Amazon Rufus, B2B pazarlama ekipleri için önemlidir çünkü kurumsal alıcılar ona bir satış temsilcisine soracakları aynı detaylı soruları sorarlar: uyumluluk, sertifikalar, toplu fiyatlandırma, teslim süreleri ve belirli ortamlarda kullanım. Amazon’un üretken AI alışveriş asistanı Rufus, liste içeriğinden, yorumlardan ve Soru-Cevap bölümlerinden yanıt verir. Bu nedenle bir B2B kılavuzu, teknik ve ticari gerçeklerin onun tarafından kolayca bulunmasını ve doğru bir şekilde tekrarlanmasını sağlamaya odaklanır.
Rufus, B2B satıcıları için neden farklıdır?
Tüketici alıcılar genellikle Rufus’tan hediye fikirleri veya fiyat karşılaştırmaları isterler. Ofis yöneticileri, tesis ekipleri, küçük üreticiler ve satın alma personeli dahil olmak üzere kurumsal alıcılar daha dar kapsamlı sorular sorarlar. “Bu nitril eldiven pudrasız ve gıda için güvenli mi?” “Bu etiket yazıcısı mevcut etiketlerimizle çalışacak mı?” “500 adet alıp Cuma gününe kadar teslim alabilir miyim?”
Cevap bir PDF görseline gömülüyse veya tamamen eksikse, Rufus bunu kullanamaz. Aynı ürüne sahip ancak daha net içeriğe sahip bir rakip önerilecektir. Uzun teknik özellik sayfalarına sahip B2B ürünleri için bu gerçek bir boşluktur, çünkü birçok liste metin yerine teknik özellik tablolarının görsellerine dayanır.
Ekipte bu işin sahibi kim?
Rufus hazırlığı birkaç rolü kapsar, bu yüzden genellikle gözden kaçar. Net sorumlular atayın.
- Ürün pazarlaması: liste metni, kullanım durumları ve karşılaştırma içeriği.
- Teknik veya ürün yönetimi: teknik özellikler, sertifikalar ve uyumluluk verileri.
- Amazon kanal yöneticisi: Seller Central veya Vendor Central güncellemeleri, A+ Content ve Amazon Business ayarları.
- Müşteri hizmetleri: müşteri sorularını izlemek ve tekrarlananları pazarlamaya geri bildirmek.
- Ücretli medya: Sponsored Products ve Sponsored Brands kampanyaları.
1. Adım: soru kütüphanesi oluşturun
Kurumsal alıcıların gerçekten sorduğu soruları toplayın. İyi kaynaklar zaten şirket içindedir.
- Satış ekibinin ürün hakkındaki e-postaları ve arama notları.
- Amazon listelerinizdeki ve rakiplerin listelerindeki müşteri soruları.
- Yorum metni, özellikle yanlış anlamaları ortaya çıkaran olumsuz yorumlar.
- Sponsored Products kampanyalarından arama terimi raporları.
- Amazon Business üzerinden satış yapıyorsanız RFQ (teklif talebi) mesajları.
Bunları temalara göre gruplandırın: teknik özellikler, uyumluluk, uyum ve güvenlik, miktar ve fiyatlandırma, teslimat ve kullanım durumları. Çoğu B2B ürünü beş ila sekiz tema ile sonuçlanır.
2. Adım: cevapları liste alanlarıyla eşleştirin
Her temanın listede sadece görsellerde değil, metin olarak da bir yeri olmalıdır.
Başlık ve maddeler
En belirleyici teknik özellikleri, kategoriniz için Amazon’un karakter sınırları dahilinde başlığa ekleyin. Her bir temayı yanıtlamak için maddeleri kullanın, gerçekle başlayın: “Pudrasız nitril, 4 mil kalınlık, [yönetmelik] kapsamında gıda temasına uygun” ifadesi “Profesyoneller için üstün kaliteli eldivenler” ifadesinden daha iyidir.
Ürün detayları ve nitelikleri
Kategori şablonundaki her ilgili nitelik alanını doldurun. Bu yapılandırılmış alanlar güvenilir bir veri kaynağıdır ve boş olanlar B2B listelerinde yaygındır.
A+ Content
Marka tescilli satıcılar karşılaştırma tabloları ve teknik modüller ekleyebilirler. Tablo hücrelerinde gerçek metin kullanın. Hangi modelin hangi kullanım durumuna uyduğunu gösteren bir karşılaştırma tablosu, en yaygın B2B sorusunu yanıtlar: “hangisine ihtiyacım var?”
3. Adım: miktar ve fiyatlandırma sorularını ele alın
Amazon Business, uygun satıcılar için miktar indirimleri ve sadece işletmelere özel fiyatlandırma gibi özellikler sunar. Bunları geçerli oldukları yerlerde ayarlayın ve toplu kullanılabilirliği listede açıkça belirtin. Ürününüz kutular veya paketler halinde gönderiliyorsa, bir alıcının ve Rufus’un birim başına maliyeti hesaplayabilmesi için birim sayısını açıkça belirtin.
Teslim süreleri de önemlidir. Envanter ve teslimat ayarlarını doğru tutun, çünkü belirli bir tarihe kadar teslimat isteyen bir alıcı muhtemelen bunu karşılayabilecek seçenekleri görecektir.
4. Adım: reklamla destekleyin
Doğal dildeki sorular genellikle uzun arama terimleri olarak ortaya çıkar. Sponsored Products arama terimi raporlarını soru benzeri sorgular için inceleyin ve dönüşüm sağlayanları ayrı bir kampanyada tam veya ifade eşleşmeli anahtar kelimeler olarak ekleyin. Doğru boyutu seçmek gibi ana satın alma sorusuna hitap eden bir başlıkla bir dizi modeli göstermek için Sponsored Brands’i kullanın.
İlerlemeyi nasıl ölçersiniz?
Amazon, bu yazının yazıldığı tarihte satıcılara Rufus önerileri hakkında özel bir rapor sunmamaktadır. Etkileri dolaylı yoldan ve bir temel çizgiye karşı ölçün.
- Business Reports’ta ASIN başına dönüşüm oranı (Birim Oturum Yüzdesi).
- Kurumsal alıcıların yanıt verip vermediğini görmek için, eğer orada satış yapıyorsanız, Amazon Business satış payı.
- Marka tescilli satıcılar için Brand Analytics arama sorgusu performansı.
- Listeler yanıtladıkça azalması gereken tekrarlanan müşteri sorularının sayısı.
- Uyumluluk veya “yanlış ürün” ile ilgili iade nedenleri.
Etkiyi mevsimsellikten ayırmak için bir grup ASIN’i değiştirin ve karşılaştırılabilir bir grubu değiştirmeden bırakın.
Alien Road, Amazon Rufus’u B2B müşterileri için nasıl uygular
Tipik bir çalışmada, Alien Road soru kütüphanesini oluşturmak için müşterinin satış ve destek ekipleriyle görüşerek başlar, ardından bunu mevcut listelerle alan alan karşılaştırır. Çıktı bir boşluk matrisidir: her ASIN hangi soruları yanıtlıyor, kısmen yanıtlıyor veya görmezden geliyor.
Listeler gerçekleri metin alanlarına koymak için yeniden yazılır, nitelikler ürün ekibinin verileriyle tamamlanır ve A+ karşılaştırma modülleri ürün aileleri için bilgilendirilir. Soru tarzı terimler için reklam kampanyaları ayrı olarak kurulur, böylece sonuçları kendi başlarına okunabilir. Aylık raporlar, güncellenmiş ASIN’ler için dönüşüm, kurumsal satış payı ve soru hacmini bir kontrol grubuna karşı gösterir.
Bu, tüketici listeleme çalışmasından nasıl farklıdır?
Tüketici listeleri genellikle yaşam tarzı faydalarıyla başlar. B2B alıcıları önce teknik özelliği, sonra faydayı ister ve genellikle satın almayı başka birine gerekçelendirmeleri gerekir. Bir alıcının dahili bir onay e-postasına yapıştırabileceği maddeler yazın: model numarası, uyumluluk standardı, paket boyutu, uyumluluk. Pazarlama dilini kısa tutun. Yorumlar da farklı davranır: kurumsal alıcılar daha az yorum bırakır, bu nedenle müşteri soruları ve detaylı nitelikler daha fazla ağırlık taşır. Her liste sorusunu derhal yanıtlamak ve tekrarlanan cevapları maddelere geri katlamak, B2B listeleri için yorum sayılarını kovalamaktan daha fazlasını yapar.
Bu hafta nereden başlamalı
Satış ekibinize en çok satan Amazon ürününüz hakkında en çok duydukları beş soruyu sorun. Listeyi açın ve her cevabın başlıkta, maddelerde veya niteliklerde metin olarak görünüp görünmediğini kontrol edin.
Önce eksik olanları düzeltin. Ardından bu soruları Amazon uygulamasında Rufus’a kendiniz sorun ve değişiklikten önceki ve sonraki cevaplarını karşılaştırın.
Okumaya devam edin: Amazon Ads · Amazon