Orta bazar şirkətləri üçün ABM kampaniyaları geniş miqyaslı lider generasiyası əvəzinə yüksək dəyərli hesablara üstünlük verməklə böyümə üçün diqqət mərkəzində olan bir yol təqdim edir. Orta bazar firmaları tez-tez kütləvi reklamı səmərəsiz edən resurs məhdudiyyətləri ilə üzləşirlər, buna görə də əhatə dairəsini müəyyən hesablara daraltmaq konversiya nisbətlərini artırmaq üçün etibarlı üsuldur. Marketinq və satış səylərini müəyyən edilmiş hədəf bizneslər dəstinə uyğunlaşdırmaqla komandalar qərar qəbul edənlər üçün aydın siqnal yaradırlar. Bu strategiya bizneslərə ümumi mesajlardan imtina edərək ən yaxşı potensial müştərilərinin xüsusi ağrı nöqtələrinə toxunan məzmuna keçməyə kömək edir.
Orta bazar ABM-iniz üçün doğru hesabları necə seçmək olar
Hesab seçimi hər hansı bir ABM təşəbbüsünün təməlidir. Orta bazar şirkətləri üçün məqsəd məhsulunuza və ya xidmətinə ehtiyac olma ehtimalı yüksək olan firmaları müəyyən etməkdir. Hansı sənaye sahələrinin, şirkət ölçülərinin və ya gəlir hədlərinin ən qısa satış dövrlərinə malik olduğunu görmək üçün mövcud müştəri bazanızı təhlil etməklə başlayın. Ümumi səhv, məhdud resurslarınızı tükədən uzun, cavabsız satış proseslərinə səbəb ola biləcək həddindən artıq böyük hesabların seçilməsidir. Bunun əvəzinə, həllinizin potensial müştərinin hazırda yaşadığı təcili problemi həll etdiyi əlverişli nöqtəni hədəfləyin.
İdeal demoqrafik xüsusiyyətləri müəyyən etdikdən sonra hədəf şirkətlərin siyahısını yaratmaq üçün LinkedIn Sales Navigator kimi alətlərdən istifadə edin. Bu şirkətlərin icraçı işə qəbulları, maliyyələşdirmə turları və ya məhsul təqdimatları kimi son fəaliyyətlərinin olub olmadığını yoxlayın. Bu hadisələr şirkətin dəyişiklik mərhələsində olduğunu göstərən markerlərdir ki, bu da yeni təchizatçıları nəzərdən keçirmək ehtimalının ən yüksək olduğu vaxtdır. Diqqətinizi satınalmaya yaşıl işıq yandırmaq səlahiyyətinə malik üç-beş əsas maraqlı tərəfdən ibarət olan idarə olunan alqı komitəsinin olduğu hesablara yönəldin.
Orta bazar ABM strategiyalarında ümumi çətinliklər hansılardır?
Bir çox şirkət ABM-də uğursuz olur, ஏünki ona standart lider generasiyası kimi yanaşırlar. Tipik bir hesabda marketoloqlar tez-tez siyahılarındakı hər kəsə ümumi ağ kağızlar göndərməyə davam edirlər ki, bu da xüsusi qərar qəbul edənlərlə ünsiyyət qurmaqda uğursuz olur. Digər ümumi model satış və marketinq komandaları arasında uyğunsuzluqdur. Əgər marketinq həmin hesabın nə üçün hədəfləndiyi barədə aydın kontekst olmadan potensial müştərini satış şöbəsinə göndərərsə, satış komandası razılaşmanı bağlamaqda çətinlik çəkəcək.
Digər bir çətinlik dərhal nəticələr gözləməkdir. ABM səbir tələb edən uzunmüddətli oyundur, xüsusən də qərar qəbul etməyin bir neçə ay çəkə biləcəyi orta bazarda. Əgər sifariş edilmiş görüşlər görmürsünüzsə, iki həftədən sonra kampaniyanı dayandırmaq istəyindən qaçın. Bunun əvəzinə hədəf domenlərdən reklam klikləri, əsas maraqlı tərəflərin vebsayt ziyarətləri və e-poçt əlaqəsinə birbaşa cavablar kimi nişanlanma siqnalarını izləyin. Bu erkən göstəricilər istənilən B2B dövründə bağlanmış razılaşmanın zəruri xəbərçisi olan fikir payı qazandığınızı göstərir.
Fərqli biznes ölçüləri üçün ABM yanaşmalarının müqayisəsi
| Strategiya Fokus | Orta Bazar Yanaşması | Müəssisə Yanaşması |
|---|---|---|
| Hesab Həcmi | 50-dən 200-ə qədər hesab | 1-dən 50-yə qədər hesab |
| Fərdiləşdirmə | Segmentlərə bölünmüş mesajlaşma | Tamamilə xüsusi məzmun |
| Satış İnteqrasiyası | Paylaşılan hədəf siyahıları | Xüsusi hesab komandaları |
Alien Road orta bazar müştəriləri üçün ABM-i necə tətbiq edir
Alien Road-da biz orta bazar müştəriləri üçün ABM işləyərkən əməliyyat səmərəliliyinə diqqət yetiririk. Prosesimiz yüksək meyilli hədəf siyahısı yaratmaq üçün mövcud müştəri məlumatlarınızı yoxladığımız kəşf mərhələsi ilə başlayır. Daha sonra biz müəyyən şirkətlərə çatmaq üçün hesab səviyyəsində hədəfləmədən istifadə edən LinkedIn Ads kampaniyaları qururuq. Alaqasız auditoriyaları istisna etməklə, büdcənizin yalnız vacib olan maraqlı tərəflərə xərclənməsini təmin edirik. Biz bu kampaniyaların performansını hədəf hesablarınızın qiymət səhifənizi neçə dəfə ziyarət etməsi kimi əlaqə ölçüləri vasitəsilə izləyirik.
İlkin quraşdırmadan sonra biz sadəcə kliklər kimi boşluq ölçülərindən deyil, boru kəmərinin irəliləməsini vurğulayan hesabat ritmi qururuq. Hansı vəzifə adlarının reklamlarınızla əlaqə saxladığına əsasən məzmun düzəlişləri üzrə tövsiyələr veririk. Məsələn, İT menecerlərinin kliklədiyini, lakin maliyyə direktorlarının klikləmədiyini görürüksə, kampaniyanın növbəti mərhələsi üçün xərc səmərəliliyi və ROI-yə müraciət etmək üçün mesajı tənzimləyirik. Bu iterativ proses müştərilərimizə hədəf bazarlarının üstünlükləri və satınalma davranışları haqqında daha çox öyrəndikcə yanaşmalarını təkmilləşdirməyə imkan verir.
ABM-iniz üçün daxil olan və ya xaric olanlara üstünlük verməlisinizmi?
Ən yaxşı ABM kampaniyaları hərtərəfli mövcudluq yaratmaq üçün həm daxil edən, həm də xaricə yönəlmiş taktikaların qarışığından istifadə edir. Keys tədqiqatları və ya sənaye hesabatları kimi daxil olan məzmun, potensial müştərilər fəal şəkildə həllər axtararkən onları cəlb etməyə xidmət edir. LinkedIn-də fərdiləşdirilmiş əlaqə və ya birbaşa e-poçt kimi xaricə yönəlmiş taktikalar ideal profilinizə uyğun gələn, lakin hələ brendinizlə əlaqə saxlamayan hesabların qarşısına çıxmağa kömək edir. Hər ikisindən istifadə mesajınızın həll yolu axtarmayan, lakin məhsulunuzdan faydalana biləcək maraqlı tərəflərə çatmasını təmin edir.
ABM kampaniyasında uğuru necə ölçürsünüz?
ABM-də uğurun ölçülməsi standart marketinq ölçülərindən kənara çıxmağı tələb edir. Xam lider saylarına diqqət yetirmək əvəzinə, faktiki niyyət və maraq bildirən hesaba əsaslanan ölçüləri izləyin. Gəlir gətirən fəaliyyətlərə diqqət yetirməyinizi təmin etmək üçün ölçmə çərçivəniz üçün bələdçi kimi aşağıdakı siyahıdan istifadə edin:
- Hesabın əhatə dairəsi: Hədəf siyahınız daxilində əldə edilən maraqlı tərəflərin faizi.
- Nişanlanma sürəti: Hədəf hesabların məzmununuzla qarşılıqlı əlaqədə ol sürəti.
- Boru kəmərinin töhfəsi: Hədəf hesab siyahınızdan yaranan sövdələşmələrin dəyəri.
- Satış dövrünün müddəti: ABM hədəfli sövdələşmələrin ABM olmayan liderlərdən daha sürətli hərəkət edib-etmədiyini izləmək.
- Bron edilmiş görüşlər: Hədəf hesablarla planlaşdırılan ixtisaslı kəşf zənglərinin sayı.
İlk orta bazar ABM kampaniyanızı başlamaq üçün addımlar
İlk kampaniyanızı effektiv şəkildəə başlamaq üçün momentum yaradan məntiqi irəliləyişi izləyin. Satış və marketinq komandalarınızı hədəf hesab üçün meyarlar üzrə uyğunlaşdırmaqla başlayın. Siyahı yekunlaşdıqdan sonra, həmin şirkətlər daxilində əsas iş rolları ilə rezonans doğuran məzmun aktivlərini hazırlayın. Müxtəlif funksional rollarla hansının daha yaxşı rezonans doğurduğunu görmək üçün reklam mətninizin iki və ya üç variantını yaratmaq çox vaxt faydalıdır. Nəhayət, miqyaslandırmadan əvvəl doğru auditoriya seqmentlərinə çatdığınızdan əmin olmaq üçün ilk iki həftə ərzində reklam xərclərinizi diqqətlə izləyin.
- Ən yaxşı 50 ilə 100 tarixi hesabınızı müəyyən etmək üçün CRM-nizi yoxlayın.
- Satış prosesinizə təsir edən alış komitəsinin rollarını müəyyənləşdirin.
- Həmin rolların unikal ehtiyaclarına cavab verən xüsusi məzmun yaradın.
- Şirkət siyahısının yüklənməsi xüsusiyyətindən istifadə edərək LinkedIn Ads yerləşdirin.
- Nişanlanmanı nəzərdən keçirmək üçün satış və marketinq arasında həftəlik sinxronizasiya qurun.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə məlumatların hazırlanmasına diqqət yetirin. Hədəf hesabların təmiz siyahısı olmadan effektiv ABM kampaniyası həyata keçirə bilməzsiniz. CRM məlumatlarınızın dəqiq olduğunu və hədəf şirkətlər siyahınızın cari olduğunu yoxlamağa vaxt sərf edin. Ən azı 50 yüksək dəyərli hədəf siyahınız olduqdan sonra mesajınızı hazırlamağa və ilkin reklam büdcənizi planlaşdırmağa başlaya bilərsiniz. Bu kiçik, qəsdən atılan addımlar israf edilmiş xərclərin qarşısını almaq və ilk kampaniyanızın möhkəm təməl üzərində qurulmasını təmin etmək üçün lazım olan aydınlığı təmin edəcək.
Tez-tez Verilən Suallar
Orta bazar ABM üçün ideal büdcə nədir?
Sabit büdcə yoxdur, lakin ümumi model hədəf auditoriyanıza azı 90 gün ardıcıl olaraq çatmaq üçün kifayət qədər vəsait ayırmaqdır. Xüsusi sənayeniz üçün LinkedIn-də hər əhatə dairəsinə düşən xərcləri hesablamaqla başlayın. Bütün hədəf siyahınız üzrə ardıcıl təəssüratlara imkan verən büdcə çox qısa müddət ərzində xərclənən böyük büdcədən daha effektivdir.
Nəticələri görmək nə qədər vaxt aparır?
ABM adətən standart lider gen kampaniyalarından daha uzun hazırlıq müddəti tələb edir. Tipik bir məşğulluqda hesabın cəlb edilməsində və boru kəmərinin yaradılmasında mənalı dəyişiklikləri görmək 3-6 ay çəkir. Bu dövr maraqlı tərəflərin məzmununuza baxması və satış qrupunuzun həmin qarşılıqlı əlaqələr əsasında hədəf hesablarla mənalı söhbətlərə başlaması üçün vaxt verir.
Böyük satış qrupu olmadan ABM-dən istifadə edə bilərəmmi?
Bəli, əgər hədəf siyahınızı kiçik və yüksək səviyyədə diqqət mərkəzində saxlasanız, kiçik satış qrupu ilə effektiv ABM işlədə bilərsiniz. Əlaqənizi 20 və ya 30 yüksək prioritetli hesabla məhdudlaşdırmaqla, komandanız onları çevirmək üçün tələb olunan fərdi diqqəti təmin edə bilər. Yaradılan liderləri izləmək üçün məhdud işçi heyətiniz olduqda səmərəlilik həcmdən daha vacibdir.
ABM-də marketinq avtomatlaşdırmasının rolu nədən ibarətdir?
Marketinq avtomatlaşdırılması mesajınızın çatdırılmasını hədəf hesablarınızdakı maraqlı tərəflərə miqyaslamağa kömək edir. Bu, açılış səhifəsinə baş çəkmək və ya resurs yükləmək kimi əvvəlki hərəkətlərinə əsasən potensial müştəriləri müvafiq məzmunla yetişdirməyə imkan verir. Bu, satış qrupunuzun hər bir e-poçt və ya mesajı əllə göndərməsini tələb etmədən brendinizi ön planda saxlayır.
Geniş və hesaba əsaslanan arasında necə seçim etməliyəm?
Satış prosesinin mürəkkəb olduğu və bir çox maraqlı tərəfləri əhatə edən yüksək dəyərli məhsulunuz olduqda ABM seçin. Məhsulunuz satış nümayəndəsinin bağlanmasını tələb etməyən aşağı qiymətli, özünə xidmət aləti olduqda geniş lider generasiyası seçin. ABM xüsusi olaraq hər bir hesabın gəlir hədəflərinizə əhəmiyyətli təsir göstərdiyi yüksək toxunuşlu, yüksək dəyərli sövdələşmələr üçün nəzərdə tutulmuşdur.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing