Вопросы и ответы по электронной коммерции: лучшие представители отрасли делятся своими стратегиями на 2022 год
Заглядывая в будущее, нельзя отрицать, что электронная коммерция будет играть важную роль в бизнесе. Начиная с 2020 года, пандемия COVID-19 ускорила и без того растущий рынок электронной коммерции, привлекая покупателей в онлайн. Но по мере того, как мы адаптируемся к новому миру с covid, остается много вопросов.
Будут ли онлайн-продажи продолжать расти значительными темпами? Заглядывая вперед, насколько бизнес должен сосредоточиться на электронной коммерции? И как изменится маркетинг в свете меняющихся рынков?
Наш новый отчет, Формирование вашей стратегии электронной коммерции в 2022 году: ключевые отраслевые тенденции, дает некоторые ответы на эти вопросы. Хотя темпы роста электронной коммерции замедлились на 2% за последние два года, мировая стоимость отрасли свидетельствует о том, что электронная коммерция пришла всерьез и надолго.
Заглядывая вперед, предприятиям необходимо разрабатывать стратегии, чтобы соответствовать требованиям сложного рынка. Однобокая стратегия, ориентированная исключительно на офлайн-продажи или исключительно на электронную коммерцию, в будущем будет недостаточной. Чтобы реализовать свой максимальный потенциал, большинству предприятий нужна тонко настроенная стратегия.
Заглядывая в 2022 год и далее, мы обратились к некоторым из ведущих экспертов в области электронной коммерции. В этой статье вы услышите мнение пяти экспертов по электронной коммерции со всего мира:
- Kevin Indig, директор по SEO в Shopify
- Himani Kankaria, основатель Missive Digital
- Kunle Campbell, соучредитель Octillion Capital Partners
- Aleyda Solís, международный SEO-консультант и основатель Orainti
- Guido Pedrelli, менеджер по многоканальному маркетингу в Walmart Marketplace
Наши широкие дискуссии привели к множеству идей и стратегий, связанных с запуском бизнеса в сфере электронной коммерции, выходом на новые рынки, и увеличением трафика и продаж.
Выход в электронную коммерцию в 2022 году: маркетплейсы против продаж через веб-сайт
Независимо от ваших текущих отношений с электронной коммерцией, сейчас самое время начать думать об онлайн-продажах. Все наши эксперты сошлись во мнении, что выход на онлайн-рынок обязателен. «Учитывая простоту начала работы в Интернете», — говорит Педрелли. «У каждого должно быть присутствие».
Присутствие в Интернете не только расширяет ваш доступный рынок, но и позволяет получить представление о ваших клиентах, которое недоступно в условиях офлайн-магазина. А данные, собранные непосредственно от клиентов, будут становиться все более важными по мере того, как мы смотрим в будущее маркетинга, подробнее об этом ниже.
Но даже если ваше желание выйти на рынок электронной коммерции очевидно, вы все равно можете задаваться вопросом, что лучше? Интернет-магазин на веб-сайте вашей компании или сторонний маркетплейс?
Наши эксперты предполагают, что лучший вариант — это, вероятно, сочетание того и другого. Канкария говорит: «Сторонние маркетплейсы — отличный способ привлечь первых клиентов. Затем вы создаете веб-сайт со всеми своими продуктами, чтобы привлекать постоянных клиентов». Благодаря стратегии, сочетающей оба варианта, вы можете взаимодействовать с клиентами на каждом этапе их пути с вашим бизнесом.
Помимо связи с новыми клиентами, сторонние платформы также могут позволить вам проверить восприимчивость рынка к вашим продуктам. «С такими платформами, как eBay, Etsy и даже Amazon», — предполагает Солис. «Вы можете прощупать почву, чтобы узнать рынок, получить обратную связь, изучить и протестировать логистику, исследовать цены продажи». Такое раннее тестирование может помочь вам определить, какие продукты популярны, и предоставить маркетинговые идеи.
Для бутиковых товаров наличие собственного веб-сайта часто имеет наибольший смысл. Как говорит Педрелли, ваш собственный веб-сайт «позволяет вам рассказать свою собственную историю, давая вам полный контроль над тем, как вы представляете и продаете свой продукт». Часть этого контроля теряется, когда речь идет о сторонних платформах, которые осуществляют контроль над всем процессом продаж. «Сторонним платформам вы не нужны», — добавляет Солис, говоря о проблемах сторонних маркетплейсов. «Они могут свободно менять свои условия, свои цены или даже заблокировать ваш продукт по какой-то причине, и это может действительно повлиять на ваш бизнес».
В конечном счете, вопрос не в том, стоит ли выбирать одно или другое, а в том, чтобы убедиться, что вы придерживаетесь подхода, ориентированного на бренд , и создаете преемственность между платформами. Кэмпбелл отмечает: «Продажи в долгосрочной перспективе — это вовлечение. Вы захватываете внимание аудитории. Вы взаимодействуете с ними, они покупают у вас, и вы надеетесь продолжать взаимодействовать с ними, чтобы покупки продолжались в долгосрочной перспективе».
Поэтому на сторонней платформе вам нужно убедиться, что клиенты могут найти путь обратно на ваш сайт. «Убедитесь, что вы оставляете следы», — продолжает Кэмпбелл. «Цифровые следы, чтобы вернуться на ваш веб-сайт, чтобы вы могли по сути напрямую взаимодействовать с этими людьми».
Независимо от точки входа, кажется, все согласны: прямое взаимодействие с вашей аудиторией всегда лучше.
Ключевые выводы
- Электронная коммерция не только расширяет доступный рынок, но и позволяет собирать необходимые данные, которые помогут вашему бизнесу расти.
- Сочетание веб-сайта компании и сторонних маркетплейсов может стать выигрышной стратегией электронной коммерции, которая позволит вам встречать своих клиентов на каждом этапе их пути.
- Ваш собственный веб-сайт может позволить вам рассказать свою собственную историю, что может быть полезно для бутиковых товаров.
- При использовании сторонних платформ оставляйте следы, которые позволят клиентам найти путь обратно на веб-сайт вашей компании.
Стратегия электронной коммерции для расширения вашего бизнеса в 2022 году и далее
Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или расширяете уже существующий бизнес, новые рынки имеют ключевое значение. Электронная коммерция устраняет многие барьеры, с которыми компании сталкивались в прошлом, хотя расширение никогда не обходится без проблем.
В качестве отправной точки Кэмпбелл предлагает провести некоторое тестирование. «Если у вас есть возможность», — говорит Кэмпбелл. «Начните отправлять товары по всему миру». Приток заказов из определенной страны может указывать на то, что пришло время удвоить усилия в этом месте. Начиная с малого таким образом, вы можете избежать крупных инвестиций, которые не приносят значительной отдачи.
Наши эксперты также говорили о важности и подводных камнях локализации. При рассмотрении рынков в разных странах культурные нормы и ценности могут влиять на процесс продаж. Индиг привел в пример Германию и Японию. «У каждого в США есть кредитная карта», — говорит он. «Но в Германии и Японии не все чувствуют себя комфортно, вводя данные кредитной карты онлайн». Такого рода демографические различия могут оказать большое влияние на ваш бизнес, если вы не предлагаете варианты, соответствующие предпочтениям клиентов.
Когда дело доходит до нового анализа рынка, наши гости предлагают начинать с малого и изнутри. «Вы хотите поговорить с людьми на местах», — говорит Индиг. «Это даст вам гораздо лучшее представление о том, что их действительно волнует и каковы их предпочтения». В том же духе Канкария предложила компаниям «нанимать микро-инфлюенсеров, которые присутствуют локально, но экономически эффективны».
Что касается масштабирования, эксперты, по-видимому, больше всего сосредоточились на цепочках поставок. «Если вы хотите масштабироваться масштабно и быстро», — говорит Индиг. «Убедитесь, что у вас есть местный поставщик и резервный вариант, который может вмешаться, если ваш основной поставщик выйдет из строя». Люди обращаются к электронной коммерции, потому что им нравится удобство. Доступность продуктов и скорость, с которой вы можете их доставить, являются ключевыми характеристиками любого бизнеса в сфере электронной коммерции.
Ключевые выводы
- Тестируйте новые рынки, прежде чем делать крупные инвестиции. Начните отправлять товары по всему миру, если это возможно, и оценивайте спрос.
- Учитывайте культурные нормы и ценности перед выходом на новые рынки. Вы можете начать широко, группируя страны по регионам, но проводите полевые исследования рынка изнутри, когда принимаете решение о локациях.
- Начинайте с малого и изнутри, когда дело доходит до запуска продуктов и их маркетинга. Микро-инфлюенсеры могут стать отличным местом для начала.
Будущее без файлов cookie: стратегия маркетинга в электронной коммерции в 2022 году и далее
Традиционно индустрия электронной коммерции выигрывала от целевого маркетинга, ставшего возможным благодаря сторонним поставщикам данных. Но поскольку Google и другие крупные игроки в планировании данных планируют отказаться от сторонних файлов cookie в этом году, многие маркетологи задаются вопросом, как будет выглядеть будущее цифрового маркетинга.
В этом цифровом мире после файлов cookie отслеживание «один к одному» больше не будет возможным. Вместо этого данные будут анонимизированы и сгруппированы, что позволит достичь определенного уровня таргетинга, хотя, как говорит Индиг, «идея гипертаргетинга в будущем уходит в прошлое».
Эксперты, с которыми мы говорили, были единодушны в своих прогнозах относительно того, как это повлияет на маркетинг в целом. «Цифровой маркетинг по-прежнему будет возможен», — говорит Педрелли. «Но он будет больше похож на традиционный маркетинг, что означает, что у вас будет более широкая целевая аудитория, что потребует более высоких инвестиций». Индиг разделяет это мнение. «Маркетинг будет немного больше похож на то, каким он был до Интернета», — говорит он. «Где у вас не было идеальной проверки и таргетинга».
Этот коренной сдвиг в методах маркетинга, вероятно, изменит способы взаимодействия компаний с клиентами и каналы, которые они используют для связи. Большинство экспертов подчеркнули важность данных первой и нулевой стороны в будущем.
«Предприятиям следует сосредоточиться на конвертации людей в среды, которые они контролируют», — предполагает Индиг, что позволяет выстраивать прямые отношения с клиентами, которые ограничат зависимость от целевой рекламы. Кэмпбелл высказал похожее мнение, когда говорил об идее «превращения клиентов из неизвестных в известных». Без бесконечных потоков сторонних данных компаниям потребуется развивать более тесные отношения с клиентами.
Что касается маркетинговых стратегий, Кэмпбелл говорит: «это возвращается к знанию того, кто вы как бренд, за что вы выступаете, и позволению этому определять, к кому вы обращаетесь. Затем вы соединяетесь с пространствами, где тусуются эти люди, со следами, ведущими обратно на ваш собственный веб-сайт, где вы можете взять данные нулевой стороны».
Наряду с пониманием вашего собственного бренда, важность узнаваемости бренда среди потребителей имеет решающее значение. Наше недавнее исследование показало, что прямой трафик был огромным активом для ведущих брендов электронной коммерции, и наши эксперты предполагают, что сильный акцент на узнаваемости бренда и SEO может дать компаниям преимущество.
Что касается узнаваемости бренда, наши эксперты были единодушны в ее важности, и инфлюенс-маркетинг несколько раз всплывал во время наших интервью. «Без инфлюенсер-маркетинга или «сарафанного радио», — говорит Канкария, — люди почти ничего не покупают онлайн». Даже сторонние маркетплейсы содержат отзывы, которые люди читают перед совершением покупок.
С практической точки зрения Индиг предлагает направлять большую часть вашего бюджета на инфлюенсер-маркетинг. Чтобы сделать это более наглядным: при маркетинговом бюджете в 10 000 долларов он предлагает «отдать 5 000 долларов инфлюенсерам… 3 000 долларов на рекламу в подкастах, а остальные 2 000 долларов — на рекламные кампании в Instagram и TikTok».
Другой фокус наших дискуссий был сосредоточен на SEO. Педрелли говорит, что интерес к нему уже растет, поскольку компании начинают смотреть дальше сторонних данных. «Количество поисковых запросов SEO-агентств или вакансий в сфере SEO увеличивается», — говорит он. «Компании увидели важность SEO и тот ROI, который он может принести в долгосрочной перспективе». Без целевого маркетинга люди, скорее всего, будут обращаться к поисковым системам, чтобы найти нужные им товары, и обеспечение того, чтобы ваши продукты были на виду, станет ключевым моментом.
Некоторые из наших экспертов развили эту идею, рассказав о силе объединения SEO и узнаваемости бренда. Канкария говорит: «Узнаваемость бренда — это самый простой способ привлечь бизнес в Google или любой другой поисковой системе. Мы наблюдаем рост брендовых запросов. Чем больше клиентов помнят о вас, тем чаще они будут искать вас в поисковых системах, и тогда они будут думать о покупке у вас».
Кэмпбелл предложил похожую идею через аналогию с футбольной командой. «Полузащитник задает тон для нападающего», — говорит он. «Такие каналы, как Instagram или TikTok, похожи на полузащитника. Они создают узнаваемость бренда. А затем такие каналы, как SMS, электронная почта и Google, завершают работу и забивают голы для вас, как нападающий». Таким образом, ваши маркетинговые каналы работают вместе, чтобы беспрепятственно направлять ваших клиентов через вашу воронку продаж.
Ключевые выводы:
- Гипертаргетинг в маркетинге уходит в прошлое. Цифровой маркетинг в будущем, вероятно, будет напоминать традиционный маркетинг с более широкой целевой аудиторией.
- Прежде чем принимать решение о маркетинговой стратегии, изучите свой бренд. Понимание того, кто вы есть как бизнес, поможет вам выбрать правильные маркетинговые каналы.
- Узнаваемость бренда и SEO будут становиться все более важными в 2022 году и в последующий период. Подумайте о том, как различные аспекты вашего брендинга и маркетинга работают вместе для стимулирования продаж.
Заключительные мысли о будущем
В совокупности идеи, представленные нашими идейными лидерами, ясно дают понять, что будущее бизнеса заключается во взаимосвязи между цифровым и личным опытом. Заглядывая вперед, будет крайне важно рассматривать эти бизнес-модальности не как отдельные аспекты, а как часть единого целого. Интегрированный опыт, отвечающий потребностям клиентов по всем направлениям, — это будущее бизнеса.
Связанная услуга: Электронная коммерция