Amazon ACOS, oder Advertising Cost of Sales, ist eine Kennzahl zur Messung der Leistung von Amazon Sponsored Products, Brands und Display-Kampagnen, indem das Verhältnis von Werbeausgaben zu werbeattribuierten Verkäufen berechnet wird. Er stellt den Prozentsatz jedes durch Werbung verdienten Dollars dar, der für die Anzeigen selbst ausgegeben wurde. Ein niedrigerer ACOS deutet im Allgemeinen auf eine höhere Effizienz hin, während das ideale Ziel je nach Produktlebenszyklus und Gewinnmargen variiert.
Was ist ein guter Amazon ACOS für Ihre Marke?
Ein guter ACOS ist keine feste Zahl, die für jeden Verkäufer auf der Plattform gilt. In einem typischen Konto könnte ein ausgereiftes Produkt mit hohem organischen Ranking einen ACOS zwischen 15 % und 25 % anstreben, um die Rentabilität zu maximieren. Dieser Bereich ermöglicht es dem Verkäufer, Amazon-Gebühren und die Kosten der verkauften Waren zu decken und gleichzeitig einen Nettogewinn aus jedem Verkauf zu erzielen.
Im Gegensatz dazu erfordert die Einführung eines neuen Produkts oft einen viel höheren ACOS, der manchmal 50 % oder sogar 100 % übersteigt. In dieser Phase ist das Hauptziel Sichtbarkeit und Datenerfassung statt sofortigem Gewinn. Sie bezahlen im Grunde dafür, dass die Suchmaschine Ihr Produkt erkennt und die für das organische Wachstum erforderlichen ersten Bewertungen und Verkaufsgeschwindigkeiten generiert.
Der Kontext Ihrer Kategorie bestimmt ebenfalls, was als gut angesehen wird. Nischen mit hohem Wettbewerb wie Nahrungsergänzungsmittel oder Elektronik weisen oft höhere durchschnittliche Kosten pro Klick (CPC) auf, was den ACOS natürlich in die Höhe treibt. Kategorien mit geringerem Wettbewerb ermöglichen effizientere Ausgaben und niedrigere Ziele.
Warum ist TACOS wichtiger als ACOS?
Während sich der ACOS strikt auf bezahlte Verkäufe konzentriert, misst der TACOS (Total Advertising Cost of Sales) die Werbeausgaben im Verhältnis zu Ihrem Gesamtumsatz, einschließlich organischer Verkäufe. Diese Kennzahl bietet ein klareres Bild davon, wie sich Werbung auf Ihre allgemeine geschäftliche Gesundheit auswirkt. Wenn Ihr ACOS hoch, aber Ihr TACOS niedrig und stabil ist, treibt Ihre Werbung wahrscheinlich die organischen Rankings voran, die zu nicht bezahlten Verkäufen führen.
Ein steigender TACOS ist oft ein Warnsignal dafür, dass Ihre Marke zu abhängig von bezahltem Traffic wird. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Gesamtverkäufe stagnieren, während Ihre Werbeausgaben steigen, könnte Ihre organische Sichtbarkeit sinken. Die Überwachung beider Kennzahlen verhindert, dass Sie den Fehler machen, Werbeausgaben zu kürzen, die tatsächlich Ihr organisches Ranking unterstützen.
Wie berechnen Sie Ihren Break-even ACOS?
Ihr Break-even ACOS ist der Punkt, an dem Ihre Werbeausgaben Ihrer Gewinnspanne vor Anzeigen entsprechen. Um diese Zahl zu finden, müssen Sie zuerst Ihre Nettogewinnspanne für ein Produkt berechnen. Beginnen Sie mit dem Verkaufspreis und ziehen Sie die Kosten der verkauften Waren (COGS), alle Amazon-Empfehlungsgebühren und FBA-Versandgebühren ab.
Wenn Sie beispielsweise einen Dekorationsartikel für 50 $ verkaufen und Ihre Gesamtkosten vor Werbung 35 $ betragen, beträgt Ihr Gewinn 15 $. Diese 15 $ entsprechen einer Gewinnspanne von 30 % (15 $ geteilt durch 50 $). In diesem Szenario liegt Ihr Break-even ACOS bei genau 30 %.
Wenn Ihr tatsächlicher ACOS unter 30 % liegt, erzielen Sie einen Gewinn bei Ihren beworbenen Verkäufen. Wenn er über 30 % liegt, verlieren Sie Geld bei jedem Verkauf, der durch eine Anzeige generiert wurde. Diese Zahl zu kennen, ist der wichtigste Schritt bei der Festlegung realistischer Ziele für Ihre Kampagnen-Manager-Einstellungen.
Häufige Faktoren, die einen hohen Amazon ACOS verursachen
Ein hoher ACOS ist häufig das Ergebnis struktureller Probleme innerhalb der Kampagne oder der Produktdetailseite selbst. Es geht selten nur um den Gebotspreis. Wenn Ihre Conversion-Rate niedrig ist, steigt Ihr ACOS, unabhängig davon, wie viel Sie für einen Klick bezahlen. Die Identifizierung dieser Reibungspunkte ist für Verbesserungen notwendig.
- Schlechte Conversion-Rate (CVR) aufgrund minderwertiger Bilder oder fehlender Bewertungen.
- Gebote auf zu breite oder irrelevante Keywords, die “Schaufensterbummler” anziehen.
- Hohe Kosten pro Klick (CPC) in Kategorien mit aggressiven Wettbewerbern.
- Ungenaue Produkt-Targeting, bei dem Anzeigen auf teureren oder besser bewerteten Konkurrenzseiten erscheinen.
- Ignorieren negativer Keywords, was zu verschwendeten Ausgaben für Suchbegriffe führt, die nie konvertieren.
Warum steigt mein ACOS, während die Verkäufe stagnieren?
Diese Situation deutet normalerweise auf Marktsättigung oder erhöhten Wettbewerb für dieselbe Gruppe von Keywords hin. Wenn mehr Verkäufer in eine Nische eintreten, treiben sie die Auktionspreise in die Höhe. Selbst wenn Ihre Conversion-Rate gleich bleibt, bezahlen Sie jetzt mehr für die gleiche Menge an Traffic, was den ACOS erhöht.
Ein weiterer Grund könnten saisonale Verschiebungen sein. Zu bestimmten Zeiten im Jahr ändert sich die Kundenabsicht. Sie klicken möglicherweise auf Anzeigen, um Produkte zu vergleichen, zögern den Kauf jedoch bis zu einem Großereignis wie Prime Day oder Black Friday hinaus. Dieses Verhalten treibt die Ausgaben in die Höhe, ohne dass ein entsprechender Anstieg der unmittelbaren Einnahmen erfolgt.
Strategische Schritte zur Senkung Ihres Amazon ACOS
Die Senkung des ACOS erfordert einen systematischen Ansatz zur Bereinigung Ihres Werbekontos. Sie sollten damit beginnen, sich den Suchbegriff-Bericht in der Amazon Advertising Console anzusehen. Identifizieren Sie Begriffe, die in den letzten 30 Tagen ein erhebliches Budget verbraucht haben, ohne einen einzigen Verkauf zu erzielen.
- Fügen Sie nicht konvertierende Suchbegriffe als negative exakte Keywords hinzu, um den Verlust zu stoppen.
- Reduzieren Sie Gebote für Keywords, die einen hohen ACOS haben, aber immer noch einige Verkäufe generieren.
- Verschieben Sie das Budget auf “Exakt passende” Keywords, die eine nachgewiesene Historie hoher Conversions haben.
- Verwenden Sie Platzierungsmodifikatoren, um Gebote für die Position “Oben auf der Suche” zu erhöhen, wenn dies bessere Ergebnisse liefert.
- Überprüfen Sie den Produkt-Listing, um sicherzustellen, dass der Titel und die Aufzählungspunkte der Absicht der leistungsstärksten Keywords entsprechen.
Optimierung ist ein fortlaufender Prozess. Ein häufiges Muster ist die Erkenntnis, dass 20 % Ihrer Keywords 80 % Ihrer Verkäufe generieren. Indem Sie Ihr Budget auf diese Leistungsträger konzentrieren und den langen Schwanz ineffizienter Ausgaben kürzen, können Sie Ihre Margen erheblich verbessern.
Verwaltung des ACOS über verschiedene Kampagnentypen hinweg
Verschiedene Amazon-Anzeigenformate dienen unterschiedlichen Zwecken, und ihre ACOS-Ziele sollten dies widerspiegeln. Sponsored Products haben normalerweise den niedrigsten ACOS, da sie direkt in den Suchergebnissen erscheinen, wenn ein Benutzer kaufbereit ist. Dies sind die Arbeitspferde der meisten Amazon-Werbestrategien.
Sponsored Brands und Sponsored Display haben oft einen höheren ACOS. Diese Formate sind auf Markenbekanntheit und Retargeting ausgelegt. Zum Beispiel könnte eine Sponsored Display-Anzeige auf der Produktseite eines Konkurrenten erscheinen. Obwohl die Conversion-Rate niedriger sein mag als bei einer direkten Suche, sind diese Anzeigen entscheidend, um Marktanteile zu gewinnen und bei den Verbrauchern im Gedächtnis zu bleiben.
Wo Sie diese Woche anfangen sollten
Beginnen Sie mit dem Herunterladen Ihrer Bulk-Dateien oder Suchbegriff-Berichte für die letzten 60 Tage. Berechnen Sie Ihren durchschnittlichen TACOS für das gesamte Konto, um zu sehen, wie viel Ihres Gesamtumsatzes durch Anzeigen verbraucht wird. Wenn Ihr TACOS über 15 % liegt, ist es an der Zeit, nach Verschwendung zu suchen.
Wählen Sie Ihre fünf ausgabenstärksten Kampagnen aus und analysieren Sie deren Keyword-Leistung. Identifizieren Sie jedes Keyword, das mehr als 10 Klicks ohne Verkauf hat, und verschieben Sie es in die Liste der negativen Keywords. Kleine, schrittweise Änderungen an Geboten und Targeting werden sich im Laufe der Zeit summieren und zu einem viel gesünderen und profitableren Amazon-Geschäft führen.
Das regelmäßige Überprüfen Ihres Kampagnen-Managers auf “Vorgeschlagene Gebote” kann ebenfalls Einblicke in Markttrends geben. Wenn Amazon ein Gebot vorschlägt, das viel höher ist als das, was Sie derzeit bezahlen, bereiten Sie sich auf einen potenziellen Anstieg des ACOS vor und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an, indem Sie sich auf konvertierungsstärkere Long-Tail-Phrasen konzentrieren.
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