Salesforce pipeline idarəetmə məsləhətləri menecerlərə komanda performansını və gəlir proqnozlarını izləməyə imkan verir. Platformanın əsas xüsusiyyətlərindən istifadə edərək satış qıfınızı təşkil etməklə, hər bir potensial müştərinin izlənilməsini və düzgün satış dövrlərindən keçməsini təmin edə bilərsiniz. Uğurlu idarəetmə məlumatların yenilənməsini və təşkilatınız daxilindəki bütün istifadəçi hesablama sistemləri üzrə ardıcıl olmasını təmin etməkdən asılıdır. Bu məqalə məlumatlarınızı təmiz saxlamaq və komandanızın cari növbənizdəki ən dəyərli imkanların bağlanmasına diqqət yetirməsini təmin etmək üçün xüsusi strategiyaları təsvir edir.
Salesforce opportunity mərhələlərini satış prosesinizlə necə uyğunlaşdırırsınız?
Hər hansı yaxşı boru kəməri strategiyasının təməli Salesforce Opportunity Stages uyğunlaşdırılmasıdır. Salesforce Opportunity Stages birbaşa olaraq boru kəmərinin proqnozlaşdırılması hesablamalarında istifadə olunan ehtimal faizləri ilə əlaqədardır, yəni hər bir mərhələ dəyişikliyi ümumi gəlir təxmininizə təsir edir. Bu mərhələləri təyin edərkən onların sadəcə vaxta əsaslanan intervallardan deyil, müştəri səyahətinizdəki faktiki mərhələləri təmsil etdiyinə əmin olun. Məsələn, ‘Müqavilə Göndərildi’ etiketli mərhələ yalnız sənədlər fiziki və ya rəqəmsal olaraq potensial müştəriyə çatdırıldıqda istifadə edilməlidir. Hər rü bu mərhələləri yoxlamaqla menecerlərinizin və komanda üzvlərinizin sövdələşmənin gedişatını müzakirə edərkən eyni dildə danışmasını təmin edirsiniz. Əgər sövdələşmə heç bir fəaliyyət olmadan yüksək ehtimallı mərhələdə çox uzun müddət qalırsa, bu, prosesinizdə təcili diqqət tələb edən dar boğazı göstərir.
Dəqiq proqnozlaşdırma üçün məlumat гіsiyenası nə üçün vacibdir?
Məlumat гіsiyenası etibarlı boru kəmərinin saxlanmasında ən mühüm amildir. Komanda üzvləri sövdələşmə məbləğlərini, bağlanma tarixlərini və ya mərhələ məlumatlarını yeniləmədikdə, bütün proqnoz etibarsız olur. Hər cümə günortadan sonra aktiv imkanların təmizlənməsinə həsr olunmuş standart əməliyyat proseduru həyata keçirməlisiniz. Keçmiş bağlanma tarixləri olan sövdələşmələri yoxlayın və statusun yenilənməsini və ya gələcək tarixə keçidi məcbur edin. Səliqəsiz boru kəməri zəif qərarların qəbul edilməsinə gətirib çıxarır, çünki menecerlər köhnəlmiş məlumatlara əsaslanaraq hədəflərə çatmaq qabiliyyətlərini həddən artıq qiymətləndirə bilərlər. Son 14 gündə yenilənməyən bütün imkanları vurğulayan hesabat yaratmaq üçün Salesforce ‘List Views’ xüsusiyyətindən istifadə edə bilərsiniz. Bu, yüzlərlə fərdi qeydləri axtarmaq məcburiyyətində qalmadan hansı nümayəndələrin məlumat daxiletmə vərdişləri üzrə məşqə ehtiyacı olduğunu müəyyən etməyə imkan verir.
Panelinizdə hansı göstəriciləri izləməlisiniz?
Yaxşı hazırlanmış idarə paneli komandanın sağlamlığının və fərdi performansın sürətli görünüşünü təmin edir. Hər mərhələdə sərf olunan orta vaxt kimi sövdələşmələrinizin sürətini üzə çıxaran göstəricilərə diqqət yetirməlisiniz. ‘Mərhələ Müddəti’ göstəricisinin izlənilməsi perspektivlərin qıfdan harada çıxdığını müəyyən etməyə kömək edir. Əgər çoxsaylı sövdələşmələrin ‘Təklif’ mərhələsində uğursuz olduğunu görsəniz, qiymət sənədlərinin həddən artıq mürəkkəb olub-olmadığını və ya komandanızın daha yaxşı danışıqlar təliminə ehtiyacı olub-olmadığını araşdıra bilərsiniz. Bundan əlavə, komandanızın kvotasına çatmaq üçün kifayət qədər sövdələşməyə malik olub-olmadığını müəyyən etmək üçün ‘Pipeline Coverage Ratio’ izlənməsi faydalıdır. Tipik hesabda standart meyar aylıq və ya rüblük satış hədəfinin üç misli ölçüsündə olan boru kəmərini saxlamaqdır. Bu bufer satış dövrü ərzində baş verən təbii sövdələşmə itkisi nisbətini nəzərə alır.
Boru kəmərinin idarə edilməsi yanaşmalarının müqayisəsi
| Strategiya Növü | İdarəetmə Fokus | Əsas Nəticə |
|---|---|---|
| Fəaliyyətə əsaslanan | Zənglər, e-poçtlar, görüşlər | Artan həcm |
| Nəticəyə əsaslanan | Mərhələ hərəkəti, bağlanma dərəcələri | Daha yüksək konversiya |
| Hibrid | Balanslaşdırılmış KPI baxışı | Sabit gəlir artımı |
Sövdələşmə sürətini necə optimallaşdırmaq olar
Sövdələşmə sürəti imkanların boru kəmərinizdən keçdiyi sürətdir. Bunu yaxşılaşdırmaq üçün komandanızı ləngidən ümumi sürtünmə nöqtələrini müəyyənləşdirin. Tez-tez dar boğaz müqavilələr və ya endirimlər üçün təsdiq prosesində olur. Bir sövdələşmə müəyyən bir mərhələyə çatdıqda menecerlər üçün bildirişləri avtomatlaşdırmaq üçün Salesforce-da iş axını qaydalarından istifadə edin. Avtomatlaşdırılmış xəbərdarlıqlar quraşdırmaqla əl ilə yoxlamalara ehtiyacı aradan qaldırırsınız və prosesin irəliləməsini təmin edirsiniz. Sürəti artırmağın başqa bir yolu hər mərhələdə tələb olunan sənədləri standartlaşdırmaqdır. Məsələn, ‘Biznes Keys’ sənədləri üçün şablon yaratmaq nümayəndələrinizin hər bir potensial müştəri üçün yeni materiallar hazırlamağa həddindən artıq vaxt sərf etməməsini təmin edir. İnzibati yükü azaltmaqla komandanız daha çox vaxt satmağa və sənədləşdirməyə daha az vaxt sərf edir.
Alien Road Salesforce pipeline idarəetməsini necə tətbiq edir
Alien Road olaraq biz aydınlığa və avtomatlaşdırmaya üstünlük verməklə Salesforce pipeline idarəetməsinə yanaşırıq. Yeni müştəri ilə əlaqə saxladığımız zaman satış dövrünə uyğun gəlməsini təmin etmək üçün mövcud imkan mərhələlərini yoxlamaqla başlayırıq. Adətən bir çox təşkilatın komandanı çaşdıran və ehtimal faizlərinin dəqiqliyini azaldan çoxsaylı mərhələlərə malik olduğunu görürük. Biz bu mərhələləri sadələşdiririk və 30 gündən çox hərəkətsiz qalan imkanları – ‘köhnəlmiş sövdələşmələri’ vurğulayan xüsusi idarə panelləri qururuq. Prosesimiz imkanlar yüksək ehtimallı mərhələyə çatdıqda, lakin izləmə tədbiri olmadıqda işə düşən menecerlər üçün avtomatlaşdırılmış ‘Tapşırıq’ xatırlatmalarının quraşdırılmasını əhatə edir. Bu, komandaya diqqətlərini bağlamağa ən yaxın olan sövdələşmələrə yönəltməyə imkan verir. İdarə panelini asanlaşdırmaqla və məlumat strukturunu təmizləməklə biz müştərilerimize gəlir yollarının aydın mənzərəsini saxlamağa kömək edirik.
Daimi boru kəməri icmalları üçün ən yaxşı təcrübələr
- Yüksək dəyərli sövdələşmələrin ən yaxşı 20 faizinə diqqət yetirən həftəlik icmallar planlaşdırın.
- Növbəti 30 gün ərzində bağlanma tarixi olan imkanları müəyyən etmək üçün Salesforce hesabatlarından istifadə edin.
- İnzibati vaxtı azaltmaq üçün hər mərhələ üçün tələb olunan sənədləri standartlaşdırın.
- Ümumi boru kəməri dəyərinizi şişirdə biləcək təkrarlanan potensial müştəriləri yoxlayın.
- Boru kəmərində qeyri-adi dərəcədə uzun müddət sərf edən sövdələşmələr üçün qələbə/məğlubiyyət tarixçəsini nəzərdən keçirin.
