Hesab əsaslı marketinq playbook-ları yüksək dəyərli hesablara daxil olmağı hədəfləyən korporativ satış komandaları üçün əməliyyat planı rolunu oynayır. Bu bələdçilər hədəf təşkilat daxilində əsas qərar qəbuledicilərə çatmaq üçün tələb olunan xüsusi fəaliyyət ardıcıllığını, kanal nöqtələrini və mesajlaşmanı müəyyənləşdirir. Kəmiyyətdən çox keyfiyyətə üstünlük verməklə, satış və marketinq departamentləri seçilmiş potensial müştərilər qrupunun unikal biznes problemlərini həll etmək üçün öz resurslarını uyğunlaşdırırlar. Effektiv playbook ümumi müraciətlərdən kənara çıxaraq, maraqlı tərəfləri mürəkkəb alqı-satqı dövrəsindən keçirən uyğun qarşılıqlı əlaqələrin qurulmasına diqqət yetirir.
ABM playbook-larınız üçün hədəf hesabları necə müəyyənləşdirirsiniz?
Doğru hesabların seçilməsi hər hansı uğurlu strategiyanın təməlidir. Siz ən gəlirli müştərilərinizin ümumi xüsusiyyətlərini müəyyən etmək üçün mövcud müştəri məlumat bazanızı qiymətləndirməklə başlamalısınız. Yüksək dəyərli korporativ hesablar tez-tez gəlir diapazonu, coğrafi mövcudluq və ya məhsulunuzun tamamladığı xüsusi texnologiya yığınlarının istifadəsi kimi xüsusi əlamətləri bölüşürlər. Bu meyarlar müəyyən edildikdən sonra, bütün gələcək potensial axtarış fəaliyyətləri üçün filtr rolunu oynayan İdeal Müştəri Profili (ICP) yaradın. Bu proses marketinq səylərinizin konversiya ehtimalının ən yüksək olduğu təşkilatlara yönəldilməsini təmin edir.
ICP-ni müəyyən etdikdən sonra, hədəf hesab siyahınızı doldurmaq üçün hərtərəfli bazar təhlili aparın. Bu şirkətlərin maliyyə və əməliyyat tələblərinizə uyğun olub-olmadığını yoxlamaq üçün firmaqrafik məlumatlardan istifadə edin. Hesabları strateji əhəmiyyətinə görə dərəcələrə ayırmaq ümumi təcrübədir. Birinci dərəcəli hesablar yüksək təmaslı nişanla hiper-fərdiləşdirilmiş kampaniyalar ala bilər, ikinci dərəcəli hesablar isə avtomatlaşdırılmış, lakin yüksək dərəcədə uyğun məzmun ardıcıllığından faydalana bilər. Bu strukturun qorunub saxlanılması resursların səpələnməsinin qarşısını alır və komandanıza maliyyə ili ərzində vaxtını səmərəli idarə etməyə imkan verir.
Möhkəm ABM playbook-unun əsas komponentləri
- Ardıcıl hədəfləmə üçün aydın müəyyən edilmiş İdeal Müştəri Profili (ICP).
- Gəlir təsirinə və niyyətə görə kateqoriyalara bölünmüş hədəf hesabların strukturlaşdırılmış siyahısı.
- Fərqli rolların ağrı nöqtələrinə uyğunlaşdırılmış xüsusi mesajlaşma çərçivələri.
- LinkedIn Ads, e-poçt və birbaşa müraciət daxil olmaqla müəyyən edilmiş kanal strategiyası.
- Alqı-satqı komitəsi üzrə əlaqəni izləmək üçün standartlaşdırılmış hesabat metrikləri.
Korporativ müraciətlər üçün hansı kanallar daha yaxşı işləyir?
Korporativ satış dövrləri brendinizin yaddaşda qalmasını təmin etmək üçün çoxkanallı yanaşma tələb edir. LinkedIn Ads hədəf hesablarınız daxilində xüsusi iş adlarına çatmaq üçün əla mühit təmin edir və bu da sizə CTO, CFO və ya departament rəhbərinin unikal vəzifələrini əhatə edən məzmun təqdim etməyə imkan verir. Hesab səviyyəsində hədəflmədən istifadə etməklə büdcənizin yalnız prioritetləşdirdiyiniz təşkilatlara xərclənməsini təmin edirsiniz. Bu dəqiqlik alqı-satqı komitəsinin tez-tez müxtəlif səviyyəli təsirə malik altı-on nəfərdən ibarət olduğu iri korporativlərlə işləyərkən vacibdir.
Ödənişli reklamla yanaşı, e-poçt marketinqi fərdiləşdirilmiş ünsiyyət üçün həyati vacib alət olaraq qalır. Kütləvi mesajlar göndərmək əvəzinə, alqı-satqı prosesinin xüsusi mərhələsinə əsasən dəyər təmin edən ardıcıllıqlar yaradın. Məsələn, erkən mərhələdə olan potensial müştərilər ağ kağızlardan və ya sənaye hesabatlarından faydalana bilər, huni boyunca daha irəlidə olanlar isə biznes vəziyyətlərini əks etdirən keys hesabları ala bilərlər. Bu yanaşma sadəcə məhsul satmağa çalışmaq əvəzinə onların xüsusi tələblərini başa düşdüyünüzü nümayiş etdirir. Bu kanallarda ardıcıllıq zamanla etibarlılığı və etimadı artırır.
Alien Road hesab əsaslı marketinq playbook-larını necə tətbiq edir
Alien Road-da biz hər bir müştəri əməkdaşlığına əvvəlcə mövcud satış dövrünün auditini aparmaqla yanaşırıq. Biz komandanızın maraqlı tərəflərlə necə əlaqə quracağını təhlil edirik və marketinq dəstəyinin daha yaxşı təsir gücü təmin edə biləcəyi boşluqları müəyyənləşdiririk. Məsələn, biz cari müştəriləri istisna etmək üçün LinkedIn kampaniya parametrlərini tənzimləməyi tövsiyə edə bilərik ki, bu da reklam xərclərinizin yalnız yeni, yüksək dəyərli potensial müştərilərə yönəldilməsini təmin edər. Komandamız e-poçt vasitəsilə göndərilən məzmunun sosial platformalarda görünən reklamlarla mükəmməl uyğunlaşmasını təmin edərək, huninin hər mərhələsi üçün mesajlaşmanı müəyyən etməyə kömək edir.
Biz satış komandanızın izləyə biləcəyi təkrar oluna bilən prosesin qurulmasına diqqət yetiririk. Bu, hansı hesabların məzmununuzla əlaqə saxladığını və nə vaxt birbaşa söhbətə hazır olduqlarını izləmək üçün CRM-nizdə xüsusi izləmə qurmağı əhatə edir. Bu təsirli fikirləri təqdim etməməklə biz komandanıza gündəlik müraciətlərini prioritetləşdirməyə kömək edirik. Biz həmçinin korporativ mühit dəyişdikcə strategiyanın aktuallığını qoruyub saxlamasını təmin edərək, praktikada işləyənlərə əsasən playbook-ları tənzimləmək üçün müntəzəm icmal sessiyaları qururuq.
ABM yanaşmalarının müqayisəsi
| Strategiya Növü | Hesab Fokusu | Tipik Kanal Kombinasiyası |
|---|---|---|
| Biri-birlikdə | Tək yüksək dəyərli hesab | Xüsusi video, birbaşa poçt, telefon zəngləri |
| Biri-bir neçəyə | Oxşar hesabların kiçik qrupu | Hədəflənmiş LinkedIn reklamları, vebinarlar, e-poçtlar |
| Biri-çoxa | Bazarın daha böyük seqmenti | Proqramlaşdırılmış reklamlar, avtomatlaşdırılmış bəsləmə, veb məzmunu |
ABM-də uğuru necə ölçürsünüz?
Hesab əsaslı strategiyada uğurun ölçülməsi ənənəvi lider generasiyasından fərqlənir. Yalnız potensial müştərilərin həcminə diqqət yetirmək əvəzinə, hesab əlaqəsini və hunidə irəliləyişi izləməlisiniz. Məzmununuzla əlaqə quran maraqlı tərəflərin sayında artım və həmin əlaqələrin dərinliyini axtarın. Hədəf hesabdan olan doğru insanlar sizin keys hesabatlarınıza baxırlarmı? Onlar məhsul səhifələrinizə klikləyirlərmi? Bu göstəricilər marketinq səylərinizin yekun satınalma qərarına necə təsir etdiyini daha yaxşı görməyə imkan verir.
Boru kəməri sürəti və orta sövdə ölçüsü də korporativ satışlar üçün kritik metriklərdir. Uğurlu playbook doğru məlumatı lazımi vaxtda təqdim etməklə hesabların boru kəmərindən daha səmərəli keçməsinə kömək etməlidir. Marketinq və satış uyğunlaşdıqda, potensial müştərilər məlumatlılıqdan düşünməyə və nəhayət qərar mərhələsinə keçdikcə daha az tıxaclar görəcəksiniz. Hesabların harada dayanmağa meyilli olduğunu müəyyən etmək üçün CRM məlumatlarınızı mütəmadi olaraq nəzərdən keçirin və yeni dəstəkləyici məzmunla bu xüsusi sürtünmə nöqtələrini həll etmək üçün playbook-larınızı yeniləyin.
Playbook-larınızda qaçınılması lazım olan ümumi tələlər
- Təsdiqlənmiş hesabın tərifi üzrə satış və marketinqi uyğunlaşdıra bilməmək.
- Xüsusi korporativ çağırışlardan bəhs etməyən həddindən artıq ümumi məzmunun istifadəsi.
- Tam alqı-satqı komitəsinə laqeyd yanaşmaq və yalnız tək bir əlaqəyə diqqət yetirmək.
- Strategiyanın dəyişdirilməsinin vacib olduğunu göstərən əlaqə məlumatlarına məhəl qoymamaq.
- Korporativ səviyyədə münasibət qurmaq üçün tələb olunan vaxtı qiymətləndirməmək.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Növbəti altı ay ərzində qazanmaq istədiyiniz beş yüksək dəyərli hesabı seçməklə səyahətinizə başlayın. Mövcud məzmununuzun həmin spesifik şirkətlərdəki şəxslərə birbaşa müraciət edib-etmədiyini yoxlayın. Əgər etmirsə, onların alqı-satqı komitəsindəki hər bir rol üçün ümumi bir ağrı nöqtəsini həll edən sadə mesaj ardıcıllığı hazırlayın. Həmin hədəf hesablar daxilində həmin adlara çatmaq üçün LinkedIn-də xüsusi kampaniya qurun. Kiçikdən başlamaqla və bir ovuc hədəfə diqqət yetirməklə, komandanızı həddən artıq yormadan və ya büdcənizi boşa xərcləmədən prosesinizi təkmilləşdirə bilərsiniz.
Tez-tez Verilən Suallar
ABM və inbaund marketinq arasındakı fərq nədir?
İnbaund marketinq sonradan potensial müştərilərə çevrilən anonim ziyarətçiləri cəlb etmək üçün geniş məzmuna əsaslanır. Bunun əksinə olaraq, ABM xüsusi hədəf hesabların siyahısı ilə başlayır və həmin təşkilatlara fərdiləşdirilmiş müraciət ünvanlayır. İnbaund həcm üçün əla olsa da, ABM ümumi kütləni cəlb etmək əvəzinə xüsusi, məlum obyektlərə daxil olmağın hədəf olduğu yüksək dəyərli korporativ satışlar üçün qurulmuşdur.
ABM playbook-undan nəticələri görmək üçün nə qədər vaxt lazımdır?
Korporativ satış dövrləri uzundur, tez-tez altı ildən on səkkiz aya qədər davam edir. Siz ilk üç ay ərzində hədəf hesablardan artan əlaqə kimi erkən uğur göstəricilərini görməyi gözləməlisiniz. Bununla belə, gəlirə tam təsir adətən satış dövrü başa çatdıqdan sonra üzə çıxır, ஏnki strategiya sürətli qələbələr əvəzinə keyfiyyət və uzunmüddətli əlaqələrin qurulması üçün nəzərdə tutulmuşdur.
ABM üçün böyük büdcə lazımdırmı?
Doğru hesablara diqqət yetirsəniz, ABM böyük büdcə tələb etmir. Əhatə dairənizi kiçik, yüksək dəyərli siyahıya daraltmaqla resurslarınızı daha səmərəli xərcləyirsiniz. Hədəflənmiş reklamlar üçün təvazökar büdcə ilə başlaya və xüsusi potensial müştəriləriniz üçün yüksək səviyyədə uyğun, fərdiləşdirilmiş məzmun yaratmağa daha çox vaxt sərf edə bilərsiniz ki, bu da tez-tez böyük, ümumi reklam xərclərindən daha yaxşı nəticələr verir.
Kiçik komanda ABM strategiyasını idarə edə bilrmi?
Kiçik komanda bir-bir neçəyə yanaşmasından istifadə etməklə ABM strategiyasını effektiv şəkildə idarə edə bilər. Bütün bazarı əhatə etməyə çalışmaq əvəzinə, ICP-nizə mükəmməl uyğun gələn idarə oluna bilən sayda hesab seçin. Fərdiləşdirilmiş məzmunun çatdırılmasını avtomatlaşdırmaqla və bir neçə əsas maraqlı tərəf üçün drin araşdırmaya diqqət yetirməklə, nəhəng heyətə və ya mürrəkəb infrastruktura ehtiyac duyulmadan əhəmiyyətli təsirə nail ola bilərsiniz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing