Bir E-ticaret Soru-Cevap Dosyası: Sektörün Öncüleri 2022 Stratejilerini Paylaşıyor
Geleceğe baktığımızda, e-ticaretin iş dünyasında büyük bir rol oynayacağı inkar edilemez. 2020’de başlayan COVID-19 pandemisi, tüketicileri çevrimiçi alışverişe yönlendirerek zaten büyümekte olan e-ticaret pazarını hızlandırdı. Ancak COVID ile yeni bir dünyaya uyum sağlarken, birçok soru işareti varlığını koruyor.
Çevrimiçi satışlar önemli oranda artmaya devam edecek mi? Geleceğe bakıldığında, işletmeler e-ticarete ne kadar odaklanmalı? Ve değişen pazarlar ışığında pazarlama nasıl bir değişim geçirecek?
Yeni raporumuz, 2022’de E-ticaret Stratejinizi Şekillendirmek: Temel Sektör Trendleri, bu sorulara bazı yanıtlar sunuyor. E-ticaret büyüme oranları son iki yılda %2 oranında yavaşlamış olsa da, sektörün küresel değeri göz önüne alındığında e-ticaretin kalıcı olduğu görülüyor.
İleriye dönük olarak işletmelerin, karmaşık bir pazarın taleplerini karşılamak için strateji geliştirmeleri gerekiyor. Sadece fiziksel mağaza satışlarına veya sadece e-ticarete odaklanan tek yönlü bir strateji, gelecekte yeterli olmayacaktır. Maksimum potansiyellerine ulaşmak için çoğu işletmenin incelikli bir stratejiye ihtiyacı var.
2022 ve sonrasına bakarken, e-ticaret sektörünün önde gelen fikir liderlerinden bazılarına ulaştık. Bu makalede, dünyanın dört bir yanından beş e-ticaret uzmanının görüşlerini okuyacaksınız:
- Kevin Indig, Shopify SEO Direktörü
- Himani Kankaria, Missive Digital Kurucusu
- Kunle Campbell, Octillion Capital Partners Kurucu Ortağı
- Aleyda Solís, Uluslararası SEO Danışmanı ve Orainti Kurucusu
- Guido Pedrelli, Walmart Marketplace Çok Kanallı Pazarlama Müdürü
Kapsamlı görüşmelerimiz; e-ticaret işletmeleri kurma, yeni pazarlara giriş ve trafik ve satışları artırma konularında zengin içgörüler ve stratejiler ortaya koydu.
2022’de E-ticarete Giriş: Pazar Yeri mi, Web Sitesi Satışları mı?
E-ticaretle mevcut ilişkiniz ne olursa olsun, artık çevrimiçi satışları düşünmeye başlamanın tam zamanı. Tüm uzmanlarımız, çevrimiçi pazara girmenin bir zorunluluk olduğu konusunda hemfikir. Pedrelli, “Çevrimiçi başlamanın kolaylığıyla birlikte, herkesin bir varlığı olmalı” diyor.
Çevrimiçi olmak sadece mevcut pazarınızı genişletmekle kalmaz, aynı zamanda fiziksel bir ortamda elde edemeyeceğiniz müşteri içgörüleri kazanmanızı da sağlar. Pazarlamanın geleceğine baktığımızda, doğrudan müşterilerden toplanan veriler giderek daha önemli hale gelecek (bununla ilgili detaylar aşağıda).
Ancak e-ticaret pazarına girme isteğiniz net olsa bile, hala hangisinin daha iyi olduğunu merak ediyor olabilirsiniz: İşletmenizin web sitesindeki bir çevrimiçi mağaza mı, yoksa üçüncü taraf bir pazar yeri mi?
Uzmanlarımız, en iyi seçeneğin muhtemelen ikisinin bir kombinasyonu olduğunu öne sürüyor. Kankaria, “Üçüncü taraf pazar yerleri, ilk müşterileri kazanmak için harika bir yoldur. Ardından, geri dönen müşterilerle etkileşim kurmak için tüm ürünlerinizin bulunduğu bir web sitesi kurarsınız” diyor. Her ikisini de birleştiren bir stratejiyle, müşterilerle işletmenizle olan yolculuklarının her aşamasında etkileşim kurabilirsiniz.
Üçüncü taraf platformlar, sizi yeni müşterilerle buluşturmanın yanı sıra, ürünlerinizin pazardaki kabul edilebilirliğini test etmenize de olanak tanır. Solís, “eBay, Etsy ve hatta Amazon gibi platformlarla pazarı öğrenmek, geri bildirim almak, lojistiği araştırıp test etmek ve satış fiyatlarını incelemek için suları test edebilirsiniz” önerisinde bulunuyor. Bu tür bir erken aşama testi, hangi ürünlerin popüler olduğunu belirlemenize ve pazarlama fikirleri geliştirmenize yardımcı olabilir.
Butik ürünler için kendi web sitenize sahip olmak genellikle en mantıklı yoldur. Pedrelli’nin belirttiği gibi, kendi web siteniz “kendi hikayenizi anlatmanıza olanak tanır ve ürününüzü nasıl sunup satacağınız konusunda size tam kontrol sağlar.” Satış sürecinin tamamı üzerinde kontrol sahibi olan üçüncü taraf platformlarda bu kontrolün bir kısmı kaybedilir. Üçüncü taraf pazar yerlerinin zorluklarından bahseden Solís, “Üçüncü taraf platformların size ihtiyacı yok. Koşullarını, fiyatlarını özgürce değiştirebilirler, hatta ürününüzü herhangi bir nedenle engelleyebilirler ve bu durum işinizi gerçekten etkileyebilir” diye ekliyor.
Sonuç olarak soru, birini diğerine tercih edip etmemeniz değil, marka odaklı bir yaklaşım benimseyerek platformlar arasında süreklilik sağlamanızdır. Campbell, “Uzun vadeli satış, etkileşimle ilgilidir. Bir kitlenin dikkatini çekersiniz. Onlarla etkileşime girersiniz, sizden satın alırlar ve satın alma işleminin uzun vadede devam etmesi için onlarla etkileşimi sürdürmeyi umarsınız” diye belirtiyor.
Bu nedenle, üçüncü taraf bir platformdan müşterilerin sitenize geri dönmelerini sağlayacak yollar bıraktığınızdan emin olmalısınız. Campbell, “İz bıraktığınızdan emin olun” diye devam ediyor. “Bu insanlarla doğrudan etkileşim kurabilmek için web sitenize geri dönmelerini sağlayacak dijital izler.”
Giriş noktası ne olursa olsun, herkes hemfikir görünüyor: kitlenizle doğrudan etkileşim her zaman en iyisidir.
Temel Çıkarımlar
- E-ticaret sadece mevcut pazarı genişletmekle kalmaz, aynı zamanda işletmenizin büyümesine yardımcı olacak gerekli verileri toplamanıza da olanak tanır.
- Bir işletme web sitesi ve üçüncü taraf pazar yerlerinin bir kombinasyonu, müşterilerinizle yolculuklarının her aşamasında buluşmanızı sağlayan başarılı bir e-ticaret stratejisi olabilir.
- Kendi web siteniz, kendi hikayenizi anlatmanıza olanak tanır; bu da butik ürünler için faydalı olabilir.
- Üçüncü taraf platformları kullanırken, müşterilerin işletmenizin web sitesine geri dönmelerini sağlayacak izler bırakın.
2022 ve Sonrasında İşletmenizi Büyütmek İçin Bir E-ticaret Stratejisi
İster sıfırdan başlıyor olun ister yerleşik bir işletmeyi büyütüyor olun, yeni pazarlar anahtardır. E-ticaret, şirketlerin geçmişte karşılaştığı birçok engeli ortadan kaldırır, ancak genişleme hiçbir zaman zorluklar olmadan gerçekleşmez.
Başlangıç noktası olarak Campbell, bazı testler yapmayı öneriyor. “Eğer kapasiteniz varsa,” diyor Campbell, “Dünya çapında gönderim yapmaya başlayın.” Belirli bir ülkeden gelen sipariş artışı, o bölgede ağırlığınızı artırmanın zamanının geldiğini gösterebilir. Bu şekilde küçük başlamak, önemli getiriler sağlamayan büyük yatırımlardan kaçınmanıza yardımcı olabilir.
Uzmanlarımız ayrıca yerelleştirmenin önemi ve tuzakları hakkında da konuştular. Farklı ülkelerdeki pazarlara bakarken, kültürel normlar ve değerler satış sürecini etkileyebilir. Indig, örnek olarak Almanya ve Japonya’yı verdi. “ABD’deki herkesin bir kredi kartı var,” diyor. “Ancak Almanya ve Japonya’da herkes kredi kartı bilgilerini çevrimiçi girmekten rahat hissetmiyor.” Bu tür demografik farklılıklar, müşteri tercihlerine uygun seçenekler sunmazsanız işiniz üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.
Yeni pazar analizi söz konusu olduğunda, konuklarımız küçük ve içeriden başlamayı öneriyor. “Sahadaki insanlarla konuşmak istersiniz,” diyor Indig. “Bu size neyi önemsedikleri ve tercihlerinin neler olduğu konusunda çok daha iyi bir fikir verecektir.” Benzer bir doğrultuda Kankaria, şirketlerin “yerel olarak bulunan ancak maliyet etkin mikro düzeyde etkileyicilerle (influencer) çalışmasını” önerdi.
Ölçeklendirme konusunda uzmanlar en çok tedarik zincirlerine odaklanmış görünüyor. “Büyük ve hızlı ölçeklenmek istiyorsanız,” diyor Indig, “Yerel bir tedarikçiniz ve ana tedarikçiniz devre dışı kalırsa devreye girebilecek bir yedeğiniz olduğundan emin olun.” İnsanlar e-ticarete yöneliyor çünkü kolaylığı seviyorlar. Ürünlerin bulunabilirliği ve teslimat hızı, herhangi bir e-ticaret işletmesinin temel özellikleridir.
Temel Çıkarımlar
- Büyük yatırımlar yapmadan önce yeni pazarları test edin. Mümkünse dünya çapında gönderim yapmaya başlayın ve talebi ölçün.
- Yeni pazarlara girmeden önce kültürel normları ve değerleri göz önünde bulundurun. Ülkeleri bölgeye göre gruplandırarak geniş bir başlangıç yapabilirsiniz, ancak lokasyonlara karar verirken içeriden başlayarak sahada pazar araştırması yapın.
- Ürünleri piyasaya sürme ve pazarlama konusunda küçük ve içeriden başlayın. Mikro düzeydeki etkileyiciler başlamak için harika bir yer olabilir.
Çerezsiz Bir Gelecek: 2022 ve Sonrasında E-ticaret Pazarlama Stratejisi
Geleneksel olarak e-ticaret sektörü, üçüncü taraf veri sağlayıcıları tarafından mümkün kılınan hedefli pazarlamadan faydalanmıştır. Ancak Google ve verilerdeki diğer büyük isimlerin bu yıl üçüncü taraf çerezleri aşamalı olarak kaldırmayı planlamasıyla, birçok pazarlamacı dijital pazarlamanın geleceğinin nasıl görüneceğini merak ediyor.
Bu çerez sonrası dijital dünyada, bire bir takip artık mümkün olmayacak. Bunun yerine veriler anonimleştirilecek ve gruplandırılacak; bu da bir düzeyde hedeflemeye izin verecek, ancak Indig’in dediği gibi, “hiper hedefleme fikri gelecekte ortadan kalkıyor.”
Görüştüğümüz uzmanlar, bunun pazarlamayı bir bütün olarak nasıl etkileyeceği konusundaki tahminlerinde hemfikirdi. “Dijital pazarlama hala mümkün olacak,” diyor Pedrelli. “Ancak daha çok geleneksel pazarlama gibi olacak, yani daha geniş bir hedef kitleye sahip olacaksınız ve bu da daha yüksek yatırımlar gerektirecek.” Indig de bu görüşü paylaşıyor. “Pazarlama, internetten önceki haline biraz daha benzeyecek,” diyor. “Mükemmel kanıtlama ve hedeflemenin olmadığı zamanlardaki gibi.”
Pazarlama yöntemlerindeki bu büyük değişim, işletmelerin müşterilerle etkileşim kurma biçimlerini ve bağlantı kurmak için kullandıkları kanalları muhtemelen değiştirecektir. Uzmanların çoğu, geleceğe doğru ilerlerken birinci taraf ve sıfırıncı taraf verilerin önemini vurguladı.
“İşletmeler, insanları kontrol ettikleri ortamlara dönüştürmeye odaklanmalıdır,” diye öneriyor Indig; bu, hedefli reklamlara olan bağımlılığı sınırlayacak doğrudan müşteri ilişkilerine olanak tanır. Campbell, “müşterileri bilinmeyenden bilinene dönüştürme” fikrinden bahsederken benzer bir görüşü paylaştı. Üçüncü taraf verilerin sonsuz akışı olmadan, işletmelerin müşterilerle daha yakın ilişkiler geliştirmesi gerekecektir.
Pazarlama stratejileri açısından Campbell, “Bu, bir marka olarak kim olduğunuzu, neyi savunduğunuzu bilmeye ve bunun kime hitap ettiğinizi tanımlamasına izin vermeye geri dönüyor. Ardından, bu insanların takıldığı alanlarla bağlantı kurarsınız ve sıfırıncı taraf verileri alabileceğiniz kendi web sitenize giden izler bırakırsınız” diyor.
Kendi markanızı anlamanın yanı sıra, tüketiciler arasında marka bilinirliğinin önemi de kritiktir. Yakın tarihli araştırmamız, doğrudan trafiğin en iyi e-ticaret markaları için büyük bir varlık olduğunu gösterdi ve uzmanlarımız, marka bilinirliği ve SEO’ya güçlü bir odaklanmanın işletmelere avantaj sağlayabileceğini öne sürüyor.
Marka bilinirliği konusunda uzmanlarımız öneminde hemfikirdi ve görüşmelerimiz sırasında etkileyici pazarlaması (influencer marketing) birkaç kez gündeme geldi. “Etkileyici veya ağızdan ağıza pazarlama olmadan,” diyor Kankaria, “İnsanlar çevrimiçi olarak neredeyse hiçbir şey satın almıyor.” Üçüncü taraf pazar yerleri bile, insanların satın alma yapmadan önce okuduğu incelemeleri içerir.
Pratik olarak Indig, bütçenizin en büyük kısmını etkileyici pazarlamasına ayırmanızı öneriyor. Bunu daha somut hale getirmek gerekirse, 10.000 dolarlık bir pazarlama bütçesiyle, “5.000 doları etkileyicilerin ellerine… 3.000 doları podcast reklamlarına ve diğer 2.000 doları Instagram ve TikTok reklam kampanyalarına ayırmayı” öneriyor.
Tartışmalarımızın diğer odak noktası SEO üzerineydi. Pedrelli, şirketlerin üçüncü taraf verilerin ötesine bakmaya başlamasıyla bunun şimdiden ek ilgi kazandığını söylüyor. “SEO ajansları veya SEO işleri için yapılan aramaların sayısı artıyor,” diyor. “Şirketler SEO’nun önemini ve uzun vadede getirebileceği yatırım getirisini (ROI) gördüler.” Hedefli pazarlama olmadan, insanlar muhtemelen istedikleri ürünleri aramak için arama motorlarına yönelecekler ve ürünlerinizin ön planda ve merkezde olduğundan emin olmak anahtar olacaktır.
Uzmanlarımızdan birkaçı, SEO ve marka bilinirliğini bir araya getirmenin gücünden bahsederek bu fikri daha da ileri taşıdı. Kankaria, “Marka bilinirliği, Google’da veya herhangi bir arama motorunda iş kazanmanın en kolay yoludur. Markalı terimlerde bir artış görüyoruz. Müşteriler sizi ne kadar çok hatırlarsa, arama motorlarında sizi o kadar çok arayacaklar ve ardından sizden satın almayı düşünecekler” diyor.
Campbell, bir futbol takımı benzetmesiyle benzer bir fikir sundu. “Bir orta saha oyuncusu, forvet için tonu belirler,” diyor. “Instagram veya TikTok gibi kanallar orta saha oyuncusu gibidir. Marka bilinirliğini oluştururlar. Ardından SMS, e-posta ve Google gibi kanallar, forvet gibi golleri atar ve işi bitirir.” Bu şekilde, pazarlama kanallarınız müşterilerinizi satış huniniz boyunca sorunsuz bir şekilde yönlendirmek için birlikte çalışır.
Temel Çıkarımlar:
- Pazarlamada hiper hedefleme ortadan kalkıyor. Gelecekte dijital pazarlama, daha geniş hedef kitlelerle geleneksel pazarlamaya benzeyecektir.
- Bir pazarlama stratejisine karar vermeden önce markanızı inceleyin. Bir işletme olarak kim olduğunuzu anlamak, doğru pazarlama kanallarını seçmenize yardımcı olacaktır.
- Marka bilinirliği ve SEO, 2022 ve sonrasında giderek daha önemli hale gelecek. Satışları artırmak için markalaşmanızın ve pazarlamanızın farklı yönlerinin nasıl birlikte çalıştığını düşünün.
Geleceğe Bakarken Son Düşünceler
Fikir liderlerimiz tarafından sağlanan içgörüler bir araya getirildiğinde, iş dünyasının geleceğinin dijital ve yüz yüze deneyimler arasındaki ilişkide var olduğu açıktır. İleriye dönük olarak, bu iş modellerini ayrı yönler olarak değil, bir bütünün parçası olarak değerlendirmek çok önemli olacaktır. Müşterilerin ihtiyaçlarını her alanda karşılayan entegre bir deneyim, iş dünyasının geleceğidir.
İlgili hizmet: E-ticaret