ABM kampaniya yoxlama siyahısı marketinq resurslarını geniş, ümumi auditoriyalar əvəzinə yüksək dəyərli hesablara yönəltmək üçün lazım olan strukturu təmin edir. Hesab əsaslı marketinq (ABM) ən yüksək gəlir potensialı təklif edən xüsusi şirkətləri müəyyən etmək üçün satış və marketinq komandaları arasında koordinasiya tələb edir. Aydın hərəkətlər ardıcıllığına əməl etməklə, uyğunsuz mesajlaşma və ya zəif potensial müştəri yönləndirilməsi kimi ümumi səhvlərdən qaça bilərsiniz. Bu bələdçi hesab yönümlü strategiyalarınızı effektiv şəkildə hazırlamaq, işə salmaq və optimallaşdırmaq üçün vacib addımları əhatə edir.
Əvvəlcə hansı hesabları hədəf almalısınız?
Düzgün hədəf hesabların seçilməsi hər hansı uğurlu kampaniyanın təməl addımıdır. Ən gəlirli müştəriləriniz arasında ümumi xüsusiyyətləri müəyyən etmək üçün cari müştəri bazanızı araşdırmaqla başlamalısınız. Əgər ən yaxşı müştəriləriniz müəyyən bir sənayeyə aiddirsə, müəyyən sayda işçisi varsa və ya xüsusi proqram təminatından istifadə edirsə, bu xüsusiyyətləri əks etdirən potensial müştərilər axtarın. Geniş şəbəkə qurmaqdan çəkinin; bunun əvəzinə satış komandanızın bağlamağa can atdığı 50-100 hesabdan ibarət siyahı hazırlayın. Bu hesabları qeyd etmək üçün daxili CRM məlumatlarından istifadə edin ki, komandanızdakı hər kəs kimi hədəf aldığınızı və onların biznes üçün niyə vacib olduğunu dəqiq bilsin.
Hədəfləriniz üçün satınalma komitəsini necə xəritələndirirsiniz?
Mürəkkəb B2B satışı üçün tək bir əlaqə nöqtəsi nadir hallarda kifayətdir. Hər bir hədəf hesab daxilində satınalma qərarına təsir edən şəxsləri müəyyən etməlisiniz. Buraya adətən son istifadəçilər, şöbə rəhbərləri və maliyyə qərar qəbul edənlər daxildir. Bu maraqlı tərəfləri araşdırmaq sizə onların unikal problemlərini həll edən mesajlar hazırlamağa imkan verir. Məsələn, texniki rəhbər proqram təminatının inteqrasiyası ilə maraqlanır, CFO isə investisiyanın gəlirliliyi və müqavilə müddəti ilə narahatdır. Bu rolları xəritələndirmək daxili konsensusa nail olmaq şansını artıraraq, düzgün insanlara müvafiq məzmun çatdırmağa kömək edir.
Xəritələndirmə prosesiniz üçün məlumat nöqtələri
- Satınalma prosesində iştirak edən əsas vəzifə adları.
- Hədəf hesab üçün ictimai rüblük hesabatlarda müəyyən edilmiş ümumi problemlər.
- Məhsulunuzun inteqrasiya etməli olduğu mövcud texnologiya yığını.
- E-poçt, vebinarlar və ya veb ziyarətləri vasitəsilə brendinizlə əvvəlki qarşılıqlı əlaqələr.
Mesaj və məzmun strategiyasının hazırlanması
Ümumi marketinq məzmunu yüksək toxunuşlu hesab strategiyaları üçün işləməyəcək. Məzmununuz hədəf hesablarınızın üzləşdiyi xüsusi problemlərdən birbaşa bəhs etməlidir. Logistika sənayesində bir firmanı hədəf alırsınızsa, reklamlarınız təchizat zəncirinin idarə olunmasında səmərəlilik qazanclarını vurğulamalıdır. Hesaba xas aktivləriniz yoxdursa, potensial şirkətin adını qeyd edən və ya onların sənayesindəki bir həmkarının uğur hekayəsini vurğulayan bir açılış səhifəsi yaratmağı düşünün. Bu səviyyədə fərdiləşdirmə araşdırmanızı etdiyinizi və onların biznes kontekstini başa düşdüyünüzü bildirir.
Hesablarınıza çatmaq üçün hansı kanallardan istifadə etməlisiniz?
Düzgün kanalların seçilməsi qərar qəbul edənlərin peşəkar vaxtlarını harada keçirmələrindən asılıdır. LinkedIn ABM üçün ümumi platformadır, çünki o, şirkət adı, vəzifə adı və staj üzrə qranulyar hədəfləməyə imkan verir. Rəqəmsal və oflayn əlaqə arasındakı boşluğu aradan qaldıran fiziki bir əşya göndərərək, yüksək prioritetli hesablar üçün birbaşa poçtu da nəzərdən keçirə bilərsiniz. E-poçt əsas komponent olaraq qalır, lakin ardıcıllıqlarınızın avtomatlaşdırılmış şablonlardan çox, yüksək dərəcədə fərdiləşdirildiyindən əmin olun. Bu kanalları birləşdirmək hədəf maraqlı tərəfləriniz qarşısında ardıcıl bir mövcudluq yaradır.
