Amazon Rufus ist für B2B-Marketingteams wichtig, weil Geschäftskunden ihm dieselben detaillierten Fragen stellen, die sie einem Vertriebsmitarbeiter stellen würden: Kompatibilität, Zertifizierungen, Mengenrabatte, Lieferzeiten und Einsatz in bestimmten Umgebungen. Rufus, der generative KI-Einkaufsassistent von Amazon, antwortet auf Basis von Listing-Inhalten, Bewertungen und Fragen & Antworten. Ein B2B-Leitfaden konzentriert sich daher darauf, technische und kommerzielle Fakten für Rufus leicht auffindbar und präzise wiederholbar zu machen.
Warum ist Rufus für B2B-Verkäufer anders?
Verbraucher fragen Rufus oft nach Geschenkideen oder Preisvergleichen. Geschäftskunden, darunter Büroleiter, Facility-Teams, kleine Hersteller und Beschaffungsmitarbeiter, stellen engere Fragen. “Ist dieser Nitrilhandschuh puderfrei und lebensmittelecht?” “Funktioniert dieser Etikettendrucker mit unseren vorhandenen Etiketten?” “Kann ich 500 Stück kaufen und bis Freitag erhalten?”
Wenn die Antwort in einem PDF-Bild vergraben oder gar nicht vorhanden ist, kann Rufus sie nicht verwenden. Ein Konkurrent mit demselben Produkt, aber klarerem Inhalt, wird empfohlen. Bei B2B-Produkten mit langen Spezifikationsblättern ist dies eine echte Lücke, da viele Angebote auf Bildern von Spezifikationstabellen statt auf Text basieren.
Wer im Team ist für diese Arbeit verantwortlich?
Die Rufus-Bereitschaft erstreckt sich über mehrere Rollen, weshalb sie oft durch das Raster fällt. Weisen Sie klare Verantwortliche zu.
- Produktmarketing: Listing-Texte, Anwendungsfälle und Vergleichsinhalte.
- Technik oder Produktmanagement: Spezifikationen, Zertifizierungen und Kompatibilitätsdaten.
- Amazon Channel Manager: Seller Central- oder Vendor Central-Updates, A+ Content und Amazon Business-Einstellungen.
- Kundenservice: Überwachung von Kundenfragen und Rückführung wiederkehrender Fragen an das Marketing.
- Paid Media: Sponsored Products- und Sponsored Brands-Kampagnen.
Schritt 1: Aufbau einer Fragenbibliothek
Sammeln Sie die Fragen, die Geschäftskunden wirklich stellen. Gute Quellen befinden sich bereits im Unternehmen.
- E-Mails und Anrufnotizen des Vertriebsteams zum Produkt.
- Kundenfragen auf Ihren Amazon-Angeboten und auf denen der Konkurrenz.
- Bewertungstexte, insbesondere negative Bewertungen, die Missverständnisse aufdecken.
- Suchbegriffberichte aus Sponsored Products-Kampagnen.
- RFQ-Nachrichten (Angebotsanfragen), wenn Sie über Amazon Business verkaufen.
Gruppieren Sie sie nach Themen: Spezifikationen, Kompatibilität, Compliance und Sicherheit, Menge und Preis, Lieferung und Anwendungsfälle. Die meisten B2B-Produkte landen bei fünf bis acht Themen.
Schritt 2: Zuordnung der Antworten zu Listing-Feldern
Jedes Thema sollte im Listing ein Zuhause als Text haben, nicht nur in Bildern.
Titel und Bullet Points
Setzen Sie die entscheidendsten Spezifikationen in den Titel innerhalb der Amazon-Zeichenbegrenzungen für Ihre Kategorie. Verwenden Sie Bullet Points, um jeweils ein Thema zu beantworten, beginnend mit dem Fakt: “Puderfreies Nitril, 4 mil Stärke, lebensmittelecht gemäß [Verordnung]” ist besser als “Hochwertige Handschuhe für Profis”.
Produktdetails und Attribute
Füllen Sie jedes relevante Attributfeld in der Kategorietemplate aus. Diese strukturierten Felder sind eine zuverlässige Datenquelle, und leere Felder sind bei B2B-Angeboten häufig.
A+ Content
Markenregistrierte Verkäufer können Vergleichstabellen und technische Module hinzufügen. Verwenden Sie echten Text in Tabellenzellen. Eine Vergleichstabelle, die zeigt, welches Modell für welchen Anwendungsfall geeignet ist, beantwortet die häufigste B2B-Frage: “Welches brauche ich?”
Schritt 3: Umgang mit Mengen- und Preisfragen
Amazon Business bietet Funktionen wie Mengenrabatte und Business-Preise für berechtigte Verkäufer. Richten Sie diese dort ein, wo sie zutreffen, und erwähnen Sie die Verfügbarkeit von Massenbestellungen deutlich im Angebot. Wenn Ihr Produkt in Kartons oder Packungen versandt wird, geben Sie die Stückzahl klar an, damit ein Käufer und Rufus die Kosten pro Einheit berechnen können.
Lieferzeiten sind ebenfalls wichtig. Halten Sie Bestands- und Liefereinstellungen korrekt, da ein Käufer, der eine Lieferung bis zu einem bestimmten Datum wünscht, wahrscheinlich Optionen sieht, die dies erfüllen können.
Schritt 4: Unterstützung durch Werbung
Natürliche Sprachfragen tauchen oft als lange Suchbegriffe auf. Überprüfen Sie die Suchbegriffberichte von Sponsored Products auf fragenähnliche Abfragen und fügen Sie die konvertierenden als exakte oder Phrasen-Übereinstimmungs-Keywords in einer separaten Kampagne hinzu. Verwenden Sie Sponsored Brands, um eine Reihe von Modellen mit einer Überschrift zu zeigen, die die wichtigste Kaufentscheidung anspricht, wie z. B. die Wahl der richtigen Größe.
Wie messen Sie den Fortschritt?
Amazon stellt zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels keine Berichte zu Rufus-Empfehlungen für Verkäufer bereit. Messen Sie die Auswirkungen indirekt und im Vergleich zu einer Basislinie.
- Konversionsrate (Unit Session Percentage) pro ASIN in Business Reports.
- Amazon Business-Verkaufsanteil, falls Sie dort verkaufen, um zu sehen, ob Geschäftskunden reagieren.
- Brand Analytics-Suchanfrageleistung für markenregistrierte Verkäufer.
- Anzahl wiederkehrender Kundenfragen, die sinken sollte, wenn Angebote sie beantworten.
- Rückgabegründe im Zusammenhang mit Kompatibilität oder “falscher Artikel”.
Ändern Sie eine Gruppe von ASINs und lassen Sie eine vergleichbare Gruppe unverändert, um den Effekt von der Saisonalität zu trennen.
Wie Alien Road Amazon Rufus für B2B-Kunden anwendet
In einem typischen Engagement beginnt Alien Road damit, die Vertriebs- und Supportteams des Kunden zu befragen, um die Fragenbibliothek aufzubauen, und vergleicht diese dann Feld für Feld mit den aktuellen Angeboten. Das Ergebnis ist eine Lückenmatrix: Welche Fragen jedes ASIN beantwortet, teilweise beantwortet oder ignoriert.
Angebote werden umgeschrieben, um Fakten in Textfelder zu bringen, Attribute werden mit den Daten des Produktteams vervollständigt und A+ Vergleichsmodule werden für Produktfamilien konzipiert. Werbekampagnen für fragenartige Begriffe werden separat eingerichtet, damit ihre Ergebnisse eigenständig gelesen werden können. Monatliche Berichte zeigen Konversion, Business-Verkaufsanteil und Fragenvolumen für aktualisierte ASINs im Vergleich zu einer Kontrollgruppe.
Wie unterscheidet sich dies von der Arbeit an Verbraucherangeboten?
Verbraucherangebote führen oft mit Lifestyle-Vorteilen. B2B-Käufer wollen zuerst die Spezifikation und dann den Vorteil, und sie müssen den Kauf oft gegenüber jemand anderem rechtfertigen. Schreiben Sie Bullet Points, die ein Käufer in eine interne Genehmigungs-E-Mail kopieren könnte: Modellnummer, Compliance-Standard, Packungsgröße, Kompatibilität. Halten Sie die Marketingsprache kurz. Bewertungen verhalten sich ebenfalls anders: Geschäftskunden hinterlassen weniger Bewertungen, daher haben Kundenfragen und detaillierte Attribute mehr Gewicht. Jede Listing-Frage zeitnah zu beantworten und wiederkehrende Antworten zurück in die Bullet Points zu falten, bringt für B2B-Angebote mehr als die Jagd nach Bewertungszahlen.
Wo man diese Woche anfangen sollte
Fragen Sie Ihr Vertriebsteam nach den fünf Fragen, die sie am häufigsten zu Ihrem meistverkauften Amazon-Produkt hören. Öffnen Sie das Angebot und prüfen Sie, ob jede Antwort im Text im Titel, in den Bullet Points oder in den Attributen erscheint.
Beheben Sie zuerst die fehlenden. Stellen Sie Rufus dann diese Fragen selbst in der Amazon-App und vergleichen Sie seine Antworten vor und nach der Änderung.
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