La gestion de listes de comptes sur LinkedIn est une méthode principale pour les annonceurs B2B afin de se connecter avec des organisations spécifiques. LinkedIn Matched Audiences permet aux annonceurs de télécharger un fichier CSV contenant des noms d’entreprises et des domaines pour des campagnes de comptes cibles. En concentrant votre budget publicitaire sur des comptes prédéfinis, vous réduisez les dépenses inutiles et veillez à ce que votre message atteigne les décideurs spécifiques au sein des entreprises qui correspondent à votre profil client idéal. Cette approche sert de stratégie centrale pour les équipes de marketing par compte cherchant à stimuler l’engagement au sein d’entreprises à forte valeur ajoutée.
Pourquoi devriez-vous utiliser des listes de comptes pour vos campagnes ?
Lorsque vous ciblez toute une industrie ou des intitulés de poste larges, vos publicités atteignent des milliers de personnes qui peuvent ne pas convenir à votre produit. La publicité basée sur les comptes change la donne en réduisant la portée aux entités qui ont une forte probabilité de conversion. Dans un compte typique, l’utilisation d’une liste spécifique permet d’obtenir des créations plus adaptées qui répondent aux défis uniques de ces organisations. En vous adressant directement aux points de douleur d’une entreprise spécifique, vous constatez souvent des taux d’engagement plus élevés par rapport aux stratégies de ciblage larges qui manquent de cette focalisation.
Une autre raison d’utiliser cette méthode est la capacité d’aligner vos départements marketing et ventes. Lorsque votre équipe marketing cible la même liste de comptes que votre équipe commerciale prospecte activement, vous créez une expérience unifiée pour l’acheteur potentiel. L’équipe commerciale peut contacter des prospects qui ont déjà vu votre marque dans leur fil d’actualité LinkedIn. Cette répétition renforce la notoriété de la marque, rendant le processus de prospection à froid plus efficace et efficient pour vos représentants du développement commercial lorsqu’ils tentent d’engager des conversations.
Comment préparer vos données pour LinkedIn ?
Le succès du ciblage de comptes commence par la qualité de votre fichier CSV. LinkedIn requiert des identifiants spécifiques pour faire correspondre les données que vous fournissez avec leur base de données interne. Vous devez inclure des en-têtes dans votre fichier pour aider la plateforme à identifier correctement les types de données pendant le processus de téléchargement. Les points de données les plus fiables sont les noms d’entreprises et les URL de sites Web d’entreprises, car ils minimisent les risques de mauvaise correspondance lors de la phase de traitement du système. Assurez-vous que votre fichier est enregistré dans un format .csv standard avant d’essayer de le télécharger sur la plateforme.
- Incluez le nom légal complet de l’entreprise cible.
- Incluez l’URL du site Web de l’entreprise pour améliorer la précision de la correspondance.
- Supprimez tous les caractères spéciaux ou espaces superflus dans le fichier.
- Assurez-vous que le fichier contient au moins 1 000 entreprises pour des performances optimales, bien que des listes plus petites soient acceptées.
Comment importer vos listes de comptes sur LinkedIn ?
Pour commencer, connectez-vous à votre compte Campaign Manager et accédez à la section Actifs du compte. De là, sélectionnez Matched Audiences. Vous verrez un bouton pour créer une audience, où vous pourrez choisir l’option Entreprise/Contact. Sélectionnez le format d’importation d’entreprise et joignez votre fichier CSV préparé. Une fois importé, LinkedIn lancera le processus de correspondance. Ce processus peut prendre jusqu’à 48 heures. Vous verrez le statut passer de « En cours de traitement » à « Prêt » une fois que la liste pourra être utilisée dans vos campagnes.
Comparaison des stratégies de ciblage pour les campagnes B2B
| Stratégie | Niveau de focalisation | Meilleur cas d’utilisation |
|---|---|---|
| Listes de comptes | Élevé | Ciblage de comptes clés |
| Ciblage sectoriel | Moyen | Large notoriété de la marque |
| Fonction professionnelle | Faible | Portée à grande échelle |
Comment Alien Road applique le ciblage par liste de comptes
Chez Alien Road, nous suivons un processus strict lorsque nous aidons nos clients à gérer leurs listes de comptes. Nous commençons par auditer les données CRM existantes du client pour garantir que la liste est propre et contient des entreprises pertinentes et actives. Nous utilisons ensuite l’outil d’importation LinkedIn pour créer une audience personnalisée basée sur ces segments. Notre équipe surveille de près le taux de correspondance ; si le taux de correspondance est bas, nous reconsidérons le formatage du fichier CSV. Une fois la liste prête, nous déployons des ensembles de publicités hautement spécifiques qui s’alignent sur l’étape spécifique du cycle de vente pour ces comptes.
Une fois les campagnes en ligne, nous ne nous contentons pas de les configurer et de les oublier. Nous analysons quelles entreprises interagissent avec les publicités et rapportons ces conclusions à l’équipe commerciale du client. Cela permet au client de prioriser ses efforts de suivi sur les entreprises qui manifestent de l’intérêt par des clics sur les publicités ou des visionnages de vidéos. Cette boucle de rétroaction cyclique est la manière dont nous maintenons des dépenses efficaces tout en garantissant que le client reste à l’esprit des décideurs de ses comptes cibles les plus importants.
Quels sont les pièges courants à éviter ?
Une erreur courante est d’importer des données obsolètes. Si votre liste contient des entreprises qui ont changé de nom ou ont fusionné, le système peut échouer à les faire correspondre, ce qui entraîne une portée inférieure aux prévisions. Croisez toujours vos listes avec les profils d’entreprise actuels avant de les importer. De plus, ne segmentez pas excessivement vos listes si vous travaillez avec un budget restreint. Si vous divisez votre audience en trop petits groupes, vos publicités auront du mal à gagner en traction car elles manqueront du volume nécessaire pour que l’algorithme apprenne efficacement.
- Évitez d’utiliser des coordonnées obsolètes dans vos listes.
- Ne segmentez pas les audiences en groupes plus petits que le minimum recommandé.
- Vérifiez l’absence de doublons dans votre fichier CSV avant de l’importer.
- Actualisez régulièrement vos listes pour maintenir l’audience à jour.
Foire aux questions
De combien d’entreprises ai-je besoin pour une liste ?
Bien que LinkedIn autorise des listes plus petites, il est recommandé d’avoir au moins 1 000 entreprises dans votre importation. Ce volume aide l’algorithme publicitaire à collecter suffisamment de données pour optimiser la diffusion. Si vous avez une liste plus petite, vous remarquerez peut-être que vos publicités ont du mal à dépenser le budget alloué ou à atteindre la fréquence souhaitée en raison de la taille limitée de l’audience cible.
À quelle fréquence dois-je mettre à jour mes listes de comptes ?
Vous devez mettre à jour vos listes de comptes sur une base trimestrielle. Cela garantit que de nouvelles entreprises cibles sont ajoutées et que les entreprises que vous ne souhaitez plus cibler sont supprimées. Maintenir votre liste à jour vous évite de dépenser votre budget sur des comptes qui ne correspondent plus à votre profil cible ou qui ne sont plus des prospects valables pour votre équipe commerciale.
Puis-je cibler des personnes spécifiques au sein de ces entreprises ?
Oui, une fois que vous avez importé une liste de comptes, vous pouvez la combiner avec d’autres filtres de ciblage. Par exemple, vous pouvez sélectionner votre liste de comptes, puis appliquer un filtre pour des fonctions professionnelles spécifiques ou des niveaux d’ancienneté. Cela vous permet de diffuser vos publicités uniquement auprès des décideurs des entreprises que vous avez sélectionnées, plutôt qu’auprès de tous les employés de ces firmes.
Et si mon taux de correspondance est bas ?
Un taux de correspondance bas est généralement causé par des noms d’entreprises incorrects ou des URL de sites Web manquantes. Essayez de normaliser les noms de vos entreprises pour qu’ils correspondent à leurs noms de profil officiels sur LinkedIn et incluez le domaine pour chaque entrée. Si le taux de correspondance reste bas, vérifiez que votre liste ne se concentre pas sur des entreprises qui ont une présence limitée sur la plateforme.
Par où commencer cette semaine
Commencez par exporter vos 500 meilleurs comptes cibles de votre CRM. Formatez-les dans un fichier CSV propre avec des colonnes pour le nom de l’entreprise et le site Web. Cette semaine, importez cette liste dans votre gestionnaire de campagnes LinkedIn et observez le taux de correspondance. Une fois l’audience prête, rédigez trois variantes d’un ensemble de publicités conçu spécifiquement pour ces comptes. Tester ces publicités par rapport à vos campagnes larges existantes fournira un aperçu immédiat de l’efficacité du ciblage par compte pour vos objectifs commerciaux spécifiques.
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