Alien Road ABM strategiyalarını necə tətbiq edir
Alien Road-da biz müştərilərimiz üçün kampaniyalar qurmaq və idarə etmək üçün ciddi bir prosesə əməl edirik. Biz yüksək meylli hədəf siyahısı yaratmaq üçün müştərinin mövcud müştəri məlumatlarını yoxlamaqla başlayırıq. Daha sonra bu hesabların onların cari diqqətinə uyğun olduğunu təsdiqləmək üçün satış komandası ilə işləyirik. Siyahı hazır olduqdan sonra, reklamları yalnız müəyyən edilmiş şirkət siyahısına təqdim etmək üçün LinkedIn Kampaniya Menecerini konfiqurasiya edirik. Biz hədəf hesab daxilində əhatə dairəsini və cəlb olunmuş maraqlı tərəflərin sayını xüsusi olaraq izləyərək, nişan göstəricilərini yaxından izləyirik. Daha sonra müştərilərimizə müşahidə etdiyimiz rəqəmsal siqnallara əsasən satış əlaqələrini tənzimləməyə kömək edən həftəlik hesabatlar təqdim edirik.
Satış və marketinq arasında uyğunlaşmanın təmin edilməsi
Hesab əsaslı kampaniyanın uğursuzluğunun ən çox yayılmış səbəbi şöbələr arasında ünsiyyətin pozulmasıdır. Marketinq tez-tez maraq yaradır, lakin satış düzgün kontekstlə izləmirsə, fürsət dayanır. Hər iki komandanın hədəflənən hesabları nəzərdən keçirdiyi və potensial müştərilərin keyfiyyəti haqqında rəy paylaşdığı təkrarlanan bir görüş təşkil edin. Marketinq satışa qiymət səhifəsinə təkrar ziyarətlər kimi yüksək nişan göstərən hesablar haqqında məlumat verməlidir. Bu, satışa hazırda aktiv və maraqlı olan hesablara öz əlaqələrini prioritetləşdirməyə imkan verir.
Uğuru boş göstəricilərdən kənarda ölçmək
Kliklər və ya təəssüratlar kimi standart göstəricilər ABM kontekstində az dəyər verir. Bunun əvəzinə, hesab səviyyəsində nişan və boru kəmərinin gedişatına diqqət yetirin. Hədəf hesablarınızdan neçəsinin ilkin məlumatlılıqdan planlaşdırılmış kəşf zənginə keçdiyini izləyin. Həmin hesablardakı əsas maraqlı tərəflərin cəlb olunmasını izləyin. Hədəf firmadakı qərar qəbul edən şəxsdən yüksək qarşılıqlı əlaqə görürsünüzsə, bu, satış üçün söhbətə başlamaq üçün bir siqnaldır. Zaman keçdikcə, xüsusilə hədəf hesab siyahınızdan yaranan boru kəmərinin ümumi dəyərini də izləməlisiniz.
İzləmək üçün əsas performans göstəriciləri
- Veb saytınıza daxil olan hədəf hesabların faizi.
- Hədəf şirkətlərdən olan maraqlı tərəflər tərəfindən tamamlanan yüksək niyyətli hərəkətlərin sayı.
- Hesabların satış hunisi mərhələlərinizdən keçmə sürəti.
- ABM kampaniyasının bir hissəsi olan hesablarla əlaqəli ümumi gəlir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Hədəf hesab siyahınızı yekunlaşdırmaq üçün satış komandanızı bir otağa toplamaqla başlayın. Bunu hər bir potensial müştəri üçün əlavə səy göstərə biləcəyiniz idarə oluna bilən bir sayla məhdudlaşdırın. Siyahı yekunlaşdıqdan sonra, hansı aktivlərin bu xüsusi hesablar üçün yenidən istifadə oluna biləcəyini görmək üçün mövcud məzmun kitabxananızı yoxlayın. Müvafiq məzmununuz yoxdursa, əsas maraqlı tərəf rolunun ehtiyaclarını qarşılayan bir yüksək keyfiyyətli girov yaratmaq üçün plan hazırlayın. Bu həftənin sonuna qədər siyahınız müəyyən edilmiş və ilk fərdiləşdirilmiş aktivləriniz hazırlanmaqda olmalıdır.
Sabit bir templə işləmək uzunmüddətli nəticələr üçün vacibdir. Çox güman ki, ilk ayın əsasən quraşdırma və məlumatların dəqiqləşdirilməsinə sərf olunduğunu görəcəksiniz. İkinci aya daxil olduqda, hədəf hesablarınızdan ilkin cavab dərəcələrinə əsasən mesajlaşmanızı tənzimləməyə diqqət yetirin. Siyahınızı təkmilləşdirmək və məzmununuzun aktuallığını artırmaq üçün ardıcıl səy, strategiyaları tez-tez dəyişməkdən daha yaxşı nəticələr verəcəkdir. Prosesə sadiq qalın və atdığınız hər bir addımın yüksək dəyərli kimi müəyyən etdiyiniz xüsusi hesablarla bağlı olduğundan əmin olun.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing