LinkedInでのアカウントリスト運用は、B2B広告主が特定の組織とつながるための主要な手法です。LinkedInのMatched Audiencesを使用すると、ターゲットアカウントキャンペーン向けに企業名とドメインを記載したCSVファイルをアップロードできます。広告予算を定義済みのターゲットアカウントに集中させることで、無駄な支出を抑え、理想的な顧客プロファイルに合致する企業の意思決定者に確実にメッセージを届けることが可能です。このアプローチは、高価値な企業内でのエンゲージメント向上を目指すアカウントベースドマーケティングチームにとって、中核となる戦略です。
なぜキャンペーンにアカウントリストを活用すべきなのか？
業界全体や広範な役職をターゲットにすると、自社製品に適していない何千人ものユーザーに広告が表示されてしまいます。アカウントベースド広告では、コンバージョン率が高いと見込まれる対象に絞り込むことで、この問題を解決します。特定のアカウントに対しては、その組織特有の課題に対応したカスタマイズされたクリエイティブを使用できます。特定の企業のペインポイントに直接語りかけることで、焦点の定まらない広範なターゲティング戦略よりも高いエンゲージメント率が期待できます。
この手法を活用すべきもう一つの理由は、マーケティング部門と営業部門の連携を強化できる点にあります。営業チームがアプローチしているアカウントリストと同じリストをマーケティングチームがターゲットにすることで、見込み客に対して一貫したブランド体験を提供できます。営業チームが連絡を取る際、相手はすでにLinkedInのフィードで自社ブランドを目にしている状態になります。この反復的な接触がブランド認知を高め、ビジネス開発担当者が会話を切り出す際のコールドアウトリーチをより効果的かつ効率的にします。
LinkedIn向けにデータを準備する方法
アカウントターゲティングの成功は、CSVファイルの品質から始まります。LinkedInが提供されたデータと内部データベースを照合するには、特定の識別子が必要です。アップロード時にプラットフォームがデータ型を正しく認識できるよう、ファイルにはヘッダーを含める必要があります。最も信頼性の高いデータポイントは企業名と企業ウェブサイトのURLであり、これらを使用することでシステム処理中の照合ミスを最小限に抑えられます。プラットフォームへのアップロード前に、ファイルが標準の.csv形式で保存されていることを確認してください。
- ターゲット企業の正式名称を含める。
- 照合精度を高めるため、企業ウェブサイトのURLを含める。
- ファイル内の特殊文字や不要なスペースを削除する。
- 最適なパフォーマンスを得るために、少なくとも1,000社以上のリストを推奨（小規模なリストも利用可能）。
アカウントリストをLinkedInにアップロードする方法
まず、キャンペーンマネージャーにログインし、「アカウントアセット」セクションに移動します。そこから「Matched Audiences」を選択します。オーディエンス作成ボタンが表示されるので、「企業/連絡先」オプションを選択してください。企業アップロード形式を選択し、準備したCSVファイルを添付します。アップロード後、LinkedInによる照合プロセスが開始されます。このプロセスには最大48時間かかる場合があります。リストがキャンペーンで使用可能になると、ステータスが「処理中」から「準備完了」に変わります。
B2Bキャンペーンにおけるターゲティング戦略の比較
| 戦略 | 焦点レベル | 最適な用途 |
|---|---|---|
| アカウントリスト | 高 | 主要アカウントのターゲティング |
| 業界ターゲティング | 中 | 広範な市場認知 |
| 職務機能 | 低 | 大規模なリーチ |
Alien Roadによるアカウントリストターゲティングの適用
Alien Roadでは、クライアントのアカウントリスト管理において厳格なプロセスを遵守しています。まず、クライアントの既存のCRMデータを監査し、リストが整理されており、関連性の高いアクティブな企業が含まれていることを確認します。次に、LinkedInのアップロードツールを使用して、これらのセグメントに基づいたカスタムオーディエンスを作成します。チームは照合率を綿密に監視し、低い場合はCSVファイルのフォーマットを再確認します。リストの準備が整い次第、各アカウントのセールスサイクルの段階に合わせた、極めて具体的な広告セットを展開します。
キャンペーン開始後も、放置することはありません。どの企業が広告に反応しているかを分析し、その結果をクライアントの営業チームに報告します。これにより、クライアントは広告のクリックや動画視聴を通じて関心を示している企業へのフォローアップを優先できます。この循環的なフィードバックループこそが、予算効率を維持しつつ、クライアントが最も重要なターゲットアカウント内の意思決定者にとって常に第一想起される存在であり続けるための鍵です。
避けるべき一般的な落とし穴
よくある間違いは、古いデータをアップロードすることです。リストにリブランディングや合併した企業が含まれていると、システムが照合できず、期待よりもリーチが狭まる可能性があります。アップロード前には必ず最新の企業プロファイルとリストを照合してください。また、予算が限られている場合は、リストを細分化しすぎないように注意してください。オーディエンスを小さく分けすぎると、アルゴリズムが効果的に学習するために必要なボリュームが不足し、広告が機能しなくなります。
- リストに古い連絡先情報を使用しない。
- 推奨される最小人数を下回るグループにオーディエンスをセグメント化しない。
- アップロード前にCSVの重複エントリを確認する。
- オーディエンスを最新の状態に保つため、定期的にリストを更新する。
よくある質問
リストには何社必要ですか？
LinkedInでは小規模なリストも利用可能ですが、少なくとも1,000社以上のアップロードを推奨しています。このボリュームにより、広告アルゴリズムが配信を最適化するための十分なデータを収集できます。リストが小さすぎると、ターゲットオーディエンスの規模が限定されるため、予算を使い切れなかったり、希望する頻度を達成できなかったりする可能性があります。
アカウントリストはどのくらいの頻度で更新すべきですか？
アカウントリストは四半期ごとに更新することをお勧めします。これにより、新しいターゲット企業を追加し、追跡対象から外れた企業を削除できます。リストを最新に保つことで、ターゲットプロファイルに合致しない企業や、営業チームにとって有効な見込み客ではない企業への予算浪費を防げます。
これらの企業内の特定の個人をターゲットにできますか？
はい、アカウントリストをアップロードした後は、他のターゲティングフィルターと組み合わせることが可能です。例えば、アカウントリストを選択した上で、特定の職務機能や役職レベルのフィルターを適用できます。これにより、対象企業の全従業員ではなく、意思決定者のみに広告を表示させることができます。
照合率が低い場合はどうすればよいですか？
照合率が低い原因は、通常、企業名の誤りやウェブサイトURLの欠落です。企業名をLinkedInの公式プロフィール名と一致するように標準化し、すべてのエントリにドメインを含めるようにしてください。それでも照合率が低い場合は、リストがLinkedIn上での存在感が薄い企業に偏っていないかを確認してください。
今週から始めるべきこと
まずはCRMから上位500社のターゲットアカウントをエクスポートすることから始めましょう。「企業名」と「ウェブサイト」の列を持つクリーンなCSVファイルを作成してください。今週中にこのリストをLinkedInキャンペーンマネージャーにアップロードし、照合率を確認します。オーディエンスの準備ができたら、これらのアカウント専用に設計された3種類の広告セットを作成します。既存の広範なキャンペーンとこれらの広告を比較テストすることで、貴社のビジネス目標に対するアカウントベースドターゲティングの有効性を即座に把握できます。
関連記事： Linkedin Ads · B2B Marketing