Kiçik biznes üçün ABM strategiyası marketinq səylərinizi geniş bir dairəyə yaymaq əvəzinə, xüsusi yüksək dəyərli potensial müştərilər siyahısına yönəldir. Satış və marketinq komandalarını bu hədəf müştərilər üzərində uyğunlaşdırmaqla, kiçik şirkətlər daha yaxşı cəlbetmə dərəcələri və daha yüksək konversiya keyfiyyəti əldə edə bilərlər. Bu yanaşma mesajınızın həmin təşkilatlardakı qərar qəbul edənlərin xüsusi ehtiyacları ilə səsləşməsini təmin etmək üçün dəqiq araşdırma və fərdiləşdirilmiş əlaqə tələb edir.
Kiçik bizneslər niyə ABM yanaşmasını nəzərdən keçirməlidir?
Kiçik biznes üçün resurslar çox vaxt məhduddur, bu da səmərəliliyi əsas narahatlıq mənbəyinə çevirir. Ənənəvi tələb yaratma üsulları çox vaxt bahalı ola bilən və aşağı keyfiyyətli potensial müştərilər gətirən yüksək həcmli səyləri əhatə edir. Tipik bir müştəri mühitində ABM strategiyası komandanıza enerjini əhəmiyyətli gəlir gətirmə ehtimalı ən yüksək olan müştərilərə yönəltməyə imkan verir. Doymuş bazarda diqqət üçün rəqabət aparmaq əvəzinə, bir neçə əsas maraqlı tərəfin fərdi problemlərinə diqqət yetirirsiniz.
Xüsusi müştəriləri hədəf aldığınız zaman reklam xərclərinizdəki israfı təbii olaraq azaldırsınız. Məsələn, kiçik bir B2B proqram təminatı firması büdcəsini xüsusilə 50 şirkətdən ibarət siyahını hədəfləyən LinkedIn reklamlarına xərcləyə bilər. Bu, minlərlə əlaqəsiz istifadəçiyə çatan geniş displey kampaniyaları keçirməkdən daha qənaətlidir. Həmin 50 şirkətlə tanışlıq yaratmaqla, onlar xidmət almağa hazır olduqda ilk ağla gələn olma şansınızı artırırsınız.
Yüksək dəyərli hədəf müştərilərinizi necə müəyyən edirsiniz?
Düzgün müştəriləri müəyyən etmək strategiyanızın ən kritik mərhələsidir. Sənaye, işçi sayı və coğrafi yerləşmə kimi ümumi xüsusiyyətləri tapmaq üçün hazırkı uğurlu müştərilərinizi təhlil etməklə başlayın. Bu atributlar İdeal Müştəri Profilinizi formalaşdırır. Ümumi bir nümunə, təqdim etdiyiniz alətlərə bənzər texnologiya yığını komponentlərindən istifadə edən şirkətləri axtarmaqdır, çünki bu, çox vaxt daha yüksək alış meylini göstərir.
Profilinizi hazırladıqdan sonra hədəf siyahınızı yaratmaq üçün LinkedIn Sales Navigator kimi alətlərdən istifadə edin. Faktiki qərar qəbul edənlərə çatdığınızdan əmin olmaq üçün vəzifə adları, staj səviyyələri və şirkət ölçüsünə görə filtrləyin. Minlərlə nəfərlik siyahıya ehtiyacınız yoxdur; hətta 20-50 müştərilik siyahı kiçik bir komandanı bütün rüb ərzində məşğul saxlamaq üçün kifayət qədər həcm təmin edə bilər. Bu ilkin araşdırma mərhələsində kəmiyyətdən çox keyfiyyətə diqqət yetirin.
İlk ABM kampaniyanızı başlatmaq üçün hansı addımlar tələb olunur?
- Yüksək ömürlük dəyərə malik cari müştəriləri siyahıya almaq üçün mövcud CRM məlumatlarınızı yoxlayın.
- Həmin hədəf təşkilatlarda CTO-lar və ya Departament Rəhbərləri kimi əsas qərar qəbul edənləri müəyyən edin.
- Bu müştərilərin üzləşdiyi xüsusi sənaye problemlərini həll edən fərdi məzmun yaradın.
- Reklamları yalnız bu xüsusi peşəkarlara göstərmək üçün LinkedIn Matched Audience kampaniyası qurun.
- Bu potensial müştərilərlə nə vaxt əlaqə saxlayacaqlarını bilmələrini təmin etmək üçün satış komandanızla koordinasiya edin.
Kampaniyanın başladılması satış və marketinq nümayəndələriniz arasında sıx əməkdaşlıq tələb edir. Marketinq təminat və reklam yaradıcılığını təmin etməli, satış isə birbaşa əlaqə və münasibətlərin idarə olunmasını həyata keçirməlidir. Əgər marketinq potensial müştəriyə ağ kitab (whitepaper) göndərirsə, satış həmin mövzuya e-poçtlarında istinad edərək izləmə aparmalıdır. Bu vahid yanaşma şirkətinizi olduğundan daha böyük və daha mütəşəkkil göstərir.
Məzmunu miqyasda necə fərdiləşdirirsiniz?
Fərdiləşdirmə həmişə hər kəs üçün unikal məktub yazmaq demək deyil. Bunun əvəzinə, hədəf müştərilərinizi sənaye və ya xüsusi texnologiya ehtiyaclarına əsasən pillələrə və ya seqmentlərə bölün. Məsələn, həllinizin logistika şirkətinə göndərmə xərclərini azaltmağa necə kömək etdiyini xüsusi olaraq vurğulayan bir nümunə araşdırması yarada bilərsiniz. Sonra siyahınızdakı yalnız logistika şirkətlərini həmin xüsusi məzmunla hədəfləyirsiniz.
Bu tematik fərdiləşdirmə, sonsuz sayda unikal aktivlərə ehtiyac duymadan bir seqmentin əsas narahatlıqlarını həll etməyə imkan verir. Məqsədiniz potensial müştəriyə onların xüsusi dünyasını başa düşdüyünüzü göstərməkdir. Onlar gündəlik əməliyyat maneələri haqqında birbaşa danışan məzmun gördükdə, biznesinizi sadəcə ümumi marketinq e-poçtları göndərən başqa bir satıcı kimi deyil, uyğun bir tərəfdaş kimi görmə ehtimalları daha yüksəkdir.
Mürəkkəb müəssisə proqramı olmadan uğuru ölçə bilərsinizmi?
ABM uğurunu ölçmək çox vaxt ənənəvi marketinqdən daha sadədir, çünki siz ümumi klikləri və ya təəssüratları deyil, müştəri cəlbetməsini izləyirsiniz. Neçə hədəf müştərinin qiymət səhifənizə daxil olduğunu və ya ağ kitablarınızla maraqlandığını izləyin. Tipik bir müştəridə, hədəf siyahınızın kiçik bir faizinin məzmununuzu aktiv şəkildə istehlak etdiyini görəcəksiniz ki, bu da satışın öz əlaqə səylərini harada prioritetləşdirməli olduğuna dair aydın siqnallar verir.
Bu siqnalları əsas veb-sayt analitik alətləri və ya CRM idarəetmə panelləri vasitəsilə izləyə bilərsiniz. Hədəf siyahınızdakı şirkətlərdən gələn birbaşa trafikin və ya brend axtarışlarının artımını yoxlayın. Əgər kampaniyanız işləyirsə, hədəflədiyiniz təşkilatlardan daxil olan sorğuların daha yüksək həcmdə olduğunu görəcəksiniz. Bu, mesajınızın hədəfə çatdığının və brend məlumatlılığınızın seçdiyiniz seqment daxilində artdığının əsas göstəricisidir.
ABM strategiyanızda qaçınmalı olduğunuz ümumi səhvlər
- Siyahınıza çoxlu müştəri əlavə edərək diqqəti itirmək, bu da mesajınızı zəiflədir.
- Satış komandanızı bu müştərilərdən gələn ixtisaslı potensial müştəri tərifində uyğunlaşdıra bilməmək.
- Avtomatlaşdırmaya çox güvənmək və birbaşa əlaqədə insan toxunuşunu itirmək.
- B2B müştərilərinin uzun satış dövrü tamamlanmadan çox tez təslim olmaq.
- Kampaniya performansı ilə bağlı satış və marketinq arasındakı rəy dövrünə məhəl qoymamaq.
Kiçik bizneslərin etdiyi bir böyük səhv hədəf siyahılarını çox tez genişləndirməkdir. Çoxlu müştəriniz olduqda, məzmununuz ümumiləşir və təsirini itirir. Yüksək keyfiyyətli qarşılıqlı əlaqəni qorumaq üçün siyahınızı kiçik və idarəolunan saxlayın. Əgər komandanız siyahıdakı hər bir müştəriyə fərdi diqqət ayıra bilmirsə, yəqin ki, çoxlu firma daxil etmisiniz. Ardıcıllıq və əzmkarlıq geniş əhatə dairəsindən daha dəyərlidir.
Bu həftə haradan başlamalı
ABM səyahətinizə bu həftə qazanmaq istədiyiniz tam on müştərini seçməklə başlayın. Onların son xəbərlərini, iş elanlarını və ictimai LinkedIn yazılarını araşdırmaq üçün vaxt ayırın ki, cari prioritetlərini başa düşəsiniz. Hər biri üçün fərdiləşdirilmiş mesaj və ya məzmun hazırlayın, sonra onu satış komandanızın birbaşa kanalları vasitəsilə göndərin. Həftənin sonunda cavab dərəcəsini qiymətləndirin və bu fikirlərdən növbəti on müştəri üçün yanaşmanızı təkmilləşdirmək üçün istifadə edin. Alien Road bu iterativ prosesə diqqət yetirməyi tövsiyə edir.
Unutmayın ki, ABM sprint deyil, marafondur. Siz yeni bir satıcıya qərar vermək üçün aylarla vaxt sərf edə biləcək əsas maraqlı tərəflərlə münasibət qurursunuz. Bütün müddət ərzində məzmununuzu onların xüsusi biznes məqsədlərinə uyğun və faydalı saxlayın. Səbirli olmaqla və diqqətinizi bu seçilmiş müştərilərə yönəltməklə, nəticələri boru kəmərinizdə və gəlir artımınızda görəcəksiniz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing