Le marketing sortant est la pratique consistant à partager de manière proactive le message de votre marque avec votre public. Il est souvent appelé marketing traditionnel.
Le marketing entrant (Inbound), en revanche, est la pratique consistant à créer du contenu pour attirer des clients potentiels déjà intéressés par votre entreprise ou un sujet connexe.
Pour attirer l’attention, des prospects et des clients payants vers les produits ou services de votre marque. Les spécialistes du marketing sortant utilisent des stratégies conçues pour atteindre la plus grande partie possible de votre public.
Marketing sortant vs marketing entrant
Le marketing entrant implique la création de contenu qui attire les gens vers vous en fonction de leur intérêt pour le contenu que vous avez publié.
Ces méthodes incluent du contenu utile comme des articles de blog, des vidéos YouTube ou des podcasts qui éduquent votre public et sensibilisent à votre produit ou service.
Une publicité pré-roll sur YouTube est un bon exemple de marketing sortant. Les téléspectateurs n’ont pas demandé la publicité. Au contraire, vous avez payé pour attirer leur attention avec une publicité même si leur objectif était de regarder autre chose.
Les visiteurs lisent ou regardent du contenu et en apprennent davantage sur votre entreprise et sur la façon dont vous pouvez résoudre leur problème. Finalement, ce type de contenu peut générer des ventes ou d’autres conversions pour votre entreprise.
Non. La décision d’utiliser l’un ou l’autre n’est pas un choix binaire : les deux méthodes peuvent se compléter.
Par exemple, vous pouvez utiliser des publicités numériques pour promouvoir vos articles de blog. Vous pouvez ensuite recibler les visiteurs de vos articles de blog avec des publicités qui promeuvent des actifs marketing axés sur la conversion, tels que des livres blancs, des études de cas ou des webinaires.
Vous pouvez intégrer des stratégies de marketing entrant et sortant pour développer une approche holistique de génération de leads qui s’aligne sur vos objectifs commerciaux plus larges.
Utiliser le SEO dans votre stratégie de marketing entrant
L’optimisation pour les moteurs de recherche ( SEO ) est une stratégie qui augmente la visibilité organique du contenu de votre site Web en utilisant des moteurs de recherche comme Google.
Optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche est une bonne pratique essentielle du marketing de contenu. Cela vous permet d’améliorer la portée du contenu de votre site Web dans les moteurs de recherche, attirant ainsi plus de clients potentiels dans votre sphère d’influence.
Utiliser l’optimisation du taux de conversion ( CRO ) pour attirer des visiteurs sur votre site avec du contenu de haute valeur
Avantages et défis du marketing sortant
Avantages du marketing sortant
Contrairement à d’autres formes de marketing, les stratégies sortantes vous permettent généralement de décider exactement quand, où et comment votre entreprise est présentée aux clients potentiels.
Vous n’êtes pas limité aux publics qui vous recherchent déjà. Vous pouvez cibler de nouveaux publics qui n’ont jamais entendu parler de vous.
L’élargissement de votre portée est particulièrement précieux lorsque vous essayez de pénétrer un nouveau marché, de lancer un nouveau produit ou d’introduire une nouvelle offre.
De nombreuses tactiques de marketing sortant (comme les publicités Facebook, le publipostage ou le démarchage par e-mail/message direct) peuvent être ciblées avec précision. Les publics sont ciblés en fonction d’informations démographiques ou d’interactions antérieures qu’ils ont eues avec votre contenu.
Par exemple, vous pouvez montrer une publicité aux personnes âgées de 21 à 25 ans dans l’Ohio et une version différente de la publicité aux personnes âgées de 30 à 35 ans dans le Kentucky.
Voici quelques autres exemples de la précision que vous pouvez obtenir avec les techniques de marketing sortant :
Cette tactique est idéale si vous devez atteindre un quota de vente spécifique ou un objectif de revenus trimestriel. Vous pouvez augmenter ou diminuer les stratégies sortantes pour générer plus d’affaires quand vous en avez le plus besoin.
Avec la plupart des marketing sortants, vous avez un contrôle précis sur le montant que vous dépensez et le moment où vous le dépensez en définissant des plafonds et en ciblant les prix au coût par clic ( CPC ). Soit en vous engageant sur un prix initial (par exemple, pour acheter un emplacement publicitaire sur panneau d’affichage), soit avec un contrôle des dépenses pour les publicités numériques.
Le calcul du retour sur investissement (ROI) pour une campagne de marketing sortant est simple : divisez votre gain net par votre coût d’investissement et multipliez-le par 100.
Et les données sur le ROI du marketing sortant sont assez convaincantes. Selon Google, les publicités au paiement par clic (PPC) rapportent 2 $ pour chaque dollar dépensé (100 % de ROI).
Bien que le suivi du ROI soit facile pour des canaux comme les publicités numériques et le publipostage, il n’existe pas de mesure équivalente pour les canaux axés sur la notoriété de la marque comme les panneaux d’affichage ou les publicités télévisées.
Défis du marketing sortant
Pour cette raison, de nombreuses personnes — peut-être même la plupart — ignorent les milliers de publicités qu’elles voient et entendent chaque jour. Des outils comme les bloqueurs de publicités vont encore plus loin en supprimant complètement les publicités de leur visibilité.
Par exemple, si vous menez une campagne Google Ads et que vous ciblez un mot-clé très concurrentiel, vous pourriez payer jusqu’à 50 $ par clic. Ou plus !
Il en va de même pour les publicités Facebook. Pendant la saison des achats du Black Friday et du Cyber Monday, le marché est inondé de publicités, ce qui augmente généralement le coût pour que les gens voient vos publicités.
Diffuser une publicité sur des plateformes comme Google Ads ou Instagram est relativement facile. Pourtant, la science de l’optimisation pour obtenir les meilleurs résultats est une discipline que certains professionnels passent des années à apprendre.
De plus, les plateformes changent constamment. Vous voudrez rester à jour avec les tendances actuelles et les meilleures pratiques pour rivaliser avec d’autres marques utilisant ces plateformes.
Quand utiliser le marketing sortant
La clé d’un marketing sortant efficace est de l’utiliser au bon moment et au bon endroit dans votre stratégie marketing globale.
Par exemple, une seule publicité ne peut pas éduquer complètement un client potentiel sur votre solution. Mais elle peut mettre en évidence un point sensible et diriger le trafic vers un article de blog avec plus de détails.
Ressources et budget dédiés
Le marketing sortant est payant : vous devez dépenser de l’argent pour obtenir des résultats. Cela contraste avec le marketing entrant, où les résultats peuvent se cumuler au fil du temps.
Cela dit, il est important d’avoir un budget dédié avant de décider de vous lancer dans le marketing sortant. Comme vous pouvez contrôler les coûts, vous pouvez affecter des fonds spécifiques sans trop dépenser.
Produits complexes et cycles d’achat
Les spécialistes du marketing utilisent souvent des stratégies de marketing sortant pour aider à vendre des articles coûteux ou des produits et services complexes qui nécessitent un cycle d’achat plus long.
Comme les clients potentiels prennent plus de temps pour réfléchir à leur achat, vous devrez peut-être augmenter le nombre de points de contact pour renforcer la notoriété ou l’affinité de la marque.
Nouveaux canaux marketing
L’ajout de canaux marketing comme les panneaux d’affichage, les publicités télévisées, les publicités X (anciennement publicités Twitter) et les publicités PPC sont différents moyens d’atteindre de nouvelles personnes.
L’outil Traffic Analytics de Semrush peut vous aider à découvrir de nouveaux canaux de marketing sortant numérique pour atteindre un nouveau segment de votre public.
Par exemple, si votre canal marketing principal passe par X, vous pourriez essayer de diffuser des publicités Google pour atteindre des personnes qui ne sont pas sur X.
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Publics cibles pour le marketing sortant
Un marketing sortant réussi commence par le ciblage des bonnes personnes. Vous aurez du mal à communiquer avec eux si vous ne savez pas qui ils sont.
Par exemple, vous pouvez utiliser le rapport Traffic Analytics pour savoir ce que les visiteurs recherchent sur votre site Web.
Ici, vous trouverez un rapport détaillé qui décrit les données démographiques, les données socio-économiques et même les informations comportementales sur les visiteurs de votre site Web.
Dans l’une des trois sections (« Démographie », « Socio-économie » ou « Comportement »), vous pouvez cliquer sur « Voir le rapport complet » pour obtenir des informations détaillées sur les personnes qui visitent votre site Web.
Conseil de pro : élargissez vos recherches en analysant le trafic du site Web de vos concurrents. Tapez leur URL dans Traffic Analytics.
