Niyyət məlumatlarının tətbiqi, potensial müştərilərin birbaşa əlaqə saxlamazdan əvvəl sizinkilərə bənzər həlləri aktiv şəkildə araşdırdıqlarını müəyyən etməyi əhatə edir. Üçüncü tərəf vebsaytlarından və ya öz daxili trafikinizdən rəqəmsal siqnalları ələ keçirməklə, siz reaktiv satış müraciətindən proaktiv əlaqəyə keçirsiniz. Bu proses aydın texniki quraşdırma, ideal müştəri profilinizin dəqiq tərifi və marketinq və satış şöbələriniz arasında strateji uyğunluq tələb edir. Təşkilatınız üçün təkrarlana bilən bir çərçivə qurmaq üçün bu addımları izləyin.
Niyyət məlumatlarının tətbiqində ilk addım nədir?
Hər hansı bir niyyət strategiyasının təməli yüksək niyyətli açar sözlərinizi müəyyən etməklə başlayır. Siz sadəcə məhsul adınızdan deyil, məhsulunuzun həll etdiyi xüsusi problemləri əks etdirən taksonomiya yaratmalısınız. Əgər müəssisə layihə idarəetmə proqramı satırsınızsa, ‘ən yaxşı resurs bölgüsü alətləri’ və ya ‘avtomatlaşdırılmış layihə izləmə proqramı’ kimi terminlərə diqqət yetirin. Geniş terminlər çox vaxt həddindən artıq səs-küyə səbəb olur, bu da reklam xərclərinin boşa getməsinə və CRM-də ixtisassız potensial müştərilərə gətirib çıxarır.
Açar sözlər siyahınız olduqdan sonra onları niyyət dərinliyinə görə kateqoriyalara ayırın. Yüksək niyyətli açar sözlər potensial müştərinin satıcıları qiymətləndirməyə hazır olduğunu, aşağı niyyətli açar sözlər isə onların sadəcə bir problemi araşdırdığını göstərir. Tipik bir hesabda, satış hunisinin ortasına və ya altına doğru hərəkətə işarə edən açar sözlərə üstünlük verin. Satınalma qərarı vermək üçün büdcəsi və səlahiyyəti olan istifadəçiləri hədəflədiyinizə əmin olmaq üçün bu açar sözləri mövcud müştəri səyahətinizlə xəritələyin.
Düzgün niyyət məlumatı təminatçısını necə seçmək olar?
Təminatçının seçilməsi hədəf bazarınızın əhatə dairəsindən və ehtiyac duyduğunuz siqnal növündən çox asılıdır. Bəzi satıcılar B2B veb trafikində ixtisaslaşır, müəyyən məzmun mərkəzlərinə baş çəkən şirkət adlarını müəyyən etmək üçün IP ünvanlarını izləyirlər. Digərləri əsas axtarış sistemlərində axtarış davranışına diqqət yetirirlər. İstehsalat, proqram təminatı və ya peşəkar xidmətlər kimi sektorlar üzrə əhatə dairəsi əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdiyi üçün təminatçıları xüsusi sənayeniz daxilində izlədikləri unikal ziyarətçilərin həcminə görə qiymətləndirin.
Müqavilə imzalamazdan əvvəl saytınıza və ya oxşar sənaye səhifələrinə daxil olan şirkətlərin nümunə məlumatlarını tələb edin. Məlumatların faktiki satış boru kəmərinizə və ya məlum müştəri bazanıza uyğun olub olmadığını yoxlayın. Əgər təminatçı sizə trafikinin mənbəyini və ya IP-dən şirkətə xəritələşdirməni necə yoxladığını göstərə bilmirsə, bunu xəbərdarlıq əlaməti kimi qəbul edin. Etibarlı tərəfdaşlar məlumat siqnallarını necə topladıqları və təmizlədikləri barədə aydın sənədlər təqdim edərək yüksək keyfiyyətli hesablar almanızı təmin edirlər.
İnteqrasiya üçün texniki tələblər
Niyyət məlumatlarınızı satış yığınınıza qoşmaq əsl işin görüldüyü yerdir. Əksər komandalar niyyət siqnallarını Salesforce və ya HubSpot kimi CRM-lərinə xüsusi sahələr kimi daxil etməklə başlayırlar. Siz yüksək niyyətli siqnalların satış inkişafı nümayəndələriniz üçün avtomatlaşdırılmış bildirişi işə saldığı bir qiymətləndirmə sistemi yaratmalısınız. Bu, yüksək səviyyəli bir hesab maraq göstərdikdə, komandanızın günlər deyil, saatlar ərzində xəbərdar olmasını təmin edir.
İş axınınız üçün bu texniki inteqrasiyaları nəzərdən keçirin:
- CRM İnteqrasiyası: Niyyət ballarını birbaşa potensial müştəri və ya hesab obyektləri ilə sinxronlaşdırın.
- Marketinq Avtomatlaşdırılması: İşə salınan niyyət açar sözlərinə əsasən xüsusi tərbiyə e-poçt kampaniyalarını işə salın.
- LinkedIn Reklamları: Xüsusi məzmun təqdim etmək üçün yüksək niyyət göstərən hesabların auditoriya seqmentlərini qurun.
- Satış İştirakı Platformaları: Bir hesab müəyyən bir niyyət həddinə çatdıqda SDR-lər üçün tapşırıq yaradılmasını avtomatlaşdırın.
Niyə işə başlamazdan əvvəl satış və marketinqi uyğunlaşdırmalısınız?
Satış komandaları siqnallara etibar etmirsə və ya hesablara necə yanaşacağını bilmirsə, niyyət məlumatı faydasızdır. Marketinq çox vaxt daha çox potensial müştəri üçün təzyiq göstərir, lakin satışın əslində satınalma dövründə olan ‘daha yaxşı’ potensial müştərilərə ehtiyacı var. Niyyətə əsaslanan potensial müştərilərin performansını nəzərdən keçirmək üçün təkrarlanan bir görüş təyin edin, xüsusən də hansı siqnalların faktiki kəşf zənglərinə səbəb olduğuna baxın. Bu rəydən açar söz siyahılarınızı tənzimləmək və ya avtomatlaşdırılmış müraciət skriptlərinizi müvafiq olaraq dəyişdirmək üçün istifadə edin.
Bu uyğunlaşma olmadan, satış komandanız niyyət məlumatlarını səs-küy kimi görməzdən gələ bilər. Məsələn, bir şirkət ‘uzaqdan iş məsləhətləri’ haqqında bloq yazısına baş çəkərək niyyət göstərirsə, onlar proqram təminatı almağa hazır olmaya bilərlər. Əgər onlar ‘qiymət’ və ya ‘xüsusiyyət müqayisəsi’ səhifəsinə daxil olsalar, bu, aydın bir niyyət göstəricisidir. Hər iki şöbənin ‘isti potensial müştəri’ təşkil edən şeylə razılaşdığına əmin olun ki, müraciət səyləriniz ardıcıl və peşəkar qalsın.
Niyyət siqnallarına əsasən müraciətinizi necə təkmilləşdirmək olar?
Fərdiləşdirmə niyyət siqnallarını gəlirə çevirməyin açarıdır. Bir hesabın müəyyən bir mövzuya marağının artdığını gördükdə, müraciətiniz dərhal həmin mövzuya toxunmalıdır. Onların işarələnməsinin xüsusi səbəbinə məhəl qoymayan ümumi şablonlardan çəkinin. Əgər bir hesab ‘kiber təhlükəsizlik uyğunluğu’nu araşdırırsa, müraciətiniz həllinizin auditləri necə sadələşdirdiyinə və xüsusi sənaye qaydalarına riayət olunmasını necə təmin etdiyinə diqqət yetirməlidir.
LinkedIn reklam strategiyanızı məlumatlandırmaq üçün niyyət məlumatlarından istifadə edin. Geniş məlumatlılıq kampaniyaları aparmaq əvəzinə, niyyət məlumat platformanızda hazırda aktiv olan xüsusi hesabları hədəfləyin. Bu, artıq həll yolları axtaran şirkətlərə məhdud büdcənizi yönəltməklə əldəetmə dəyərinizi azaltmağa imkan verir. Reklam yaradıcılığınızı araşdırmalarında müəyyən edilmiş xüsusi ağrı nöqtələri ilə uyğunlaşdıraraq, əlaqə ehtimalını artırırsınız.
Tətbiq zamanı qaçınılması lazım olan ümumi tələlər
Ümumi bir nümunə, hər bir siqnala görə hərəkət etməyə çalışmaqdır ki, bu da satışın tükənməsinə səbəb olur. Maraq göstərən hər bir hesab məhsulunuz üçün uyğun deyil. Niyyət məlumatlarını mövcud hesaba əsaslanan marketinq (ABM) meyarlarınız vasitəsilə süzgəcdən keçirməlisiniz. Əgər bir hesab gəlir səviyyənizə və ya sənaye fokusunuza uyğun gəlmirsə, ona resurs xərcləməyin. Keyfiyyətdən çox həcmə diqqət yetirmək, kampaniya səylərinizin effektivliyini azaldan tez-tez edilən bir səhvdir.
Digər bir məsələ məlumatların deqradasiyasını izləməməkdir. Niyyət siqnalları tez bir zamanda köhnəlir. Yüksək niyyət göstərən bir şirkət müəyyən etsəniz, qısa bir müddət ərzində, adətən bir neçə gün ərzində hərəkət etməlisiniz. Əgər əlaqə saxlamaq üçün iki həftə gözləsəniz, potensial müştəri artıq bir satıcı seçmiş və ya fərqli bir prioritetə keçmiş ola bilər. Müraciətinizin aktual və vaxtında qalmasını təmin etmək üçün yeni siqnalları nəzərdən keçirmək və onlara uyğun hərəkət etmək üçün ciddi bir ritm saxlayın.
Uğurun ölçülməsi və prosesin optimallaşdırılması
Niyyət məlumatları ilə müəyyən edilmiş hesabların dönüşüm nisbətlərini olmayanlarla müqayisə edərək uğurunuzu izləyin. Rezerv edilmiş kəşf görüşlərinin sayı, satış dövrünün uzunluğu və bu hesablar üçün ümumi qələbə nisbəti kimi əsas göstəricilərə baxın. Bu yanaşmadan istifadə edən tipik bir hesabda, bir hesabı məlumatlılıq mərhələsindən ixtisaslı imkana keçirmək üçün lazım olan vaxtın azaldığını görməlisiniz.
Məlumatlarınızı təzə saxlamaq üçün bu optimallaşdırma addımlarını nəzərdən keçirin:
- İlgisiz terminləri silmək üçün açar söz performansını hər 30 gündən bir nəzərdən keçirin.
- Dəqiq siqnal aidiyyəti üçün dublikat hesabların birləşdirildiyinə əmin olmaq üçün CRM məlumatlarını yoxlayın.
- Hesab performansına əsasən reklam platformalarında təklif strategiyalarınızı tənzimləyin.
- Potensial müştəri keyfiyyəti haqqında keyfiyyətli rəy toplamaq üçün satış komandanızı rüblük sorğu edin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Müxtəlif niyyət səviyyələrinə uyğunlaşmaq üçün kifayət qədər aktivləriniz olub-olmadığını görmək üçün cari məzmununuzu yoxlamaqla başlayın. Əgər nümunə araşdırmaları və ya müqayisə bələdçiləri kimi huninin aşağı hissəsində məzmununuz yoxdursa, niyyət məlumatı kampaniyanıza başlamazdan əvvəl onları yaratmağa üstünlük verin. Sonra, ən yaxşı performans göstərən məhsullarınız üçün yüksək dərəcədə xüsusi olan bir və ya iki əsas niyyət açar sözünü seçin. Nəhayət, yüksək dəyərli bir hesab bu açar sözlər üçün siqnal işə saldıqda satış rəhbərinizi xəbərdar etmək üçün CRM-inizdə sadə bir xəbərdarlıq sistemi qurun.
Alien Road, ilk 50 hesabınıza fokuslanan bir pilot proqramla başlamağı təklif edir. Bu idarə oluna bilən miqyas, komandanızı yükləmədən mesajlaşmanızı və texniki quraşdırmanızı dəqiqləşdirməyə imkan verir. Bu pilotun hər bir addımını sənədləşdirərək, bütün təşkilatınızda miqyaslandıra biləcəyiniz standart əməliyyat proseduru yaradırsınız. Tutulan siqnalların sayından çox qarşılıqlı əlaqələrin keyfiyyətinə diqqət yetirin və daha yaxşı uzunmüddətli nəticələr görəcəksiniz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq