Küçük işletmeler için bir ABM stratejisi, pazarlama çabalarınızı geniş bir ağa yaymak yerine belirli bir yüksek değerli potansiyel müşteri listesine odaklamanızı sağlar. Satış ve pazarlama ekiplerini bu hedef hesaplar üzerinde hizalayarak, daha küçük şirketler daha iyi etkileşim oranları ve daha yüksek dönüşüm kalitesi elde edebilirler. Bu yaklaşım, mesajınızın bu kuruluşlardaki karar vericilerin özel ihtiyaçlarıyla örtüşmesini sağlamak için hassas araştırma ve kişiselleştirilmiş iletişim gerektirir.
Küçük işletmeler neden bir ABM yaklaşımını düşünmelidir?
Küçük bir işletme için kaynaklar genellikle sınırlıdır, bu da verimliliği birincil endişe kaynağı haline getirir. Geleneksel talep yaratma yöntemleri genellikle maliyetli olabilen ve düşük kaliteli potansiyel müşteriler getiren yüksek hacimli çabaları içerir. Tipik bir hesap ortamında, bir ABM stratejisi ekibinizin enerjisini önemli gelir getirme olasılığı en yüksek olan hesaplara yönlendirmenize olanak tanır. Doymuş bir pazarda dikkat çekmek için rekabet etmek yerine, birkaç önemli paydaşın bireysel sorun noktalarına odaklanırsınız.
Belirli hesapları hedeflediğinizde, reklam harcamalarınızdaki israfı doğal olarak azaltırsınız. Örneğin, küçük bir B2B yazılım firması bütçesini özellikle 50 şirketten oluşan bir listeyi hedefleyen LinkedIn Reklamlarına harcayabilir. Bu, binlerce alakasız kullanıcıya ulaşan geniş görüntülü reklam kampanyaları yürütmekten çok daha ekonomiktir. Bu 50 şirketle aşinalık oluşturarak, hizmet satın almaya hazır olduklarında ilk akla gelen olma şansınızı artırırsınız.
Yüksek değerli hedef hesaplarınızı nasıl belirlersiniz?
Doğru hesapları belirlemek stratejinizin en kritik aşamasıdır. Sektör, çalışan sayısı ve coğrafi konum gibi ortak özellikleri bulmak için mevcut başarılı müşterilerinizi analiz ederek başlayın. Bu nitelikler İdeal Müşteri Profilinizi oluşturur. Yaygın bir model, sunduğunuz araçlara benzer teknoloji yığını bileşenleri kullanan şirketleri aramaktır, çünkü bu genellikle daha yüksek bir satın alma eğilimine işaret eder.
Profilinizi oluşturduktan sonra, hedef listenizi oluşturmak için LinkedIn Sales Navigator gibi araçları kullanın. Gerçek karar vericilere ulaştığınızdan emin olmak için iş unvanları, kıdem seviyeleri ve şirket büyüklüğüne göre filtreleme yapın. Binlerce kişilik bir listeye ihtiyacınız yok; 20 ila 50 hesaplık bir liste bile küçük bir ekibi tüm çeyrek boyunca meşgul etmeye yetecek hacmi sağlayabilir. Bu ilk araştırma aşamasında nicelikten ziyade niteliğe odaklanın.
İlk ABM kampanyanızı başlatmak için hangi adımlar gereklidir?
- Yüksek yaşam boyu değere sahip mevcut müşterileri listelemek için mevcut CRM verilerinizi denetleyin.
- Bu hedef kuruluşlardaki CTO’lar veya Departman Başkanları gibi kilit karar vericileri tanımlayın.
- Bu hesapların karşılaştığı belirli sektör zorluklarını ele alan özel içerikler oluşturun.
- Reklamları yalnızca bu belirli profesyonellere göstermek için bir LinkedIn Matched Audience kampanyası kurun.
- Bu potansiyel müşterilere ne zaman ulaşacaklarını bilmelerini sağlamak için satış ekibinizle koordinasyon sağlayın.
Kampanyayı başlatmak, satış ve pazarlama temsilcileriniz arasında yakın iş birliği gerektirir. Pazarlama, teminat ve reklam yaratıcılığını sağlamalı, satış ise doğrudan iletişim ve ilişki yönetimini üstlenmelidir. Pazarlama bir potansiyel müşteriye bir teknik rapor (whitepaper) gönderirse, satış ekibi e-postalarında bu belirli konuya atıfta bulunarak takip etmelidir. Bu birleşik yaklaşım, şirketinizin olduğundan çok daha büyük ve daha organize görünmesini sağlar.
İçeriği ölçekli olarak nasıl kişiselleştirirsiniz?
Kişiselleştirme her zaman her kişi için benzersiz bir mektup yazmak anlamına gelmez. Bunun yerine, hedef hesaplarınızı sektörlerine veya belirli teknoloji ihtiyaçlarına göre katmanlara veya segmentlere ayırın. Örneğin, çözümünüzün bir lojistik şirketinin nakliye maliyetlerini düşürmesine nasıl yardımcı olduğunu özellikle vurgulayan bir vaka çalışması oluşturabilirsiniz. Ardından, listenizdeki yalnızca lojistik şirketlerini bu belirli içerikle hedefleyebilirsiniz.
Bu tematik kişiselleştirme, sonsuz miktarda benzersiz varlığa ihtiyaç duymadan bir segmentin temel endişelerini ele almanıza olanak tanır. Amacınız, potansiyel müşteriye onların özel dünyasını anladığınızı göstermektir. Günlük operasyonel engelleri hakkında doğrudan konuşan içerikler gördüklerinde, işletmenizi genel pazarlama e-postaları gönderen başka bir satıcıdan ziyade ilgili bir ortak olarak görme olasılıkları daha yüksektir.
Karmaşık kurumsal yazılımlar olmadan başarıyı ölçebilir misiniz?
ABM başarısını ölçmek genellikle geleneksel pazarlamadan daha basittir çünkü toplam tıklamaları veya gösterimleri değil, hesap etkileşimini takip edersiniz. Kaç hedef hesabın fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ettiğini veya teknik raporlarınızla etkileşime girdiğini izleyin. Tipik bir hesapta, hedef listenizin küçük bir yüzdesinin içeriğinizi aktif olarak tükettiğini göreceksiniz, bu da satış ekibinin iletişim çabalarına nerede öncelik vermesi gerektiğine dair net sinyaller verir.
Bu sinyalleri temel web sitesi analiz araçları veya CRM panoları kullanarak takip edebilirsiniz. Hedef listenizdeki şirketlerden gelen doğrudan trafik veya marka aramalarındaki artışları arayın. Kampanyanız işe yarıyorsa, hedeflediğiniz kuruluşlardan gelen daha yüksek hacimli gelen talepler fark edeceksiniz. Bu, mesajınızın hedefe ulaştığının ve marka bilinirliğinizin seçtiğiniz segment içinde büyüdüğünün birincil göstergesidir.
ABM stratejinizde kaçınmanız gereken yaygın tuzaklar
- Listenize çok fazla hesap ekleyerek odağı kaybetmek, bu da mesajınızı zayıflatır.
- Satış ekibinizi bu hesaplardan gelen nitelikli potansiyel müşteri tanımı konusunda hizalayamamak.
- Otomasyona aşırı güvenmek ve doğrudan iletişiminizde insani dokunuşu kaybetmek.
- B2B hesaplarının uzun satış döngüsü tamamlanmadan çok erken pes etmek.
- Kampanya performansı konusunda satış ve pazarlama arasındaki geri bildirim döngüsünü görmezden gelmek.
Küçük işletmelerin yaptığı büyük bir hata, hedef listelerini çok hızlı genişletmektir. Çok fazla hesabınız olduğunda, içeriğiniz genel hale gelir ve etkisini kaybeder. Yüksek kaliteli etkileşimleri sürdürmek için listenizi küçük ve yönetilebilir tutun. Ekibiniz listedeki her hesaba kişisel ilgi gösteremiyorsa, muhtemelen çok fazla firma dahil etmişsinizdir. Tutarlılık ve azim, geniş bir erişimden daha değerlidir.
Bu hafta nereden başlamalı
ABM yolculuğunuza bu hafta kazanmak istediğiniz tam on hesabı seçerek başlayın. Mevcut önceliklerini anlamak için son haberlerini, iş ilanlarını ve herkese açık LinkedIn gönderilerini araştırmak için zaman ayırın. Her biri için kişiselleştirilmiş bir mesaj veya içerik taslağı hazırlayın, ardından satış ekibinizin doğrudan kanalları aracılığıyla gönderin. Haftanın sonunda yanıt oranını değerlendirin ve bu içgörüleri bir sonraki on hesaplık grup için yaklaşımınızı iyileştirmek için kullanın. Alien Road, ivme kazanmak için bu yinelemeli sürece odaklanmanızı önerir.
ABM’nin bir sprint değil, bir maraton olduğunu unutmayın. Yeni bir satıcıya karar vermeleri aylar sürebilecek kilit paydaşlarla ilişkiler kuruyorsunuz. İçeriğinizi tüm süre boyunca onların özel iş hedefleri için yararlı ve alakalı tutun. Sabırlı kalarak ve bu seçilmiş hesaplara odaklanarak, sonuçları boru hattınızda ve gelir artışınızda eninde sonunda göreceksiniz.
Okumaya devam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing