Советы по LinkedIn Sales Navigator помогают B2B-отделам продаж находить квалифицированных потенциальных клиентов и выстраивать лучшие воронки продаж, используя расширенные поисковые фильтры и рекомендации по лидам, основанные на активности пользователей.
Зачем использовать Sales Navigator для B2B-поиска?
Стандартные профессиональные сети ограничивают количество фильтров, которые можно применить, прежде чем результаты поиска будут обрезаны. Sales Navigator устраняет эти барьеры, предлагая более двадцати расширенных фильтров. Вы можете сортировать по численности персонала компании, географии, уровню должности и даже недавним изменениям в карьере. Этот уровень точности помогает менеджерам по работе с клиентами находить лиц, принимающих решения, не тратя время на просмотр нерелевантных профилей.
Еще одна ключевая функция — рекомендации по лидам, основанные на активности пользователей. Документация LinkedIn указывает, что Sales Navigator предоставляет эти предложения, чтобы они соответствовали вашим сохраненным критериям поиска и истории прошлых взаимодействий. Когда кто-то обновляет свою должность или публикует релевантный контент, платформа помечает профиль для вашего внимания.
1. Освойте логические поисковые запросы внутри фильтров
Стандартные фильтры хороши, но их сочетание с логическими операторами в поле поиска по ключевым словам дает гораздо более точные списки. Используйте термины в верхнем регистре, такие как AND, OR и NOT, чтобы уточнить целевую аудиторию. Например, ввод ‘Director NOT Manager’ гарантирует, что вы исключите специалистов среднего звена при поиске руководителей, принимающих решения.
- Используйте кавычки для точных названий должностей, например, ‘Head of Growth’.
- Используйте скобки для группировки терминов, например, ‘(Director OR VP) AND Marketing’.
- Держите логические модификаторы в верхнем регистре, чтобы платформа правильно их считывала.
2. Сохраняйте свои лучшие поисковые запросы для автоматических оповещений
Настройка подробного поискового фильтра требует времени. Как только вы создадите надежный набор параметров, немедленно сохраните поиск. Sales Navigator позволяет сохранять эти запросы и отправлять еженедельные или ежедневные оповещения, когда новые участники соответствуют вашим критериям. Этот рабочий процесс экономит часы ручного ввода данных каждую неделю.
Как рекомендации по лидам улучшают ежедневные рабочие процессы?
Ручной поиск занимает большую часть дня торгового представителя. Полагаясь на встроенные рекомендации по лидам, представители могут каждое утро проверять курируемую ленту потенциальных покупателей. Поскольку платформа анализирует активность пользователей, эти предложения часто находят потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, еще до того, как они появятся в стандартном поиске по ключевым словам.
Чтобы получить максимальную отдачу от этих предложений, убедитесь, что настройки вашей учетной записи и сохраненные лиды всегда актуальны. Если ваш таргетинг меняется, удалите старые сохраненные поисковые запросы, чтобы механизм рекомендаций быстро изучил ваши новые области внимания.
3. Используйте пользовательские списки лидов и аккаунтов
Организация критически важна при управлении сотнями потенциальных клиентов. Вместо ведения электронных таблиц используйте встроенную функцию списков для группировки лидов по отрасли, размеру компании или этапу кампании. Вы можете отслеживать до десяти тысяч аккаунтов и пятнадцати тысяч лидов в каждом списке, что дает вам много места для крупных исходящих кампаний.
4. Отслеживайте смену аккаунтов для теплого контакта
Когда прошлый клиент или отслеживаемый контакт меняет работу, это создает естественную возможность для разговора. Sales Navigator выделяет изменения в карьере в ваших сохраненных аккаунтах и списках лидов. Поздравление контакта с новой должностью дает гораздо более высокие показатели ответов, чем холодная рассылка.
5. Эффективно используйте InMail с персонализированными зацепками
Кредиты InMail обновляются ежемесячно, поэтому используйте их осторожно. Общие предложения игнорируются или помечаются как спам. Перед отправкой InMail проверьте последние публикации, общие связи или новости компании потенциального клиента. Упоминание конкретной детали из истории их активности показывает, что вы провели исследование, и увеличивает ваши шансы на встречу.
Каковы лучшие практики для командного сотрудничества?
Если вы управляете несколькими торговыми представителями, поддержание всех на одной волне предотвращает неловкие накладки. Sales Navigator Advanced Plus предоставляет такие функции, как синхронизация CRM и обмен ссылками команды. Team Link показывает вам, есть ли у кого-то еще в вашей организации связь с целевым потенциальным клиентом, что делает возможным теплое представление.
- Делитесь высокоэффективными шаблонами пользовательского поиска со всей командой продаж.
- Используйте списки аккаунтов для назначения конкретных компаний отдельным торговым представителям.
- Проверяйте связи Team Link перед запуском кампаний холодного аутрича.
6. Интегрируйте свою CRM для чистоты данных
Ручной ввод данных часто приводит к опечаткам и устаревшей контактной информации. Подключение Sales Navigator к вашей CRM гарантирует, что заметки, сообщения и обновления статуса лидов синхронизируются автоматически. Эта интеграция сохраняет прозрачность вашей воронки продаж и позволяет менеджерам отслеживать эффективность аутрича без догадок.
7. Фильтруйте по истории публикаций для активных пользователей
Неактивные профили тратят ваше время и снижают эффективность аутрича. Используйте фильтр ‘Posted on LinkedIn in the last 30 days’, чтобы нацелиться на активных пользователей платформы. Эти люди с гораздо большей вероятностью прочитают прямые сообщения и ответят на них по сравнению с владельцами спящих аккаунтов.
8. Ежедневно взаимодействуйте с сигналами покупательского намерения
Сигналы покупательского намерения показывают, какие компании просматривают вашу страницу компании или взаимодействуют с вашим контентом. Sales Navigator группирует эти аккаунты, чтобы ваша команда могла действовать, пока интерес высок. Проверка этой панели каждое утро помогает вам расставить приоритеты в пользу входящего интереса, а не холодной исходящей работы.
Как Alien Road применяет Sales Navigator для роста клиентов
В Alien Road мы используем Sales Navigator для создания целевых B2B-воронок для наших клиентов. Во время нашей фазы обнаружения мы проводим аудит текущих данных клиентов, чтобы определить точные портреты покупателей. Затем мы создаем пользовательские поисковые фильтры и настраиваем автоматические оповещения для отслеживания изменений в карьере и движений в отрасли.
Например, при типичной настройке аккаунта для SaaS-клиента мы сегментируем лиды по размеру компании и географии. Затем мы обучаем команду продаж клиента управлению списками и индивидуальным последовательностям InMail. Этот структурированный подход сокращает время, затрачиваемое на неквалифицированные профили, и увеличивает количество забронированных звонков для знакомства.
9. Отслеживайте фильтры Spotlight для быстрых побед
Фильтры Spotlight выделяют конкретные возможности для отношений среди результатов вашего поиска. Вы можете изолировать потенциальных клиентов, которые следят за вашей страницей компании, имеют с вами общую связь или недавно столкнулись с изменениями в руководстве. Эти фильтры действуют как ярлыки для быстрых побед в вашем ежедневном блоке поиска.
10. Очищайте свои сохраненные списки каждый квартал
Списки со временем засоряются возвращенными электронными письмами, не отвечающими лидами и закрытыми-потерянными аккаунтами. Планируйте ежеквартальный аудит, чтобы удалять устаревшие контакты и добавлять новые квалифицированные аккаунты. Поддержание списков в актуальном состоянии гарантирует, что ваши ежедневные рекомендации останутся точными и полезными.
С чего начать на этой неделе
Выберите один сегмент аудитории с высоким приоритетом и создайте сохраненный поиск с использованием расширенных фильтров сегодня. Протестируйте фильтр активности публикаций, чтобы найти активных потенциальных клиентов, и настройте еженедельные оповещения по электронной почте. Эти небольшие шаги немедленно улучшат эффективность вашего поиска.
Продолжайте читать: Linkedin Ads · B2B Marketing