E-posta kampanyalarını kişiselleştirmek, basit selamlamaların ötesine geçerek satın alma geçmişi, gezinme davranışı ve geçmiş etkileşimler gibi belirli müşteri veri noktalarını dahil etmeyi içerir. Mesajlarınızı bir alıcının sitenizde gerçekten yaptıklarına göre hizalayarak, doğrudan ilgi alanlarına hitap eden alakalı bir iletişim akışı oluşturursunuz. Bu yaklaşım, e-posta stratejinizi genel toplu gönderimlerden, müşteri sadakatini ödüllendiren ve gelecekteki etkileşimi teşvik eden hedefli bir sisteme dönüştürmenize yardımcı olur.
Temel isim kişiselleştirmesi neden artık yeterli değil?
Çoğu e-posta platformu, on yılı aşkın süredir kullanıcıların konu satırına bir isim eklemesine izin vermektedir. Bu bir zamanlar yeni bir taktik olsa da, günümüz aboneleri promosyon postalarında isimlerini görmeye alışkındır. E-posta stratejiniz başlığa bir isim koymakla sınırlıysa, okuyucuyla daha derin bir bağ kurma fırsatını kaçırıyorsunuz demektir. Tüketiciler artık markaların, özellikle önceki işlemler veya site ziyaretleri yoluyla veri sağladıktan sonra tercihlerini anlamalarını bekliyor.
Alien Road tarafından yönetilen tipik bir hesapta, genel ve veri odaklı e-postalar arasındaki fark önemlidir. Bir müşteri, daha önce görüntülediği ancak satın almadığı bir ürünü içeren bir e-posta aldığında, etkileşim oranı genellikle artar. Bu, içeriğin kullanıcının acil ihtiyaçlarıyla bağlamsal olarak alakalı olması nedeniyle gerçekleşir. Bir abonenin neyle ilgilenebileceğini tahmin etmek yerine, son oturumları sırasında bıraktıkları dijital izlere güveniyorsunuz.
Satın alma geçmişini e-postalarınızda nasıl kullanabilirsiniz?
Satın alma geçmişi, gelecekteki niyetin en güvenilir göstergesini temsil eder. Hedef kitlenizi zaten satın aldıklarına göre segmentlere ayırarak, yenileme hatırlatıcıları sunan veya tamamlayıcı ürünler öneren kampanyalar oluşturabilirsiniz. Örneğin, üst düzey kahve çekirdekleri satan bir Shopify mağazası, bir müşterinin bir paketi genellikle ne zaman bitirdiğini takip edebilir. Bir satın almadan yirmi beş gün sonra tetiklenecek otomatik bir e-posta ayarlayarak, sadece bir satış konuşması değil, yararlı bir hizmet sunmuş olursunuz.
Ayrıca müşterilerin sıkça ziyaret ettiği kategorilerdeki kalıpları da aramalısınız. Bir abone sürekli olarak dış mekan ekipmanları bölümünüzden ürün satın alıyor ancak moda kategorilerini görmezden geliyorsa, onlara giyim indirimleri göndermeyi bırakın. Satın alma alışkanlıklarıyla uyuşmayan içerik göndermek genellikle daha yüksek abonelikten çıkma oranlarına yol açar. Kendi cüzdanlarıyla zaten onayladıkları ürünlerin değerine odaklanın.
Kampanya hedeflemesinde gezinme davranışının rolü
Gezinme verileri, hala değerlendirme aşamasında olan müşterilere ulaşmanızı sağlar. Çoğu e-ticaret platformu, bir kullanıcının hangi ürün sayfalarını ziyaret ettiğini kaydeden izleme pikselleri sunar. Bir hafta içinde sepetlerine ürün eklemeden belirli bir kategori sayfasını üç kez ziyaret eden bir kullanıcı segmenti oluşturabilirsiniz. Bu davranış yüksek ilgiyi gösterir ve bu kullanıcıların bir karar vermek için yararlı bir rehber veya karşılaştırma tablosu gibi belirli bir teşvike ihtiyaç duyabileceğini düşündürür.
Bu verileri doğru kullanmak temiz bir CRM kurulumu gerektirir. İzleme araçlarınızın e-posta servis sağlayıcınızla doğru bir şekilde eşlendiğinden emin olmalısınız. Bir kullanıcı e-postanızdaki bir bağlantıya tıkladığında, sisteminiz profilini yeni ilgi kategorisiyle güncellemelidir. Bu, her e-postanın bir sonrakini daha doğru hale getirdiği bir döngü yaratır. Segmentlerinizi yönetilebilir tutun; üç veya dört ana ilgi grubuyla başlayın ve hedef kitleniz büyüdükçe genişletin.
Bu segmentleri kurmak için ilk adımlar nelerdir?
- Satın alma ve tıklama verilerinin CRM’inize doğru bir şekilde aktığından emin olmak için mevcut veri toplama yöntemlerinizi denetleyin.
- İlk davranışsal segment setinizi oluşturmak için gelirinizi artıran en iyi üç ürün kategorisini belirleyin.
- Son doksan gün içinde e-postalarınızla veya sitenizle etkileşime girmeyen kullanıcılar için bir ‘Sunset’ (Gün Batımı) segmenti oluşturun.
- E-postaların nerede daha fazla değer sağlayabileceğini görmek için ilk site ziyaretinden nihai satın almaya kadar müşteri yolculuğunu haritalayın.
- Hangi kişisel veri noktalarının her grupla en iyi şekilde yankılandığını görmek için konu satırlarınızı farklı segmentlere karşı test edin.
Daha iyi sonuçlar için geçmiş etkileşimleri nasıl yönetebilirsiniz
Geçmiş etkileşimler tıklamaları, açılma oranlarını ve hatta mesajlarınızı görüntülemek için kullanılan cihaz türlerini içerir. Bir kullanıcı e-postalarınızı ağırlıklı olarak mobil bir cihazda açıyorsa, şablonlarınızın daha küçük ekranlar için optimize edildiğinden emin olun. Birisi ‘İndirim’ bölümünüze defalarca tıkladıysa ancak hiç satın almadıysa, fiyata duyarlı olabilirler. Fiyatın giriş için ana engel olup olmadığını test etmek amacıyla bu segmente özel olarak sınırlı süreli bir indirim kodu sunmayı deneyebilirsiniz.
Etkileşimleri yönetmenin bir başka yolu da etkileşim sıklığını takip etmektir. Bazı aboneler günlük güncellemeler isterken, diğerleri haftalık bir özeti tercih eder. Kullanıcıların sizden ne sıklıkla haber alacaklarını seçmelerine izin vermek için bir tercih merkezi kullanın. Tipik bir hesapta, kullanıcıların iletişim sıklıklarını kontrol etmelerine izin vermek, e-postalarınızı spam olarak işaretleyen kişi sayısını azaltır. Gelen kutusu alanlarına saygı duymak, başlı başına bir kişiselleştirme biçimidir.
E-posta kişiselleştirmenizi ölçeklendirirken karşılaşılan yaygın tuzaklar
Yaygın bir hata, rahatsız edici olacak kadar aşırı kişiselleştirmedir. Bir kullanıcının tam konumunu veya iki dakika önce ziyaret ettiği belirli bir sayfayı belirten bir e-posta gönderirseniz, bu yararlı bir hizmetten ziyade bir gözetleme eylemi gibi hissettirebilir. Mesajlarınızı arkadaş canlısı tutun ve sağladığınız değere odaklanın. Kullanıcının açıkça sağlamadığı veya işlemsel bir ilişki için çok kişisel hissettiren veri noktalarını kullanmaktan kaçının.
Bir diğer tuzak ise kötü verilere güvenmektir. CRM’inizde yinelenen girişler veya yanlış satın alma günlükleri varsa, otomatik akışlarınız yanlış kişilere yanlış mesajlar gönderecektir. E-posta listelerinizi düzenli olarak temizleyin. Yüksek teslim edilebilirlik oranlarını korumak için geri dönen adresleri ve aktif olmayan kullanıcıları her çeyrekte kaldırın. Küçük, aktif bir liste, etkileşimsiz kişilerle dolu devasa, dağınık bir veritabanından her zaman daha etkilidir.
CRM sistemlerini e-posta iş akışınızla entegre etme
CRM’iniz e-posta operasyonlarınızın beyni gibi davranır. Çoğu profesyonel araç, eğer/o zaman mantığı oluşturmanıza olanak tanıyan otomasyon oluşturucuları sunar. Örneğin, ‘Kullanıcı Ürün A’ya tıkladıysa, iki gün bekleyin ve Ürün A’nın özellikleri hakkında bir e-posta gönderin.’ Bu basit mantık, etkili kişiselleştirmenin temelidir. Başlamak için pahalı, karmaşık yazılımlara ihtiyacınız yok; sadece müşterinizin yolculuğunu net bir şekilde haritalamanız yeterlidir.
Bu sistemleri yapılandırırken adlandırma kurallarınızı her zaman tutarlı tutun. Bir kampanyada ‘ayakkabılarla_ilgilenen’ gibi etiketler kullanıyorsanız, otomasyon akışlarınızda tam olarak aynı etiketi kullanın. Tutarlı etiketleme raporlamayı kolaylaştırır ve ekibiniz büyüdüğünde hataları önler. CRM panonuza bakıp bir kullanıcının neden belirli bir segmentte olduğunu, bir geliştiriciden veri dışa aktarımı istemenize gerek kalmadan tam olarak anlayabilmelisiniz.
Haftalık e-posta bakımınız için kontrol listesi
- Başarısız gönderimler veya bağlantısı kesilmiş tetikleyici olaylar için e-posta otomasyon günlüklerinizi kontrol edin.
- En iyi üç segmentinizin performansını gözden geçirin ve açılma oranları temel seviyenizin altına düştüyse içeriği ayarlayın.
- Abonelikten çıkma bağlantınızın net bir şekilde göründüğünden ve vazgeçme sürecinin hızlı ve basit olduğundan emin olun.
- En son kampanya raporlarınıza bakın ve en çok tıklanan bağlantıyı belirleyin; bunu önümüzdeki haftanın içerik stratejisini bilgilendirmek için kullanın.
- Yakın zamanda satın alma yapanların ilk kez gelen ziyaretçiler için amaçlanan e-postaları almadığından emin olmak için hariç tutma listelerinizi güncelleyin.
Bu hafta nereden başlamalı
Kişiselleştirme yolculuğunuza hemen harekete geçebileceğiniz bir davranışsal segment seçerek başlayın. Belirli bir ürünü satın alan kişiler hakkında veriniz varsa, o ürünün nasıl kullanılacağına dair bir ipucu veya eğitim sağlayan basit bir takip e-postası oluşturun. Bunun satış ağırlıklı bir mesaj olması gerekmez. Amaç, markanızı yararlı bir kaynak olarak kurmaktır.
Bu kampanya çalışmaya başladığında, bir gezinme davranışı segmentine geçin. ‘Kargo ve İade’ sayfanızı ziyaret eden ancak satın alma işlemini tamamlamayan kullanıcıları hedefleyin. Yaygın kargo sorularını yanıtlayan bir e-posta, satın alma konusunda kendilerini yeterince güvende hissetmeleri için ihtiyaç duydukları şey olabilir. Ekibinizi bunaltmamak için haftada bir segmente odaklanın. Küçük, tutarlı iyileştirmeler, e-posta pazarlama performansınızda uzun vadeli büyümeyi görmenin en iyi yoludur.
Okumaya devam edin: CRM Sistemi · E-posta Pazarlaması