Vous pouvez utiliser ces informations pour créer un rapport de base. En allant plus loin, vous pouvez segmenter votre public cible en groupes plus petits.
Canaux de marketing sortant
En utilisant les données du rapport Traffic Analytics, vous pouvez voir quels autres sites et canaux de médias sociaux votre public cible utilise le plus fréquemment.
Sous la section « Intérêts », vous verrez certaines des activités et passe-temps préférés de votre public cible. Cela peut inclure des choses comme des journaux ou des magazines.
En utilisant ces informations, vous pouvez commencer à comprendre les meilleurs canaux pour atteindre vos clients potentiels.
Vous pouvez tester votre stratégie de marketing sortant en créant des campagnes publicitaires payantes pour ces deux canaux.
Indicateurs de performance clés pour le marketing sortant
Vous devez suivre et analyser vos chiffres pour voir ce qui est le plus efficace et où allouer votre budget.
KPI généraux
Retour sur investissement : abordé précédemment dans « Retour sur investissement mesurable ». Il est généralement exprimé sous forme de nombre entier (« 2 ») ou de pourcentage du montant dépensé (200 %).
Coût d’acquisition client (CAC) : le coût total de la campagne divisé par le nombre de nouveaux clients acquis. Exprimé en montant en dollars (« 150 $ »).
Valeur vie client (CLV) : la valeur totale en dollars d’un client sur la durée de sa relation avec votre entreprise. Elle représente le montant que vous attendez d’un client en moyenne avec votre entreprise.
KPI de performance
Les KPI de performance vous permettent d’approfondir les spécificités de votre campagne et de déterminer si certaines choses fonctionnent mieux que d’autres. Par exemple, si une version d’une publicité surpasse une autre.
Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) : le montant total des revenus générés par une campagne publicitaire numérique divisé par le montant d’argent dépensé pour diffuser les publicités. Il n’inclut pas les coûts supplémentaires pour planifier ou configurer la campagne.
Taux de clics ( CTR ) : le nombre total de clics sur vos publicités divisé par le nombre total d’impressions (combien de fois la publicité a été affichée)
Taux de conversion : le nombre total de conversions (prospects transformés en ventes) divisé par le nombre total d’impressions
Taux de réponse : le nombre de personnes qui interagissent avec vos messages (généralement par appel, visite Web ou réponse par courrier) est un indicateur avancé de pertinence
Coût par réponse : cette mesure vous permet de comparer les coûts d’acquisition par rapport aux projections et aux autres canaux
Foire aux questions sur le marketing sortant
Le marketing sortant est-il obsolète ?
Non. Les entreprises de toutes tailles et de tous secteurs utilisent le marketing sortant pour la notoriété de la marque et la réponse directe chaque jour.
Bien que de nombreuses entreprises utilisent désormais des stratégies de marketing entrant ou de contenu, cela ne signifie pas que le marketing sortant n’est plus pertinent ou efficace.
Quels sont quelques exemples de canaux de marketing sortant ?
La publicité (publicités télévisées, publicités radio, publicités sur les réseaux sociaux et publicités imprimées), le publipostage, le démarchage par e-mail, le démarchage téléphonique, le marketing par SMS, les publicités display et les salons professionnels sont tous des exemples de canaux de marketing sortant.
Quand devriez-vous utiliser le marketing sortant ?
Le marketing sortant est particulièrement précieux lorsque vous souhaitez atteindre de nouveaux publics ou essayer de nouveaux canaux. Si c’est votre objectif, il est recommandé de combiner des stratégies de marketing sortant et entrant pour augmenter l’impact des deux.
Par exemple, vous pouvez utiliser des publicités de recherche pour diriger le trafic vers une page de destination ciblée. À partir de là, vous pouvez nourrir les prospects à partir de la page.
Quels sont quelques outils de marketing sortant ?
Les canaux publicitaires numériques comme Facebook et Google sont couramment utilisés pour mener des campagnes publicitaires. Les logiciels de gestion de la relation client comme HubSpot et Salesforce combinent le marketing par e-mail et le suivi des clients. Des plateformes comme RingCentral, Gong et AirCall peuvent aider à organiser le démarchage téléphonique.
Conclusion
Commencez avec Traffic Analytics pour explorer les statistiques des sites Web des concurrents, découvrir des points de croissance et affiner votre ciblage et votre messagerie.
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