El marketing saliente es la práctica de compartir proactivamente el mensaje de su marca con su audiencia. A menudo se le conoce como marketing tradicional.
El marketing entrante (Inbound), por otro lado, es la práctica de crear contenido para atraer a clientes potenciales que ya están interesados en su negocio o en un tema relacionado.
Para atraer conciencia, clientes potenciales y clientes de pago a los productos o servicios de su marca. Los especialistas en marketing saliente utilizan estrategias diseñadas para llegar a la mayor parte posible de su audiencia.
Marketing saliente frente a marketing entrante
El marketing entrante implica la creación de contenido que atrae a las personas hacia usted en función de su interés en el contenido que ha publicado.
Estos métodos incluyen contenido útil como publicaciones de blog, videos de YouTube o podcasts que educan a su audiencia y generan conciencia sobre su producto o servicio.
Un anuncio pre-roll en YouTube es un buen ejemplo de marketing saliente. Los espectadores no solicitaron el anuncio. Más bien, usted pagó para captar su atención con un anuncio aunque su objetivo fuera ver otra cosa.
Los visitantes leen o ven contenido y aprenden más sobre su negocio y cómo puede resolver su problema. Con el tiempo, este tipo de contenido puede generar ventas u otras conversiones para su negocio.
No. La decisión de usar uno u otro no es una elección binaria: ambos métodos pueden complementarse entre sí.
Por ejemplo, puede usar anuncios digitales para promocionar sus publicaciones de blog. Luego puede volver a dirigirse a los visitantes de las publicaciones de blog con anuncios que promocionen activos de marketing orientados a la conversión, como documentos técnicos, estudios de casos o seminarios web.
Puede integrar estrategias de marketing entrante y saliente para desarrollar un enfoque holístico de generación de leads que se alinee con sus objetivos comerciales más amplios.
Uso de SEO en su estrategia de marketing entrante
La optimización de motores de búsqueda ( SEO ) es una estrategia que aumenta la visibilidad orgánica del contenido de su sitio web utilizando motores de búsqueda como Google.
Optimizar su contenido para los motores de búsqueda es una mejor práctica esencial de marketing de contenido. Le permite mejorar el alcance del contenido de su sitio web en los motores de búsqueda, atrayendo a más clientes potenciales a su esfera de influencia.
Uso de la optimización de la tasa de conversión ( CRO ) para atraer visitantes a su sitio con contenido de alto valor
Beneficios y desafíos del marketing saliente
Beneficios del marketing saliente
A diferencia de otras formas de marketing, las estrategias salientes generalmente le permiten decidir exactamente cuándo, dónde y cómo se presenta su negocio a los clientes potenciales.
No está limitado a audiencias que ya lo están buscando. Puede dirigirse a nuevas audiencias que nunca han oído hablar de usted.
Ampliar su alcance es particularmente valioso cuando intenta penetrar en un nuevo mercado, lanzar un nuevo producto o introducir una nueva oferta.
Muchas tácticas de marketing saliente (como anuncios de Facebook, correo directo o correo electrónico en frío/mensaje directo) pueden ser dirigidas con precisión. Las audiencias se seleccionan en función de información demográfica o interacciones previas que hayan tenido con su contenido.
Por ejemplo, puede mostrar un anuncio a personas de 21 a 25 años en Ohio y una versión diferente del anuncio a personas de 30 a 35 años en Kentucky.
Aquí hay algunos otros ejemplos de cuán preciso puede ser con las técnicas de marketing saliente:
Esta táctica es excelente si necesita alcanzar una cuota de ventas específica o un objetivo de ingresos trimestral. Puede aumentar o disminuir las estrategias salientes para generar más negocios cuando más lo necesiten.
Con la mayoría del marketing saliente, tiene un control preciso sobre cuánto gasta y cuándo lo gasta estableciendo límites y objetivos de precios de costo por clic ( CPC ). Ya sea comprometiéndose a un precio por adelantado (por ejemplo, para comprar una ubicación de anuncio en valla publicitaria) o con control de gastos para anuncios digitales.
Calcular el retorno de la inversión (ROI) para una campaña de marketing saliente es sencillo: divida su ganancia neta por su costo de inversión y multiplíquelo por 100.
Y los datos sobre el ROI del marketing saliente son bastante convincentes. Según Google, los anuncios de pago por clic (PPC) ganan $2 por cada $1 gastado (100% de ROI).
Si bien el seguimiento del ROI es fácil para canales como anuncios digitales y correo directo, no existe una medición equivalente para canales que se centran en la conciencia de marca, como vallas publicitarias o anuncios de televisión.
Desafíos del marketing saliente
Debido a esto, muchas personas, quizás incluso la mayoría, ignoran los miles de anuncios que ven y escuchan todos los días. Herramientas como los bloqueadores de anuncios llevan esto un paso más allá al eliminar los anuncios de su visibilidad por completo.
Por ejemplo, si está ejecutando una campaña de Google Ads y se dirige a una palabra clave altamente competitiva, podría estar pagando hasta $50 por clic. ¡O más!
Lo mismo ocurre con los anuncios de Facebook. Durante la temporada de compras de Black Friday y Cyber Monday, el mercado se inunda de anuncios, lo que generalmente aumenta el costo para que las personas vean sus anuncios.
Ejecutar un anuncio en plataformas como Google Ads o Instagram es relativamente fácil. Aún así, la ciencia de optimizar para obtener los mejores resultados es una disciplina que algunos profesionales pasan años aprendiendo.
Además, las plataformas cambian constantemente. Querrá mantenerse al día con las tendencias actuales y las mejores prácticas para competir con otras marcas que utilizan esas plataformas.
Cuándo usar el marketing saliente
La clave para un marketing saliente eficaz es utilizarlo en el momento y lugar adecuados dentro de su estrategia de marketing general.
Por ejemplo, un solo anuncio no puede educar completamente a un cliente potencial sobre su solución. Pero puede resaltar un punto de dolor y dirigir tráfico a una publicación de blog con más detalles.
Recursos y presupuesto dedicados
El marketing saliente es de pago: debe gastar dinero para obtener resultados. Esto contrasta con el marketing entrante, donde los resultados pueden acumularse con el tiempo.
Dicho esto, es importante tener un presupuesto dedicado antes de decidir participar en el marketing saliente. Debido a que puede controlar los costos, puede asignar fondos específicos sin gastar de más.
Productos complejos y ciclos de compra
Los especialistas en marketing a menudo utilizan estrategias de marketing saliente para ayudar a vender artículos de alto costo o productos y servicios complejos que requieren un ciclo de compra más largo.
Debido a que los clientes potenciales tardan más en considerar su compra, es posible que deba aumentar la cantidad de puntos de contacto para generar conciencia de marca o afinidad.
Nuevos canales de marketing
Agregar canales de marketing como vallas publicitarias, anuncios de televisión, anuncios de X (anteriormente anuncios de Twitter) y anuncios de PPC son diferentes formas de llegar a nuevas personas.
La herramienta Traffic Analytics de Semrush puede ayudarlo a descubrir nuevos canales de marketing saliente digital para llegar a un nuevo segmento de su audiencia.
Por ejemplo, si su canal de marketing principal se ejecuta a través de X, podría intentar ejecutar Google Ads para llegar a personas que no están en X.
Expansión del mercado
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Audiencias objetivo para el marketing saliente
El marketing saliente exitoso comienza con la orientación a las personas adecuadas. Tendrá dificultades para comunicarse con ellos si no sabe quiénes son.
Por ejemplo, puede usar el informe de Traffic Analytics para saber qué están buscando los visitantes en su sitio web.
Aquí encontrará un informe detallado que describe la demografía, los datos socioeconómicos e incluso los conocimientos de comportamiento sobre los visitantes de su sitio web.
En cualquiera de las tres secciones (“Demografía”, “Socioeconomía” o “Comportamiento”), puede hacer clic en “ Ver informe completo ” para obtener información detallada sobre las personas que visitan su sitio web.
Consejo profesional: amplíe su investigación analizando el tráfico del sitio web de sus competidores. Escriba su URL en Traffic Analytics.
Puede usar esta información para crear un informe básico. Yendo un paso más allá, puede segmentar su audiencia objetivo en grupos más pequeños.
Canales de marketing saliente
Utilizando los datos del informe de Traffic Analytics, puede ver qué otros sitios y canales de redes sociales utiliza su audiencia objetivo con mayor frecuencia.
En la sección “Intereses”, verá algunas de las actividades y pasatiempos preferidos de su audiencia objetivo. Puede incluir cosas como periódicos o revistas.
Usando esta información, puede comenzar a comprender los mejores canales para llegar a sus clientes potenciales.
Puede probar su estrategia de marketing saliente creando campañas publicitarias pagas para esos dos canales.
Indicadores clave de rendimiento para el marketing saliente
Debe realizar un seguimiento y analizar sus números para ver qué es más efectivo y dónde asignar su presupuesto.
KPI generales
Retorno de la inversión: abordado anteriormente en “Retorno de la inversión medible”. Por lo general, se expresa como un número entero (“2”) o un porcentaje del monto gastado (200%).
Costo de adquisición de clientes (CAC): el costo total de la campaña dividido por el número de nuevos clientes adquiridos. Expresado como una cantidad en dólares (“$150”).
Valor de vida del cliente (CLV): el valor total en dólares de un cliente durante la vida de su relación con su empresa. Representa cuánto espera que un cliente gaste con su empresa en promedio.
KPI de rendimiento
Los KPI de rendimiento le permiten profundizar en los detalles de su campaña y determinar si ciertas cosas funcionan mejor que otras. Por ejemplo, si una versión de un anuncio está superando a otra.
Retorno de la inversión publicitaria (ROAS): la cantidad total de ingresos generados por una campaña publicitaria digital dividida por la cantidad de dinero gastada para ejecutar los anuncios. No incluye costos adicionales para planificar o configurar la campaña.
Tasa de clics ( CTR ): el número total de clics en sus anuncios dividido por el número total de impresiones (cuántas veces se mostró el anuncio)
Tasa de conversión: el número total de conversiones (clientes potenciales que se convirtieron en ventas) dividido por el número total de impresiones
Tasa de respuesta: el número de personas que interactúan con sus mensajes (generalmente a través de llamadas, visitas a la web o respuestas por correo) es un indicador principal de relevancia
Costo por respuesta: esta métrica le permite comparar los costos de adquisición con las proyecciones y otros canales
Preguntas frecuentes sobre marketing saliente
¿Está desactualizado el marketing saliente?
No. Las empresas de todos los tamaños y de todas las industrias utilizan el marketing saliente para la conciencia de marca y la respuesta directa todos los días.
Si bien muchas empresas ahora utilizan estrategias de marketing entrante o de contenido, eso no significa que el marketing saliente ya no sea relevante o efectivo.
¿Cuáles son algunos ejemplos de canales de marketing saliente?
Publicidad (anuncios de televisión, anuncios de radio, anuncios en redes sociales y anuncios impresos), correo directo, divulgación por correo electrónico en frío, llamadas en frío, marketing por SMS, anuncios gráficos y ferias comerciales son todos ejemplos de canales de marketing saliente.
¿Cuándo debe usar el marketing saliente?
El marketing saliente es particularmente valioso cuando desea llegar a nuevas audiencias o probar nuevos canales. Si este es su objetivo, se recomienda combinar estrategias de marketing saliente y entrante para aumentar el impacto de ambas.
Por ejemplo, puede usar anuncios de búsqueda para dirigir tráfico a una página de destino específica. A partir de ahí, puede nutrir a los clientes potenciales desde la página.
¿Cuáles son algunas herramientas de marketing saliente?
Los canales de publicidad digital como Facebook y Google se utilizan comúnmente para ejecutar campañas publicitarias. El software de gestión de relaciones con el cliente como HubSpot y Salesforce combina el marketing por correo electrónico y el seguimiento de clientes. Plataformas como RingCentral, Gong y AirCall pueden ayudar a organizar las llamadas en frío.
Conclusión
Comience con Traffic Analytics para explorar las estadísticas de los sitios web de la competencia, descubrir puntos de crecimiento y refinar su orientación y mensajes.
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