Hesab-mərkəzli marketinq çərçivəsi elə strukturlaşdırılmış bir yanaşmadır ki, burada marketinq və satış komandaları öz resurslarını geniş bazar seqmentlərinə deyil, əvvəlcədən müəyyən edilmiş yüksək dəyərli hesablar dəstinə yönəldirlər. Anonim lidlər yaratmaq üçün geniş tor atmaq əvəzinə, ideal müştəri profilinizə uyğun olan xüsusi şirkətləri müəyyənləşdirir və onlar üçün fərdiləşdirilmiş kampaniyalar qurursunuz. Perspektivdəki bu dəyişiklik daxili komandaları uyğunlaşdırmağa kömək edir, çünki hər iki departament şirkətin məhsul və ya xidmət təkliflərinə hansı hesabların daha uyğun gəldiyi barədə razılığa gəlir.
Niyə hesab-mərkəzli marketinq çərçivəsini qəbul etməlisiniz?
Bir çox təşkilat ümumi lid generasiyasından aşağı konversiya dərəcələri ilə mübarizə aparır. Çərçivədən istifadə etməklə siz kəmiyyətdən çox keyfiyyətə diqqət yetirirsiniz. Bu, komandanıza tək bir e-poçt göndərilməzdən əvvəl potensial müştərinin xüsusi ağrı nöqtələrini başa düşməyə imkan verir. O, həmçinin real qərar qəbul edənlərinizə çatmayan kanallara sərf olunan israfçı xərcləri azaldır. Mesajlaşmanızı şirkətin xüsusi ehtiyacları ilə uyğunlaşdırdığınız zaman əlaqə ehtimalı əhəmiyyətli dərəcədə artır, çünki məzmun həmin təşkilatlardakı şəxslər üçün uyğun və vaxtında gəlir.
Uğurlu strategiyanın əsas komponentləri hansılardır?
Uğurlu çərçivə satış və marketinq komandaları arasında güclü əməkdaşlıq tələb edir. Hesab seçiminə keçməzdən əvvəl ilk növbədə İdeal Müştəri Profili (ICP) üzrə razılığa gəlməlisiniz. Hədəf hesablar siyahısına sahib olduqdan sonra, həmin bizneslərdə əsas maraqlı tərəfləri müəyyənləşdirməlisiniz. Alıcı komitəsinin xəritəsini tərtib etmək zəruri addımdır, çünki B2B qərarları nadir hallarda bir nəfər tərəfindən qəbul edilir. Komitənin xəritəsini tərtib etdikdən sonra mühəndis üçün texniki tələblər və ya CFO üçün büdcə hədəfləri kimi hər bir rolun fərqli ehtiyaclarına cavab verən mesajlaşma hazırlaya bilərsiniz.
- Firmoqrafik məlumatlar əsasında İdeal Müştəri Profilini müəyyənləşdirin.
- Cari uğur hekayələrinizə uyğun gələn hədəf hesabları seçin.
- Razılaşmaya kimin təsir etdiyini başa düşmək üçün alıcı komitəsinin xəritəsini tərtib edin.
- Xüsusi rollara uyğunlaşdırılmış fərdiləşdirilmiş məzmun hazırlayın.
- Kampaniyaları LinkedIn və ya birbaşa poçt kimi seçilmiş kanallar vasitəsilə həyata keçirin.
Hədəf hesablarınızı necə seçirsiniz?
Seçim prosesin mövcud olan ən kritik mərhələsidir. Ən gəlirli müştəriləriniz arasında ümumi xüsusiyyətləri müəyyən etmək üçün cari müştəri bazanıza baxmaqla başlayın. Şirkət ölçüsünə, sənaye sektoruna, gəlirə və ya cari texnologiya stack-inə baxa bilərsiniz. Qısa siyahı yaratmaq üçün verilənlər bazanızı və ya üçüncü tərəf lid siyahılarını filtrləmək üçün bu meyarlardan istifadə edin. Tipik hesab-mərkəzli qurulumda müəssisələr adətən komandanın hər biri üçün tələb olunan fərdiləşdirmə səviyyəsini idarə edə bilməsini təmin etmək üçün 20-50 hesabdan ibarət pilot siyahı ilə başlayırlar. Bu kiçik siyahı daha ətraflı araşdırma və daha yaxşı mesajlaşmaya imkan verir.
Alien Road bu çərçivəni necə tətbiq edir?
Alien Road olaraq biz müştərilerimizə hesab-mərkəzli təşəbbüslərini idarə etməyə kömək etmək üçün xüsusi bir proses izləyirik. Biz ICP-ni müəyyən etmək və mövcud müştəri məlumatlarını yoxlamaq üçün kəşf sessiyası ilə başlayırıq. Hədəf hesab siyahısı yekunlaşdırıldıqdan sonra, doğru şirkətlərdə doğru vəzifələrə çatdığımızı təmin etmək üçün LinkedIn Campaign Manager kimi platformalar daxilində izləmə mexanizmləri qururuq. Daha sonra biz xüsusi hesab səviyyələri üçün fərdiləşdirilmiş reklam dəstlərinin yaradılmasında köməklik göstəririk. Nəhayət, biz sadəcə klik və ya təəssüratlardan deyil, hesab qarşılıqlı əlaqəsinə və boru kəmərinin irəliləməsinə diqqət yetirən hesabat təqdim edirik.
Ənənəvi marketinqin hesab-mərkəzli marketinqlə müqayisəsi
| Xüsusiyyət | Ənənəvi Marketinq | Hesab-Mərkəzli Marketinq |
|---|---|---|
| Hədəfləmə | Geniş seqmentlər | Xüsusi şirkətlər |
| Mesajlaşma | Ümumi brend fokus | Fərdiləşdirilmiş rollar |
| Məqsəd | Lid həcmi | Hesab qarşılıqlı əlaqəsi |
| Uyğunlaşdırma | Təcrid olunmuş departamentlər | Vahid satış-marketinq |
İlk kampaniyanızı necə icra etməli?
İcra, maraqlı tərəflərinizin vaxt keçirdiyi doğru kanalların seçilməsini əhatə edir. Bir çox B2B seqmentləri üçün LinkedIn peşəkar hədəfləmə imkanlarına görə əsas platformadır. Reklamları yalnız həmin xüsusi firmaların əməkdaşlarına göstərmək üçün hədəf hesab siyahınızı birbaşa platformaya yükləyə bilərsiniz. Fəaliyyətə çağırışınızın alıcı səyahətinin mərhələsinə uyğun olduğundan əmin olun. Məsələn, həlliniz haqqında yeni öyrənənlər üçün təhsil məzmunundan və artıq brendinizlə dəfələrlə əlaqə saxlayanlar üçün birbaşa demo sorğularından istifadə edin.
Uğuru necə ölçmək olar?
Hesab-mərkəzli çərçivədə uğurun ölçülməsi ənənəvi marketinqdən fərqli düşüncə tərzi tələb edir. Fərdi lid sayları əvəzinə hesab səviyyəsində qarşılıqlı əlaqəni izləməlisiniz. Saytınıza baş çəkmiş və ya məzmununuzla əlaqə qurmuş hədəf hesabdan olan aktiv maraqlı tərəflərin sayına kimi göstəricilərə baxın. Bu hesabların satış boru kəmərində hərəkət sürətinə diqqət yetirin. Əgər yüksək sayda qarşılıqlı əlaqədə olan hesablar görüb, lakin boru kəmərində hərəkət görmürsünüzsə, bu, marketinq mesajınız ilə real satış söhbəti arasında əlaqənin kəsildiyini göstərə bilər.
- Hədəf hesablar daxilində qərar qəbul edənlərin əlaqə nisbətləri.
- Hədəf hesab siyahılarından sifariş edilmiş görüşlərin sayı.
- Müəyyən edilmiş yüksək dəyərli hesablar üçün boru kəməri sürəti.
- Ənənəvi lidlərlə müqayisədə müştəri əldə etmə dəyəri.
Tez-Tez Verilən Suallar
Hesab-mərkəzli marketinq yalnız böyük müəssisələr üçündür?
Xeyr, bu çərçivə digər bizneslərə yüksək dəyərli məhsul və ya xidmətlər satan istənilən biznes üçün uyğundur. Böyük şirkətlər tez-tez daha çox resurslara malik olsalar da, kiçik firmalar yalnız ən perspektivli hesabları hədəf almaqdan irəli gələn diqqət və səmərəlilikdən faydalana bilərlər. Hətta kiçik bir komanda belə on-iyirmi əsas hesabdan ibarət diqqət mərkəzində olan siyahını effektiv şəkildə idarə edə bilər.
Nəticələri görmək nə qədər vaxt aparır?
Nəticələr tez-tez mövcud satış dövrünün uzunluğundan asılıdır. Bu yanaşma müəyyən hesablarla uzunmüddətli əlaqələr qurmağa yönəldiyindən, bu, nadir hallarda sürətli həlldir. Kampaniyalarınızın hədəf firmalarınız daxilində qərar qəbul etmə prosesinə necə təsir etdiyini görmək üçün bir neçə aylıq bir dövrü planlaşdırmalısınız. Brend şüurunu artırmaq üçün ardıcıl mesajlaşma tələb olunur.
Başlayarkən ən böyük çətinlik nədir?
Ən əhəmiyyətli maneə çox vaxt satış və marketinq arasında uyğunlaşmanın olmamasıdır. Əgər iki departament hansı hesabların hədəflənəcəyi və ya lidlər əlaqə qurduqdan sonra onların necə idarə olunacağı konusunda razılığa gəlməsələr, çərçivə uğursuz olacaq. Bu iki komanda arasında ümumi məqsədin və müntəzəm ünsiyyət kanallarının qurulması uğur üçün ən vacib addımdır.
Bu həftə haradan başlamalı?
Keçən ildən ən yaxşı on bağlanmış sövdələşmələrinizi nəzərdən keçirmək üçün satış komandanızı toplamaqla başlayın. Həmin müştərilərin ümumi xüsusiyyətlərini, məsələn, onların sənayesi və alıcıların vəzifələrini təhlil edin. İlk hədəf hesab siyahınızı qurmaq üçün bu məlumatdan istifadə edin. Bu siyahıya sahib olduqdan sonra, həmin şirkətlər daxilində çatmağınız lazım olan əsas maraqlı tərəfləri müəyyənləşdirin.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing