İrs aldığımız CRM layihələrinin əksəriyyəti funksiya siyahısına əsasən alınıb və heç nə ilə ölçülmür. Lisenziya yenilənir, yerlər təyin edilir, satış boru kəməri mərhələləri mövcuddur və maliyyə iclasında kimsə CRM sistemi ROI-nin əslində nə olduğunu soruşduqda, otaqda sükut yaranır. Bu sükut hesabat boşluğu deyil. Bu, dizayn boşluğudur. CRM yalnız təsir etdiyi gəlir CRM-in dəyişdirdiyi bir şeyə aid edilə bildikdə pul qazandırır və bu izləmə ilk qeyd idxal edilməzdən əvvəl qəsdən qurulmalıdır.
Biz CRM-ə ödənişli hesaba yanaşdığımız kimi yanaşırıq: giriş xərci, ölçülə bilən çıxış və ikisi arasında gecikmə olan bir sistem kimi. Girişi cəmləmək asandır. Lisenziyalar, tətbiq saatları, inteqrasiya işi, məlumatların təmizlənməsi və komandanızın satış əvəzinə alətin içərisində keçirdiyi maaş vaxtı. Çıxış daha çətindir, çünki bu, nadir hallarda heç yerdən gələn yeni gəlirdir. Bu, adətən sızacaq sövdələşmələr, uzanacaq dövrlər və masada qalacaq təkrar satınalmalardır. Bu üç şey ölçülə biləndir, lakin yalnız yayılmadan əvvəl əldə etdiyiniz baza xəttinə qarşı.
CRM Sistemi ROI Əslində Nəyi Ölçür
Dürüst düstur qeyri-cazibədardır: sistemə aid edilə bilən artan ümumi mənfəət, çıxılan ümumi sahiblik dəyəri, bölünən ümumi sahiblik dəyəri. CRM sistemi ROI haqqında hər bir mübahisə əslində aid edilə bilən sözü haqqında bir mübahisədir. CRM sövdələşmələri bağlamır. İnsanlar bağlayır. Proqram təminatının etdiyi şey, bir sövdələşmənin sakitcə yoxa çıxa biləcəyi yolların sayını azaltmaq və siqnal ilə cavab arasındakı məsafəni qısaltmaqdır.
Beləliklə, biz sehrli deyil, mexanizmləri ölçürük. Aparıcı cavab müddəti. Növbəti hərəkəti planlaşdırılmış imkanların faizi. Mərhələdən mərhələyə çevrilmə dərəcələri. Mənbəyə görə qələbə dərəcəsi. Soyumuş kontaktlardan reaktivasiya gəliri. İdarə etdiyimiz hesablarda, cavab müddəti və planlaşdırılmış növbəti hərəkət təmiz tətbiqdən sonra, adətən altı-səkkiz həftə ərzində hərəkət edir və onlar bir rüb sonra qələbə dərəcəsindəki dəyişikliklə ən yaxından əlaqələndirilir.
Hər hansı bir şeyi miqrasiya etməzdən əvvəl baza xəttini təyin edin
Bu addımı atlarsanız, gəlir əbədi olaraq sübut olunmaz olur, çünki canlı yayından sonra müqayisə etmək üçün biznesin toxunulmaz versiyası yoxdur. Biz tətbiqin ilk iki həftəsini cədvəllər, gələnlər qutusu mövzuları və köhnə sistemin ixracı daxil olmaqla, artıq mövcud olan hər şeydən rəqəmlər çıxarmaqla keçiririk. Doqquz günlük tarix adətən sabit bir şəkil əldə etmək üçün kifayətdir; biznesin mövsümiliyi varsa, tam bir il daha yaxşıdır.
Baza xətti darıxdırıcı və spesifik olmalıdır. Ayda ixtisaslı sorğular. Qələbə dərəcəsi. Orta sövdələşmə dəyəri. Günlərlə satış dövrünün uzunluğu. Sövdələşmə növünə görə ümumi marja. Cari alətlərin və admin vaxtının dəyəri. Bu rəqəmləri CRM olmayan bir yerdə yazın, tarixləyin və onları sabit kimi qəbul edin.
İnsanların unutduğu xərc tərəfi
Lisenziya dəyəri hər kəsin gördüyü fakturanın bir hissəsidir və çalışdırdığımız əksər tətbiqlərdə bu ən böyük rəqəm deyil. Bahalı hissələr heç vaxt satınalma sifarişində görünməyənlərdir.
- Tətbiq və inteqrasiya vaxtı, o cümlədən faktura, reklam və dəstək alətlərinizə qoşulmalar, layihələrin adətən aşdığı yer
- Məlumatların təmizlənməsi və dublikatların silinməsi, köhnə qarışıqlığın nə qədər böyüməsinə icazə verildiyi ilə miqyaslanır
- Təlim və hər hansı bir iş axını dəyişikliyindən sonra gələn məhsuldarlıq enişi, adətən çıxış əvvəlki səviyyəyə qayıtmazdan bir neçə həftə əvvəl
- Davamlı idarəetmə, heç kimə ad verilmədikdə belə birinin işinin real hissəsi
- Aşağı qəbulun dəyəri, yəni heç vaxt yenilənməyən və buna görə də sakitcə səhv olan hesabatlar
Qəbul öz xəttinə layiqdir, çünki bu, gəlirləri ən çox məhv edən uğursuzluq rejimidir. Qırx faiz məlumat tamlığı olan CRM dəyərin qırx faizini təmin etmir. O, demək olar ki, heç nə vermir, çünki onun üzərində qurulmuş hər bir hesabat etibarsızdır və komanda qərarlar qəbul etmək üçün bu hesabatlardan istifadə etməyi dayandırır. Biz həmişə doldurulan beş tələb olunan sahəni isteğe bağlı olan iyirmi beş sahədən üstün tuturuq.
Fantaziyasız aidiyyət
Marketinq xərcləri ilə bağlanmış gəlir arasındakı əlaqə CRM-in sizə verə biləcəyi ən dəyərli şeydir və əksər tətbiqlərin səliqəsiz olduğu yerdir. Mənbə, vasitə, kampaniya və orijinal açılış səhifəsi yaradılarkən kontakt qeydinə yazılmalı və sonradan heç vaxt başqa bir toxunuşla əvəz edilməməlidir. Bağlanmış qazanılmış dəyərləri oflayn dönüşümlər kimi reklam platformalarınıza geri göndərin, beləliklə təkliflər forma doldurmalarından daha çox gəlirə doğru optimallaşdırılır.
Bu, büdcə qərarlarını tez dəyişir. İdarə etdiyimiz bir neçə hesabda, ən ucuz rəhbərlik dəyəri olan kanalın daha bahalı kanalın qələbə dərəcəsinin təxminən yarısına sahib olduğu ortaya çıxdı, bu da ucuz kanalın bağlanmış sövdələşmə üçün daha bahalı olduğu deməkdir. Yalnız bu tapıntı tətbiqin dəyərini ilk iki rübdə birdən çox ödəyib və bu, hesabatı forma təqdimatında dayanan hər kəs üçün əlçatan deyil.
Tələb üzrə deyil, cədvəl üzrə hesabat
Üç görünüş yaradın və dördüncüsünü yaratmaqdan imtina edin. Satış komandası üçün gündəlik yenilənən boru kəməri sağlamlığı görünüşü. Marketinq üçün həftəlik yenilənən mənbədən gəlirə görünüşü. Sahib üçün, başlanğıcda dondurduğunuz baza xəttinə qarşı aylıq yenilənən CRM sistemi ROI görünüşü. Başqa hər şey qərar girişindən daha çox maraqdır.
Dürüst gəlir əyrisinin bir rüb üçün düz olacağını və sonra dikləşəcəyini gözləyin. İlk doxsan gün xərclərdir: miqrasiya, vərdiş dəyişikliyi və təmizləmə. Cavab müddətində və izləmə intizamında yaxşılaşmalar növbəti görünür. Qələbə dərəcəsi və dövrün uzunluğu ən son hərəkət edir, çünki onlar oxunmazdan əvvəl satış dövrünüzün tam uzunluğunu miras alırlar. CRM sistemi ROI-ni altmışıncı gündə mühakimə etmək, yaxşı tətbiqlərin ödəniş etməyə başlamazdan bir ay əvvəl ləğv edilməsinin yoludur.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · Crm Sistemi