Amazon ACOS veya Reklam Satış Maliyeti, reklam harcamalarının reklama atfedilen satışlara oranını hesaplayarak Amazon Sponsored Products, Brands ve Display kampanyalarının performansını ölçmek için kullanılan bir metriktir. Reklamdan kazanılan her doların reklamın kendisine harcanan yüzdesini temsil eder. Daha düşük bir ACOS genellikle daha yüksek verimliliği gösterirken, ideal hedef ürün yaşam döngünüze ve kar marjlarınıza göre değişir.
Markanız için iyi bir Amazon ACOS nedir?
İyi bir ACOS, platformdaki her satıcı için geçerli olan tek bir sabit sayı değildir. Tipik bir hesapta, yüksek organik sıralamalara sahip olgun bir ürün, karlılığı maksimize etmek için %15 ile %25 arasında bir ACOS hedefleyebilir. Bu aralık, satıcının Amazon ücretlerini ve satılan malların maliyetini karşılamasına ve aynı zamanda her satıştan net bir kar elde etmesine olanak tanır.
Buna karşılık, yeni bir ürün lansmanı genellikle %50’yi ve hatta %100’ü aşan çok daha yüksek bir ACOS gerektirir. Bu aşamada birincil hedef, anlık kar değil, görünürlük ve veri toplamaktır. Esasen, arama motorunun ürününüzü tanıması ve organik büyüme için gereken ilk yorumları ve satış hızını oluşturması için ödeme yapıyorsunuz.
Kategorinizin bağlamı da neyin iyi kabul edildiğini belirler. Takviyeler veya elektronik gibi yüksek rekabetli nişler, doğal olarak ACOS’u yukarı çeken daha yüksek ortalama Tıklama Başına Maliyet (CPC) oranları görür. Daha düşük rekabetli kategoriler, daha verimli harcama ve daha düşük hedeflere olanak tanır.
TACOS neden ACOS’tan daha önemlidir?
ACOS kesinlikle ücretli satışlara odaklanırken, TACOS (Toplam Reklam Satış Maliyeti) reklam harcamalarını organik satışlar dahil toplam gelirinizle ölçer. Bu metrik, reklamın genel iş sağlığınızı nasıl etkilediğine dair daha net bir resim sunar. ACOS’unuz yüksek ancak TACOS’unuz düşük ve sabitse, reklamınız muhtemelen ücretli olmayan satışlara yol açan organik sıralamaları artırıyordur.
Artan bir TACOS, genellikle markanızın ücretli trafiğe çok bağımlı hale geldiğine dair bir uyarı işaretidir. Reklam harcamalarınız artarken toplam satışlarınızın sabit kaldığını fark ederseniz, organik görünürlüğünüz düşüyor olabilir. Her iki metriği de izlemek, aslında organik sıralamanızı destekleyen reklam harcamalarını kesme hatasını yapmanızı engeller.
Başabaş ACOS’unuzu nasıl hesaplarsınız?
Başabaş ACOS’unuz, reklam harcamalarınızın reklamlardan önceki kar marjınıza eşit olduğu noktadır. Bu sayıyı bulmak için önce bir ürün için net kar marjınızı hesaplamalısınız. Satış fiyatıyla başlayın ve satılan malların maliyetini (COGS), tüm Amazon yönlendirme ücretlerini ve FBA gönderim ücretlerini çıkarın.
Örneğin, bir ev dekorasyonu ürününü 50 dolara satıyorsanız ve reklam öncesi toplam maliyetleriniz 35 dolarsa, karınız 15 dolardır. Bu 15 dolar, %30’luk bir kar marjını temsil eder (15 doların 50 dolara bölünmesi). Bu senaryoda, başabaş ACOS’unuz tam olarak %30’dur.
Gerçek ACOS’unuz %30’un altındaysa, reklamı yapılan satışlarınızdan kar ediyorsunuz demektir. %30’un üzerindeyse, bir reklam tarafından oluşturulan her satışta para kaybediyorsunuz demektir. Bu sayıyı bilmek, Kampanya Yöneticisi ayarlarınız için gerçekçi hedefler belirlemedeki en önemli adımdır.
Yüksek Amazon ACOS’a neden olan yaygın faktörler
Yüksek ACOS, genellikle kampanya veya ürün detay sayfasının içindeki yapısal sorunların bir sonucudur. Nadiren sadece teklif fiyatı ile ilgilidir. Dönüşüm oranınız düşükse, bir tıklama için ne kadar öderseniz ödeyin ACOS’unuz yükselecektir. Bu sürtünme noktalarını belirlemek iyileştirme için gereklidir.
- Düşük kaliteli görseller veya yorum eksikliği nedeniyle düşük dönüşüm oranı (CVR).
- “Vitrin alıcılarını” çeken aşırı geniş veya alakasız anahtar kelimelere teklif vermek.
- Agresif rakipleri olan kategorilerde yüksek Tıklama Başına Maliyet (CPC).
- Reklamların daha yüksek fiyatlı veya daha iyi puanlı rakip sayfalarında göründüğü hatalı ürün hedeflemesi.
- Negatif anahtar kelimeleri görmezden gelmek, bu da asla dönüşüm sağlamayan arama terimlerine boşa harcanan bütçeye yol açar.
Satışlar sabit kalırken ACOS neden artıyor?
Bu durum genellikle pazar doygunluğuna veya aynı anahtar kelime seti için artan rekabete işaret eder. Bir nişe daha fazla satıcı girdiğinde, açık artırma fiyatlarını yükseltirler. Dönüşüm oranınız aynı kalsa bile, artık aynı miktarda trafik için daha fazla ödüyorsunuz, bu da ACOS’u artırıyor.
Bir diğer neden mevsimsel değişimler olabilir. Yılın belirli zamanlarında müşteri niyeti değişir. Ürünleri karşılaştırmak için reklamlara tıklıyor olabilirler ancak satın almayı Prime Day veya Black Friday gibi büyük bir etkinliğe kadar erteliyor olabilirler. Bu davranış, anlık gelirde karşılık gelen bir artış olmadan harcamaları artırır.
Amazon ACOS’unuzu düşürmek için stratejik adımlar
ACOS’u düşürmek, reklam hesabınızı temizlemek için sistematik bir yaklaşım gerektirir. Amazon Reklam Konsolu’ndaki Arama Terimi Raporuna bakarak başlamalısınız. Son 30 günde tek bir satış üretmeden önemli bir bütçe harcayan terimleri belirleyin.
- Kan kaybını durdurmak için dönüşüm sağlamayan arama terimlerini negatif tam eşleşmeli anahtar kelimeler olarak ekleyin.
- Yüksek ACOS’a sahip ancak yine de bazı satışlar üreten anahtar kelimelerdeki teklifleri azaltın.
- Bütçeyi, kanıtlanmış yüksek dönüşüm geçmişine sahip “Tam Eşleşmeli” anahtar kelimelere kaydırın.
- Daha iyi sonuç veriyorsa “Arama Üstü” konumu için teklifleri artırmak üzere yerleşim değiştiricilerini kullanın.
- Başlığın ve madde işaretlerinin en iyi performans gösteren anahtar kelimelerin niyetiyle eşleştiğinden emin olmak için ürün listesini denetleyin.
Optimizasyon devam eden bir süreçtir. Yaygın bir model, anahtar kelimelerinizin %20’sinin satışlarınızın %80’ini oluşturduğunu bulmaktır. Bütçenizi bu yüksek performanslı olanlara odaklayarak ve verimsiz harcamaların uzun kuyruğunu kırparak marjlarınızı önemli ölçüde iyileştirebilirsiniz.
Farklı kampanya türlerinde ACOS yönetimi
Farklı Amazon reklam formatları farklı amaçlara hizmet eder ve ACOS hedefleri bunu yansıtmalıdır. Sponsored Products genellikle en düşük ACOS’a sahiptir çünkü bir kullanıcı satın almaya hazır olduğunda doğrudan arama sonuçlarında görünürler. Bunlar çoğu Amazon reklam stratejisinin iş gücüdür.
Sponsored Brands ve Sponsored Display genellikle daha yüksek bir ACOS’a sahiptir. Bu formatlar marka bilinirliği ve yeniden hedefleme için tasarlanmıştır. Örneğin, bir Sponsored Display reklamı bir rakibin ürün sayfasında görünebilir. Dönüşüm oranı doğrudan aramadan daha düşük olsa da, bu reklamlar pazar payı çalmak ve tüketicilerin zihninde kalmak için hayati öneme sahiptir.
Bu hafta nereden başlamalı
Son 60 güne ait toplu dosyalarınızı veya arama terimi raporlarınızı indirerek başlayın. Toplam gelirinizin ne kadarının reklamlar tarafından tüketildiğini görmek için tüm hesap için ortalama TACOS’unuzu hesaplayın. TACOS’unuz %15’in üzerindeyse, israf aramanın zamanı gelmiştir.
En çok harcama yapan beş kampanyanızı seçin ve anahtar kelime performanslarını analiz edin. Satışsız 10’dan fazla tıklaması olan herhangi bir anahtar kelimeyi belirleyin ve onu negatif anahtar kelime listesine taşıyın. Tekliflerde ve hedeflemede yapılan küçük, artımlı değişiklikler zamanla birikecek ve çok daha sağlıklı ve karlı bir Amazon işine yol açacaktır.
Kampanya Yöneticinizi “Önerilen Teklifler” için düzenli olarak kontrol etmek de pazar trendleri hakkında fikir verebilir. Amazon şu anda ödediğinizden çok daha yüksek bir teklif önerirse, ACOS’ta olası bir artışa hazırlanın ve daha yüksek dönüşüm sağlayan uzun kuyruklu ifadelere odaklanarak stratejinizi buna göre ayarlayın.
Okumaya devam edin: Amazon Reklam Optimizasyonu · Amazon