AI lead scoring-in tətbiqi mərhələli layihə kimi ən yaxşı nəticəni verir: məlumatların modeli dəstəklədiyini təsdiqləyin, bir seqmentdə vaxtla məhdudlaşdırılmış pilot layihə keçirin, onu mövcud qiymətləndirmənizlə müqayisə edin, sonra monitorinq və yenidən təlim planı ilə istehsala keçin. Pilotu ötürmək, satış komandasının balları görməzdən gəlməsinin ən çox yayılmış səbəbidir.
CRM məlumatlarınız model üçün hazırdırmı?
Proqnozlaşdırıcı qiymətləndirmə (predictive scoring) konvertasiya olunan və olmayan lead-lərin nümunələrinə ehtiyac duyur. Hər hansı bir şeyi işə salmazdan əvvəl bu suallara dürüst cavab verin.
- Bağlanmış nəticələr kifayətdirmi? Provayderlər öz minimumlarını təyin edirlər; ümumi qayda olaraq, bir neçə yüz qazanılmış və itirilmiş qeyd modelin öyrənməsi üçün kifayətdir.
- Həyat dövrü mərhələsi (lifecycle stage) etibarlıdır? Əgər satış təmsilçiləri sövdələşmələri nadir hallarda “itirilmiş” kimi qeyd edirlərsə, model ölü lead ilə yavaş lead-i ayıra bilməz.
- Mənbə və kampaniya sahələri ardıcıl şəkildə doldurulubmu?
- Şirkət ölçüsü və sənaye sahələri formalar və ya Clearbit tipli provayderlər və ya LinkedIn məlumatları kimi zənginləşdirmə alətləri vasitəsilə doldurulubmu?
- Dublikatlar birləşdirilibmi? Üç dəfə qeyd olunan bir şəxs təlim dəstini korlayır.
Əgər iki və ya daha çox cavab “xeyr”dirsə, əvvəlcə bir ay məlumat gigiyenasına sərf edin. Çirkli qeydlər üzərində təlim keçmiş model yalnız əminliklə deyilən cəfəngiyyat yaradır.
Qiymətləndirməni hansı alət icra etməlidir?
Əksər komandalar CRM-lərində olan alətlərlə başlayırlar. HubSpot yüksək səviyyələrində proqnozlaşdırıcı lead scoring təklif edir, Salesforce-da Einstein Lead Scoring var, Microsoft Dynamics 365 Sales proqnozlaşdırıcı qiymətləndirməni əhatə edir və Zoho CRM Zia əsaslı funksiyalarını təqdim edir. Hər biri sizin öz qeydləriniz üzərində təlim keçir.
BigQuery kimi anbarlarda gradient-boosted klassifikatoru ilə qurulmuş xüsusi model daha çox nəzarət və şəffaflıq təklif edir, lakin onu saxlamaq üçün məlumat mütəxəssisi lazımdır. Xüsusi modeli yalnız həmin mütəxəssisiniz olduqda və daxili seçimin çatışmadığı bir səbəb olduqda seçin.
Pilot necə dizayn edilməlidir?
Bir seqment seçin
Sabit həcmi olan tək bir məhsul xətti, region və ya daxil olan kanal seçin. Hər şeyi eyni anda qiymətləndirmək nəyin dəyişdiyini görməyi qeyri-mümkün edir.
Uğuru əvvəlcədən müəyyən edin
Nəyin qələbə sayılacağını yazın: məsələn, yüksək səviyyəli lead-lərin cari “MQL” tərifindən daha yüksək dərəcələrlə konvertasiya olunması və ya satış təmsilçilərinin yüksək niyyətli lead-lərə daha sürətli çatması. Pilot başlamazdan əvvəl bunu satış meneceri ilə razılaşdırın.
Əvvəlcə kölgə rejimində (shadow mode) işlədin
İlk bir neçə həftə ərzində balı hesablayın, lakin onu satış təmsilçilərinə göstərməyin. Balın proqnozlarını real hadisələrlə müqayisə edin. Bu, davranışa təsir etməzdən əvvəl modelin faydalı olub-olmadığını sizə deyəcək.
Sonra holdout ilə görünən hala gətirin
Kölgə rejimindən sonra balı komandanın bir hissəsinə göstərin və ya lead-lərin bir hissəsinə tətbiq edin, köhnə qayda ilə işləyən təsadüfi bir qrupu (holdout) saxlayın.
İstehsal yoxlama siyahısı
Pilot razılaşdırılmış səviyyəyə çatdıqda, onu canlı elan etməzdən əvvəl bu siyahıdan keçin.
- “Predictive score” və “Priority band” kimi aydın adlarla bal sahəsi və qrup sahəsi yaradılıb.
- CRM-də siyahı görünüşləri və növbələr hər bir təmsilçi üçün qrupa görə çeşidlənib.
- İş axını qaydaları yenilənib: lead A qrupuna daxil olduqda nə baş verir (tapşırıq, xəbərdarlıq, ardıcıllıq qeydiyyatı).
- Marketinq təhvil tərifi köhnə bal cəmi əvəzinə qrupa istinad edəcək şəkildə yenidən yazılıb.
- Qrupa görə konvertasiya, ilk əlaqə sürəti və mənbəyə görə həcm ilə idarəetmə paneli.
- Təmsilçilər üçün qısa səbəb seçimi ilə ləğvetmə (override) sahəsi.
- Profilinq dili üçün məxfilik bildirişi nəzərdən keçirilib.
- Aylıq baxış və rüblük yenidən təlim qərarları üçün məsul şəxs təyin edilib.
- Geri qaytarma planı: köhnə qiymətləndirmə qaydası sürətli bərpa üçün yatmış iş axınında saxlanılıb.
Satış komandasının buna etibar etməsini necə təmin edirsiniz?
Təmsilçilər kvotaya çatmağa kömək edən şeylərə etibar edir və nəzarət kimi hiss olunan şeyləri görməzdən gəlirlər. Hər bir balın yanında töhfə verən amilləri göstərin ki, təmsilçi lead-in niyə “isti” olduğunu görə bilsin. Həftəlik satış iclaslarında, modelin səhv olduğu hallar da daxil olmaqla, erkən pilot nəticələrini paylaşın. Və ləğvetmə hüququnu real saxlayın: əgər təmsilçi bir lead-i konfransdan tanıyırsa, onların mühakiməsi qalib gəlməlidir.
Sürət də vacibdir. Əgər A qrupu lead-i marşrutlaşdırma yenilənmədiyi üçün iki gün gözləyirsə, balın dəyərini göstərmək şansı yoxdur.
İşə salındıqdan sonra nəyə nəzarət edilməlidir?
- Bağlanmış pəncərə üzrə qrupa görə aylıq konvertasiya dərəcəsi.
- C və D qruplarından qazanılan pay.
- Holdout ilə qiymətləndirilmiş konvertasiyanın müqayisəsi.
- Modelin görmədiyi yeni kanalları aşkar etmək üçün mənbəyə görə lead həcmi.
- Ləğvetmə dərəcəsi və nəticəsi.
Qruplar ayrılmağı dayandırdıqda və ya yeni məhsul və ya qiymət modeli kimi böyük bir dəyişiklik alıcılarınızın kim olduğunu dəyişdikdə yenidən təlim keçin.
Alien Road müştərilər üçün AI lead scoring-i necə tətbiq edir
Tipik bir əməkdaşlıq müştərinin CRM-inin iki həftəlik məlumat nəzərdən keçirilməsi ilə başlayır: qeyd sayı, sahə doldurma dərəcələri, dublikat səviyyələri və həyat dövrü intizamı. Nəticə “hə” və ya “yox” tövsiyəsidir və bəzən başqa hər şeydən əvvəl gigiyena sprintidir.
Məlumat hazır olduqda, komanda CRM-in daxili qiymətləndirməsini konfiqurasiya edir, kölgə dövrünü işə salır və yuxarıda sadalanan idarəetmə panellərini qurur. Satış üçün təlim sessiyaları töhfə verən amilləri oxumağa və ləğvetmələrdən istifadə etməyə yönəlir.
İşə salındıqdan sonra komanda hər ay müştəri ilə qrup performansını nəzərdən keçirir və hər rüb yenidən təlim və ya funksiya dəyişiklikləri ilə bağlı yazılı tövsiyə təqdim edir.
Qaçınılması lazım olan ümumi pilot səhvləri
Bir neçə səhv adlandırıla biləcək qədər tez-tez baş verir. Birincisi, ən az həcmi olan pilot seqmentini seçməkdir, çünki bu təhlükəsiz hiss olunur; çox az lead ilə nəticələr aylarla qeyri-müəyyən qalır. İkincisi, marşrutlaşdırmanı, ardıcıllıqları və qiymətləndirməni eyni anda dəyişməkdir, beləliklə heç kim hansı dəyişikliyin fərq yaratdığını deyə bilmir. Üçüncüsü, yalnız qələbələri, məsələn, A qrupundan bir böyük sövdələşməni hesabat vermək, qruplar arasındakı ümumi ayrılmanı görməzdən gəlməkdir.
Daha sakit bir səhv də var: marketinq və satışın fərqli uğur təriflərindən istifadə etməsinə icazə vermək. Əgər marketinq daha çox A qrupu lead-lərini qeyd edirsə, satış isə təmsilçi başına gəliri ölçürsə, hər iki tərəf pilotun işlədiyini və ya uğursuz olduğunu iddia edə bilər. İlk həftə başlamazdan əvvəl bir əsas metrikada razılaşın və digərlərini dəstəkləyici sübut kimi saxlayın.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Son on iki ay ərzində bağlanmış-qazanılmış və bağlanmış-itirilmiş lead-lərin hesabatını çıxarın və onları sayın. Mənbə, sənaye və şirkət ölçüsünün nə qədərinin doldurulduğunu yoxlayın. Bu iki rəqəm sizə pilotun gələn ay başlaya biləcəyini və ya ilk layihənin məlumatları təmizləmək olduğunu deyir.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · CRM Sistemi