlayır. Biz əsas maraqlı tərəflərin fəal olduğu peşəkar şəbəkələrə diqqət yetirərək, hansı platformaların onların xüsusi auditoriyası üçün ən uyğun olduğunu müəyyən etməyə çalışırıq. Hədəf siyahımız olduqdan sonra biz bu xüsusi hesablarda nişanlanma səviyyələrini izləmək üçün izləmə mexanizmləri qururuq. Biz hesabın irəliləyişini vurğulayan, əsas səhifələrdə artan qalma müddəti və ya yüksək dəyərli məzmunla uğurlu qarşılıqlı əlaqə kimi mühüm mərhələlərə diqqət yetirən müntəzəm hesabatlar təqdim edirik.
Kampaniyalarınızda qarşısını almaq üçün ümumi tələlər
Tez-tez edilən səhv hesabın cəlb edilməsi əvəzinə kliklər və ya təəssüratlar kimi səthi metriklərə diqqət yetirməkdir. Bu metrikalar əhatə dairəsini göstərsə də, doğru insanlara çatdığınızı göstərmir. Digər səhv satış və marketinq arasında koordinasiyanın olmamasıdır. Əgər satış qrupu marketinq kampaniyasının canlı olduğunu bilmirsə, onlar potensial müştəri məzmunla fəal şəkildə məşğul olarkən əlaqə qurmaq fürsətini qaçıra bilərlər. Komandalarınızın yüksək niyyət nümayiş etdirən hesabları görə biləcəyi ümumi idarə panelinə malik olmasını təmin edin və satış qrupuna müraciət səylərini effektiv şəkildə prioritetləşdirməyə imkan verin.
Satış və marketinqin uyğunlaşdırılması üçün ən yaxşı təcrübələr
- Hədəf hesab siyahısını və cari nişanlanma məlumatlarını nəzərdən keçirmək üçün təkrarlanan görüş tezliyi yaradın.
- İlkin müraciəti kimin idarə etdiyini və davam edən münasibəti kimin idarə etdiyini aydın rollar müəyyənləşdirin.
- Hər bir qarşılıqlı əlaqəni qeyd etmək üçün paylaşılan CRM sistemindən istifadə edin, hər iki komandanın hesab səyahətinin tam görünüşünə malik olmasını təmin edin.
- Satışın marketinqə real söhbətlərdə hansı mesajlaşmanın yaxşı işlədiyini məlumatlandıra biləcəyi rəy dövrü yaradın.
- Fərdi performans ölçülərindən asılı olmayaraq hər iki şöbəni hesab səviyyəsində artım üçün mükafatlandıran ümumi KPI-lar təyin edin.
Kampaniyalarınızı daha yaxşı performans üçün necə optimallaşdırmaq olar
Optimallaşdırma davamlı sınaq və təkmilləşdirmə prosesi olmalıdır. Hansı məzmun növlərinin hədəf hesablarınızla daha çox rezonans doğurduğunu görmək üçün ilk kampaniya raundundan əldə edilən nişanlanma məlumatlarını nəzərdən keçirməklə başlayın. Əgər qərar qəbul edənləriniz yazılı hesabatlardan daha çox video məzmunu ilə məşğuldursa, istehsal büdcənizi müvafiq olaraq dəyişdirin. Ziyarətçilərin xüsusi ehtiyaclarına cavab olaraq hərəkətə çağırışlarınızın aydın və uyğun olub olmadığını görmək üçün enmə səhifəsinin dönüşüm nisbətlərini yoxlayın.
Tipik bir hesabda müxtəlif sənaye sahələrinin müxtəlif mesajlaşma üslubları tələb etdiyini görə bilərsiniz. Bir sənaye texniki spesifikasiyalara və məlumatlarla zəngin ağ sənədlərə üstünlük verə bilər, digəri isə həmyaşıdların rəhbərlik etdiyi keys araşdırmalarına daha yaxşı reaksiya verə bilər. Hədəf siyahınızı sənaye üzrə segmente edərək, hər bir hesab üçün tamamilə yeni kampaniyalar yaratmadan aktivlərinizi bu gözləntilərə cavab vermək üçün uyğunlaşdıra bilərsiniz. Müxtəlif segmente təkrar istifadə edə biləcəyiniz sübut edilmiş məzmun aktivləri kitabxanası yaratmaq üçün ilkin testlərinizdən toplanmış məlumatlardan istifadə edin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Mövcud hədəf hesab siyahınızı yoxlamaqla səyahətinizə başlayın. Əlaqə məlumatlarının dəqiq olduğunu və hər bir təşkilat üçün əsas qərar qəbul edənləri müəyyənləşdirdiyinizi yoxlayın. Sonradan, ən yüksək prioritet hesablarınız üçün uyğunlaşdırıla bilən hansı aktivlərin artıq mö olduğunu görmək üçün cari məzmun kitabxananızı nəzərdən keçirin. Qarşıdakı rübün məqsədləri üzrə uyğunlaşmaq və hər kəsin çatmaq niyyətində olduğunuz hədəf hesabları başa düşdüyünü təmin etmək üçün satış şöbənizlə qısa görüş planlaşdırın.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing