B2B lead generasiyası üçün retargeting strategiyası saytınızla qarşılıqlı əlaqədə olan, lakin konversiya etməyən ziyarətçiləri müəyyən edərək və sonra onları satış huninizdə irəlilətmək üçün onlara uyğunlaşdırılmış məzmun təqdim edərək işləyir. B2B alış dövrləri çox vaxt uzun olduğu və bir çox maraqlı tərəfi əhatə etdiyi üçün, potensial müştəri təkliflərinizi qiymətləndirərkən görünürlüyü qorumalısınız. Bu yanaşma diqqəti geniş əhatə dairəsindən yüksək niyyətli auditoriyalara yönəldir və marketinq büdcənizin artıq xidmətlərinizlə maraqlandığını bildirən istifadəçiləri dəstəkləməsini təmin edir.
B2B retargeting niyə B2C-dən fərqlidir?
B2C reklamı çox vaxt impulsiv alışlara və ya qısamüddətli emosional tətiklərə əsaslanır, B2B dövrləri isə məntiq, komitə təsdiqi və uzun araşdırma mərhələləri ilə müəyyən edilir. Tipik bir hesabda, bir ziyarətçinin əlaqə qurmazdan əvvəl qiymət səhifəsinə və ya texniki sənədlər saytına bir neçə dəfə baxdığını görə bilərsiniz. Bu ziyarətçilərə pərakəndə müştəri kimi yanaşsanız, onlara həqiqətən lazım olan təhsil materiallarını təqdim etmək fürsətini itirirsiniz. B2B marketinqi sürətli, bir kliklə alış üçün təzyiq göstərməkdənsə, yetişdirməyə doğru keçid tələb edir.
B2B alıcı səyahətinin mürəkkəbliyi o deməkdir ki, retargeting reklamlarınızı satış dövrünün xüsusi mərhələsi ilə uyğunlaşdırmalısınız. Məsələn, yüksək səviyyəli bloq yazısı oxuyan istifadəçi demo üçün sərt satış təklifi ilə deyil, sənaye ağ vərəqi (whitepaper) ilə yenidən hədəflənməlidir. Qiymət səhifənizə daxil olan istifadəçi isə çox güman ki, nümunə araşdırması (case study) və ya satış nümayəndəsi ilə danışmaq üçün birbaşa dəvət üçün hazırdır. Bu uyğunlaşma reklam yorğunluğunun qarşısını alır və hər hansı uzunmüddətli B2B münasibətlərinin təməl daşı olan etibarı yaradır.
B2B auditoriyalarınızı necə effektiv şəkildə seqmentləşdirirsiniz?
Seqmentasiya B2B lead generasiyası üçün uğurlu retargeting strategiyasının əsas mühərrikidir. Ziyarətçiləri yalnız mənbələrinə görə deyil, qarşılıqlı əlaqə dərinliyinə görə kateqoriyalara ayırmalısınız. Ümumi bir nümunə, məhsul səhifələrinə baxan ziyarətçiləri yalnız bloq məzmununu oxuyanlardan ayırmaqdır. LinkedIn Campaign Manager və ya Google Ads kimi platformalarda fərqli auditoriyalar yaratmaqla, mesajlaşmanızı onların xüsusi niyyətlərinə uyğunlaşdıra bilərsiniz. Bu, məhsul xüsusiyyətlərinizlə artıq tanış olan birinə ümumi reklamlar göstərməyin israfından qaçınır.
Hədəfləmənizi daha da dəqiqləşdirmək üçün istisna siyahıları yaratmağı düşünün. Məsələn, bir istifadəçi əlaqə formasını doldurduqdan və ya demo yüklədikdən sonra, onları dərhal retargeting hovuzunuzdan çıxarmalısınız. Bu, artıq istənilən hərəkəti etmiş insanlara çatmaq üçün pul ödəmədiyinizə əmin olur. Auditoriya siyahılarınızı təmiz saxlamaq ROAS-ınızı artırmaq və kreativ aktivlərinizin prosesin hələ də nəzərdən keçirmə mərhələsində olanlar üçün aktual qalmasını təmin etmək üçün sadə bir yoldur.
Nəzərə alınmalı əsas auditoriya seqmentləri
- Məhsul səhifəsi ziyarətçiləri: Bu istifadəçiləri nümunə araşdırmaları və ya rəylər kimi sosial sübutlarla hədəfləyin.
- Qiymət səhifəsi ziyarətçiləri: Bu istifadəçilərə məsləhət və ya pulsuz sınaq üçün birbaşa yol təklif edin.
- Bloq oxucuları: Sənayeyə xas e-kitablar və ya vebinarlar kimi daha dərin təhsil resursları təqdim edin.
- Səbət və ya forma tərk edənlər: Hərəkəti tamamlamağı təşviq etmək üçün yumşaq xatırlatmalar və ya faydalı resurslardan istifadə edin.
B2B retargeting üçün hansı kreativ aktivlər ən yaxşı işləyir?
B2B-də kreativ aktiv potensial alıcıya fayda təmin etməlidir. Məlumatlara əsaslanan hesabatlar, sənaye ağ vərəqləri və ya texniki müqayisə bələdçiləri kimi yüksək keyfiyyətli məzmun çox vaxt ümumi marka görüntülərindən daha yaxşı nəticə verir. Bir istifadəçi artıq saytınıza daxil olduqda, çox güman ki, daxili maraqlı tərəflərə alış-verişi əsaslandırmağa kömək edəcək məlumat axtarır. Reklamlarınız onların cari bilikləri ilə biznesinizin təqdim etdiyi həll yolu arasında körpü rolunu oynamalı və nişinizdəki nüfuzunuzu gücləndirməlidir.
Reklam kreativinin təyinat yerinə uyğun olduğundan əmin olmaq üçün həmişə açılış səhifələrinizi yoxlayın. Əgər reklam vebinarı təbliğ edirsə, istifadəçi xüsusi olaraq həmin vebinara qeydiyyat prosesinə həsr olunmuş səhifəyə çatmalıdır. Reklam mətni ilə açılış səhifəsi təcrübəsi arasındakı uyğunsuzluq yüksək çıxma dərəcələrinə (bounce rates) səbəb ola bilər ki, bu da Google Ads kimi platformalarda keyfiyyət balınıza mənfi təsir göstərir. Hər bir reklamı istifadəçini birbaşa irəliləmək üçün lazım olan dəqiq məlumata aparan peşəkar bir təqdimat kimi qəbul edin.
Yorğunluğun qarşısını almaq üçün reklam tezliyini necə idarə etmək olar
Tezliyin idarə edilməsi B2B-də çətindir, çünki satış dövrü uzundur, lakin siz narahatlıq yaratmaq istəmirsiniz. Əgər potensial müştəri reklamınızı bir gündə on dəfə görürsə, markanız haqqında mənfi təəssürat yarada bilər. Əksər reklam platformaları kampaniya və ya reklam dəsti səviyyəsində tezlik limitləri təyin etməyə imkan verir. Gündə üç-beş təəssürat kimi ağlabatan bir limit təyin etmək, ardıcıl görünürlüğü qoruyarkən marka nüfuzunuzu qoruya bilər.
Auditoriyanız üçün düzgün balansı müəyyən etmək üçün performans göstəricilərinizi yaxından izləyin. Təəssüratlar yüksək qaldıqda klik dərəcəniz (CTR) düşməyə başlayırsa, bu, auditoriyanızın cari kreativdən yorulduğunun əlamətidir. Tipik bir cavab, mesajı təzə saxlamaq üçün reklam aktivlərinizi bir neçə həftədən bir dəyişdirməkdir. Vizuallarınızı və başlıqlarınızı mütəmadi olaraq yeniləməklə, kampaniya səmərəliliyinizi sabit saxlayaraq, ümumi xərclərinizi artırmadan nişanlılıq səviyyələrini qoruya bilərsiniz.
Tezliyə nəzarət üçün ən yaxşı təcrübələr
- Heç bir istifadəçinin həddindən artıq yüklənmədiyinə əmin olmaq üçün idarə panelinizdəki tezlik sütununu izləyin.
- Reklam korluğunun qarşısını almaq üçün kreativ aktivləri 14-21 gündən bir dəyişdirin.
- Artıq konversiya etmiş istifadəçilərə reklam göstərməyi dayandırmaq üçün auditoriya istisnalarından istifadə edin.
- Optimal əhatə dairəsini qorumaq üçün gündəlik büdcələri retargeting siyahınızın ölçüsünə görə tənzimləyin.
B2B retargeting-də uğuru necə ölçə bilərsiniz?
B2B-də uğuru ölçmək sadə klik dərəcələrindən kənara baxmağı tələb edir. Ağ vərəq yükləmələri, bülleten qeydiyyatları və ya yüksək dəyərli səhifələrdə keçirilən vaxt kimi mikro-konversiyaları izləməlisiniz. Alien Road tərəfindən idarə olunan tipik bir hesabda, biz ixtisaslı lead-ə gedən yola diqqət yetiririk. Əgər retargeting reklamlarınız istifadəçiləri bu hərəkətləri yerinə yetirmək üçün saytınıza geri qaytarırsa, siz effektiv şəkildə satış komandası üçün lead-lərinizi isidirsiniz. Bu toxunma nöqtələrini izləmək, hansı məzmun parçalarının boşluğu doldurmada ən effektiv olduğunu ortaya qoyur.
CRM-inizi reklam platformanızla əlaqələndirmək nəzərə alınmalı olan başqa bir addımdır. Oflayn konversiya məlumatlarını idxal etməklə, retargeting reklamlarınıza klikləyən istifadəçilərin həqiqətən yüksək dəyərli imkanlara çevrilib-çevrilmədiyini görə bilərsiniz. Bu məlumat kampaniyalarınızı kliklər və ya təəssüratlar kimi boş göstəricilər əvəzinə faktiki gəlir üçün optimallaşdırmağa imkan verir. Zaman keçdikcə, bu əks əlaqə dövrü hədəfləmə parametrlərinizi ən dəyərli biznes nəticələrinə aparan xüsusi ziyarətçi atributlarına fokuslanmaq üçün dəqiqləşdirməyə kömək edir.
Retargeting-i daha geniş marketinq planınıza necə inteqrasiya etmək olar
Retargeting təcrid olunmuş vəziyyətdə olmamalıdır; o, SEO, e-poçt marketinqi və üzvi sosial media səylərinizlə ahəngdar şəkildə işləməlidir. Yeni bir nümunə araşdırması dərc edirsinizsə, bunu növbəti ay üçün retargeting reklam kreativiniz kimi istifadə edin. Qarşıdan gələn bir sənaye tədbiriniz varsa, iştirakınızı təbliğ etmək üçün retargeting bannerlərinizi yeniləyin. Bu kanallararası ardıcıllıq, hazırda satıcı seçimlərini qiymətləndirmə prosesində olan potensial müştərilər üçün markanızı hər yerdə mövcud və etibarlı hiss etdirir.
Mesajlaşmanızın aktual qalmasını təmin etmək üçün satış komandanızla əməkdaşlıq vacibdir. Satış nümayəndələrinizdən qərar qəbul etmə mərhələsində potensial müştərilərdən ən çox hansı sualları eşitdiklərini soruşun. Əgər onlar potensial müştərilərin tez-tez təhlükəsizlik protokolları və ya inteqrasiya imkanları haqqında soruşduqlarını qeyd edirlərsə, bu xüsusi narahatlıqları birbaşa həll edən retargeting reklamları yaradın. Ümumi etirazları təhsil məzmununa çevirməklə, satış dövrünü qısalda və potensial müştərilərinizə bir insanla danışmazdan əvvəl daha çox dəyər verə bilərsiniz.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə cari veb sayt trafikinizi yoxlayaraq və ən yüksək niyyətli ziyarətçilərinizin vaxt keçirdiyi ilk üç səhifəni müəyyən edərək başlayın. Seçdiyiniz reklam platformasında bu seqmentlərin hər biri üçün xüsusi bir retargeting auditoriyası qurun. Hər seqment üçün qısa video, PDF bələdçisi və ya müqayisə cədvəli kimi bir dəstəkləyici məzmun yaradın. İlkin məlumatları toplamaq üçün bu kampaniyaları mühafizəkar gündəlik büdcə ilə işə salın, sonra hədəf potensial müştərilərinizdən mənalı nişanlılıq gördükdən sonra səylərinizi yavaş-yavaş genişləndirin.