Dayanan imkanları necə idarə etmək olar
Dayanan imkanlar hər bir satış təşkilatında reallıqdır. Sövdələşmə hərəkəti dayandırdıqda, onu inkişaf etdirmək və ya boru kəmərindən kənarlaşdırmaq barədə qərar qəbul etməlisiniz. Ümumi nümunə sövdələşmələri qeyri-müəyyən müddətə boru kəmərində saxlamaqdır ki, bu da gələcək gəlirlərinizlə bağlı yalançı təhlükəsizlik hissi yaradır. Qayda təyin edin ki, əgər imkan 60 gündən artıq fəaliyyətsiz qalıbsa, o, ‘Qapalı İtirilmiş’ və ya ‘Bəsləmə’ statusuna keçirilməlidir. Bu, aktiv baxışınızı təmiz saxlayır və proqnozlaşdırma hesablamalarınızın reallıqda əsaslanmasını təmin edir. Daha sonra bu potensial müştəriləri yenidən alamağa hazır olana qədər brendinizi onların qarşısında saxlamaq üçün e-poçt marketinq ardıcıllığına əlavə edə bilərsiniz. Ölü çəkinin qərar qəbuletmə proseslərinizi təhrif etməsinə icverməyin.
Uğurlu boru kəməri auditi üçün addımlar
- Bütün aktiv sövdələşmələri mərhələ üzrə görmək üçün ‘Opportunity Pipeline’ hesabatını işə salın.
- Keçmişdə bağlanma tarixi olan hər bir fürsəti müəyyən edin və həll edin.
- Açıq imkanların hamısı üçün ‘Məbləğ’ sahəsinin doldurulduğunu yoxlayın.
- Daha yaxşı ROI izlənməsi üçün lider mənbəyinin dəqiqliyini yoxlayın.
- Xüsusi fəaliyyət maddəsini ehtiva etdiyinə əmin olmaq üçün ‘Növbəti Addım’ sahəsini təmizləyin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Həftənizi son iki həftə ərzində toxunulmamış hər hansı imkanlar üçün komandanızın idarə panelini nəzərdən keçirməklə başlayın. Bu durğun sövdələşmələri müzakirə etmək və onların davam etdirilməyə dəyər olub-olmadığını və ya bağlanmış kimi qeyd olunmalı olduğunu müəyyən etmək üçün hər bir nümayəndə ilə oturun. Bu sadə hərəkət gəlir proqnozunuzun dəqiqliyini dərhal yaxşılaşdıracaq və komandanıza daha aydın prioritetlər siyahısı təqdim edəcəkdir. Prosesi sadə saxlayın və birbaşa imzalanmış müqaviləyə gətirib çıxaran hərəkətlərə diqqət yetirin.
Tez-tez Verilən Suallar
Satış boru kəmərimi nə qədər tez-tez nəzərdən keçirməliyəm?
Həftədə ən azı bir dəfə ətraflı boru kəmərinin nəzərdən keçirilməsini həyata keçirməlisiniz. Bu tezlik məlumatların daxil edilməsi və ya sövdələşmənin durğunluğu ilə bağlı hər hansı problemin erkən aşkarlanmasını təmin edir. Boru kəmərini həftəlik nəzərdən keçirən menecerlər öz komandalarına daha yaxşı dəstək verə və şirkət üçün daha dəqiq gəlir proqnozları saxlaya bilərlər.
Salesforce-da köhnəlmiş məlumatları təmizləməyin ən yaxşı yolu nədir?
Ən yaxşı yanaşma 30 və ya 60 gün ərzində yenilənməmiş imkanları filtrləmək üçün Siyahı Baxışlarından istifadə etməkdir. Müəyyən edildikdən sonra siz ya bağlanma tarixini yeniləyə, sövdələşməni itirilmiş kimi qeyd edə bilərsiniz, ya da onu qidalandırma kampaniyasına köçürə bilərsiniz. Bu həftəlik təmizləmədə ardıcıllıq məlumatların yığılmasının və qarışıqlığa səbəb olmasının qarşısını alır.
Niyə ehtimal faizlərim faktiki nəticələrimə uyğun gəlmir?
Faktiki nəticələriniz Salesforce ehtimal faizlərinizə uyğun gəlmirsə, yəqin ki, mərhələ təriflərinizi təkmilləşdirməlisiniz. Mərhələlərinizin yerinə yetirilmiş obyektiv meyarlara əsaslandığından əmin olun. Əgər sövdələşmənin bağlanma ehtimalı 50 faiz kimi qeyd olunubsa, lakin bu nadir hallarda baş verirsə, həmin mərhələ üçün meyarları tənzimləmək lazım gələ bilər.
Kiçik sövdələşmələri boru kəməri hesabatıma daxil etməliyəmmi?
Kiçik sövdələşmələr ümumi gəlirinizin yüksək həcmini təmsil edirsə, onları daxil etmək faydalıdır. Bununla belə, əgər onlar yüksək dəyərli imkanlarınızın görünüşünü qarışdırırsa, müəssisə və kiçik sövdələşmələr üçün ayrıca görünüşlər yaratmaq üçün hesabat filtrlərindən istifadə edə bilərsiniz. Bu, eyni platformada müxtəlif satış dövrlərini effektiv şəkildə idarə etməyə imkan verir.
Oxumağa davam et: CRM sistemi · Email Marketing